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1、2018/9/10,1,智能手机体验营销话术解析,话术背景顾客至柜台前看手机时,先不要急于说话,可以先观察几秒钟,如果发现他的目光停留在某款产品超过两秒钟,说明他对这款产品一见钟情,可以使用此话术,【第1条、近柜吸引话术】,先生,您真有眼光!这是我们这个月卖的最好的新款,刚才一位和您一样的大哥刚拿走一台!您是自己用,还是送人呢?,话术关键词眼光 最好的新款 刚拿走 自己用,还是送人,话术背景要知道,手机消费者80%对软件应用都是迷茫的, 打破见面就谈硬件参数、价格的传统中走出来,利用1-2个有趣软件,让他停下来,愿意听你说。如果您见到穿运动装的男子,可以说:,【第2条、利用手机软件让顾客留下来
2、】,先生,您很喜欢运动吧?如果现在欧洲杯开始了,没有电视,用手机一样可以看,您信吗?,话术关键词最喜欢运动 电视 手机 一样可以看 您信吗,4,话术背景:永远不要让顾客站立时间超过10秒钟,否则他会容易离开。5秒钟内,你要说:,“先生(小姐),逛那么久,累了吧?给您凳子,先坐会”顺手从柜台里拿出凳子,等顾客坐定后,马上端上一杯热水.“先喝杯水,需要什么手机,我帮您选?保证您满意!”,【第3条、设法让顾客坐下来】,话术点评:什么时候,对顾客的关怀,比硬邦邦的产品推荐都更有效,只要他坐下来,你就有机会!,关键词:累了吧 坐 喝杯水 帮您选 满意,坐下来,听你说!,5,话术背景:当顾客走到柜台前,你
3、可以假装相识,大声打招呼,你可以说:,“*”随便叫一个人名.“你怎么在这儿?”当顾客回头时,你可以表示诧异:“不会吧,你给我同学长的太像了?”,【第4条、让顾客停下来,听你说。】,话术点评:使用此话术有风险,必须真诚,建议女导购员对男顾客使用。,关键词:怎么在这儿 不会吧 长得太像,停下来,听你说!,6,话术背景:永远要在顾客面前表现你的专家身份,语言表达上要充分自信,当顾客向你询问有关软件体验的时候,你尽量说:,“您放心吧!我是这个店里玩智能手机最好的,有我帮您选,教您玩,您怕什么?”“只要是智能手机问题,有什么不懂的,您找我,统统搞定!”,【第5条、表现你的专家身份】,话术点评:你只有成为
4、专家,顾客才会相信你,你的自信直接影响顾客是否在你这里买。,关键词:放心 最好的 帮您选 问题 统统搞定,自信,7,话术背景:当顾客对你还不是特别信任的时候,要勇于说出这句话,表达您对客户的真诚:,“我不是卖手机的,是帮您选手机的!”一脸真诚.“说实话,我不想让您买了我的手机不满意骂我!” “你在这里买的不仅仅是手机,而是大家交了一个朋友!”,【第6条、不卖手机,帮您选手机。】,话术点评:不卖手机,交朋友,如果你说的真诚,顾客会感动。,关键词:卖手机 选手机 不仅仅是手机 朋友,以真诚,换感动,8,话术背景:大部分顾客在智能手机软件体验上都是迷茫的,不会主动去询问,需要灵活引领,让他有兴趣去关
5、注、去玩,你可以说:,“你知道智能手机除了打电话,发短信,能干所有想干的事情吗?比如,有了这个功能,你可以,是不是很!“,【第7条、智能手机=万能手机】,话术点评:点出智能手机除了正常通话功能,还能干很多事情,举一两个例子,关键词:除了 所有 功能 可以 是不是,万能手机,9,话术背景:大部分顾客在智能手机软件体验上都是迷茫的,让他通俗直观了解,可以这样说:,“先生,电脑你用过吧!其实智能手机就像一台电脑,可以安装你需要的程序,电脑能干什么,它就能干什么!”。,【第8条、智能手机=万能手机】,话术点评:点出智能手机除了正常通话功能,还能干很多事情,举一两个例子,关键词:电脑,电脑手机,10,话
6、术背景:有时候,顾客会拿某一款确实比你产品优秀很多的产品,来对比,而你又非常处于劣势,可以这样说:,“确实,正如您所看到的,那款在方面有一些,”(侧面肯定竞品)“像您这样,在选择产品的时候,除了,更主要的是,我们在这方面是非常出类拔萃的,特点特别适合您,您说不是吗?”(树立新的选择标准)。,【第9条、应对优秀竞品话术】,话术点评:点不要和客户反驳,先认可,再找出差异点,树立新的选购标准,关键词:正如 有一些 向您这样 除了 更主要 非常出类拔萃 特别适合,不要反驳顾客,11,话术背景:智能手机待机问题是个难题,很多顾客对待机太短往往心存顾虑,对这个弊端没有必要回避,可以这样说:,智能手机肯定比
7、起之前那种小屏幕的功能机要耗电。就像你买了一辆宝马越野车, 车跑的很快,肯定是费油的,但我们不能因为费油说宝马 不好。我们需要的是智能手机给我们带来生活、工作、娱乐上的便利。况且待机一天,也没什么影响。,【第10条、智能手机太耗电了】,话术点评:对于自身缺点不能回避,先认可,再以“有得必有失”的类比说服顾客。,关键词:肯定 宝马 费油 便利 待机 影响,有得必有失,12,话术背景:很多顾客往往很随意的问价格,其实就是探探底线,并没有买的意思;为了准确把握客户的真实购买意向,你可以这样:,顾客:“这款多少钱?” 店员:“您是今天拿,还是先看看?”(不要随意报价,先了解顾客是否立即需要)。顾客:价
8、格合适,今天就拿!(明确顾客诚意),店员:我先取一台真机您先看看,价格我可以帮您申请一下。 顾客:那好吧!,【第11条、顾客问价格的应对话术】,话术点评:不要立即报价,最起码要了解客户的需求后开始,最好能以体验入手。,关键词:今天拿 还是先看看 帮你申请一下,以客户体验入手,13,话术背景:有时候,你可能会遇到智能手机骨灰级玩家,你所知道的他都知道,你不知道的他也知道,怎么办?,(要适当示弱)“吆!您可是这方面的专家!”“有个软件想咨询您一下”(争取共鸣),(适当时候发掘需求):“您今天是帮朋友选,还是自己用的啊?”,【第12条、应对资深玩家话术】,话术点评:点不能板门弄斧,可以请教、可以探讨
9、,但也不是最简单的。,关键词:可是 专家 咨询 帮朋友选 自己用,请教,14,话术背景:现在的智能手机同质化严重,对顾客的选择造成很大的难度,在顾客犹豫不决时:,顾客:“现在智能手机太多了,真不知道该买哪一款!”店员:“您说的没错,功能同质化的手机的确太多了!”(建立同理心)“所以我建议您要关注服务多一点,比如店面形象、店员素质、售后服务等等,这方面我们还是比较自信的!我可以带您到体验区体验一下,给您参考一下”,【第13条、应对顾客因产品多难选择话术】,话术点评:点先认可顾客的观点,再引导体验,关键词:太多了 没错 建议 服务 自信 体验,体验 参考,15,话术背景:当顾客到你柜台前看手机时你
10、不要急于说话,先认真观察几秒钟,如果他的目光停留某款产品超过2秒钟,你可以这样说,“先生,您真有眼光!这是我这个月卖的最好的一款,刚才一位和您一样的大哥刚拿走一台!你是自己用,还是送人呢?”,【第14条、发掘顾客兴趣点话术】,话术点评:点先发掘顾客兴趣点,再发现顾客需求,关键词:正眼光 最好 拿走 自己用 送人,不要急于说话,16,话术背景:智能手机与普通手机有什么区别?:,“比如说闹钟功能吧,普通闹钟闹不醒你也就罢了,智能机看闹不醒你会向你领导请病假的!”,【第15条、智能手机与普通手机区别】,话术点评:点幽默话术,逗笑客户,增加亲和力,关键词:闹钟,幽默,17,话术背景:有时候,顾客会嫌你
11、报价太高,你可以这样说:,“你说的也许对,看和哪个品牌比了!”(不直接反对)“LV的包高吧!宝马的车贵吧!还有很对人买,为了什么?一是身份象征、二是产品质量!你看这款,不能只关心价格,在。方面。,”,【第16条、应对顾客嫌价格高话术】,话术点评:不要直接否定顾客的观点,顾客不喜欢!,关键词:也许对 身份 产品质量,不要反对顾客观点,18,话术背景:不要问顾客要找什么价位的,因为有时顾客也不知道,也不想说:,应该试探的说:“您看这款如何,才1200元,而且是智能手机。是千元智能中主屏最高的,也是性价比最高的。”或者可以说:“您看这款价值200多的与这台价值600多的,您更喜欢哪一款呢?我详细给您
12、说明一下,【第17条、不要问顾客找什么价位的】,话术点评:不要完全将选择权教给顾客,协助他选择,关键词:正如 您看 性价比 更喜欢,替顾客拿主意,19,话术背景:大部分顾客对智能手机软件应用时迷茫的,他可能也不知道软件能给他带来什么样的惊喜!作为导购,应该这样引导:,导购:“先生,你用手机大部分是打电话,发短信吧?”顾客:“好像是。”“那好,我告诉你个不用手拨电话,上网的方法,想听听吗?”同时可以打开讯飞语音输入法!,【第18条、主动软件引导话术】,话术点评:主动体验引导,关键词:正如 大部分 告诉你,想听听,主动体验引导,20,话术背景:不要问顾客要买/找什么品牌手机!因为那样顾客如果回答就
13、暴露自己买机的身份,而有压力感。可以这样说:,“您之前都用过什么手机啊?好用吗?”,【第19条、开口技巧】,话术点评:测试顾客的潜在需求。再顺势推荐一个品牌给顾客。,关键词:之前 好用,了解顾客需求,21,话术背景:利用软件让顾客体验智能手机的神奇,您知道吗?有一种新软件传播威力超过了所有电视台、网站、报纸等等,温州动车事件发生不到2分钟它就发布、郭美美就是因为它搞臭了红十字会;有了它,你不用买报纸、杂志了,也不用看新闻了,这里面都有!您不信?那我给您下载一个?免费的? 。,【第20条、新浪微博体验话术】,22,话术背景:利用软件让顾客体验智能手机的神奇,导购:“大姐,您买东西最怕什么?最想什
14、么?” (未等顾客回答,继续) “你想啊!最怕买假、买贵,最想省钱,是吧!” “这款手机对着你买的商品照一下,就能帮判断是不是假货,店里是不是卖的太贵了!就这么神奇!您相信吗?”,【第21条、我查查体验话术】,23,话术背景:利用软件让顾客体验智能手机的神奇,“先生,你以前用手机怎么发短信的?”(当顾客回忆时,接着说)“无外乎两种,手写和输入,是吧?”(顾客点头) “您看我怎么发的? 1、(演示语音输入) 2、(连笔直书) 3、(语音上网) (80%的顾客会惊诧不已!) “这就是3G智能手机!”,【第22条、讯飞语音输入话术】,24,话术背景:利用软件让顾客体验智能手机的神奇,我给您推荐一个让
15、#(运营商)哭笑不得的软件吧!发短信、打电话都不要钱;还能和100米内的帅哥(美女)打招呼、交友;您如果有兴趣,我给您下载一个?免费!,【第23条、微信话术】,25,话术背景:利用软件让顾客体验智能手机的神奇,顾客:“你帮我看看昨天朋友给我买的手机怎么不能放电影啊?” 导购(打开手机检查): “哦!先生,一般机身内置的播放器是不能播放RMVB格式的电影,我帮您下载一个全能播放器吧!这样您下载的音视频都能放了!”,【第24条、 VPlayer 全能视频播放器(android)话术】,26,话术背景:利用软件让顾客体验智能手机的神奇,“其实智能手机在运行中也会产生很多垃圾,造成手机发热、待机时间缩
16、短、运行速度变慢等等!我们在使用的时候一定要经常清理一下垃圾,像这样一样” (边说边摇晃手机) “您看,哗啦啦响后垃圾就没有了!还有健身功能!给您下载一个?”,【第25条、 360手机卫士话术】,27,话术背景:利用软件让顾客体验智能手机的神奇,店员“给您推荐一个神奇的东西,您看(店员打开谷歌地图,进行定位)这就是您现在所在的位置!”顾客诧异:“真的?”,店员:“这就是卫星定位!而且还是3D的,您看连房子和路上的汽车都那么清楚!没事可以直接在上面旅游,看景区实景”。,【第26条、 360手机卫士话术】,28,话术背景:利用软件让顾客体验智能手机的神奇,“先生,一看您就是高级商务人士,平时收名片一定很多吧?有这个就很方便了!” (拿一名片,打开名片全能王扫描)“您看,我可以把名片都扫描到手机上,连电话、地址都那么清楚!有智能手机,您还需要名片夹吗?”,【第28条、 名片全能王话术】,29,话术背景:利用软件让顾客体验智能手机的神奇,