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1、岁末销售战役作业提报,温泉花园,二00三年十月二十一日,一、策划思路结构梳理,二、战略分析（对市场/产品/消费需求的认识分析）,三、战略设计（4P要素）,四、销售建全,五、战役执行,目 录,一、策划思路结构梳理,确立温泉花园在片区角色地位,温泉花园阶段战役,战役目标,成交率提高（以往/对手/具体指标）,借势带动二期楼盘,对需求的把握,战略分析,对市场的了解,对产品的认识,推广策略,战略设计,产品策略,价格策略,通路策略,产品形象/定位/概念，卖点挖掘设计（片区最好）,阶段价格促销（降低门槛、强力吸引）,卖场/动线/样板房/展示（营销包装）,炒作/资料道具/广告/公关事件（热点）,制度,销售建立
2、,卖场,培训,人员,强力促销（三种付款方式）,战役执行,包装、完善、炒作阶段（产生关注，调起兴趣）,老客户优选活动阶段（以老带新）,公开登记阶段（1000元抵10000元）,开盘阶段（两周）,1市场分析,二、战略分析（对市场/产品/消费需求的认识分析）,2产品分析,7分析总结,6消费需求分析,34P要素分析,4操盘策略分析,5分析总结,1市场分析,附：典型竞争楼盘的营销水平摸底,2产品分析,附：从销售周报表看项目营销问题,14P要素分析,沟通能力,2操盘策略分析,策划能力（计划/统筹/策略/调整/跟进）,执行能力（开盘的粗糙、简单、速冷、后续跟进不足，“到哪儿说哪儿”）,作业素质（没有销控）,
3、一线能力（客户积累，以老带新）,营销作业没有发挥作用,5分析总结,没有信心,营销作业长期化和做死的可能,营销作业存在问题（发展商的意识和代理商的能力）,a.2030正常值,b.营销基本规律（节奏/战役/阶段）,c.基本作业不到位（资料/包装/动线/展示）,d.现场执行,e.创新能力（开盘/展会/春节特价）,f.项目形象，口碑,6消费需求分析,7.分析总结：,三、战略设计（4P要素）,（一）产品策略,（二）价格策略,（三）通路策略,（四）推广策略,（一）产品策略,1定位：,2概念：,3形象：,温泉小镇，山水洋房（没有都市喧嚣杂乱，只有山风林海的写意）,可能是新添寨最亲山近水的社区 50位业内人士
4、推荐“最具性价比的山水楼盘” 业内人士置业选择的山水楼盘,绝版山水楼盘，健康社区全生态家园,5卖点梳理：,4调整：,山野公园水改造温泉会所住户专车准现楼（产品、配套、景观上的卖点待总结）,周边环境的景观改造、包装和清理平面设计的形象要素和调整提高项目的现象档次，突 显生态健康（logo/资料/展示/广告）,（二）价格策略,1策略前提：,价位是置业的首要要素/前期买散了（剩余单位存在产品问题）降价,准现楼阶段/已有百余户业主提价,2策略调整：,明升暗降，或表价提升，成交价不变（1350元/均价）,方案的多样选择,付款方式设计促销方案,促销方案二：,3策略调整的观点：,单价/总价的关系调整为首付/
5、月供/,4促销方案设计：,促销方案一：“冬日温情绝对超值惊喜价”,排出部分（10套）问题户型作特价：,建议999元/、1099元/、1199元/,“冬日温情入伙大礼包”,首付0.8万元置业，送装修支援金,示意：,首付30送奇瑞QQ,装修房概念,送3、4万元装修支援金,促销方案三：,“冬日温情买房送车”,送2人一年往返住户专车车票老业主再次置业可获额外99折老业主成功介绍新买家，最高可获5000元/ 套现金大利是送“合家欢春节入伙酒席一桌”参加周周大抽奖，存机会赢取彩电、空调送温泉会所的健康卡,5促销方案运用,以特价房概念营造低价印象 正常定价和折扣优惠与方案二、方案三结合运用,6其他促销套餐,
6、阶段速战，价格策略是关键,7说明：,（三）通路策略,1.策略前提；,营销通路基本作业的扑课；,2.策略观点；,五点一线的立体攻击体系；,入口广告牌的喷绘内容和造型调整。入口临时岗亭道路包装（彩旗、展板（环境卖点）、电瓶车、 保安巡逻、路面保洁）卖场前（绿化、景观设施、广告道具渲染、休闲 座椅、阳伞、咖啡椅、花车、儿童活动场地、 水岸清理）,3、策略调整；,（1）外卖场,功能布局调整设施补充（ 、饮品、背景音乐）绿化装饰广告渲染（展板、道具）人员配置（保安、保洁）卫生间处理,（2）卖场,（4）样板房（略）（5）展场（略）,（3）现场,楼面布幅景观区展示工地清理彩旗、展板道具设置绿化点涰,4、策略
7、说明：目前项目营销要素，薄弱环节。需要加大投入的地方,（6）看楼动线设计一条看楼动线（略）,1、策略前提资料不完备、广告策略、集客活动平乏。,（四）推广策略,2、策略观点整合行销,3、策略调整,（1）广告资料建全,（2）广告策略,温泉生活手册（楼书）性价比手册（卖点、问题点理性分析）户型单页（户型点评）DM型录（入开夹报）,炒作、创意、发布、形式（见操盘节奏）广告投入量？,（4）策略说明,（3）公关策略,EUENT事件周未集客活动（后详）,新形象塑造，形象提升促销,培训现场气候报表、分析,四、销售建全,1、全新销售作业模式（体验、顾问、气氛）,2、人员配置,策划师平面设计销售人员（78名）,3
8、、制度建设,2、阶段促销主题“冬月温情行动”（给置业人以温情，给业界以震撼）,五、战役执行,1、战役阶段：11月春节,11 月,12 月,元 月,筹备,蓄水,主攻,攻坚,歼灭站,产品包装、展示；资料准备策略设计战役炒作A、炒作新形象B、炒作主题活动C、新闻发布会,战术（一） “冬月温情之以老带新”老业主联络 双优惠 累积优惠,战术（二） “冬月温情之VIP认筹” SP：1000元抵10000元 广告投放,战术（三） “冬月温情之置业套餐”PR：美食节、大抽奖PR：VIP解筹SP：特价房装修支援金买房送车NP：广告投放DM：随报夹送 （设市内展场、专车接送、打车上门，报车票10元）,战术（四） “冬月温情之周未集客”PR：周周大抽奖SP：特价房装修支援金买房送车NP：集中周五投放DM：市区派送媒体炒作,3、战役节奏：,六、战役总结,推广投入 形象高速 营销作业完善 包装展示 价格促销,加大投入,1、年底创造一个销售高潮,2、以营销手段来推进销售，,（问题，前期的销售停滞，产品上有多大问题？）,产品诉求（卖点）形象档次，概念设计卖场、动线设计性价比提升价格灵活促销促销活动丰富推盘节奏客户积累、老客户资源挖掘市场关注度吸引计划性、统筹性、策略性、手段性领导者地位塑造、二期推盘抢客户方面。,3、阶段策略的检验,谢 谢!,二00三年十月二十一日,
