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1、卓越团队执行力特训营,河南省豫鑫物流股份有限公司,杜石磊,体验式学习的要求 业绩定律价值百万的管理定律 结果思维执行的底线 百分百责任执行的基础和起点 客户价值执行的方向和动力 4R执行力系统 一套不依赖于能人的执行管控机制,课程大纲,一个下属过来问，说我们碰到了一个问题，是关于某某产品的： 原来谈好8万，但今天客户打电话来说，8万太贵，只能6万 (公司的底价是5.8万) 你和下属都有按底价成交的权限，但他仍然来问：领导，你看这事怎么办？,案例,解题：,直接教他怎么做，好吗？所有下属问问题的目的只有两个： 一是寻求答案； 二是推卸责任。,解题：,所以最好的办法是既提供解决办法，又让他们自己承担
2、责任 告诉他解决问题的原则和出发点，让他自己想办法。 原则是：当初为什么报8万？依据是什么？价值对不对？ 那么客户为什么只出6万？是谈判的策略吗？还是你的价值传递不到位？还是我们报价的依据有问题？,责任是一只猴子， 如果你不懂如何回答下属的请示，一转眼之间，猴子就会跳到你的身上。 然后，你就不再有上下班时间，不再有周末，不再有假日。,流行句式,案例分析：谁的责任？,法官角度 自我角度,不同角度的两种责任,真相是什么：人生就是你自已每天过马路，不管是谁对谁错，结果都由你承担！ 无论别人犯了任何的错,都不是你放纵自己,让自己堕落,让自己无业绩,让自己被轧死的理由!,司机酒后驾车、闯红灯。 无论如何
3、处罚司机，结果是：我死了。,谁是公司中的司机?谁是公司中的乘客?,从乘客到司机 旁观者到参与者 从员工心态到干部心态,人生最大的责任是什么？,把自己这块材料铸造成器！易卜生,绝对不用别人的错，证明自己的对！ 绝对百分之百承担自己的结果！,结果=没有借口+100%责任,两个绝对,谢坤山为我们讲述。,没有借口，自我负责,失去了一双手，一条腿和一只眼睛,却令无数人感到震撼和动容！,他，,他的遭遇,而他的乐观,很多人都这样说,他给我的快乐像大海，至今还看不到边际,他的妻子说,他自己说,看完谢坤山核弹， 我的感觉是什么？,分享,即使我不同意你的意见 即使父母做错事 即使领导不称职,即使 我也要(行动)
4、因为(我想要的结果),思维方式练习,体验式学习的要求 业绩定律价值百万的管理定律 结果思维执行的底线 百分百责任执行的基础和起点 客户价值执行的方向和动力 4R执行力系统 一套不依赖于能人的执行管控机制,课程大纲,我们的工资是谁发的？,客户！,客户是一种战略资产，是一种越投入越能产生效益的资产 客户是企业价值交换的对象！ 客户向我们提供钱，而我们向客户提供价值 客户就是我们的衣食父母！,客户钱,客户的实质,服务,档次,产品,价格,到饭店，你会关注什么?,关系形象,客户价值,品牌,物理特性,产品,价格,经济特性,客户体验,服务,什么是客户价值?,什么是客户价值？,中国企业的最大误区： 沉迷于搞定
5、客户的方法和技巧 而不是在如何感动客户上下功夫,客户价值的评定标准： 感谢的语言、感激的握手、 感动的眼泪、持续的订单,客户， 不是用来被搞定的！ 而是用来被感动的!,得罪客户=自掘坟墓,为什么要做客户价值？,互动:汽车设计大赛,Sunny老师要买一辆车，请各组画出一辆漂亮的汽车, (5分钟）；派出最精干的销售员把车卖给我！ （2分钟）；我会现场“选购”一辆，支付代金币五枚；流程：1.画车：精心设计，精湛绘画2.销售：设计特点，优点卖点3.评比：立刻评出第一名；,从客户角度出发， 满足并超越客户的需求才是客户价值! 小白兔钓鱼,文化上,战略上,执行上,高层第一推动，建立崇尚客户价值的价值观,从
6、客户出发，利用价值曲线寻找突破,注重客户接触点的精细化，高效准确传递 客户价值,如何做客户价值？,海底捞火锅城如何赢得客户？,海底捞得名也是缘于其筷子的长度，大家去吃的时候可以留意一下，比之一般长出1/3左右，当你用这样的筷子在锅中夹取东西时，就像是在海中捞物！,如此周到的服务 给海底捞带来了什么？,天天爆“棚”,海底捞成功在哪里？,客户价值来源于结果的定义,满足客户基本需求：吃饭 价钱合理、饭菜可口、干净卫生超越客户期望：体验快乐、多重享受！ 儿童乐园、生日蛋糕 免费美甲、擦皮鞋服务等 免费豆浆、小吃、口香糖 （接触点设计）,一般饭店的结果定义：,海底捞的结果定义：,优秀的公司，孜孜不倦地追
7、求客户价值已经是一种习惯！ 作为职业商人，必须把提供超越客户期望的客户价值变成一种习惯！,体验式学习的要求 业绩定律价值百万的管理定律 结果思维执行的底线 百分百责任执行的基础和起点 客户价值执行的方向和动力 4R执行力系统 一套不依赖于能人的执行管控机制,课程大纲,任何人，进入组织后， 他本能而不自知地去做一件对组织很不利的事情。 这件事情是什么？,摧毁组织的目标！,思考,人的本能是追求快乐，逃避痛苦！,人的本能是追求痛苦还是快乐？在一家公司，同事好似一家人轻松？还是大家互相监督、互相督促轻松？ 我们处于无目标的自然状态轻松？还是为了目标丝毫不敢懈怠轻松？ 在提供终身就业的企业里轻松？还是在
8、干得不好就会被淘汰的公司轻松？,人的本能就是把组织的目标忘掉！,哪种情况更利于达成组织的目标？同事之间关系融洽，温馨的家文化 追求公平价值交换的结果文化 无目标的自然发展状态 长、中、短期目标分明 为老员工提供终身就业的保障 建立PK淘汰机制，随时补充新鲜血液,VS,VS,VS,任何一个人，在组织里面， 都会本能地把组织的目的忘掉， 然后，把周围变成一个人际关系无比完美或者说无比温柔的一个环境。空降兵为什么总是失败？,人们进入一家公司，往往是因为职位和待遇；人们离开一家公司，大多却是因为人际关系。,有些企业能够基业长青,世界500强企业平均寿命为 41 年中国企业平均寿命 年中国民营企业平均寿
9、命 年,而我们的很多民企却如此短命,2005年，全国工商联编写的中国民营企业发展报告蓝皮书披露：我国每年新生15万家民营企业，同时每年又会死亡10万多家，有60的民企在5年内破产，85在10年内消亡，而平均寿命只有2.9年。,7.5,2.9,是什么阻碍了我们成为“百年老店”？,什么是百年老店？ 名企业 大企业 一个非常厉害的老板 百年老店的根基，在于它强大的制度和不依赖于任何能人的机制。,以人治人，代代相传，是递减的。 以法治人，代代相传，是递增的。,人治,好处：反应迅速、立竿见影、 操作灵活、人性化 坏处：警察在时，一个样警察不在，又一个样老板鞠躬尽瘁，却可能会成为企业发展的障碍 绝对的权利
10、导致绝对的腐败,法治,红绿灯、 摄像头、 积分、 限速、 限酒、 刑事责任、 个人信誉账户 ,什么是机制？,机制是公司制度、规则、流程、标准的总和，包括管理工具。是公司运营的基本模式。,4R业务管控机制,4R是说，一群人去做某一件事情的时候， 所有的人必须共同地奔向一个目标， 如果有任何人偏离了这个目标， 就必须遭受惩罚， 如果某个人给这个目标的实现带来价值， 他就应该得到奖励， 这样的一套管理系统与制度，就是4R。,4R概貌与价值,结果定义决定了你起步的方向结果定义决定了你的行为方式,R1：结果定义,两个人一对一拔河时， 个人使出的力量,六个人三对三拔河时， 个人使出的力量,VS,责任稀释定
11、律,一个实验者模拟癫痫病发作，当只有一个人看到时，能得到帮助的概率是，当个人在场时，概率降为。同样，在一次实验中，一个建筑物起火，如果只有一个人看到，会报警，如果三个人同时看到起火，概率降为。,如果是单个个体被要求单独完成任务， 责任感就会很强，会作出积极的反应。但如果是要求一个群体共同完成任务， 群体中的每个个体的责任感就会很弱， 面对困难或遇到责任往往会退缩。,责任稀释定律,汽车里的歹徒 3个歹徒能够控制车里的60个不同单位的人，为什么？,案例说明,R2：一对一责任,千斤重担众人挑 人人头上有指标,老式火车,新式动车,重要事情=大家做 大 家 做=人人做,大家做 = 别人做 别人做 = 我
12、不做,领导逻辑,员工逻辑,我们,你们,我,你,房子， 是盖给自己的！,经营一家企业并不是一种工作，经营一家企业应当是一个梦想，一个将企业这个小生命养育长大的梦想。养花就是一种象征着这个小生命每天的成长。让员工每人养一盆花，我们以什么样的心对待它，它就会以什么样的姿态对待我们！这是强调让员工对自我负责的一种体现。一对一养花责任体系。养花体现出一个人的责任心和精神面貌。,培养责任感方法养花系统,全世界一模一样的汉堡是检查出来的1、常规性月度考核;2、总部检查;3、抽查4、神秘客人制度,R3：结果跟踪,人们只会做你检查的,不会做你希望的。,为什么闯红灯？,法制环境下的交通警察扮演什么角色？,交通协管
13、员呢？,R4:即时激励,你立即激励什么,你就立即得到什么!,决定动力的并不是金钱,而是成就感。,因为重视而忠诚，因为期待而卓越！,陶行知四块糖果教学生,按时来到这里,我不让你再打人时，你立即就住手了，这说明你很尊重我,你很正直善良，有跟坏人作斗争的勇气,正确地认识错误,小奖状，大作用,奖 状肖钟艺小朋友，本周在学校住宿两天， 给予表扬，特发此状。,即时激励的三大好处,通过高层第一推动，达到及时纠偏 通过表达是非态度，明确好坏标准 通过放大关键行为，形成集体记忆,一句赞美的话，影响力可长远到一辈子！,执行前,执行中,执行后,R1,R2,R3,R4,一个流程事前、事中、事后全部控制死了， 所以4R
14、本质上是一套业务流程管理系统,检查,即时 激励,即时 惩罚,执行,从管人到管事 从被动管理到自我管理 从能人依赖到机制管理,凡是工作,必有计划 凡是计划,必有结果 凡是结果,必有责任 凡是责任,必有检查 凡是检查,必有奖惩,4R流程的“五个凡是”,接受卓越，接受淘汰，但不接受平庸！,我常常在想：一个人一生中究竟能够做多少事？ 也许一件也做不了，也许一切皆有可能！想想吧，如果我们早生一百年，那么我们就生活在清王朝的末期；如果早生七十年，那么我们就生活在抗战的炮火中；如果早生五十年，就生活在大跃进的神话中！ 感谢上帝，我们生在改革开放的年代，在这样一个年代，有什么不可能发生？认真反省过去那些流产的
15、目标吧，真的是实现不了？我觉得在这样一个年代，在我们遵从市场规律的前提下，就只有一个奋斗逻辑，那就是：任何事，不是不能，而是不想！只要你想，你就能！ 过去的就过去了，重要的是现在，是此刻！无论过去有过多少失落与悲伤，只要抓住此刻，我们就可以改变未来！所以，请重新定义我们每个人2010年的奋斗目标吧，请坚定地告诉自己：2010年，必须有另一种新的开始，必须有另一种新的活法！,因为我们需要重新定义生命的尊严、重新定义生命的价值！ 当刘翔超越12秒88成为世界第一飞人，当姚明成为全明星中的明星，当岁的企业家王石登遍世界七大高峰，还有什么是不可能的？生活在这样一个年代，难道不应当重新定义自己人生的目标
16、？要知道灿烂的生命活在平庸的目标里，就象一粒宝石被砌进了砖头！ 有谁会愿意让自己的生命活在平庸的目标中？有谁会把绝世的宝石砌成砖头？想想吧，上帝怎么会把光辉灿烂的 2010年，随随便便放到你的生命中？告诉自己吧，2010年只有一次，人生也只有一次，请重新定义我们个人2010年的奋斗目标吧！让2010年成为另一种活法的开始，让我们重新定义我们生命的尊严与价值这件事十万火急，这件事万分重要，这件事必须马上进行，这件事一刻也不能等了！生命要么灿烂，要么死亡，没有半死半活的灰色地带！ 一句话，我们接受卓越，接受淘汰，但不接受平庸！,为什么必须重新制订我们个人的目标呢什么是目标？ 在一个伟大的年代，如果
17、生命不是用来渡过的，而是用来突破的！那么，目标是用来做什么的？目标当然也是用来突破的，而不是用来实现的！ 什么是目标？ 事实上，目标只不过是反映了不同的人，对同一件事的不同看法！同样是12秒88这个目标，有人认为可能，有人认为不可能！区别在于，刘翔认为可能，刘翔就为之努力，刘翔就为之奋斗，刘翔突破了这个目标！所以刘翔的生命就获得了完全不一样的绽放！ 同样，全明星中的明星，有人认为可能，有人认为不可能！区别在于，姚明认为可能，姚明就为之努力，姚明就为之奋斗，姚明突破了这个目标！所以姚明的生命就获得了完全不一样的绽放！ 同样，五十多岁才开始爬山，而且要攀登上世界上最高的七座高峰，有人认为可能，有人认为不可能！区别在于，王石认为可能，王石就为之努力，王石就为之奋斗，王石突破了这个目标！所以王石的生命就获得了完全不一样的绽放！,
