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1、国际工程海外市场开发与FIDIC应用实务,一、国际工程承包市场及风险概述 从FIDIC 十大关键条款（Top 10）可得出什么启示？,1.仲裁 2.付款（包括外汇） 3.变更令 4.调价公式 5.书面往来 6.优先次序 7.Unforeseen Physical or Legal Obstructions 8. 索赔（第7条是其基础） 9. 不可抗力/业主违约 10. EOT / LD有统计显示，红皮书特殊条款中修改最多的是第60款（付款/99版对应的是第14款），其后依次为第67款（仲裁/99版是第20.6款）、第10款（履约保函/99版是第4.2款）、第21款（保险/99版是第18款）、第
2、70款（调价公式及法律变化/99版是第13.7款和第13.8款）以及第14款（进度计划/99版是第8.3款） 这与我上面的实践总结也基本吻合呼应。,老子道德经,知人者智，自知者明。 胜人者有力，自胜者強。 知足者富。 強行者有志。 不失其所者久。 死而不亡者寿。,二、国际工程承包的发展现状、问题及未来趋势,国际市场有多大？给我们提供的机会 关键是驾驭能力（软实力）分享几个重要数据 由此得出的启示,1. 现状 ENR Top 250 International Contractors 2013年共完成海外工程营业额5,111亿美元，合同额8,563亿美元,对标比较：我国54家内地企业入选2013
3、届ENR Top 250强国际承包商，共完成海外营业额785亿美元，占到ENR Top 250家里的15.35%；全球ENR Top 250强排名首位的西班牙ACS公司（ACS/427.72Hochtief AG/345.63）2013年度海外工程营业额为773.35亿美元，而排名中国公司首位的中国交通建设股份有限公司（第10位）海外营业额为111.87亿美元，仅为其规模的14.46；而入选排名末尾的（第235位）中国成套设备公司的海外营业额才1.54亿美元；据商务部统计，2013年我国对外承包工程业务完成海外工程营业额1,371.4亿美元，同比增长17.6%，新签海外工程合同额1,716.3
4、亿美元，同比增长9.6%，增长率均高于GDP的增幅。,波士顿矩阵（经营多项业务，评估投资组合）,高市场份额意味着该项业务是所在行业的领导者。 美国通用电器公司的CEO杰克韦尔奇的理论是：“要么不做，要做就要做到本行业的第一或第二”。（Be No.1 or No.2 in its arenas, or be gone.）,2. 国际工程承包市场蛋糕有多大？,资料显示，我国在国际工程市场份额分布： 非洲市场 37% 位居各国之首 亚洲市场 25% 排名第二 中东市场 11% 排名第五 而我国在这三个市场的业务总额大于我国对外工程承包业务总额的90%,3. 如何进行国际工程海外业务的开发？,管好项目
5、的第一要素是什么（尤其是在海外）？实例：2,000万美元授权与1亿授权 5亿授权！Lee Iacocca的管理公式，下页的实例系统工程 vs 团队建设 前线人员英语水平的重要性（FIDIC第1.4款/87版第5.1款）为什么FIDIC被普遍采纳和应用？走出去，要接轨。从操作层面上来讲，要“走三步”：走出去，走进去（海外市场立足），走上去（不断提升），重要的是最终还要回得来！,如何做好资源配置？当地化管理的实践（真实案例）,我在国外主要管好什么? 没有人是万能的！我在香港制定的奖罚制度 被逼出来的！有奖有罚 没有当年花红，谈了一个月！40% x 60% = 24%，你的心态上能否接受？想法与实践
6、Frankie的说法： 希望能挣到1000万，我反回去一推算（假设他分到24%中的40%）：我们公司能消化3000万x5年管理费 + 另外挣1.1亿 = 2.6亿，干不干？敢不敢干？ 最终结果是盈利2.3亿（在消化掉管理费1.5亿以后，即2.3+1.5 = 3.8亿效益）。机制和信用的作用 Lee Iacocca时间让我做到大到不能倒。,我的原则是先讲真实案例（都是我亲自处理过的项目），再与大家分享并探讨相关思考。 很多内容原本是英文，但我给大家用中文讲，同时给出英文的原件，并提供一些常用的英文例函，供大家做第一线业务时可以直接就作为参考资料（也可安排另外就此再开一个专门的实用课程），方便拿来
7、即用。 互动 + 启发。 身边的案例 ，梁定邦的故事，etc.,三、为什么是 FIDIC？ 国际惯例对项目合同管理的实用价值,项目启动从保函开始，如何“倒立看世界”（马云）？ 保函的种类 。无知带来风险，遇事要多问个为什么？投标保函（？%），为什么？实际应用。（not less than 的含义，分析竞争对手的标价）；预付款保函（？%）；履约保函（？%）；保留金保函（？%）/（2.5%+2.5%）具体操作，铁路大厦案例。 Authentication vs Endorsement / Counter-guarantee，转递行（通知行）通常只收10200美元。 总承包商应争取采用与投标总价表述
8、相同的当地软货币开出保函（避免用美元或欧元等硬通货），可减少承包商未来面对的风险（时间导致贬值）。 若保函中没有写明适用法律，则发生争端后适用的是担保银行所在地法律。 保险的实用性。 案例 保险业务的实质？Mercedez。 保险公司一定要在保单经过律师的确认之后才会做保险。,英文例函,Project Manager Date The Employer Dear Sir, Re: Performance Security We have pleasure in enclosing our original Performance Bank Guarantee as required in ac
9、cordance with Clause 4.2 (Performance Security) (87版是Clause 10.1) of the Conditions of Contract. This Guarantee has been issued by Chinese ABC Bank and authenticated by local XYZ Bank in the Form as approved in your response letter Ref. No . Dated . We trust that this will be entirely satisfactory t
10、o you and would appreciate your acknowledgement for our record. Yours faithfully, Project Manager The Contractor (Co. Ltd) cc: Engineer in ChiefThe Engineer (with photocopy of authenticated Performance Bank Guarantee),Engineer in Chief Date The Engineer Dear Sir, Re: Evidence and Terms of Insurance
11、We are writing to confirm that pursuant to Clause 18 (Insurance) (87版是Clause 25.1 ) of the Conditions of Contract that we are providing the policies of Insurance to the Employer c/o you the Engineer. The Insurance effected are consistent with all the terms agreed prior to the issue of the Letter of
12、Acceptance. Yours faithfully, Project Manager The Contractor (Co. Ltd) cc: Project ManagerThe Employer,英文例函,四、国际工程项目上，承包商与业主相互间的责权利靠什么维系及制约？,所有谈判达成一致的东西最终都会归结到法律层面上，也就是要签订合同（put it Black and White）。合同靠什么支撑？法律基础的重要性 商业是建立在两条铁轨上向前跑之说。项目管理者应努力成为“合同专家”！签个MOU对双方有法律制约力吗？案例。律师的问题及建议：你想让它成了以后不能再改变，还是想着签约后仍有
13、跑掉的机会？当然，这个机会对双方均等！案例。商业决策，法律保障。(Domestic features vs Uzbek pjt),五、合同的法律基础,普通法 Common Law vs Law of England and Wales崇尚合同的自由约定原则（I will do X if you will do Y ），通常不会为保障公平或已签合约中不利一方的利益而干预合同，因此很难以显失公允为理由去修改或删除已经签订的文字约定，因为英国法律不保护不公平交易下的合同不利一方。其商法极为发达。衡平法则 （Rules of Equity）典型案例 Mortgage 抵押贷款（借60 抵押100房产
14、罚息按6% x 2年=12% 最终退还100 60 60x12% = 32.8）。大陆法 Continental Law vs Napoleonic Code法典倾向于干涉不公平合同，并会为保护不公平合约中欠获公允对待一方的利益而对原合同进行修改，甚至可能认定所签订的不公平合同为无效合同（也许会出现Surprise Award）。签约始于研究合同！,六、国际工程合同管理的原则,“承包商履约得到支付，业主付款获得工程”。99版红皮书第14.6和14.7款是从承包商把验工计价单呈交给咨询工程师后56天内业主必须付款 咨询工程师要在28天内批出certificate（87版和77版第60款）；而银皮
15、书EPC第14.7(b)款直接就是56天（因无咨询工程师）within含义的重要性。 预付款 承包商呈交预付款保函后的42天内（通常验工计价达20%时开始扣还预付款，返还率25%，计价到80%时还清）。 咨询工程师签认的验工计价单在法律上有效否？案例。 业主对30%的当地币经常拖延，怎么办？案例（参见最后一页英 文信函的黄色标注处）。,The Contractor gets paid for the work he performs and the Employer gets the work he is paying for. 价责对筹,Clause 14 （Contract Price a
16、nd Payment） 99版FIDIC红皮书为例,14.3 The Contractor shall submit a Statement in six copies to the Engineer after the end of each month （也有规定最小验工计价金额的情形） 14.6 No amount will be certified or paid until the Employer has received and approved the Performance Security. Thereafter, the Engineer shall within 28
17、days after receiving a Statement and supporting documents, issue to the Employer an Interim Payment Certificate which shall state the amount which the Engineer fairly determines to be due, with supporting particulars. 14.7 The Employer shall pay to the Contractor (b) the amount certified in each Interim Payment Certificate within 56 days after the Engineer receives the Statement and supporting documents. 分析：HK 45 days vs 87版红皮书为28天+28天 vs 77版红皮书为28+30天; 如果SCC把业主付款改成90天，120天，180天，甚或within a reasonable time？如何取舍？,
