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1、卓越团队执行力特训营,河南省豫鑫物流股份有限公司,杜石磊,体验式学习的要求 业绩定律价值百万的管理定律 结果思维执行的底线 百分百责任执行的基础和起点 客户价值执行的方向和动力 4R执行力系统 一套不依赖于能人的执行管控机制,课程大纲,一个下属过来问,说我们碰到了一个问题,是关于某某产品的: 原来谈好8万,但今天客户打电话来说,8万太贵,只能6万 (公司的底价是5.8万) 你和下属都有按底价成交的权限,但他仍然来问:领导,你看这事怎么办?,案例,解题:,直接教他怎么做,好吗?所有下属问问题的目的只有两个: 一是寻求答案; 二是推卸责任。,解题:,所以最好的办法是既提供解决办法,又让他们自己承担
2、责任 告诉他解决问题的原则和出发点,让他自己想办法。 原则是:当初为什么报8万?依据是什么?价值对不对? 那么客户为什么只出6万?是谈判的策略吗?还是你的价值传递不到位?还是我们报价的依据有问题?,责任是一只猴子, 如果你不懂如何回答下属的请示,一转眼之间,猴子就会跳到你的身上。 然后,你就不再有上下班时间,不再有周末,不再有假日。,流行句式,案例分析:谁的责任?,法官角度 自我角度,不同角度的两种责任,真相是什么:人生就是你自已每天过马路,不管是谁对谁错,结果都由你承担! 无论别人犯了任何的错,都不是你放纵自己,让自己堕落,让自己无业绩,让自己被轧死的理由!,司机酒后驾车、闯红灯。 无论如何
3、处罚司机,结果是:我死了。,谁是公司中的司机?谁是公司中的乘客?,从乘客到司机 旁观者到参与者 从员工心态到干部心态,人生最大的责任是什么?,把自己这块材料铸造成器!易卜生,绝对不用别人的错,证明自己的对! 绝对百分之百承担自己的结果!,结果=没有借口+100%责任,两个绝对,谢坤山为我们讲述。,没有借口,自我负责,失去了一双手,一条腿和一只眼睛,却令无数人感到震撼和动容!,他,,他的遭遇,而他的乐观,很多人都这样说,他给我的快乐像大海,至今还看不到边际,他的妻子说,他自己说,看完谢坤山核弹, 我的感觉是什么?,分享,即使我不同意你的意见 即使父母做错事 即使领导不称职,即使 我也要(行动)
4、因为(我想要的结果),思维方式练习,体验式学习的要求 业绩定律价值百万的管理定律 结果思维执行的底线 百分百责任执行的基础和起点 客户价值执行的方向和动力 4R执行力系统 一套不依赖于能人的执行管控机制,课程大纲,我们的工资是谁发的?,客户!,客户是一种战略资产,是一种越投入越能产生效益的资产 客户是企业价值交换的对象! 客户向我们提供钱,而我们向客户提供价值 客户就是我们的衣食父母!,客户钱,客户的实质,服务,档次,产品,价格,到饭店,你会关注什么?,关系形象,客户价值,品牌,物理特性,产品,价格,经济特性,客户体验,服务,什么是客户价值?,什么是客户价值?,中国企业的最大误区: 沉迷于搞定
5、客户的方法和技巧 而不是在如何感动客户上下功夫,客户价值的评定标准: 感谢的语言、感激的握手、 感动的眼泪、持续的订单,客户, 不是用来被搞定的! 而是用来被感动的!,得罪客户=自掘坟墓,为什么要做客户价值?,互动:汽车设计大赛,Sunny老师要买一辆车,请各组画出一辆漂亮的汽车, (5分钟);派出最精干的销售员把车卖给我! (2分钟);我会现场“选购”一辆,支付代金币五枚;流程:1.画车:精心设计,精湛绘画2.销售:设计特点,优点卖点3.评比:立刻评出第一名;,从客户角度出发, 满足并超越客户的需求才是客户价值! 小白兔钓鱼,文化上,战略上,执行上,高层第一推动,建立崇尚客户价值的价值观,从
6、客户出发,利用价值曲线寻找突破,注重客户接触点的精细化,高效准确传递 客户价值,如何做客户价值?,海底捞火锅城如何赢得客户?,海底捞得名也是缘于其筷子的长度,大家去吃的时候可以留意一下,比之一般长出1/3左右,当你用这样的筷子在锅中夹取东西时,就像是在海中捞物!,如此周到的服务 给海底捞带来了什么?,天天爆“棚”,海底捞成功在哪里?,客户价值来源于结果的定义,满足客户基本需求:吃饭 价钱合理、饭菜可口、干净卫生超越客户期望:体验快乐、多重享受! 儿童乐园、生日蛋糕 免费美甲、擦皮鞋服务等 免费豆浆、小吃、口香糖 (接触点设计),一般饭店的结果定义:,海底捞的结果定义:,优秀的公司,孜孜不倦地追
7、求客户价值已经是一种习惯! 作为职业商人,必须把提供超越客户期望的客户价值变成一种习惯!,体验式学习的要求 业绩定律价值百万的管理定律 结果思维执行的底线 百分百责任执行的基础和起点 客户价值执行的方向和动力 4R执行力系统 一套不依赖于能人的执行管控机制,课程大纲,任何人,进入组织后, 他本能而不自知地去做一件对组织很不利的事情。 这件事情是什么?,摧毁组织的目标!,思考,人的本能是追求快乐,逃避痛苦!,人的本能是追求痛苦还是快乐?在一家公司,同事好似一家人轻松?还是大家互相监督、互相督促轻松? 我们处于无目标的自然状态轻松?还是为了目标丝毫不敢懈怠轻松? 在提供终身就业的企业里轻松?还是在
8、干得不好就会被淘汰的公司轻松?,人的本能就是把组织的目标忘掉!,哪种情况更利于达成组织的目标?同事之间关系融洽,温馨的家文化 追求公平价值交换的结果文化 无目标的自然发展状态 长、中、短期目标分明 为老员工提供终身就业的保障 建立PK淘汰机制,随时补充新鲜血液,VS,VS,VS,任何一个人,在组织里面, 都会本能地把组织的目的忘掉, 然后,把周围变成一个人际关系无比完美或者说无比温柔的一个环境。空降兵为什么总是失败?,人们进入一家公司,往往是因为职位和待遇;人们离开一家公司,大多却是因为人际关系。,有些企业能够基业长青,世界500强企业平均寿命为 41 年中国企业平均寿命 年中国民营企业平均寿
9、命 年,而我们的很多民企却如此短命,2005年,全国工商联编写的中国民营企业发展报告蓝皮书披露:我国每年新生15万家民营企业,同时每年又会死亡10万多家,有60的民企在5年内破产,85在10年内消亡,而平均寿命只有2.9年。,7.5,2.9,是什么阻碍了我们成为“百年老店”?,什么是百年老店? 名企业 大企业 一个非常厉害的老板 百年老店的根基,在于它强大的制度和不依赖于任何能人的机制。,以人治人,代代相传,是递减的。 以法治人,代代相传,是递增的。,人治,好处:反应迅速、立竿见影、 操作灵活、人性化 坏处:警察在时,一个样警察不在,又一个样老板鞠躬尽瘁,却可能会成为企业发展的障碍 绝对的权利
10、导致绝对的腐败,法治,红绿灯、 摄像头、 积分、 限速、 限酒、 刑事责任、 个人信誉账户 ,什么是机制?,机制是公司制度、规则、流程、标准的总和,包括管理工具。是公司运营的基本模式。,4R业务管控机制,4R是说,一群人去做某一件事情的时候, 所有的人必须共同地奔向一个目标, 如果有任何人偏离了这个目标, 就必须遭受惩罚, 如果某个人给这个目标的实现带来价值, 他就应该得到奖励, 这样的一套管理系统与制度,就是4R。,4R概貌与价值,结果定义决定了你起步的方向结果定义决定了你的行为方式,R1:结果定义,两个人一对一拔河时, 个人使出的力量,六个人三对三拔河时, 个人使出的力量,VS,责任稀释定
11、律,一个实验者模拟癫痫病发作,当只有一个人看到时,能得到帮助的概率是,当个人在场时,概率降为。同样,在一次实验中,一个建筑物起火,如果只有一个人看到,会报警,如果三个人同时看到起火,概率降为。,如果是单个个体被要求单独完成任务, 责任感就会很强,会作出积极的反应。但如果是要求一个群体共同完成任务, 群体中的每个个体的责任感就会很弱, 面对困难或遇到责任往往会退缩。,责任稀释定律,汽车里的歹徒 3个歹徒能够控制车里的60个不同单位的人,为什么?,案例说明,R2:一对一责任,千斤重担众人挑 人人头上有指标,老式火车,新式动车,重要事情=大家做 大 家 做=人人做,大家做 = 别人做 别人做 = 我
12、不做,领导逻辑,员工逻辑,我们,你们,我,你,房子, 是盖给自己的!,经营一家企业并不是一种工作,经营一家企业应当是一个梦想,一个将企业这个小生命养育长大的梦想。养花就是一种象征着这个小生命每天的成长。让员工每人养一盆花,我们以什么样的心对待它,它就会以什么样的姿态对待我们!这是强调让员工对自我负责的一种体现。一对一养花责任体系。养花体现出一个人的责任心和精神面貌。,培养责任感方法养花系统,全世界一模一样的汉堡是检查出来的1、常规性月度考核;2、总部检查;3、抽查4、神秘客人制度,R3:结果跟踪,人们只会做你检查的,不会做你希望的。,为什么闯红灯?,法制环境下的交通警察扮演什么角色?,交通协管
13、员呢?,R4:即时激励,你立即激励什么,你就立即得到什么!,决定动力的并不是金钱,而是成就感。,因为重视而忠诚,因为期待而卓越!,陶行知四块糖果教学生,按时来到这里,我不让你再打人时,你立即就住手了,这说明你很尊重我,你很正直善良,有跟坏人作斗争的勇气,正确地认识错误,小奖状,大作用,奖 状肖钟艺小朋友,本周在学校住宿两天, 给予表扬,特发此状。,即时激励的三大好处,通过高层第一推动,达到及时纠偏 通过表达是非态度,明确好坏标准 通过放大关键行为,形成集体记忆,一句赞美的话,影响力可长远到一辈子!,执行前,执行中,执行后,R1,R2,R3,R4,一个流程事前、事中、事后全部控制死了, 所以4R
14、本质上是一套业务流程管理系统,检查,即时 激励,即时 惩罚,执行,从管人到管事 从被动管理到自我管理 从能人依赖到机制管理,凡是工作,必有计划 凡是计划,必有结果 凡是结果,必有责任 凡是责任,必有检查 凡是检查,必有奖惩,4R流程的“五个凡是”,接受卓越,接受淘汰,但不接受平庸!,我常常在想:一个人一生中究竟能够做多少事? 也许一件也做不了,也许一切皆有可能!想想吧,如果我们早生一百年,那么我们就生活在清王朝的末期;如果早生七十年,那么我们就生活在抗战的炮火中;如果早生五十年,就生活在大跃进的神话中! 感谢上帝,我们生在改革开放的年代,在这样一个年代,有什么不可能发生?认真反省过去那些流产的
15、目标吧,真的是实现不了?我觉得在这样一个年代,在我们遵从市场规律的前提下,就只有一个奋斗逻辑,那就是:任何事,不是不能,而是不想!只要你想,你就能! 过去的就过去了,重要的是现在,是此刻!无论过去有过多少失落与悲伤,只要抓住此刻,我们就可以改变未来!所以,请重新定义我们每个人2010年的奋斗目标吧,请坚定地告诉自己:2010年,必须有另一种新的开始,必须有另一种新的活法!,因为我们需要重新定义生命的尊严、重新定义生命的价值! 当刘翔超越12秒88成为世界第一飞人,当姚明成为全明星中的明星,当岁的企业家王石登遍世界七大高峰,还有什么是不可能的?生活在这样一个年代,难道不应当重新定义自己人生的目标
16、?要知道灿烂的生命活在平庸的目标里,就象一粒宝石被砌进了砖头! 有谁会愿意让自己的生命活在平庸的目标中?有谁会把绝世的宝石砌成砖头?想想吧,上帝怎么会把光辉灿烂的 2010年,随随便便放到你的生命中?告诉自己吧,2010年只有一次,人生也只有一次,请重新定义我们个人2010年的奋斗目标吧!让2010年成为另一种活法的开始,让我们重新定义我们生命的尊严与价值这件事十万火急,这件事万分重要,这件事必须马上进行,这件事一刻也不能等了!生命要么灿烂,要么死亡,没有半死半活的灰色地带! 一句话,我们接受卓越,接受淘汰,但不接受平庸!,为什么必须重新制订我们个人的目标呢什么是目标? 在一个伟大的年代,如果
17、生命不是用来渡过的,而是用来突破的!那么,目标是用来做什么的?目标当然也是用来突破的,而不是用来实现的! 什么是目标? 事实上,目标只不过是反映了不同的人,对同一件事的不同看法!同样是12秒88这个目标,有人认为可能,有人认为不可能!区别在于,刘翔认为可能,刘翔就为之努力,刘翔就为之奋斗,刘翔突破了这个目标!所以刘翔的生命就获得了完全不一样的绽放! 同样,全明星中的明星,有人认为可能,有人认为不可能!区别在于,姚明认为可能,姚明就为之努力,姚明就为之奋斗,姚明突破了这个目标!所以姚明的生命就获得了完全不一样的绽放! 同样,五十多岁才开始爬山,而且要攀登上世界上最高的七座高峰,有人认为可能,有人认为不可能!区别在于,王石认为可能,王石就为之努力,王石就为之奋斗,王石突破了这个目标!所以王石的生命就获得了完全不一样的绽放!,