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1、1 科目：国际经济合作请综合运用OIL 理论和 SWOT 模型分析一 SLEEK 在巴西的发展1.OIL 理论(1) 所有权优势 O SLEEK 是性价比比较高的品牌，在有色人种中具有一定的知名度 (2) 内部化优势I 企业发展顺利，制度完善，有拓展市场的能力 (3) 区位优势L 适合在黑人及有色人种市场下发展2.SLEEK公司 SWOT 矩阵分析优势 S 在化妆品方面做得专业， 是一款以黑人为主、 其他有色人种为辅的性价比很高的 化妆品 劣势 W 营销管理模式很传统，只有“英式销售”方式即柜台销售 机会 O 巴西混血人种众多，适合SLEEK 开拓市场 威胁 T 巴西人的购买方式很传统，喜欢采
2、用“美式销售”方式即door to door二云南白药集团在越南、印度、巴西的发展可能1.OIL 理论(1) 所有权优势O 拥有云南白药保密秘方，具有垄断性 (2) 内部化优势 I 传统优势 +多元发展：云南白药及其他衍生药物 (3) 区位优势 L 云南是著名的野生三七产地，品种纯正、数量庞大2. 云南白药公司 SWOT 矩阵分析优势 S (1) 公司有上市公司的参与背景, 资金充裕 (2) 公司在医药市场扎根多年, 具有一定的知名度和美誉度 (3) 公司有良好的治理结构和管理机制、激励体系 (4) 公司有一只较成熟的销售队伍, 在省内批发领域有较大市场份额 (5) 公司下属工业企业各自有一些
3、系列产品, 有几个独家产品 (6) 公司下属工业企业基本通过了国家GMP 认证, 在市场和产品方面发展潜力和2 空间很大 (7) 零售终端对省内市场的覆盖有一定的规模 劣势 W (1) 人力资源缺乏 , 特别是市场营销、策划、研发和产业技术人员 (2) 企业文化创新力和吸引力欠缺; 员工平均年龄和素质偏低 (3) 各子部门间协调力不足 , 缺乏凝聚力 , 不利于竞争 (4) 总体管理和服务的理念、方法和水平尚有待提高 (5) 各分公司的营销观念和手段落后于行业内其它企业的进步速度 机会 O (1) 随着世界经济的持续发展，人民生活水平的提高；对医药产品的需求旺盛 (2) 随着全球人口老龄化加剧
4、及其医疗费用比例的不断增长，使保健需求与医疗 需求增长，带动了医药产业增长 (3) 随着以基因工程为标志的现代生物技术的突飞猛进，整个医药产业链面临重 大机遇 (4) 生态环境与人类基因的变化，导致了疾病与病毒、基因的变异，刺激了对高 技术产品的研发 (5) 国家对医药行业的重视和投入程度提高 (6) 对天然药物、绿色生物产品的青睐；有助于我国和云南省相关产业的迅速成 长 (7) 加入 WTO 后，国外企业、财团的技术、产品、资金、先进管理方法的引进， 将推动医药产业的发展 (8) 云南省对医药产业的大力扶持和重视为行业内企业营造了一个良好的环境 （9）云南省天然的“动植物”王国和丰富的民族医
5、药资源吸引了业内实力企业 的关注，为省内企业的战略选择提供了更多的机会 威胁 T （1）加入 WTO 也给医药产业链上各个板块内的企业带来了更剧烈的竞争和压力 （2）研发经费与能力的不足削弱了我国医药企业的竞争力 （3）我国医药市场体系欠发达，市场管理尚待完善 （4）相对于国外产品的大量涌入，我国产品流出渠道不畅， 世界市场占率极低， 竞争力差 （5）生产规模小、工艺落后、产品结构老化、管理水平低下、资金严重短缺的 现状使云南大多数医药企业不具备发展优势 （6）国家对医药行业监管力度的加大，各项法律法规和医疗体制改革的完善、 医药产品持续的强制降价、招标采购的实施 （7）业内行业竞争程度的加剧
6、不利于企业的成长 SO战略 （1）抓住主业优势，坚持以现有业务为主集中资源实行聚焦战略 （2）筑造整体竞争优势，培育企业核心竞争能力 （4）结合区位优势，发展和培育特色优势产品 WO 战略 （1）调整人力资源结构，培育创新性企业文化 （2）整合内外部资源，拓宽市场渠道 （3）理顺产品研发和引进渠道，打造核心产品与品牌 （4）创建学习型组织，提高企业全面竞争能力3 ST战略 （1）调整各板块的竞争模式，扩大区域竞争优势 （2）与有实力的外部合作伙伴结成战略联盟，共同抵御市场风险 （3）完善管理体系，培养企业的柔性竞争能力 （4）结合地缘优势，开发和拓展边贸业务 WT 战略 （1）强调业绩管理，强
7、化以发展战略为核心的激励体制 （2）围绕核心能力的培育调整资源配置 （3）提高经营管理手段，增强信息化管理程度3.进入越南市场的机遇（1）越南公民医疗保健浓厚，特别是中国中药保健食品更是受到百姓追宠 （2）中药生产企业寥寥无几。 目前，中国企业独资的越南中药生产企业目前只有一家“越南-凯越”药业有限 公司。市场进入未雨绸缪，商机无限 （3）目前缺医少药的越南正待急需发展中，是中国的中药、新药、特药进入越 南的最佳机遇。 （4）随着东盟博览会的推进以及泛北部湾经济圈的构建，东盟商机将缤纷无限， 是众多商家竞争的前沿市场阵地 （5）越南拥有近 8000万人口，是一个 GDP 保持快速稳定增长的国外
8、大市场。这 是一个等待开发的医药黄金市场阵地策略（1）投资设厂，建根据地 作为中国制药企业， 如果想要占领越南医药市场， 必须抢先在越南建立自己的根 据地。包括生产基地、营销基地等。只有这样，才能实现竞争成本的根据地优势 （2）寻求合作，共谋双赢 通过与目前已经通过越南GMP 认证的越南驻地中药生产企业， 特别是越南中药主 向的生产企业的注资合作，缩短投资建设周期，实现立竿见影功效 （3）渠道构建，资源共享 与越南的现有实力医院医疗机构合作，分享他们现有的渠道通路资源， 实现快速 营销目的，快速打开越南医药市场 （4）打造团队，精英拓展 打造一支熟悉越南医药市场的医药销售精英团队，稳步拓展越南
9、医药市场。 所谓 营销制胜，团队是关键。没有团队的营销，只能游击作战 （5）品牌战略，多品制胜 进入越南市场，需要多品种战略进入，保证得失均衡，实现多品牌、多品种规模 效益4.进入印度市场的机遇（1）印度市场被认为是新兴市场，这里的制药企业通过低成本创新获得较快的 发展，多年来保持1520的增长速度 低廉的研发成本和拥有一大批高素质的研发和市场运作人员，是推动印度制药业 快速发展的两大主因，同时也吸引了很多跨国公司进驻印度4 （2）土地气候条件上佳，农作物一年四季均可生长，适宜药材的种植 （3）丰富的劳动力资源 （4）政策先行，为医药业发展保驾护航 印度政府采取了减免税收等各种优惠政策来刺激医
10、药业的发展。印度政府在未来 5 年还将继续扶持医药业，拨款4.23 亿美元组建 6 个国家药品教育基地和研究 院 （5）亚洲制药业的新崛起 （6）依赖仿制药品完成原始积累策略（1）进入新市场，学习案例很重要 （2）印度市场差异大，需区别对待 （3）印度官僚主义严重，政府部门办事拖沓 （4）印度人偏好折扣，应适当采用促销活动等营销方式 （5）印度税收沉重，但印度人穷得有骨气，排斥FDI 且观点激进，需注意进入 市场的合作方式 （6）高度重视研发，提升企业竞争力 （7）充分利用资金优势，加快企业国际化5.进入巴西市场的机遇（1）在巴西，许多人习惯自己到药店买药 巴西有 45000个药店，药店并不要求顾客必须持有医生的处方，顾客在药店几乎 可以买到任何一种药。 在全国销售的药品中， 只有三分之一是医生开出的。销量 最大的药是止疼药、消炎药和维生素，但是，近年来安非他明消费量大增 （2）土地气候条件俱佳，适宜药材的种植 （3）丰富的劳动力资源 （4）跨国集团控制巴西医药75% 的市场份额策略（1）巴西人的购买方式很传统，喜欢采用“美式销售”方式即door to door， 可以尝试采用；至于“英式销售”方式即柜台销售，可以寻找当地的医药超市进 行伙伴合作，但要控制成本支出 （2）应进行基础调研，地区的品牌饱和度和GDP 等，进行详细分析
