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1、小型挖掘机市场分析- 1 - 小型挖掘机市场分析一、小型挖掘机现状调查 小型工程机械包含的范围很广，有小型液压挖掘机、小型装载机、小型压 路机等等，总之，工程机械十八大类产品中，有中型、大型的也必有小型的。 在所有小型工程机械中，小型液压挖掘机最富代表性，与其他小型工程机械相 比较，小型液压挖掘机具有三个特点：技术含量高、市场需求大、 发展速度快。 目前，中国小型挖掘机市场大体上由以下五种不同的产品来源构成： 1、由国营和民营企业生产的小型液压挖掘机：如玉柴、山河智能、柳工等 等； 2、由中外合资企业生产的小型液压挖掘机：如现代京城、小松、成都神钢 等； 3、由外商独资企业生产的小型液压挖掘机
2、：如斗山、日立等等； 4、从国外直接进口的全新挖掘机在国内市场销售：如久保田、JCB等； 5、从日本进口的二手小型液压挖掘机：如小松公司的产品等。 近几年来，中国小型挖掘机（小于13t ）发展速度非常迅速，其中，国有 和民营企业的小挖销售量约占整个小挖销售量的40% 以上。特别是东南沿海经 济发达地区，以及西部的四川和中部的河南、陕西等省市小挖销售异常火爆。2005-2010 年国内工程机械（小挖）销售情况 单位：台 2005 年2006 年2007 年2008 年2009 年2010 年 8621 18077 24240 28612 37195 48354 目前国内工程机械（小挖）销售前六位
3、的企业 序号企业名称年销量（台） 1 玉柴集团8000 2 山河智能5000 3 恒特重工4500 4 南特集团1500 5 柳工集团500 6 福田重工500 小型挖掘机市场分析- 2 - 小挖产品从价格和市场定位来看，又可将其分为三个不同的档次：高端、 中端和本土产品（见下表）。 三类不同档次的产品及其市场份额定位主要品牌主要特征市场份额主要需求地高端产品久保田、洋马、日 立、加藤、小松、 神钢、沃尔沃、凯 斯、山猫等品质好、价格高； 以整机进口为主，部分在 国内合资或独资设厂；单 品牌销量小20% 大城市中端产品现代、斗山（含大 宇）质优价廉，性价比高； 进入国内市场较早，在国 内设厂，
4、市场基础好40% 大城市是主力 地级城市相对少低端产品 （本土品 牌）玉柴、山河智能、 福田、南特、柳工 等价格最实惠； 进口关键零配件，质量正 在逐步完善40% 地级城市为主二、未来五年市场预测：小挖，在全球工程机械市场中有着特殊的地位，它不仅小巧、灵活，而且 高效、便宜，在发达地区深受用户欢迎。如今在中国，它的魅力正浓，近几年 随着国家农机补贴等一系列惠农政策的出台，小型挖掘机也被列为国家政 府补贴产品，补贴幅度都在30% 左右，大大刺激了小型挖掘机的需求市场， 这同样也会拉动为其配套的发动机的发展市场。总体上会在20122015 年 前后达到小型挖掘机与中大型挖掘机市场保有量0.5 1
5、的比例。2011 年-2015 年小型挖掘机市场需求量预测 单位：台 2011 年2012 年2013 年2014 年2015 年 62800 81700 106000 138000 179000 三 、主要竞争品牌小型挖掘机价格、政策情况同类 产品品牌型号发动机及液压件销售价代理价主要销售政策CW75 玉柴 55 玉柴发动机、川崎液压件36.5 29.5 银行按揭、首付5 万提车样机充足有试验车，返利二十台以 下每台 1 万，二十台以上1.5 万，服务费每台六千竹内 60 久保田发动机、川崎液压件41.8 34 服务费 8000 元、返利不详久保田 161 久保田发动机、整车原装进口41.8
6、 33.8 银行按揭、满二十台每台返利 1 万另奖励服务车一部，服务 费每台 8000 元，有试验车小型挖掘机市场分析- 3 - 华力重工165 进口康明斯或洋马发动机、川崎 泵阀33.5 28.5 融资租赁服务费 6500 元、返 利不详彭浦洋马发动机， 47.1kw 37.8 32 返利 1 万/ 台， 服务费 8000 元山河智能洋马发动机38 32 返利 1.2 万/ 台，服务费 7000元 厦工挖掘装 载机康明斯42.6 36 返利 3%-5% 服务费 7000 元玉柴 YC75 玉柴或洋马42 35 返利 3%-4% 服务费 7000 元沃得 60 洋马，日本东芝主泵32 25 首
7、付 25% ，加 5% 保证金。返利 一台 10000元， 15台以上 12000 元， 30 台以上 15000 元卡特 60 洋马，力士乐主泵， 进口派克液 压系统35 28 返利 8000 元开元智富 k70-7 洋马， KYB液压件34.5 30.5 首付 15% 沃德 75 进口康明斯，韩国泵39.5 报价 41 34 不含运费价格力士德 70.7 进口康明斯，川崎泵35.8 35.8 不含运费价格三一 75 日本五十铃发动机，川崎泵43 38 不含运费价格日立 70 日本五十铃发动机, 川崎泵42 36 不含运费价格神钢 75 日本五十铃 ,川崎液压件 , 泵49.5 43 不含运
8、费价格厦工 80.6 实际吨位 7.8 洋马 / 五十铃，川崎液压件40.5 33 出厂不含运费价格厦工 60 实际 5.5 洋马 / 五十铃，川崎液压件30 23.5 出厂不含运费价格CW85 玉柴 85 玉柴发动机、川崎液压件44.7 36.5 银行按揭、首付5 万提车样机 充足有试验车，返利二十台以 下每台 1 万，二十台以上1.5 万，服务费每台六千，定期召开用户座谈会和产品推介会竹内 75 久保田发动机、川崎液压件46.8 37.8 服务费 8000 元、返利不详久保田 185 久保田发动机、整车原装进口55.8 45.8 银行按揭、满二十台每台返利1 万另奖励服务车一部，服务 费每
9、台 8000 元，有试验车华力重工185 进口康明斯或洋马发动机、川崎 泵阀41.8 34 本公司融资租赁服务费 10000 元、无返利山河智能 SWE90N9 久保田49.8 43 返利 1.2 万/ 台，服务费 7000元小型挖掘机市场分析- 4 - 现代 80-9 洋马发动机46.5 37 返利 3%-4% ，服务费 6000 元卡特 CAT80 康明斯或洋马45.5 36 返利 1 万/ 台， 服务费 5000 元玉柴 YC85 玉柴或洋马发动机44.3 35 返利 3%-4% ，服务费 7000 元卡特 85 洋马， KYB液压件，川崎泵41 报 价 43 36 不含运费力士德 80
10、.7 进口康明斯，川崎泵37.7 37.3 不含运费沃德 85 洋马, 东芝液压件 , 韩国马 达42 34 左 右不含运费四、重科小挖市场拓展计划 （一）未来三年销售计划2012 年2013 年2014 年 500 台1500 台2000-3000 台（二）重科小挖配置、价格建议（三）重科小挖初期营销计划 对于小挖这块日益增大的蛋糕，国内众多企业及时切入，在区域选择、销 售人员配备、销售方式、经销商的选择等方面计划如下： 1、区域选择及投放策略 选择重点市场试点（如山东、河南、安徽、江苏等），这些市场销量大， 用户群基础好，用户需求层次多，容易发现自己产品的需求者。型号主要配置全款经销价格
11、( 万元) CW75 进口康明斯发动机；日本纳博特斯克或 韩国派克液压件35 CW85 进口康明斯发动机；德国力士乐或美国 赫斯可液压件36 进口洋马发动机；德国力士乐或美国赫 斯可液压件37 玉柴发动机；德国力士乐或美国赫斯可 液压件33 小型挖掘机市场分析- 5 - 1）在试点市场投放试销车， 确保不影响客户施工，避免在客户中造成负面 影响。 2）在试点市场全力培养标杆客户，以点带面，逐步拓展市场。 2、人员配备 一个省至少配 1 名销售人员，开拓市场，在实现销售后派驻一位服务人员 驻点经销商；销售人员帮助经销商开拓市场，跑终端用户，熟悉市场竞争态势 和了解用户的需求及对产品的反应。 3、
12、销售方式 以全款或银行按揭为主，重点攻关政府补贴项目。 4、经销商选择 选择有工程机械行业经验和一定资金实力、营销和服务能力、没有代理其 他同档次小挖产品的销售的经销商，最好是刚切入小挖行业但有其他工程机械 营销经验的代理经销商，只有这样的商家才最愿意代理一个不知名的新品牌， 并且不愿意与厂家一同打拼市场。 （四）重科小挖服务政策 现在用户的需求正在经历着从“单纯挖掘机需求”到“解决方案和服务需 求”的转变。既要树立为用户服务的思想，更要具备相应的能力和条件，不断 学习国外的先进管理理念和手段，提升自身的服务水平和竞争能力，切实满足 挖掘机用户的施工需求。1、保姆式服务 客户在购车后提供1 个月的“保姆式服务” ，为客户提供零小时交车服务、 技术指导和跟踪服务。2、逐步打造“三全”服务品牌：全员、全程、全时。 培训、培养和提高营销人员、服务人员的技术服务能力，区域经理为第一 责任人，确保为客户提供及时、快捷、周到的服务，以服务带动销售。重科销售分公司2011 年 7 月 22 日
