达芙妮模式ppt培训课件

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1、达芙妮模式 成功专卖,管理咨询顾问 曾 挺,战略侧记,达芙妮的管理理念,目 录,第一篇 模式转变 第二篇 科学管理 第三篇 成功专卖 第四篇 精彩营销 第五篇 采购物流 第六篇 零售管理 第七篇 渠道管理 第八篇 文化立业,第一篇 模式转变,一、达芙妮转变的第一阶段：整顿 1、干部团队整合：成绩是衡量升迁的唯一标准 2、组织扁平化：拒绝繁多的制度，壁垒森严，沟通不畅，互相牵制 3、品牌定位重新思考和调整：大众流行的第一 4、产品开发思路的改变5、大力扶持代理商和批发客户-给优惠条件、给辅导培训、给正确引导，唯一的条件就是要求代理商们做零售、弃批发，快开店、开好店,第一篇 模式转变,二、达芙妮转

2、变的第二阶段：发展 1、市场开拓年：每一分钱都拿出去做了一件事：开零售专卖店 2、管理提升年：要求核心竞争力，向管理要效益3、建设学习型企业,第一篇 模式转变,三、达芙妮转变的第三阶段：腾飞 1、 打造核心竞争力2、美化品牌形象：商业与娱乐的完美结合 3、与自己较劲：考量自己与对手之间的差距，要看自己有什么而对手没有。 4、整合资源与强者联合：想要与总统一样引人注目，就必须与总统站在一起。,第一篇 模式转变,三、达芙妮转变的第三阶段：腾飞 5、与成功者比肩而立：6、优秀的企业家应该具备三识三性。（三识：“胆识”“学识”“见识”三性：“理性”“韧性”“悟性”）7、一个人要成功，第一，他必须帮助成

3、功者工作，第二，当他开始成功的时候，一定要与更成功的人合作，第三，当他越来越成功时，一定要找成功者来帮他工作。,第一篇 模式转变,四、企业到底应该怎样借用“外脑”，到底该向谁学习，才能收到好的效果呢？ 1、企业自身要态度端正 2、高徒择良师 3、学习是一个循序渐进的系统工程 4、偶尔听一次课，根本无法从本质上改变什么，学习和辅导要能坚持，课程和辅导要有持续性。 五、除了“变”是不变的：持续创新 六、企业学习 1、 齐家治国平天下 2、 行万里路，读万卷书-学习就是工作，工作离不开学习。 3、 周出过门 4、 看广告,第二篇 科学管理,一、问题一：企业面临的巨大挑战-人员的数量、质量、时效、地域

4、,第二篇 科学管理,二、问题二：开店容易，管店难-编织连锁专卖的管理大网。,第二篇 科学管理,三、问题三：各个连锁店的性质、人员、管理形式不一样-连锁专卖的管理,第二篇 科学管理,四、问题四：管理流水线,第二篇 科学管理,五、问题五：科学管理-信息化与人力资源规划 1、达芙妮的信息化管理 （1）进行信息化管理时，达芙妮内部的条件并不具备：（2）达芙妮的策略,第二篇 科学管理,五、问题五：科学管理-信息化与人力资源规划 1、达芙妮的信息化管理 （3）信息化起到的作用： 加强对顾客的服务 加强对店铺营运的管理 加强对采购和库存的管理（4）信息化带来的成效： 根本性地改变了人工管理效率低、出错率高的

5、状况 拆除了部门与部门之间的管理壁垒，整合各个业务系统的关联性 简化流程，精简人员 加强总部的控制能力和决策效率，曝光管理“死角” 减少浪费，减少库存，提高库存周转率，提高利润率 为企业的持续发展打下了坚实的基础,第二篇 科学管理,五、问题五：科学管理-信息化与人力资源规划 2、达芙妮的人力资源阶梯 （1）“萝卜坑”政策 注重自己培养，人才内部提拔 企业愿意承担风险，为员工提供锻炼的平台 人人都有适合的萝卜坑 （2）从士兵到将军 适用的就是最好的！学历、经历、背景不是选拔干部的总要因素，适用的敢拼最重要 （3）批发人才 校企合作 阶梯人才培训工程,第二篇 科学管理,六、职业经理人的成长智慧 1

6、、心在哪里，财富就在哪里 2、学会与上司相处的技巧（与上司的工作接触中，习惯于让上司做选择题而不是让上司做问答题） 3、学会“苦中作乐” 4、做了官不愁没有轿子坐 5、帮助别人就是帮助自己 6、滚石不生苔 7、公司事无小事 8、为自己工作 9、机构价值在先，个人价值在后 10、笨鸟先飞,第三篇 成功专卖,一、问题一：被太平洋百货撤柜 1、被撤柜的原因2、达芙妮的策略 （1） 做肯德基的邻居 （2） 以“空姐”的标准招聘导购员 （3） 零售就是与自己较劲，凡是成功的人都是追求完美的偏执狂天下难事，必作于易，天下大事，必作于细,案例： 做好零售有八个环节：品牌、通路、商品、价格、促销、物流、广告、

7、服务等都不容忽视。 假设其8个环节为ABCDEFGH，总业绩表现应为ABCDEFGH。 每环节都是1分：11111111=1 每环节都是1.1分：1.11.11.11.11.11.11.11.1=2.14 其中有一个1.5分，另一个0.5分：1.51111110.5=0.75 其中另外7个环节都是1分，而某一项只有0.1分：11111110.1=0.1,第三篇 成功专卖,二、问题二：如何布局网络 1、进行区域划分：由北到南将全国划分为东北、华北、西北、华中、华东、华南、西南等7大区 2、将全国市场再划分为一级市场、二级市场、三级市场和四级市场。划分标准主要包括：3、达芙妮的策略一级市场是必争之

8、地，品牌只要在一线城市站稳了脚跟，二三级城市的消费者心目中自然就是大品牌、好品牌、甚至是高档品牌。,人口数量、城区面积、城市人口密度； 在全国的行政级别及地理位置 外资超市进入情况，城市商业面貌情况 星级酒店，进驻的银行及网点情况 交通状况，都市化建设情况 外资企业进入情况 第一产业在该城市所占比重 第三产业在该城市所占比重 该城市居民消费习惯（传统型、开放型） 达芙妮及其主要竞争对手在该城市的实际营业情况,第三篇 成功专卖,二、问题二：如何布局网络 4、进行商圈界定5、达芙妮的策略：明确商圈准入标准，决定开店的“取和舍”、“先和后”原则：第一，从上至下，按照城市级别扫荡空白市场，第二，新进入

9、城市，先抢占商业繁华区的有利位置，以高质量的单店切入，第三，大城市多开店，小城市开大店。,（1） 市级商圈：定义为全市所有的人都会光顾的商业区 （2） 区级商圈：定义为全区所有的人都会光顾的商业区 （3） 社区商圈：定义为附近有大量居民。 （4） 旅游区商圈：定义为依托大型旅游景点而建立起来的消费场所。 （5） 特定商圈：定义为一个个相对独立存在的封闭区域。 （6） 办公商圈：定义为商圈内有大量的公司或事业单位。,（1） 一级城市：进入所有市级商圈、所有区级商圈。社区商圈人口数需达到规定标准，旅游区，办公商圈则须考量年旅游客流及办公楼标准，特定市场则考量其经营规模及年营业额须达到规定的标准。

10、（2） 二级城市：与一级市场要求相同。 （3） 三级城市：进入所有市级商圈，优先考虑区级商圈，社区商圈人口数须达到的标准要比一、二级城市更高。旅游区须达到年旅游客流标准，办公商圈不存在，特定市场则考量其经营规模及年营业额达到规定标准的国际品牌及当地品牌。 （4） 四级城市：只进入最好的市级商圈，区级商圈可能不存在，其他商圈不考虑。,第三篇 成功专卖,二、问题二：如何布局网络 6、明确规定择店标准 （1）店址位置 （2）楼层 （3）进出口方便性 （4）招牌能见度及橱窗条件等7、组合开店，纵向渗透开店 8、大城市示范小城市，自上而下梯度布局9、区域分公司向全国扩展,第三篇 成功专卖,三、问题三：初

11、期，达芙妮出现专卖店数量少，多达30%以上的店铺出现亏损 1、亏损的原因2、难题：3、达芙妮的策略：打歼灭战,（1）投入大、销量少 （2）消费者的消费观念跟不上 （3）南北季节差异明显 （4）货品分散，信息不畅通，容易产生“死货” （5）地域分散，管理困难，容易产生舞弊 （6）培训不到位，服务跟不上,（1）如何增加销量，靠规模扩张摊薄经营成本 （2）如何尽快建立标准和制度,（1）歼灭战：密集踩点的方式，多开店。提高商品的流通，减少物流成本，便于管理，扩大品牌的影响力。 （2）改小店为中型店、大型店。提高销售，提升品牌形象，占领市场先机。 （3）改单一街边店为复合型专卖店 （4）与易初莲花、家乐

12、福、世纪联华、好又多等大型连锁超市结成战略联盟。 （5）细分区域分公司和代理商的行政范围。以此加大开发的速度和密度，加强市场渗透性，实现有效管控。,第三篇 成功专卖,四、达芙妮的连锁专卖的发展规律1、连锁专卖店的经营并无前车之鉴可以学习，因此，任何企业要从事连锁专卖事业都会经历一个摸索、积累、完善的过程。2、品牌专卖店有一个培养意识、传播品牌、推广服务、积累客源的过程。3、专卖店有别于商场专柜之外，在于品种更丰富、更齐全、更新、更快、在于促销手段更加灵活、服务更个性化。4、随着中国的消费者日渐成熟，消费能力的不断提高，消费习惯的改变，越来越多的消费者开始趋向于选择到专卖店购物而不再是传统的百货

13、商场。,第三篇 成功专卖,五、东营店的启示 1、概况：东营市是山东省的三级城市，大油田，厂矿，与商业与时尚没什么关联。可以销售量从第一个月起，就好的出奇。 2、分析原因： （1） 竞争不激烈 （2）消费集中 （3）具有消费能力 （4）成本低六、企业发展连锁专卖事业的过程中必要遵循的原则 1、不要局限在一店一铺的成与败之中。 2、连锁专卖的精髓是“标准”，是“可复制”。 3、实事求是，结合每个区域的实际市场特点，选择最佳经营模式的组合，规划最佳经营规模。,第三篇 成功专卖,七、案例：达芙妮店铺开发管理体系,第四篇 精彩营销,一、达芙妮是谁？问题一，面对市场达芙妮如何销售？ 1、达芙妮面临的挑战：

14、 目标：成为大众流行女鞋的第一品牌2、定位： （1）达芙妮就按照消费年龄跨度分拆为D18和D28，分别请SHE和刘若英做系列的品牌代言人 （2）达芙妮为明星们在国内演唱会的冠名赞助，数千家专卖店的演唱会门票销售、派送海报等，无时无刻不在让消费者将明星与达芙妮联系在一起,（1）产品同质化 （2）丧失成本优势 （3）营销就是打折,第四篇 精彩营销,二、达芙妮是谁？问题一，面对市场达芙妮如何销售？ 3、达芙妮的策略：营销从这里起步 （1）走出办公室，走进市场 （2）请弃你而去的客户喝茶 （3）聘用客户管理营销 （4）请客户参与营销决策 （5）充当神秘嘉宾 （6）体验竞争对手的服务 （7）常常做下列自

15、测题，问问自己“Who，What，Which，Where”4、达芙妮的4P （1）产品product-向目标消费者提供的商品或服务 （2）价格price-客户为获得商品与服务必须支付的金额 （3）渠道Place-使商品或服务到达目标客户手中的所有渠道 （4）促销Promotion-传递信息说服目标销售者购买产品或提供服务的活动,第四篇 精彩营销,三、达芙妮的4P 1、达芙妮的产品策略 例举：问题一、有些店生意好，可是利润不高，为什么？ 原因：存货太多，库存结构不合理，赚得都压在仓库。 策略：策略：2/8法则，任何一季的商品，只有20%值得追加，60%表现一般的款式采取有条件补充尺码+不间断化零

16、为整的方式合并。另外20%的滞销品，以任意价坚决在当季售清。 重点：当季清库是合理控制库存的一条要领 零售商品采购的原则,（1）明确谁订货 （2）明确订给谁 （3）明确订多少：新产品销售的时间越来越短，工厂追加周期越来越长，抄袭模仿越来越快，促销打折越来越早，要求我们提前订货 （4）明确选那些 （5）明确追不追加,第四篇 精彩营销,三、达芙妮的4P 2、达芙妮的零售定价策略（1）零售价格，谁说了算 消费者愿意支付的价格越来高，商品的价值也就越高。 根据自己接收到的信息形成品牌印象和品牌感觉，确定品牌等级，再判断商品的价值,第四篇 精彩营销,三、达芙妮的4P 2、达芙妮的零售定价策略 （2）零售定价 成本加价法：生产成本+毛利润率=商品成本价 市场定价法：市场零售价 采购成本控制 生产成本控制（3）提价技巧 稳中有升，循序渐进 价格提升前提，产品有创新、服务更完善、品牌更优秀 有所为，有所不为。对消费者意义不同的商品，提价幅度应谊该有所不同。,