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1、 企业信用政策与应收帐款管理(1)4400 字 影响企业应收帐款的因素主要有：国家的货币政策、国民经济的消 费导向、市场竞争状况、通货膨胀情况等。显然，这些方面非企业 财务人员所能控制，但企业可以运用其本身的信用政策，按收益率 与风险的权衡结果，来提高或降低应收帐款的水平。通常采取的手 段有：（1 ）赊销量与收帐期，赊销量增减，在同等售价的情况下， 直接影响应收帐款余额的升降；收帐期的长短，也是影响占用额水 平的因素，一般地说，应收帐款余额大小和赊销量多少、收帐期长 短是同方向变动的。 （2）信用条件，信用条件是企业要求客户支 付赊销款项的条件，包括信用期限、现金折扣等。在市场经济条件 下，产
2、品赊销、提供优惠的信用，可以使企业的产品在激烈的竞争 中处于有利的地位。企业制定信用政策的目的在于：确定平均收帐 期和坏帐准备率，并对不同帐款的风险程度进行客观比较，为企业 对应收帐款的决策提供科学依据。因此，如何运用好信用政策，最 大限度地减少坏帐损失，在提高销售量的同时增加收益，便成为当 前急切的研究课题。 论文 zuol/因此，确定企业是否采用赊销策略，必须把通过赊销所增加的收 益同因赊销而增加的资金费用、坏帐损失、机会成本进行权衡比较， 只有在某种信用标准下赊销所带来的净收益大于坏帐损失及机会成 本，这种信用标准才是合理的。在具体分析时，企业可以结合自身 状况，将不同信用标准所产生的不
3、同的销售收入、资金费用、收帐 费用、坏帐损失、净收益及机会成本等列成函数关系表，利用敏感 性分析来寻求最佳的赊销策略。 论文 二、信用期限、赊销量与企业赊销目标 实施赊销策略时，主要在于确定企业赊销量和信用期限。赊销量 过小，信用期限过短，不足以吸引顾客以提高产品在销售市场的竞 争力，实现不了企业预期的赊销目标；赊销量过大、信用期限放长， 对销售额增加固然有利，但只顾及销售增长而盲目增加赊销量、放 宽信用期，所得的利益有时会被增长的费用抵销，甚至造成利润减 少。因此，企业必须慎重研究，规定出恰当的信用期和赊销量。 企 业实施赊销策略的目的是要增加销售量，扩大市场占有率，增强市 场竞争能力，获取
4、最大收益。因此，在分析企业的信用期限和赊销 量时，首先要考虑的问题是，采用赊销方式以后，企业所获得的现 金流入量（包括现销与赊销）能否满足正常生产经营的需要。应收 帐款赊销意味着一定数量的产品在一定期限内已销售出去，但只能 在将来的某一个时间收回，而生产经营过程中的每一阶段都经常地 需要大量的现金，因此销售的重要任务之一就是保证生产经营对现 金的需要。在赊销情况下，如何保证生产必须的现金，需要做好以下几项工作：第一，根据企业生产经营计划编制现金收支计划表， 确定每期现金需要量和现金支出数；第二，根据现金需要和现金支 出计划，平均现金销售与赊销比例，做到每期现金流入量（销售收 回的现金）能够满足
5、该期现金需要的绝大部分；第三，平衡赊销期 限，做到长期赊销与短期赊销相结合，保证每期都有部分现金收回 以补充生产经营需要的不足部分。其次，要注意客户信用状况的变 化情况，及时调整对客户的赊销策略；同时处理好信用期限与赊销 量的关系，如果一次赊销金额过大，信用期限应尽量缩短；如果一 次赊销金额较小，则可适当延长收款期。 确定信用期限，主要是 分析改变现行信用期对收入和成本的影响，而确定赊销量则主要是 考虑企业的坏帐准备率。这里要提及的是，为什么我国现行的行业 会计制度只准采用应收帐款余额百分比法计提坏帐准备金，且又规 定了提取的百分比，这一规定会不会影响企业的赊销目标？我们认 为，这是与我国企业
6、现有的管理水平及外部环境相适应的，在市场 经济发达的国家中，大部分零售业均采用赊销方式进行促销，批发 商和制造商之间又普遍依据信用基础来处理交易事项，一般信用期 限为 30 天，较少有 6 个月以上的，因而按应收款帐龄来判断坏帐的 可能性， 是一种有效的分析方法，同时按客户的信用记录及企业的 坏帐记录来估算坏帐损失，也有一定的可靠性。然而目前在国内， 由于市场发育尚不够健全，企业资金周转困难，拖欠款项已是常事， 在这种背景下，要企业各自较可靠地估计坏帐损失实为难事，因而 实统一规定还不失为一种合理的措施。当然这并不是说，企业无须 根据其自身的信用政策进行应收帐款的分析与决策（从发展的观点 出发
7、，我国具体准则征求意见稿“应收款项”已将帐龄分析法列 作估计坏帐损失的一种方法），而是要求企业结合我国的实际情况， 确定出符合自己赊销目标的信用政策，以加强应收帐款的管理。 简 历大全 基于财务管理中的最大利润原则，企业在实施赊销策略时，既要 能使企业取得最大盈利，又要能保证赊销款及时收回，减少坏帐损 失，还要能保证满足生产经营对现金的需要。为此，企业在应收帐 款管理中，应把赊销额、信用期限、坏帐损失、机会成本、信用标 准、利润等指标结合起来综合分析，以确定企业最佳的赊销量和信 用期限。换言之，只有当上述因素形成最优组合，使其边际收益等 于边际成本时，所形成的决策方针才是企业最佳的赊销方针。
8、zuowen/ 通过延长收款期吸引客户，既增加了销售量，也增加了应收帐款 占用的资金。企业为了尽快收回货款，加速资金周转，并且减少可 能发生的坏帐损失，经常在延长收款期的同时，给予客户现金折扣，借以吸引客户提前支付货款。企业应否提供现金折扣，折扣率多少 为宜，需要分析提供现金折扣后，顾客提前支付帐款而减少平均占 用的资金，是否可以用来获取比丧失的现金折扣更大的收益。 企业 一旦实施了赊销策略，靠现金折扣和吸引顾客提前付款的方法毕竟 是被动的，部分企业会放弃现金折扣的条件，甚至逾期而不付款。 为保证货款的收回，赊销企业还必须采取积极主动的催收帐款的行 动。催收帐款的成绩还能从另一个方面反映出企业
9、信用政策的恰当 与否。催收帐款的过程，是企业与企业相互切磋交往的过程。在这 项工作中，要尽可能做到既不伤害客户的情绪，又让客户能自愿地 届时支付帐款，这需要运用社会学、社会心理学、公共关系学、行 为学等多学科的知识。催收帐款的步骤一般宜分为三个阶段：（1） 提醒阶段。 在应收帐款到期前数天，利用较温和的语气，附带所有 复印的发票，以具有礼貌的信笺（或卡片）寄出一张记载确切到期 日的单据通知对方。西方有些企业采用不同气味的明信片（或信笺） 来提醒对方，在收帐期前一周寄上一张带香味的明信片，过几日再 寄上一张无味的明信片，若到期仍不见支付则寄上一张带异味的明 信片。（2）追踪阶段。 追踪的方法主要有：追踪信函、追踪电话、 追踪电报、追踪挂号信、追踪私人造访，即派人上门讨债等。我国 有些企业在追踪阶段，采用感情投资方式收帐也收到了一定的成效。 比如有些企业将客户请到企业来，热情招待培养感情，然后适时地 提出收帐要求。（3）强硬阶段。 通过讨债公司或通过法律的途径 来收帐。 zuowen/
