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1、第第6 6章章 网络商务谈判网络商务谈判网络商务谈判概述网络商务谈判概述第一节第一节网络商务谈判的流程网络商务谈判的流程第二节第二节网络商务谈判的风险网络商务谈判的风险第三节第三节第一节第一节 网络商务谈判概述网络商务谈判概述 一、网络商务谈判的产生背景一、网络商务谈判的产生背景二、网络商务谈判的定义二、网络商务谈判的定义三、网络商务谈判的特点三、网络商务谈判的特点四、网络商务谈判的主要形式四、网络商务谈判的主要形式一、网络商务谈判的产生背景一、网络商务谈判的产生背景1电子商务的发展电子商务的发展（1）电子商务的概念）电子商务的概念 电电子子商商务务通通常常是是指指在在全全球球各各地地广广泛泛
2、的的商商业业贸贸易易活活动动中中，在在因因特特网网开开放放的的网网络络环环境境下下，基基于于浏浏览览器器/服服务务器器应应用用方方式式，买买卖卖双双方方不不谋谋面面地地进进行行各各种种商商贸贸活活动动，实实现现消消费费者者的的网网上上购购物物、商商户户之之间间的的网网上上交交易易和和在在线线电电子子支支付付以以及及各各种种商商务务活活动动、交交易易活活动动、金金融融活活动动和和相相关关的的综综合合服服务务活活动动的的一一种种新新型型的的商商业业运运营营模模式式，主主要要有有B2B、B2C、C2C、B2M、M2C等。等。 目前，国际电子商务市场已成为发展最快目前，国际电子商务市场已成为发展最快的
3、市场之一，从事电子商务营销的企业已在世的市场之一，从事电子商务营销的企业已在世界经济领域崭露头角。近年来，在全球经济保界经济领域崭露头角。近年来，在全球经济保持平稳增长和互联网宽带技术迅速普及的背景持平稳增长和互联网宽带技术迅速普及的背景下，世界主要国家和地区的电子商务市场保持下，世界主要国家和地区的电子商务市场保持了高速增长态势。了高速增长态势。 在我国，电子商务项目大量推出，几乎每在我国，电子商务项目大量推出，几乎每天都有各类电子商务咨询网站、网上商店、网天都有各类电子商务咨询网站、网上商店、网上商城、网上专卖店、网上拍卖等诞生。上商城、网上专卖店、网上拍卖等诞生。（2）电子商务的发展现状
4、）电子商务的发展现状2电子商务对贸易方式的影响电子商务对贸易方式的影响 作作为为一一种种新新兴兴的的商商务务模模式式，电电子子商商务务正正改改变变着着商商务务市市场场上上的的营营销销战战略略、消消费费模模式式，改改变变着着传传统统经经济济增增长长方方式式、贸贸易易体体制制。电电子子商商务务的的发发展展已已经经形形成成新新的的交交换换机机制制，冲冲破破时时空空的的限限制制，构构架架新新的的市市场场规规则则，较较好好地地迎迎合合了了日日益益激激烈烈的的市市场场竞竞争争情情况况下下顾顾客客的的个个性性化化需需要要，从从手手段段上上解解决决了了以以往往难难以以解解决决的的了了解解并并迅迅速速满足顾客需
5、要的困难。满足顾客需要的困难。二、网络商务谈判的定义二、网络商务谈判的定义 网网上上谈谈判判是是指指借借助助于于互互联联网网进进行行协协商商、对对话话的的一一种种特特殊殊的的书书面面谈谈判判。简简单单地地说说，网网络络谈谈判判就就是是以以互互联联网网为为手手段段展展开的谈判活动。开的谈判活动。 三、网络商务谈判的特点三、网络商务谈判的特点1加强了信息交流加强了信息交流2有利于慎重决策有利于慎重决策3降低成本降低成本4改善服务质量改善服务质量5增强企业的竞争力增强企业的竞争力6提高谈判效率提高谈判效率四、网络商务谈判的主要形式四、网络商务谈判的主要形式1E-mail谈判谈判（1 1）E-mail
6、E-mail谈判的优点谈判的优点谈判的优点谈判的优点 首首先先，E-mail能能够够在在谈谈判判双双方方之之间间制制造造一一个个“缓缓冲冲区区”，使使得得谈谈判判者者有有足足够够的的时时间间和和空空间间进进行行更更周周密密的的思思考考；其其次次，E-mail谈谈判判可可以以提提高高各各方方谈谈判判者者的的平平均均参参与与程程度度，从从而而提提高高多多点点谈谈判判的的可可能能性性；再再次次，在在一一些些特特殊殊的的情情况况下下，可可在在一一定定程程度度上上减减少少E-mail谈谈判判的的不不利利因因素素，使使E-mail发发挥挥更更大大的的作作用用，也也可可以以在在很很大大程程度度上节省谈判成本
7、。上节省谈判成本。 第一，谈判双方不容易建立信任关第一，谈判双方不容易建立信任关系，冲突和误会更容易升级；第二，双系，冲突和误会更容易升级；第二，双方无法利用非语言的沟通来进行更多的方无法利用非语言的沟通来进行更多的自我展露；第三，反馈不及时；第四，自我展露；第三，反馈不及时；第四，在谈判中，电子邮件造成的匿名感使谈在谈判中，电子邮件造成的匿名感使谈判者更多地使用威胁、虚张声势等谈判判者更多地使用威胁、虚张声势等谈判手段，不利于长期关系的建立。手段，不利于长期关系的建立。（2）E-mail谈判的缺点谈判的缺点2利用聊天工具的谈判利用聊天工具的谈判 聊聊天天工工具具又又称称IM软软件件或或者者I
8、M工工具具，主主要要提提供供基基于于互互联联网网络络的的客客户户端端进进行行实实时时语语音音、文文字字传传输输，是是一一种种可可以以让让使使用用者者在在网网络络上上建建立立某某种种私私人人聊聊天天室室的的即即时时通讯服务。通讯服务。 首首先先，及及时时的的信信息息交交流流；其其次次，信信息息交交流流量量大大，方方便便快快捷捷；再再次次，使使用用聊聊天天工工具具的的谈谈判判可可以以24小小时时全全天天进进行行，不不受时间和空间的限制。受时间和空间的限制。（1）优点）优点 谈谈判判双双方方不不容容易易建建立立信信任任关关系系，双双方方交交流流和和沟沟通通存存在在障障碍碍，很很容容易易产产生生误误会
9、会和和矛矛盾盾。另另外外，使使用用聊聊天天工工具具进进行行谈谈判判会会使使谈谈判判结结果果更更趋趋向向于于破破裂裂。在在使使用用聊聊天天工工具具进进行行谈谈判判时时，成成本本远远远远小小于于面面对对面面的的谈谈判判，选选择择的的余余地地也也更更多多，所所以以只只要要稍稍不不满满意意，一一方方就就可可能能结结束束谈谈判判，转而寻找下一个谈判对象。转而寻找下一个谈判对象。（2）缺点）缺点第二节第二节 网络商务谈判的流程网络商务谈判的流程 一、寻找谈判对象一、寻找谈判对象二、信息调研二、信息调研三三、选选择择合合适适的的网网络络谈谈判判系系统统组组织谈判织谈判四、网络签约四、网络签约一、寻找谈判对象
10、一、寻找谈判对象 买买家家或或卖卖家家进进入入internet，查查看看企企业业和和商商家家的的网网页页，或或者者进进入入专专门门的的电电子子商商务务网网站站，比比如如阿阿里里巴巴巴巴，易易趣趣，淘淘宝宝等等，依依据据自自己己的的需需求求，寻寻找找合合适适的的交交易易对对象象，当当满满足足第第一一条条件件的的对对象象出出现现时时，通通过过进进一一步步的的筛筛选选将将范范围围缩缩小小，经经过过比比较较选选择择，最终选定谈判对象。最终选定谈判对象。 二、信息调研二、信息调研 首首先先，了了解解谈谈判判对对象象的的根根本本性性需需要要，以以在在谈谈判判中中抓抓住住对对方方的的根根本本性性需需要要，在
11、在满满足足其其需需要要的的前前提提下下，获获得得自自己己的的最最大大利利益益。其其次次，考考察察谈谈判判对对象象的的资资信信状状况况和履约能力。和履约能力。 信信息息调调研研可可以以通通过过查查看看该该公公司司网网站站的的登登录录流流量量、完完善善程程度度和和查查看看一一些些统统计计数据进行。数据进行。 三、选择合适的网络谈判系统组织谈判三、选择合适的网络谈判系统组织谈判 以以淘淘宝宝网网购购购购物物进进行行商商务务谈谈判判为为例例，主要步骤如下：主要步骤如下： 第第一一步步：登登录录，注注册册成成淘淘宝宝会会员员。浏浏览览网网页页，寻寻找找合合适适的的商商品品，或或者者在在搜搜索索框框里里输
12、输入入自自己己想想要要购购买买的的商商品品，出出现现各种商品的详细信息。如图各种商品的详细信息。如图6-1所示。所示。图图图图6-16-16-16-1 第第二二步步：以以购购买买电电脑脑为为例例，输输入入“电电脑脑”，点点击击鼠鼠标标左左键键，出出现现搜搜索索结结果果，如图如图6-2所示。所示。 图图图图6-26-26-26-2 第第三三步步：根根据据自自己己的的需需要要，输输入入自自己己的的需需求求详详细细信信息息，搜搜索索合合适适的的谈谈判判对对象，如图象，如图6-3所示。所示。 图图图图6-36-36-36-3 第第四四步步：选选定定想想沟沟通通的的对对象象之之后后，点点击击页页面面上上
13、的的“和和我我联联系系”，出出现现阿阿里里旺旺旺旺聊聊天天工工具具，如如图图6-4所所示示，如如果果对对方方在在线线的的话话，就就可可以以与与对对方方进进行行网网络络谈谈判判了。了。 图图图图6-46-46-46-4 四、网络签约四、网络签约1签约的方式签约的方式 网网络络谈谈判判签签约约的的方方式式是是采采用用电电子子合合同同，电电子子合合同同是是指指在在网网络络条条件件下下当当事事人人之之间间为为了了实实现现一一定定目目的的，通通过过电电子子邮邮件件和和电电子子数数据据交交换换明明确确相相互互权权利利义义务务关关系系的协议。的协议。 电电子子合合同同也也是是一一种种民民事事法法律律行行为为
14、，同同传传统统的的书书面面合合同同相相比比，主主要要有有以以下下几几个特点：个特点： （1）交易主体的虚拟化和广泛化）交易主体的虚拟化和广泛化（2）技术化、标准化）技术化、标准化（3）电子合同中的意思表示电子化）电子合同中的意思表示电子化2签约的内容签约的内容 电电子子合合同同中中的的要要约约和和承承诺诺均均可可以以用用电电子子的的形形式式完完成成，它它主主要要输输入入相相关关的的信信息息符符合合预预先先设设定定的的程程序序，计计算算机机就就可可以以自自动动做做出出相相应应的的意意思思表表示示。要要约约和和承承诺诺可以通过可以通过E-Mail、EDI等方式进行。等方式进行。3签约的方式签约的方
15、式 签签订订电电子子合合同同是是一一个个简简单单快快捷捷的的过过程程：首首先先，使使用用智智能能文文档档设设计计工工具具编编辑辑合合同同内内容容，签签约约双双方方填填写写相相关关交交易易信信息息并并确确认认后后，一一方方先先用用电电子子印印章章（将将一一个个类类似似于于U盘盘大大小小的的物物体体插插入入电电脑脑, ,两两次次输输入入密密码码后后, ,用用鼠鼠标标点点击击电电子子文文件件下下方方空空白白处处, ,一一个个红红色色的的公公司司印印章章就就印印在在指指定定位位置置）。盖盖章章之之后后，用用网网络络将将合合同同传传输输到到另另一一方方，另另一一方方用用同同样样的的方方法法盖盖上上电电子
16、子印印章章，这这样样，一一份具有法律效力的电子合同就生效了。份具有法律效力的电子合同就生效了。第三节第三节 网络商务谈判的风险网络商务谈判的风险 一、信用风险一、信用风险二、信息的安全性风险二、信息的安全性风险三、法律风险三、法律风险一、信用风险一、信用风险 网网络络谈谈判判的的信信用用风风险险是是由由于于网网络络交交易易的的虚虚拟拟化化和和特特殊殊性性，其其主主体体的的信信用用信信息不能为对方了解所引发的风险。息不能为对方了解所引发的风险。 网网络络商商务务谈谈判判有有三三个个重重要要的的支支撑撑点点：一一是是迅迅速速快快捷捷的的网网络络技技术术成成为为整整个个交交易易过过程程的的基基础础；
17、二二是是存存在在完完成成商商务务交交易易所所必必需需的的参参与与者者；三三是是建建立立起起一一个个完完整整的的社会信用体系。社会信用体系。 二、信息的安全性风险二、信息的安全性风险1网络不安全网络不安全2计算机病毒传播迅速计算机病毒传播迅速3数据保密性数据保密性4数据完整性数据完整性三、法律风险三、法律风险 网网络络谈谈判判将将传传统统的的纸纸面面交交易易虚虚拟拟化化，因因而而主主要要用用以以调调整整纸纸面面交交易易的的传传统统法法律律规规范范亟亟待待得得到到变变化化和和修修正正。而而在在这这种种修修正正尚尚未未完完成成之之前前，这这种种现现状状便便给给电电子子商商务务的的发发展展带带来来了了极极大大的的不不确确定定性性，从从而而产生法律风险。产生法律风险。
