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1、外部环境,课程目的,1、了解中支保费部外部环境包含哪些内容 2、掌握哪些外部环境对我们的工作至关重要 3、需要我们沟通的内容、时间要求,目 录,第一章 什么是良好的外部环境 第二章 好沟通创造好环境 第三章 好方法造就好沟通,第一章 什么是良好的外部环境,一、良好的政策环境,（一）对四级机构的继续率考核政策 （二）对营销员和客户经理的续期考核政策； （三）退保劝阻政策； （四）品质管控政策等。,（一） 领导重视，部门配合，条线的支持；（二）维护好与销售人员的良好关系。,二、良好的人脉环境,三、良好的业务品质意识,（一）制造一个：“人人关注业务品质、人人关注续期指标”的氛围； （二）培养一种：“
2、业务品质好就是对公司最大的贡献”的业务品质意识。,第二章 好沟通创造好环境,（一）定期汇报中支续期各项关键指标； （二）总公司、分公司有关续期的重要政策和要求； （三）重要激励方案及相关费用使用的汇报； （四）影响机构续期绩效的关键因素，如大面积退保、业务品质方面的问题； （五）中支相关部门的关系协调； （六）所需要的重要资源及政策支持需求； （七）申请参加中支各类会议，并对指标、政策等进行汇报。,一、中支总经理室,（一）首期销售状况,如： 1、首期各阶段的激励方案及产说会的包装及课件。 2、新契约品质管理状况。 3、每月新单中自保件、互保件、隐性自保件占比情况。 4、新人开单及主管开单情况，
3、主要看主管有没有隐性自保件的情况； 5、聘才团队开单情况，包括购买险种占比。 6、每月大单、单一险种占比情况等。,二、营销条线,（二）中支新人入司情况，以及入司信息是否完整。,（三）了解各服务部考核情况，随时掌握下工号和离司人员的情况，便于及时回访离职单。,（四）了解系统数据，及时向营销部及四级机构做出继续率预警，推动营销员荣誉体系与继续率挂钩。,（五）推动自保件的规范要求，引导营销员根据保险的基本原理进行投保，从政策上要求营销团队，严格执行个险营销基本法关于继续率的考核要求，否则不予维持、晋升。,（六）高额件及困难件的沟通： 了解保单投保情形，业务员对客户的态度，是否在职，能够影响客户的因素
4、有哪些，下一步解决的方案设想，提出所需支持和帮助等。,三、 银代条线,与中支银代条线的沟通着重在要求其关注续期各项指标，并协助进行品质管控等方面。具体沟通重点如下：,（一）关注续期报表。,（二）保证新契约信息的完整性及正确性。,（三）积极参与到银代例会中去，加强对捆绑销售的监督；,（四）加强对销售误导的监督，特别关注将期缴产品误导为趸缴产品和将期缴的银行保险产品误导为定期存款等状况。,（五）了解银代首期各阶段的激励方案及产说会的销售话术；,（六）让续期服务人员参加银代客户经理的早、夕会，及时会诊疑难客户，介绍续收服务中的关注点；,（七）争取银代关于产品培训方面的专业支持等。,四、 后援条线,（
5、一）营运部与营运部的沟通主要包括新契约的品质管理，重要客户回访，以及保全、理赔的时效、档案扫描完整等。,1、严把新单审核中五大要点，确保其完整、真实； 2、回访问题件处理，禁止免回访，首期回访不成功或问题件，及时反馈给保费部，让保费部介入； 3、保全、理赔事务的沟通与协助； 4、退保劝阻、新契约的自保件方面的支持； 5、协助对续期人员进行保全、理赔等营运相关规则培训支持； 6、建立定期交流平台。,（二）财务部与财务部主要是关于转账、现金件、发票、报销凭证合规等事项的沟通，以及适逢在节假日的关账日加班等事项。,1、转账与现金件可能出现的问题：错转的退费处理；生存金转交续期保费的处理；了解首期现金
6、件的收取情况：客户名单、金额、业务员、服务部等各项占比情况。 2、报销凭证的合规要求，要主动向财务了解费用申请的方法和报销凭证的合规要求，了解票据使用合规要求；了解部门推动费用的余额及动支情况。 3、在适逢节假日的关账节点，竞赛节点，能够得到财务的配合与支持。,（三）、办公室与办公室的沟通主要是办公场地及各类资源支持，具体包括福利、资源、人事方面的支持。,1、中支续期人员各项福利的安排； 2、各种宣传礼品的购置； 3、节假日、重要活动的工作安排、值班时间的协调； 4、办公设施和人事政策的支持。,（四）、培训部 1、续期人员参与到新人培训及转正培训中； 2、要求培训部讲师定期协助续期进行产品培训
7、。 3、新产品的培训课件、创说会课件发送保费部共享，新产品发布的产说会宣传片资料发送给保费部，以备续期服务话术设计与首期保持一致性。,第三章 好方法造就好沟通,一、沟通是一种艺术,沟通是一门高超艺术，沟通是为了目标，并达成一个共同协议的过程。沟通具有四个要素：发出方，接受方，信息，渠道。沟通是双方的行为，但我们始终要主动出击。,二、要善用沟通方法,作为中支保费部经理，要积极、主动沟通。在沟通时，要关注以下几点：,（一）定期汇报定期向分公司保费部经理和中支续期分管总汇报工作，一周至少一次；工作汇报前要认真准备，汇报内容主要为周工作总结和下周工作计划为主；对于中支续期分管总以当面汇报为主，对于分公
8、司保费部经理可采用电话汇报。若领导没有时间，可采用邮件汇报。,（二）重要事情随时汇报对于重要事项，中支保费部经理应随时向分公司保费部经理和中支续期分管总汇报，以避免时间上的延误。,（三）参加中支各类会议中支保费部经理必须参加中支各类会议，如部门经理周例会、月度业务经营分析会、个险/银保重要业务推动会等。中支保费部经理须善用以上会议，达到以下目的：,1、通报中支及下属机构续期指标状况，引起中支各层级领导对续期的关注和重视； 2、针对续期所遇到的问题，提出解决建议； 3、了解相关业务部门的重要业务发展策略、手段、业务激励方案、主推产品、重点话术、业务品质状况等，评估对续期的影响； 4、实现与营运、
9、财务等相关职能部门的沟通，获取相关支持 。,（四）定期与营销服务部沟通中支保费部经理要定期到营销服务部，与营销服务部经理进行当面沟通，就续期业务政策向相关内外勤进行现场宣导。对于每个营销服务部，中支保费部经理至少两个月要下去一次。每次到营销服务部后，应撰写沟通报告，并对沟通效果进行评估。,（五）诚信与互助在与相关部门的沟通和合作中，中支保费部经理还要注重诚信与互助，在中支建立良好的部门形象，这也有助于续期各项工作的开展。具体而言，要特别注意以下方面：,1、对每项工作内容要有始有终、要多方面听取各方面意见； 2、涉及个险、银代的续期激励方案要及时兑现； 3、与其他部门协作时，要勇于承担责任； 4、对服务部经理和内勤人员挂钩的继续率指标要及时预警； 5、续收服务人员要积极参加前线的产创。,1、什么是外部环境？外部环境对续期服务的重要性； 2、沟通的方向、方法、内容有哪些？课后思考 1、还有哪些是我们中支续期负责人需要重视的沟通方向和沟通内容？ 2、你在执行过程中认为最难有哪些？,课程回顾,谢谢各位聆听！,
