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1、证券交易 第四章 证券经纪业务,1,2,目录,第一节 证券经纪业务概述 第二节 证券经纪业务的营运管理 第三节 证券经纪业务的营销管理 第四节 证券经纪业务的风险及其防范 第五节 证券经纪业务的监管和法律责任,3,证券经纪业务概述,一、证券经纪业务的含义 证券经纪业务可分为柜台代理买卖和证券交易所代理买卖两种。 证券经纪业务包含的要素有：委托人、证券经纪商、证券交易所和证券交易的对象。 证券经纪商与客户是委托代理关系。 在我国具有法人资格的证券经纪商是指在证券交易中代理买卖证券，从事经纪业务的证券公司。,4,证券经纪商的作用：第一，充当证券买卖的媒介第二，提供信息服务。,证券经纪业务概述,证券
2、经纪业务概述,【例】证券经纪业务包含的要素包括（ ）。 a、委托人 b、证券经纪商 c、证券交易所 d、中国证券业协会答案：abc,6,二、证券经纪业务的特点 (一)业务对象的广泛性价格变动性 （二）证券经纪商的中介性 （三）客户指令的权威性 （四）客户资料的保密性,证券经纪业务概述,7,三、证券经纪关系的建立（一）证券经纪关系的确立1、讲解业务规则、协议内容和揭示风险，签署风险揭示书和客户须知2、签订证券交易委托代理协议书和客户交易结算资金第三方存管协议3、开立资金账户与建立第三方存管关系,证券经纪业务概述,8,（二）客户交易结算资金第三方存管目前按照证券法的规定，证券公司客户的交易结算资金
3、应当存放在商业银行，以每个客户的名义单独立户管理。,证券经纪业务概述,9,客户交易结算资金第三方存管制度带来的根本性变化：（1）客户交易结算资金只能存放在指定的存管银行。（2）指定的存管银行为每个客户建立管理帐户，用以记录客户资金的明细变动余额。（3）三方签订合同。（4）资金存取全部通过指定的存管银行办理。（5）指定的存管银行须保证客户能够随时查询其交易结算资金的余额及变动情况。,证券经纪业务概述,10,（三）委托人和经纪商的权利与义务 1、委托人的权利与义务P89 权利有6项 （2）要求经纪商忠实地为自己办理受托业务的权利，即经纪商应根据交易规则，按客户委托的条件买卖证券。在发出委托指令后、
4、未成交之前，委托人有权变更或撤销原来的委托指令。 义务有7项 （6）接受交易结果。,证券经纪业务概述,11,2、证券经纪商的权利与义务P90 权利有3项 义务有7项 （1）提醒客户了解并注意从事证券投资存在的风险。在客户办理开户手续时，证券经纪商应向客户提供中国证券业协会统一制定的风险揭示书，提醒客户认真、详细地阅读。（4）必须忠实办理委托业务（7）不接受全权委托,证券经纪业务概述,证券经纪业务概述,【例】客户作为委托合同的另一方，在享受权利时也必须承担的义务不包括( )。 a、了解交易风险，明确买卖方式 b、根据自身承受能力接受交易结果 c、采用正确的委托手段 d、按规定缴存交易结算资金答案
5、：b,13,证券经纪业务营运管理（变化）,经纪业务运营管理的主要内容包括： 账户管理（证券账户和资金账户管理） 证券委托买卖 清算交割 投资者教育与适当性性管理 证券投资顾问业务,一、账户管理客户账户包括：资金账户、证券账户、开放式基金账户、其他金融产品账户 账户管理包括：账户的开立、信息变更、注销证券账户的合并、挂失补办不合格账户、休眠账户及风险处置休眠账户管理账户信息比对与报送客户账户档案管理,证券经纪业务营运管理,证券经纪业务营运管理,（一）客户身份识别（新增P94) 1、客户账户管理业务的客户身份识别（共11点）营业部核对文件（共2点） 2、账户身份信息变更时客户身份的重新识别（共2点
6、） 3、客户身份持续识别与账户客户信息维护（共2点）证券公司营业部应每三年一次对个人客户信息进行全面核查，每年对机构客户信息进行全面核查,16,证券经纪业务营运管理,（二）证券账户的管理及操作规范1、证券账户的开立2、证券账户卡挂失补办3、证券账户注册资料的查询4、证券账户注册资料的变更5、证券账户合并 6、证券账户注销7、非交易过户,17,证券经纪业务营运管理,（三）资金帐户的管理及操作规范（变化）1、资金账户的开立（1）资金账户开立的一般要求（共5点）（2）资金账户开户的操作规范（共8点）2、客户申请开通网上交易委托方式3、客户申请开通其他交易委托方式或其他交易品种4、自然人客户申请开通创
7、业板交易,5、客户委托方式或其他交易品种操作权限的终止 6、开通或变更客户交易结算资金第三方存管 7、账户挂失、补办 8、账户解挂 9、客户重要资料变更 10、密码修改、清密 11、撤销指定交易和转托管 12、资金账户（证券账户）销户,证券经纪业务营运管理,19,证券经纪业务营运管理,二、证券委托买卖1、柜台买卖2、非柜台买卖3、撤单 三、清算交割,20,证券经纪业务营运管理,四、投资者教育于适当性管理（变化） （一）投资者教育目的是提高投资者的风险意识、参与意识和风险识别能力，进而提高投资者理性投资、规避风险、自我保护的能力。 （二）适当性管理为客户提供咨询服务的人员必须具备投资咨询业务资格
8、。,证券经纪业务营运管理,（三）深圳证券交易所创业板市场投资者适当性管理（新增）（P119) 1、会员为客户开通创业板交易，应当通过严格手段保障参与创业板市场交易的客户符合创业板市场投资者适当性管理 2、在客户开通创业板市场交易后，持续了解客户信息 3、健全创业板投资教育工作制度 4、切实履行创业板市场客户交易行为管理职责,22,证券经纪业务营运管理,五、证券投资顾问服务（新增） （一）证券投资顾问的含义是证券投资咨询业务的一种基本形式，指证券公司、证券投资咨询机构接受客户委托，按照约定，想客户提供涉及证券及证券相关产品的投资建议服务，辅助客户做出投资决策，并直接或者间接获取经济利益的经营活动
9、。服务内容包括：投资品种的选择、投资组合以及理财规划建议等,证券经纪业务营运管理,（二）证券投资顾问业务的基本原则 1、依法合规 2、诚实守信 3、公平维护客户利益,证券经纪业务营运管理,（三）证券投资顾问业务管理的基本要求 1、人员执业资格 2、管理制度建设 3、投资顾问业务的适当性管理 4、证券投资建议、客户回访及投诉管理 5、对客户的告知义务 6、风险揭示 7、投资顾问服务协议 8、投资顾问研究支持,证券经纪业务营运管理,9、服务收费 10、业务推广与宣传 11、以软件工具、终端设备为载体的投资顾问服务 12、留痕管理与记录保存（四）证券投资顾问业务的监管,26,证券经纪业务营销管理,一
10、、证券经纪业务营销的主要内容证券公司经纪业务的营销是市场营销管理与证券经纪业务相结合的产物。证券经纪业务营销是以证券类金融产品为载体的金融服务营销。,27,（一）客户招揽1.目标市场与营销渠道选择是招揽客户的前提和基础。2.客户关系建立是客户招揽的保证。3.客户促成是证券经纪业务营销的关键环节。,证券经纪业务营销管理,28,（二）证券类金融产品及服务销售证券公司及其营销人员代销产品及提供其他业务服务应取得相应的代销业务资格和从业资格，且不得销售非法产品。营销人员应该在证券公司产品销售的业务范畴内，从事产品推介和销售活动。在产品销售过程中，证券公司和证券公司营销人员可以采取人员推销、广告促销、营
11、业推广和公共关系等促销手段。,证券经纪业务营销管理,【例】在产品销售过程中，证券公司和证券公司营销人员为了达到充分沟通和促销的上的，可以采取（ ）等促销手段。 a、人员推销 b、广告促销 c、营业推广 d、公共关系 答案：abcd,30,（三）客户服务客户服务主要包括交易通道服务、有形服务和信息咨询服务等附加服务。,证券经纪业务营销管理,31,证券经纪业务营销管理,二、证券经纪业务营销实务（一）客户招揽客户招揽是证券公司通过营销渠道，采取多种促销方式，与客户建立关系并促成交易的过程，是证券经纪业务营销的第一个环节。,32,证券经纪业务营销管理,1、确定目标市场市场细分的主要依据： （1）地理因
12、素 （2）人口因素 （3）心理因素 （4）行为因素,33,证券经纪业务营销管理,2、确定营销策略（1）无差异市场营销策略：无差异市场营销策略是指不考虑各细分市场的差异性，仅强调它们的共性，而将它们视为一个统一的整体市场。（2）集中性市场营销策略：地区集中策略；品种集中策略；客户集中策略。（3）差异性市场营销策略：差异性市场营销策略也称“多重细分市场策略”是指公司根据不同的营销策略，甚至设计不同的产品来满足不同目标市场上的不同需求。,34,证券经纪业务营销管理,3、确定营销渠道证券公司营销渠道类型：（1）直接营销渠道：直销营销渠道是指产品在供应商和客户之间的直接流通和销售，即由证券公司直接产品和
13、服务销售或提供客户，如传统证券公司营业部的直接销售、通过直接邮寄宣传单、证券公司的营销人员直接销售等。（2）间接营销渠道：间接营销渠道是指产品通过中间商或中介机构来流通。,35,证券经纪业务营销管理,4、建立客户关系（1）寻找潜在客户：缘故法、介绍法、陌生拜访法。（2）客户沟通：客户沟通是证券公司营销人员在招揽客过程中的重要环节。（3）了解客户及客户分析：了解客户及客户分析的目标与意义；了解客户的基础内容；客户分析的主要内容。,36,证券经纪业务营销管理,根据客户的风险偏好，结合客户的资产状况，可将客户类型分为保守型人、稳健型和积极型。 （1） 保守型：此类客户的首要目标是保护本金不受损失和保
14、持资产流动性。 （2） 稳健型：此类客户的投资目的主要是在风险较小的情况下获得一定的收益。 （3） 积极型：此类客户通常专注于投资的长期增值。并愿意为此承受较大的风险。,37,证券经纪业务营销管理,5、客户促成客户促成是客户招揽的最后一个环节。,38,证券经纪业务营销管理,（二）客户服务1、客户服务的主要内容证券公司经纪业务客户服务的三个主要层次 （1）核心服务：证券公司在开展经纪业务时，为客户提供核心服务是证券交易通道，满足的是客户完成证券交易的核心需求。 （2）有形服务：有形商品以物质形态存在，可以自我展示，而服务产品以行为方式存在，客户对于证券公司所提供的有形服务产品可以通过服务工具、设
15、备、员工信息资料等感知到。,39,证券经纪业务营销管理,（3）附加服务：附加服务是证券公司为了核心服务提高竞争力，根据客户的需求提供的有形或无形服务。对于证券经纪业务而言，其附加服务主要包括证券投咨询服务。 证券投资咨询服务：证券投资咨询服务是指证券公司依托公司或其他证券公司、证券研究机构的研分析成果，利用公司网络平台、电子邮件，手机短信、电话咨询及投资刊物等方式向客户提供研究报告及投资咨询服务。 理财顾问服务：理财顾问服务是指证券公司向客户提供财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等综合性理财专来化服务。,40,证券经纪业务营销管理,2、证券经纪业务营销人员的服务（1）售前服务（2）售中
16、服务（3）售后服务,41,证券经纪业务营销管理,3、证券公司客户服务的方式（1）电话服务中心（2）邮寄服务（3）自动传真、电子信箱与手机短信服务（4）“一对一”专人服务（5）互联网的应用（6）媒体和宣传手册的应用（7）讲座、推介会和座谈会,42,证券经纪业务营销管理,4、客户投诉管理客户投诉的目的和原因：一般客户投诉的目的是希望他们的问题得到重视和解决、损失得到补偿或得到更好的服务等。 客户投诉的分类： （1） 有效投诉 （2） 无效投诉,证券经纪业务营销管理,【例】证券市场投资者心理因素变量通常包括（ ）等。 a、生活格调 b、忠诚度 c、投资动机 d、价值偏好 答案：acd 注意忠诚度属于行为因素变量。 【例】确定细分市场的变量越细越好，细分市场越多越好。（ ） 答案：错误 【例】在（ ），营销人员应当使客户有一个态度的转变，如认可或支持该公司及产品。 a、认知阶段 b、情感阶段 c、最终行为阶段 d、交易促成阶段 答案：b,
