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1、雷蒙照明项目上海通路快建1 中山市雷蒙照明电气有限公司雷蒙照明项目百问百答中山市雷蒙照明电气有限公司2010-12-10 雷蒙照明项目上海通路快建2 注：在这里我们站在代理商或加盟商的角度对他们比较关心的话题进行问题设置，从各个角度对项目或产品进行审视，寄希望从有针对性的回答中来消除代理商或加盟商对项目或产品的疑虑，从而促进双方的合作。当然，一个问题的回答总是要牵涉到相关的一系列问题，所以不可避免的出现问题的重复以及重复的回答，这只是我们思考问题和回答问题的角度不同而已。营销的本质在于沟通，通过与代理商（加盟商）的良好沟通，可形成共识，达成合作意向，并进一步形成合作，以合力开发区域市场。谈判是
2、招商成功的关键步骤，这需要对洽商的内容和重点进行规范，并注意一些关键的事项。一、洽商要点( 一) 、与代理商（加盟商）沟通的重点对于代理商（加盟商），我们必须清晰的知道他们选择一个项目或产品时的主要原因是什么，这样才能有的放矢，进行信息的有效传递。在与代理商（加盟商）沟通时，首先要清醒的了解自己的资源、优势和能够给予代理商（加盟商）的条件，并与代理商（加盟商）共同探讨总体的市场策略，告知真实的市场支持，才能让双方长期合作，避免出现“蜜月一过，反目成愁”的情况。对于雷蒙照明来说，与代理商（加盟商）沟通的重点内容有以下几个：要素排序重要性代理商（加盟商）关注要素1 雷蒙照明品牌的产品力及发展前景2
3、 代理雷蒙照明产品的获利空间（毛利润率）3 雷蒙照明的背景及实力4 雷蒙照明公司持续的市场帮扶5 雷蒙照明公司的广告传播支持力度和品牌力6 区域内同类竞争对手情况对于不同的代理商（加盟商），以上内容的次序可能会由于代理商（加盟商）实力的不同而发生细微变化，但有一点可以肯定，上述六点无疑是代理商（加盟商）最关心的问题，因此企业应根据自己的资源最大可能的完善各项资源，力求达到代理商（加盟商）满意的状态。并且在沟通中，把以上六点迅速、有效地传达，以建立良好的合作关雷蒙照明项目上海通路快建3 系。( 二) 、与代理商（加盟商）沟通的注意事项雷蒙照明作为一家集研发、制造、销售以家居、商业、电工电气、工程
4、等四大系列产品的创新型新兴企业，无论是在招商广告表现形式上，还是在代理商（加盟商）的实际接触、 洽谈、遴选方式上， 以及后期市场运作和帮扶方面，都必须脱离短期操作的“俗套” ，不夸大其辞，要诱之以利，明之以理，坦诚相待，责权对等，优势互补，这样才能与应招商家共同发展。在与代理商（加盟商）的沟通中，要将代理商（加盟商）关心的问题说清楚，将招商构成的素材亮点总结出来告诉代理商（加盟商），真诚地使代理商（加盟商）清晰地了解情况，这样才能获得长久的信任与合作。二、洽商模拟百问百答1、关于公司：1)中山市雷蒙照明电气有限公司是一个什么样的公司？（公司简介、背景、优势等）答：雷蒙照明公司以照明、电气两大关
5、联领域作为核心产业，历经近 10 年的发展，凭借精准的战略定位，卓越的执行效率，不断跃升新的平台。作为一家集研发、制造、销售为一体以商业照明、电工开关、光源电器、 家居灯饰等四大类别产品的创新型新兴企业， 企业自成立之初就非常重视人才培养和先进管理模式的引进，早在2005 年就通过ISO9001 国际质量体系认证，并在同年提出“全面品质管理”的管理口号，从企业战略制定、生产原料采购、产品的开发制造、市场的开拓与服务，到产品的最终应用服务，全面提升企业的运作效率和质量。企业全体员工更以“客户至上、品质领先、言出必行、 人尽其才”这一企业核心价值观作为行为准则执着地推动企业稳健向前发展。目前雷蒙产
6、品已通过“中国国家强制性CCC 认证、” “欧盟 CE认证” 、 “Rohs认证”、“中国国家能效认证”等多项认证，营销网络遍布全国。品质和服务，一直是支持雷蒙高速成长的核心竞争力。成绩属于过去， 雷蒙人对客户价值和产品质量的追求将永不止步！因为雷蒙人深信，无论个人或团体，其价值的体现， 始终在于能为他人提供多少利益。雷蒙作为一家新兴企业， 在企业资源有限的情况下，要实现快速增长，其价值链能否得到优化与整合，是决定雷蒙的战略目标能否达成的关键因素。“协助伙伴，服务伙伴”是雷蒙一向遵循的价值链管理原则，无论是供应商的提升改良、中间商的业务拓展与维雷蒙照明项目上海通路快建4 护，公司总是提供最大的
7、支持，实现协作共赢，以促进公司竞争力系统性提升。未来的雷蒙，将秉承雷蒙一贯的作风，挟风雷之势，创行业新锋，领君子之风，立诚信伟业！2)如何了解公司和公司网站？（考察、登录网站等）答： 您可亲临位于广东省中山市古镇镇世纪灯饰广场的雷蒙展示厅及位于古镇镇曹三新工业区的生产工厂实地考察，或登录公司网站： 3)雷蒙照明除了中山总部外别的地方还有分公司或办事处吗？（阐述公司分支机构及整体的市场布局）答：雷蒙照明除了中山总部外，计划在2011 年度设华东、华中、华北、东北、西北、西南设区域办事处。4)公司领导人及主要负责人、技术核心人物？（专业、核心人员简介，专家形象）答：、董事长姓名：朱万群性别：男年龄
8、： 40 籍贯：浙江主要经历和业绩：1989 年开始进入照明行业，初做照明灯具卖场，历时近10 年时间进入全国经销商前列”，2002 年底创办中山市雷蒙照明电气公司，仅三年时间，就跻身于行业领先企业行列。、总经理姓名：张惠芬性别：女年龄： 39 籍贯：浙江学历： MBA 所学专业：工商管理毕业院校：中山大学主要经历和业绩：1992 年开始进入照明行业，初做照明灯具卖场，历时近10 年时间进入全国经销商前列”，2002 年底创办中山市雷蒙照明电气公司，2004 年将电工开关产品导入， 开创行业多元化发展之先河，仅三年时间， 就跻身于行业领先企业行列， 更被行业多家协会、商会选为副会单位。其个人被
9、行业权威机构誉为“最具影响力企业领军人物” ，并被古镇政府授予“三八红旗手”、 “感动灯都女性”等荣誉。、常务副总姓名：张海伟性别：男年龄： 37 籍贯：浙江学历：大专所学专业：工商经济专业主要经历和业绩： 1995 年在宁波郭巨创立宁波辉煌灯饰，当时年销量在500 万。1998 年进入辽宁大连经营7-8 年灯具零售业， 经营 300 平方的专业灯具卖场。2006年进入雷蒙，历任电子事业部负责人、总公司采购经理、物控经理、常务副总。、总经理助理雷蒙照明项目上海通路快建5 姓名：徐小果性别：女年龄： 30 籍贯：河南学历：大专所学专业：会计/ 工商管理主要经历和业绩：8 年照明行业从业经历，历任
10、台资企业、行业某知名企业人力资源经理、 客服经理、 总经理助理等中高层管理岗位。对企业整体规范化管理运作及人力资源管理方面有丰富经验。、财务经理姓名：蔡新华性别：女年龄： 38 籍贯：四川学历：大专所学专业：会计主要经历和业绩：10 余年照明灯饰行业从业经历，历任台资、港资大中型企业会计、审计、 分析师、财务经理工作。在企业成本管理和预算管理及融资管理方面有丰富经验。、研发工程经理/ 电子总工程师姓名：解海鹏性别：男年龄： 32 籍贯：黑龙江学历：大专所学专业：应用电子主要经历和业绩：10 余年照明行业从业经历，曾任行业领军企业电子工程师、研发工程经理等， 对照明产品核心电子件及产品结构方面均
11、有深入的研究。尤其擅长节能灯、 T4/T5 镇流器、变压器的研制。5)雷蒙品牌系列产品都是有哪些认证吗？（产品或功能认证、资质等，增强产品力）答： “中国国家强制CCC认证” 、 “中国能效认证” 、 “欧盟 CE认证”、 “Rohs”认证2、关于产品问题：1)中山市雷蒙照明电气有限公司的产品怎么样？前景如何？（产品介绍、 市场分析等）答：目前照明领域我们电工最好，电工领域我们商照最好，家装领域我们产品最全，前景无限光明2)雷蒙品牌系列产品的质量如何？（产品介绍、国内外市场对比等）答：品质在雷蒙被视为一切工作的核心，雷蒙只允许品质优良的产品出现在您面前3)但是以前怎么好像没有听过雷蒙照明，反而
12、听说过雷士照明？（产品技术、 国内外市场对比）答：雷士因成立时间较早且商业领域及隐形渠道建设较好相对应的知名度很高，但我们雷蒙做为后起之秀尤其是在家装领域目前产品品种齐全及品质超群已经成为中国灯都的一颗新星了4)目前市场中有哪些竞争对手？（国内外市场对比、产品技术及功能）雷蒙照明项目上海通路快建6 答： 国内：雷士，欧普。品上、西顿、三雄极光。国外：飞利浦、欧司朗等5)雷蒙系列产品的主要针对什么样的购买群体？（产品定位、购买人群定位）答： 25 岁以上白领阶层6)雷蒙系列产品有哪些优势？（系列产品优势列举）答：目前照明领域我们电工最好，电工领域我们商照最好，家装领域我们产品最全7)雷蒙系列产品
13、的最核心的竞争优势是什么？（核心的、 不会或不容易被模仿的、最突出的竞争优势）答：领军人物及核心团队对行业势及产品势的把握走在同行前列8)雷蒙系列产品的最主要特点是什么？（系列或单品的主要特点列举）答：耐用、个性、可选择性较多9)雷蒙产品是自己生产的吗？或者有工厂吗？（产品工厂、生产、质量保证等）答：是的10)雷蒙系列产品的质量（或功能）如何保证？（产品功能、质量等如何保证、体现）答：参照售后服务看册11)现在公司有多少代理商（加盟商）？答：几百家12)哪些地方有样板市场（样板店）？（样板市场、样板店举例）答：全大多数专业市场均有13)雷蒙系列产品价位全国统一吗？（市场价格管控措施）答：是的1
14、4)雷蒙系列产品直营店销售情况怎么样？（直营、加盟店的经营情况介绍、盈利分析）答：目前还没有收到客户不赢利的信息15)雷蒙系列产品有的价格好像都比较高，消费者能接受吗？（从产品质量、特点、竞品价格对比等角度转化）答：雷蒙产品品质最耐用分摊使用寿命来算就不贵了16)雷蒙系列产品价格是否有竞争优势？（国内稀缺、国际高价对比）答：目前照明领域我们电工最好，电工领域我们商照最好，家装领域我们产品最全17)雷蒙系列产品采用什么样的销售模式？（产品售卖的渠道、方式等）答：经销商直通终端销售18)雷蒙系列产品价位较高，小县城可以接受吗？（优质产品、市场空间等）答：当然可以，因为雷蒙产品品质最耐用分摊使用寿命
15、来算就不贵了19)雷蒙系列产品的价格还有便宜的吗？（产品介绍、价格介绍）答：公司定位做中高档品质最耐用的产品20)可以去生产工厂考察吗？（生产工厂介绍、接待等）雷蒙照明项目上海通路快建7 答：随时欢迎21)目前雷蒙品牌系列产品的广告有吗?是什么形式的？（雷蒙形象打造）答：有，展示形象、户外广告、卖场视觉等22)雷蒙中山公司详细地址？（提供详细地址并邀请考察）答：公司座落在中国灯饰之都伟人孙中山的故乡，工厂地址广东省中山市古镇同兴路 1 号，展厅地址广东省中山市古镇新兴中路56 号世纪灯饰广场。3、关于代理条件及代理细则1)怎样代理雷蒙品牌系列产品？（代理流程及代理政策）答：考察 - 申请 -
16、批准 - 装修 - 开业2)做雷蒙品牌系列产品的代理商（加盟商），首期投资需要多少钱？（代理政策介绍，投资收益分析等）答：首期库存投资10 万-50 万不等，可根城市实际情况而定3)开一家专卖店的费用都包括了些什么？（开专卖店的基本要求及投资收益分析）答：门店租金、装修费、首批库存货款。4)在一个中等城市，大概可以开几家店？（专卖店的标准）答：以一家专业市场开一家专卖店为标准。5)前期投资，多长时间可以收回成本？（根据不同等级代理投资收回分析）答： 1-3 年6)雷蒙品牌系列产品专卖店装修费大概需要多少钱？（不同面积店面的装修分析）答：不同城市大概300-500 元每平方米7)代理或加盟雷蒙品牌系列产品有代理或加盟费吗？是多少？（没有）答：目前还没有，不过在下个五年规划时公司会考虑8)对开设专卖店所在位置有要求吗？（专卖店选址的要求）答：以专业灯具市场、建材市场、家居超市、商业街为主9)一般专卖店要多大？（不同等级店面的要求）答： A类 120 平方米以上， B类 80 平方米以上，C类 50
