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1、,消费品行业 区域市场管理,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,魏庆介绍,理念到动作营销培训创始人。主张“培训要把理念宣到落实到动作分解， 让学员上午听完下午就能拿到市场上运用” 。 国内首家提出培训质量承诺：合同明确，客户不满意可全额退款！ 先后为可口可乐公司、台湾统一企业、美国华纳糖果、河北华龙集团、 怡宝食品饮料、美的集团、伊莱克斯电器、康佳集团、科龙电器、创维集团等国内外百余家企业提供营销培训&辅导。 从基层业代做起，十二年销售实战经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团等知名企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。 国内多家营销专业媒体特约撰稿、销售与市场特约专栏作家、营销专著经销
2、商完全手册被娃哈哈集团、完达山集团、香港加加酱油等知名企业收录为内训教材。出版经销商管理动作分解区域市场管理动作分解培训光碟 独立领衔操作河北华龙集团2002年终端销售管理/培训体系建立咨询项目、并深入一线辅导企业实施,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,节目预告一、区域市场管理的理性思考影响区域市场销量的问题和残局具体解决方法 二、外埠区域市场的监控和管理外埠区域市场销量监控外埠区域市场销售业绩评估外埠区域市场巡检,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,建议和忠告1、关闭手机 2、集中精神 3、参与问题,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,一、区域市场管理的理性思考 1
3、、影响市场销量的问题和残局 2、具体解决方法,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,销量中的泡沫？,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,问题：销量任务如何分才公平？,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,开源的方法（提高销量） 假如你是这个任务的负责人,任务：将一千箱货从甲地运到乙地 距离：50米 时间：越快越好 要求：以最快的速度将此项工作完成 怎麽办？,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,开源的方法（提高销量） 关键指标,增加人手铺货率；提高一次搬运量产品生动化；加快搬运频率活跃客户,销 量 自 然 而 来,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,开源的方法
4、（提高销量） 关键指标,铺货率 + 生动化 + 价格秩序 + 活跃客户数 = 销量,过程做得好，结果自然好！,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,营销是有因有果的行为,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,销量达成20%或200%并不重要，要紧的是你自己知道为什么，知道如何弥补。盲目的超越或达不到目标是最可怕的，因为一切都在一线人员的掌握中！,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,区域经理实际上是自己区域的“总经理”，独立承担辖区内市场开发、渠道管理、人员管理，费用管控等责任，这种工作性质决定了他们在面对市场时必须要建立一种理性的思维方法，学会透过纷繁芜杂的市场现象，发现其
5、中的规律，抓住市场工作的要点内容。,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,市场是做出来的，不是说出来的最实用的培训是把理念落实到动作,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,市场自我诊断面对市场的理性思考,影响销量的内因有哪些？,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,完善物流有没有空白点,完善物流,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,完善物流有没有空白点问题：辖区有没有拜访盲点？拜访盲点的市场一定有问题销售经理的瓶颈 一线拜访是销售思路的源泉：市场机会无处不在 执行力首先是老板的身体力行,完善物流,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,办公室“空气不好” ，它会让
6、你神经衰弱， 迟钝，最终收获一大堆问题。户外运动必须坚持，会让你得到尊重、 威信和业绩。变得更有力，更自信，更敏锐，销售机会永远存在！,完善物流,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,完善物流有没有空白点空白片区 常规渠道 渠道的创新：,完善物流,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,完善物流有没有空白点辖区有没有拜访盲点。有无空白片区无人拜访、无人送货、无人覆盖。,技巧点:,完善物流,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,基本秩序 经销商有无阻碍公司销售方向,经销商阻碍 公司销售方向,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,基本秩序经销商有无阻碍公司销售方向,经销商阻碍
7、 公司销售方向,问题：怎样说服经销商配送零店？问题：怎样说服经销商做超市？,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,基本秩序经销商有无阻碍公司销售方向,胡萝卜 ：大棒：争取主动：,经销商阻碍 公司销售方向,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,例：说服经销商做超市：,基本秩序经销商有无阻碍公司销售方向,经销商阻碍 公司销售方向,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,例：说服经销商做零店配送：,基本秩序经销商有无阻碍公司销售方向,经销商阻碍 公司销售方向,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,基本秩序经销商有无阻碍公司销售方向,端正观念、摆正立场管理武器：洗洁精、胡萝卜、大
8、棒,经销商阻碍 公司销售方向,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,基本秩序各级通路价格体系,各级通路价格体系,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,问题：某地级城市，人口100万，零售点（包括排档、零店、小超市）有3000个、超市有8个、酒店有50个、经销商代理了两个一线品牌。 假定你组建销售队伍：1、15个业代跑零售店，平均每人掌控200个点、平均每人每天跑33个点2、两个业代跑超市，平均每人掌控四个。3、5个业代跑酒店平均每人掌控10个点。4、批发不作为重点、定价与零售店相同。可不可以完全掌握终端销量？,各级通路价格体系,基本秩序各级通路价格体系,管理资源吧（），提供海量管理
9、资料免费下载！,消费品行业终端销售理念的倡导者,买得到 乐得买 买的起,无处不在，随手可得 情有独钟 物超所值,现象,各级通路价格体系,基本秩序各级通路价格体系,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,零批价差，留下批发利润空间；远交近攻、长短结合；特通价格供货价团购价格。如何处理批零矛盾？,各级通路价格体系,基本秩序各级通路价格体系,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,配送体系的建立,配送户+配送专员 相得益彰,各级通路价格体系,基本秩序各级通路价格体系,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,配送体系的建立,配送户的合作：配送专员的合作：,各级通路价格体系,基本秩序各级通路
10、价格体系,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,辅导经销商设计合理的通路价格体系，避免因价格体系设计失误，导致的市场混乱。,所谓有钱大家赚的意思是：,技巧点:,各级通路价格体系,基本秩序各级通路价格体系,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,基本秩序：不良品出现,不良品 出 现,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,基本秩序：不良品出现,问题：超时通知销售经理说有过期产品？ 问题：短保质期的产品排面和库存量的矛盾？,不良品 出 现,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,基本秩序：不良品出现,不良品 出 现,端正风气 呆滞品是员工做出来的 不是市场产生的看市场不是县老爷巡
11、访 方向&激励 合理民主的指标：切身调查和体会 严格的过程跟进：走动式管理,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,基本秩序不良品市场上各渠道有没有大量即期/破损产品出现,不良品 出 现,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,通路价格纠纷治理,主动维护市场秩序价格纠纷治理 卖场砸价&竞品恶意乱价 冲货、砸价治理,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,价格纠纷：大卖场之间的低价连动效应,通路价格纠纷治理,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,竞品卖场恶意特价竞争？,通路价格纠纷治理,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,冲货是营销顽症，严重危害市场秩序。而且启今为止还
12、没有一个营销专家或者厂家有妙法迅速根本解决冲货！但是 .?,主动维护市场秩序冲货、砸价治理,通路价格纠纷治理,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,分组讨论：冲货治理 的方法,主动维护市场秩序冲货、砸价治理,通路价格纠纷治理,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,业务人员解决冲货的原则端正的心态,主动维护市场秩序冲货、砸价治理,通路价格纠纷治理,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,主动维护市场秩序冲货、砸价治理 原则,常规技巧：过程管理和考核的思想贯彻回避大额运补、年底红包、高额返利促销奖励回避现金、现时搭赠、市场隔离带物流识别产品编码/产品条码,通路价格纠纷治理,管理资源
13、吧（），提供海量管理资料免费下载！,主动维护市场秩序冲货、砸价治理原则“狠”,政策预防原则：尽可能收取保证金从内部治理做起对网络有效性均匀性的实时监控异常销量监控、促销限量供货,通路价格纠纷治理,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,预防：,主动维护市场秩序冲货、砸价治理,通路价格纠纷治理,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,主动维护市场秩序冲货、砸价治理应对残局,通路价格纠纷治理,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,很多事情不会一次根治，不是没有解决的方法，只是看您有没有积极去做。 建立制度壁垒，提高监控力度，增加犯错误的成本，最终会渐变、到量变、到质变！,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,主动维护市场秩序 面对特权客户,面对特权客户,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,制造大户的方法？,主动维护市场秩序 面对特权客户,面对特权客户,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,大户现象之由来,主动维护市场秩序 面对特权客户,营销是有因有果的行为,面对特权客户,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,具体对策：建立预警系统，监控销售网络的均匀性和有效性经销商合同签订：全面考核促销政策的制订： 坎级目标、成长奖、最低库存、最低价格促销活动的过程控制：订单管理、每月监察、内部治理增加经销商奖励的机动性和模糊性尽可能收取经销商保证金,
