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1、1 项目一推销基础知识I. 导入新课同学们，推销被誉为是世界上长青的职业，是世界范围内从业人数最多的职业之一。我国推销的历史源远流长，现在，推销职业已经成为当今社会的热门职业之一，越来越受到人们的青睐。今天我们就开始来学习推销技巧的第一章第一节关于推销的基础知识。引导案例：高档产品，低挡人II. 教学过程一、推销的概念推销的概念有广义和狭义两种表述。从广义方面说，推销是一个沟通的过程。是指在社会生活中，一个特定的活动主题运用某些方法和策略，向特定对象传递信息，并使其认可自己的观点和想法的行为。从狭义方面说，推销是一个产品推销的过程。是指推销人员通过说服、演示等推销手段，促使顾客购买产品的行为。
2、推销是市场营销的后续工作，业务员的工作。市场营销是对企业全局长期的经营设计，市场部经理和总经理的工作。阅读材料学会推销自己二、推销三要素2 完整的推销活动包含三个基本要素，即推销人员、推销对象和推销的产品。Brief Introduction of the lesson and the learning aim of this term. 1.推销人员推销人员是代表企业，主动地向推销对象销售产品的人，他是整个推销活动的推销主体。在推销三个要素中，以推销人员最为关键，他是推销的灵魂。推销人员是连接企业和顾客之间的桥梁和纽带，他是推销活动能否成功的关键因素。阅读材料世界著名十大推销员2.推销对象推
3、销对象又称顾客、购买者或消费者，是推销人员传递产品相关信息的对象，同时也是推销人员说服、劝导购买的对象。推销对象可分为两类，即个体购买者和组织购买者。3.推销的产品推销的产品也称推销品，是推销人员向推销对象推销的各种有形和无形的产品，包括商品、服务和观念。推销品是推销活动中的推销客体，是练习推销人员与推销对象之间的桥梁和纽带，是推销活动是否能够成功的物质基础。3 推销的过程就是三个要素之间相互运动的过程。推销人员通过推销活动向推销对象推销产品，推销对象通过购买，从推销人员那里获得推销品，推销品推过推销与购买行为，实现了由推销人员向推销对象的转移。三、推销的特点1. 推销具有针对性推销人员可以根
4、据产品的用途，找到对应的消费群体，同时针对每个顾客不同的特点，采取不同的推销方法，达到推销品与推销对象的完美结合，实现成功推销的目的。案例盲目的推销必然会失败2. 推销具有灵活性在推销活动中充满了不确定因素，比如产品的价格、付款方式等可能会和推销前拟定的计划有所不同。因此，推销人员也要与时俱进，不断地调整方法和推销策略，灵活地运用推销技巧，抓住销售时机，成功交易。3. 推销具有双向性推销并非只是由推销员向推销对象传递信息的过程，而是信息传递与反馈的双向沟通过程。推销人员一方面向顾客提供有关产品、企业及售后服务等方面的信息，另一方面必须观察顾客的反应，调查了解顾客对企业产品的意见与要求，并及时反
5、馈给企业，为企业领导做出4 正确的经营决策提供依据。因此，推销是一个信息双向沟通的过程。4. 推销具有说服性销的中心是人不是物，说服是推销的重要手段，也是推销的核心。为了争取顾客的信任，让顾客接受企业的产品，采取购买行动，推销人员必须将商品的特点和优点，耐心地向顾客宣传、介绍，促使顾客接受推销人员的观点、商品或劳务。阅读材料善用说服性地语言推销寿险四、推销的作用1. 对社会的作用生产、分配、交换和消费是社会再生产过程的四个环节。推销的作用之一就是能够加速社会再生产过程，促进社会再生产过程的良性循环。其次推销还能促进科技的进步和社会的发展。推销活动也为社会提供了大量的就业机会。2. 对企业的作用
6、推销对所有企业生存与发展都是至关重要的。第一，实现商品价值，使企业获得生存与发展所必须经营收入；第二，促进企业生产适销对路的产品，增强企业的产品竞争力；5 第三，避免产品积压，缩短货币回笼时间，提高企业的经济效益3. 对个人的作用推销是一个特殊的职业，十分具有挑战性。在当今这个人才竞争日益激烈的社会，推销这个工作自由度较大、报酬丰厚、晋升机会多、富有挑战性的工作成为许多人，尤其是年轻人的选择，它为人的成长与发展提供了广阔的空间。III. 小结通过本课的学习， 我们对推销的概念、推销的要素、特点、作用等有了一定的了解。希望大家课后做好复习工作。IV. 作业布置 : 1. 复习本课知识。2. 预习任务二研究推销心理。V. 教后记
