《卓越的终端门店拜访与管理策略之终端门店管理与业绩提升之道》由会员分享，可在线阅读，更多相关《卓越的终端门店拜访与管理策略之终端门店管理与业绩提升之道（25页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、企业营销破局及市场业绩提升的八大策略之一,企业发展到一定阶段，就会面临瓶颈。这些瓶颈，如果不能得到有限突破，就会困扰企业的快速发展，并有可能会让企业成为长不大的侏儒，甚至走向衰落或者毁灭。尤其是营销困局，更是如此。它给我们一个警醒：当企业遭遇营销困局的时候，就必须要想办法破局，通过营销破局，找到新的增长点、突破口。从而再创新的市场辉煌，让自己在激烈的市场角逐中，立于不败之地。,一、企业面临的营销战略困局困局：1、企业无营销战略提问2、营销战略不明晰或目光短浅，缺乏战略眼光3、营销战略难落地贪大求全，或四处出击 案例分析：亚细亚,第一部分 企业营销困局分析及破局方法,从健力宝陨落案例看营销战略的
2、重要意义,健力宝失败的七宗罪,一宗罪：长期战略迷失,二宗罪：组织架构不合理 （个人英雄主义）,三宗罪：流程管理僵化（汗牛充栋与程序僵化）,四宗罪：绩效管理体系虚设（管理的关键在考核）,五宗罪：营销模式败局（坐商，推销商）,六宗罪：多品牌失败（天浪、乐臣、超得能20多个）,七宗罪：企业文化迷茫（排外、关系）,企业营销方面出现的问题，都可以从营销战略方面找到原因。,破局：构建务实的营销战略 1、什么是营销战略？是企业市场营销部门根据战略规划，在综合考虑外部市场机会及内部资源状况等因素的基础上，确定目标市场，选择相应的市场营销策略组合，并予以有效实施和控制的过程 。 市场营销总战略包括：产品战略、价
3、格战略、渠道战略、促销战略等。,2、如何构建自己的营销战略？老板文化，就是企业文化企业家的战略，有时就是企业战略？ 企业想做什么？能做什么？能做好什么？专业、专注案例：可口可乐麦当劳,第一、自身经营定位，业务使命陈述。企业要明白自身的定位，就是知道未来想做什么？能做什么？做到什么程度？它具体是指在一定阶段的时间内，企业的业务性质、经营范围和服务对象。案例：金六福酒麦当劳,3、构建营销战略的四个步骤,经营定位或者说业务使命，要具有如下特点：1、可行性。即通过努力能够实现。2、体现市场导向。比如，以顾客需求为核心，以顾客满意度为导向等，体现企业市场经营价值导向。3、富有激励性。4、具体明确。经营定
4、位与任务使命要具体明确。,第二、进行SWOT分析。所谓SWOT分析法又称为态势分析法，SWOT四个英文字母分别代表：优势、劣势、机会、威胁。 1、外部环境分析。即要能够通过外部环境分析，既能发现存在的营销机会，也能清晰地看到所面对的威胁及挑战。 2、内部环境分析。主要是指对企业自身资源与条件的分析。包括：营销4P分析。 产品：是否是顾客所需？销售与营销的区别 价格：是否有合理的价格组合？ 促销：是否吸引人？70%的费用无效果。,第三、确定战略目标：企业在对外部环境与自身环境进行了分析，以及确定了自身的业务任务与经营定位后，接下来就该制定出具体的战略目标。对于企业来说，企业战略主要包括：一、业务
5、战略目标，即涉及哪些业务模块，其战略目标各是怎么？其加在一起，就构成了企业战略目标。 二、职能战略目标，比如营销战略目标等。这也是企业企业战略目标制定的重中之重。,企业营销目标的确定：一是定量目标。比如：销售目标、利润目标等。某企业08年销售目标定为2个亿，利润1000万，就是一个定量的目标。二是定性的目标。比如，顾客满意度要达到90%以上，覆盖率要达到95%等等，都属于定性的目标。,第四、制定营销战略。企业在确定了基本的企业战略，尤其是营销战略后，接下来就是制定具体的各项战略了。战略制定包括总体战略和营销战略的制定。战略目标说明企业欲向何处发展，而战略则说明企业应该如何达到目标。,总之，战略
6、是方向，战术是动作。制定战略就是让企业及其员工做正确的事。就是要让企业有所为，有所不为，懂得舍弃，从而获得市场竞争的优势，正确认识自己，不迷失自己，在正确的企业战略指引和支配下，不断地获得前进的动力，做优秀而一流的企业。案例：龟兔赛跑的故事,案例：海尔的战略国际化战略,第一阶段：19841991年的名牌战略阶段 （增强质量的核心竞争力）。 第二阶段：19921998年的多元化战略阶段 （增强整体的核心竞争力）。 第三阶段：自1999年开始：国际化战略阶段 （增强在国际上的核心竞争力）。,二、营销计划缺位困局困局：1、营销计划成“摆设”营销计划是老板上层的计划？2、营销计划难执行闭门造车，与实际
7、脱离制定营销计划无依据营销计划没有一竿子查到底,破局：1、制定有效的营销计划营销计划是企业按照经营目标，依照市场调查、预测与决策等，对商品销售从时空和人力、物力和财力上作出具体安排。行业增长率、市场增长率营销，就是在合适的时间，合适的地点，把合适的产品，通过合适的方式，卖给合适的顾客。,一份有效的营销计划，应该遵循SMART法则： Specific叫做具体的，营销计划的制定越具体越好； Measurable可以衡量的，制定的营销目标应该是可以计量、计算的； Attainable制定的营销计划是可以达到的，是切合实际的； Reasonable，合理的，制定营销计划一定要合情、合理； Time还要
8、有时间性的。即有具体达成的时间，即期限。,2、营销计划要过程管理 1）层层分解 2）责任到人 3）日控月清 带着问题回来，带着计划（方案）出去 过程管理、走动管理 麦当劳走动管理案例,3、营销计划要考核落实 1）营销计划制定是日常例行性工作 2）营销计划要运用正负激励进行考核 案例分析：海尔管理模式解析,三、企业品牌困局 困局： 1、走不出的产品怪圈?做产品的恶性循环自己距离做品牌有多远有知名度，缺乏美誉度 2、品牌意识淡中国市场经济发展的三个阶段：政经阶段、产经阶段、财经阶段,1）缺乏系统思考。缺乏对品牌进行长期的构划，单纯依赖某一方面的手段，不能提升到全局角度来系统思考。 2）战略意识不强
9、。急功近利，追求立竿见影，如果不能达到“短平快”的效果，就会灰心丧气，甚至会把以前所作的一切工作予以全盘否定。 3）没有组织架构。有的企业甚至规模做的很大，但却往往连相关的品牌管理架构、组织部门或相关职能人员也没有，一些有关品牌塑造的工作更是毫无章法，缺乏相应规则。,4） 品牌定位不清。有的企业品牌传播定位不清，往往在传播手段方面不能向消费者传递出一个清晰的产品诉求点。 5）品牌无限延伸。在品牌的使用方面，很多企业都步入一个误区，那就是品牌的无限延伸。 6） 品牌传播随意。 一些企业在运作品牌时，往往是跳跃性思维，缺乏一个稳固的长期的传播导向。,3、品牌打造误区 1） 投机心理严重。在打造品牌的过程中，表现的较为浮躁，总想一口吃个胖子，妄想一夜成名。 2） 名牌等于品牌。名牌是品牌边缘化的产物，只是品牌打造的一个阶段。在现实当中，名牌往往是脆弱的，来的快，往往去的也快。 3） 做品牌就是打广告。产品做得好，不如广告做的好。,4） 打品牌是大企业的事。品牌也要“从娃娃抓起”，品牌塑造是一个厚积薄发的过程。 5） 打品牌太浪费钱。一些企业认为打品牌不划算，太浪费钱了，并且，品牌的作用往往在短期内法体现出来，因此，在企业战略规划以及年度经营预算当中，往往对此缺乏投入分析和通盘考虑，品牌打造迟迟不能提上日程。,“教育是为美好生活作准备！”斯宾塞,Thanks！,
