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1、如何提高件均保费,课程大纲,提高件均保费的意义 影响件均保费的因素 提高件均保费的方法,什么是件均保费？,件均保费=总保费/总件数件均保费就是一份保单的保费金额,它反映了业务伙伴的展业技能,提高件均保费的意义,对客户： 关注客户的保险利益和回报,对业务员： 关心业务员的收入 珍惜业务员的客户资源 提升专业技能 适应市场发展,买足保险才保险,从量变到质变,关注客户的保险利益和回报：保险产品如果缴费达不到一定量，无论是红利等保险回报，还是保险责任发生以后赔付的额度都不足以满足客户的需求，尤其是分红类的产品，由于有分红，所以风险型保费在保费构成中就比较少，一旦发生保险责任保障也低，由于交费少用于投资
2、的资金额度也小，获得回报的绝对额也会小，就会把这个商品做砸；做保险最怕的是把信誉给做砸了。 关心业务员的客户资源：在一个特定的时间段内，在某一个销售人员的手中客户资源是有限的（总的讲寿险的客户资源是无限的，但是在某一个销售人员的手中他所掌控的客户资源是有限的），我们要树立一个理念就是要珍惜客户资源。 提高业务员的收入：现在的件均保费只有2000多元。也就是说我们付出了大量的劳动，承保了大量的保单进来，但是我们销售人员的实际收入并不高。如果我们的件均保费提高了, 大家的收入也就提高了。,提升件均保费就是,实际上一件单多收几百少收几百完全是坚持一下,多说一句话还是少说一句话的问题。,提高件均保费是
3、保护客户资源、深度开发市场、增强发展后劲、提升竞争能力的一项重要举措； 提高件均保费是实现公司发展和队伍创富的共赢选择和必由之路。,课程大纲,提高件均保费的意义 影响件均保费的因素 提高件均保费的方法,影响件均保费的主要因素,当地经济条件 客户收入层次 业务员心态技巧 业务员销售模式,春节 大家手里有钱正等待您帮助理财。,销售心理观念 推销技能不足 单一险种销售 销售易于销售的险种 缺乏在职训练 偏重拜访中、低层次客户群,件均保费低的真正原因,小单精英的困惑,课程大纲,提高件均保费的意义 影响件均保费的因素 提高件均保费的方法,首先：解决我们的心态问题：,心有千千结？ 到哪里找那么好的人？ 爱
4、要怎么说出口？ 把你的保费交给我？,解开我们心中的结：,客户比我们想象的要有钱得多 我们的潜力比想像的大得多 市场比我们想象的更认同保险,卖1万鸿鑫？不忍心?,面对客户,我们总在想： 他已经有很多保险，交费多，他交不起 他一年的收入就这么多，我说高了，会拒绝 他投过分红险，分红不高，能做一点就算不错了 每次有新商品来，我就找他，我都不好意思了 他能投就不错了，有多少是多少,所以我们说：一份1万 客户说：1万太多了，可不可以少交一点？ 我们说：行！ 客户说：那就交5000。 我们说：好！ 客户说：5000还是多了，我交3000吧！ 我们说：可以！ 客户说：本来是可以交3000，但刚好我有一个地方
5、要用钱，就交1000吧！ 我们说：当然可以！ 客户说：我刚好有事急用钱，等过一段时间再说吧！ 我们,我们在节节败退溃不成军，为什么？,我们在低估客户的交费能力 我们怀疑自己的眼光 我们不信任公司的发展 我们不信任商品的保障与利益 我们不相信保险未来的发展,我们造成的结果是,我们在无谓消耗客户资源 我们在无形中增加业务成本 我们在无意中放弃了职业责任 我们在“无法”中消磨自信创造沮丧,做到单不等于成功 当做小单成为一种习惯-悲剧,到哪里找那么好的人？,客户市场定位中高端客户,我是保险“揽储员”,卖2万鸿鑫？ 不忍心?,老客户1（具备经济实力） 老客户2（有过赔付经历的） 看重投资收益又没有精力做
6、其它投资者 父母重视子女长远保障与投资的少儿险市场 个体老板、私营企业主、矿主 农村乡镇企业主、个体种养殖大户、乡、镇政府工作人员 政府官员、官太太 新客户（转介绍市场） 喜爱储蓄者 套餐购买者 团体市场,目标 市场,提高件均保费是为了 让您拥有足够的保障！,爱要怎么说出口？,正确的件均保费原则,买足保险才保险 由人们应对灾年储备粮食想到的 由动物储备过冬的粮食想到的 其实保险同样也是应付灾年、储备过冬的粮食！ 足够才好！,提高件均保费方法,鸿鑫人生 金瑞人生 等等,一、从险种上找方法：,鸿鑫是块“试金石”,第一步：打通观念 1、理财的紧迫性 2、分红险的功能 2、公司的今天与未来 第二步：销
7、售产品 1、产品的特色 2、一句话讲产品,打通观念 一套“傻瓜版”观念沟通方法,用产品说明会的思路展业 用展业资料夹作为工具,理财三铁律 一 、鸡蛋不能放在同一个篮子里 二 、选择专家机构为您组合理财 三 、选择保险独有的功能和优势,理财,保障,保全,避税,赚,省,保险的意义和功用,鸿,人,鑫,生,提高件均保费的方法,身价促成法 组合销售法 家庭套餐法 夫妻对买法 攀比心理法 吉祥数字法,以保额带保费法 整保费零保额法 留出削减余地 推荐免检产品 拆分法 故事举例法,二、从技巧上找方法：,我给你讲个故事吧！,现代商界传奇人物：,史玉柱,中国最著名的“失败者”：,史玉柱经典语录,今天，我在决策任
8、何一个项目时，都会作最坏的打算，都会先估算一下，如果发生亏损，损失会超过我净资产的三分之一吗？如果超过三分之一，再大的诱惑我也不干。而在过去，我是想到做什么，就不考虑其他。 中国富人阶层面临最大的挑战不是发现机会的能力，而是能不能经得起诱惑。 投资不熟悉的领域一定要慎重，宁可错过100次机会，也绝不要投错一个项目。 资金链绷得太紧和开快车的道理一样，跑得最远的肯定不是开得最快的那辆车 。,赵本山千万保险避税遗产超亿,赵本山投保年缴保费150万，十年累计1500万，既有效从企业资产中分离出个人资产，又有望在未来遗产税上避税资产超过一亿！,企 业 资 产 个 人 资 产,养老防儿?,我们是最后一代能给父母养老的人 我们也是第一代无人养老的人,困难,困在家里就难,出路,走出去就有路,
