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1、,东风雪铁龙2008年商务政策 (备件业务),1、备件商务政策制订原则 2、备附件销售目标及考核折扣 3、附件销售目标及考核折扣 4、促销考核折扣 5、销售竞赛奖励 6、特别奖励 7、备件支持 8、备件管理要求 附：网点审计,目 录,1.1 四个坚持: - 坚持“诚信经营、品牌营销”的原则。 - 坚持“从神龙公司购买并销售原厂纯正备件”的原则。 - 坚持“东风雪铁龙、网点和用户三方利益兼顾”的原则。 - 坚持“不断提高备件服务质量”的原则。,1、备件商务政策制订原则,1.2 网点备件利益来源: - 备附件进出货价差; - 销售目标考核折扣; - 促销考核折扣; - 销售竞赛奖励; - 特别奖励
2、。,1、 备件商务政策制订原则 (续),1.3 影响网点获利的因素: - 备附件目标完成情况; - 维修台次; - 单车备件消耗金额; - 备附件的绝对销售额; - 考核折扣和奖励; - 违规外采、外销备附件可能带来的处罚。,1、 备件商务政策制订原则 (续),2、备附件销售目标及考核折扣 (续) 2.2 备附件销售季度目标考核折扣 计算依据：季度备附件销售总目标完成率 计算公式：考核折扣金额=季度备附件销售额(不含税、不含保修)考核折扣系数 计算标准： 季度备附件销售额全国排名前50名，且S180%， 按照0.5%的考核折扣系数计算考核折扣金额(和目标考核折扣不重复，排名不顺延)。 考核折扣
3、兑现：季度兑现,2、备附件销售目标及考核折扣 (续) 2.3 备附件销售年度目标考核折扣 计算依据：年度备附件销售总目标完成率 计算公式：考核折扣金额=年度备附件销售额(不含税、不含保修)考核折扣系数 计算标准： 考核折扣兑现：年度兑现,3、附件销售目标及考核折扣 3.1 网点附件销售目标 目标定义：2008年附件销售目标的总和。 计算依据： - 单车附件销售目标 - 增长率：根据2008年全国新车销售目标的增长确定。 计算公式：附件销售目标=单车附件销售目标2007年的新车销量(1增长率) 4S网点附件销售目标：按绝对金额确定，其中：单车附件销售目标(不含税)= 350 元/车。 2S+A网
4、点附件销售目标：按照2万元/年绝对金额确定。,3、附件销售目标及考核折扣 (续) 3.2 附件销售季度目标额外考核折扣 计算依据：季度附件销售总目标完成率 计算公式：考核折扣金额=季度附件销售额(不含税)考核折扣系数 计算标准： 对单车附件金额(不含税)350 元/车的网点，按照5.0%的考核折扣系数计算考核折扣金额(和目标考核折扣不重复)。 考核折扣兑现：季度兑现 3.3 附件销售额计入备附件销售总额并参与季度和年度销售竞赛,4、促销考核折扣 4.1 备件促销 东风雪铁龙不定期选择部分促销品种。 促销考核折扣方式由东风雪铁龙根据当期实际情况确定。 4.2 附件促销 东风雪铁龙不定期选择部分促
5、销品种。 促销考核折扣方式由东风雪铁龙根据当期实际情况确定。 4.3 月度销售目标促销 东风雪铁龙不定期选择单月或连续月度对网点销售目标进行考核。促销考核折扣方式由东风雪铁龙根据当期实际情况确定。,5、销售竞赛奖励 5.1 季度销售竞赛 5.2 年度销售竞赛 5.3 备附件重点品种销售竞赛 (以上3项具体竞赛规则另行通知 ),6、特别奖励 6.1 年度总评奖励 6.2 广告支持奖励 对备附件销售业绩优秀的网点,在东风雪铁龙品牌原厂纯正备附件品牌宣传和销售上给予广告宣传支持奖励。 (以上2项具体奖励办法另行通知 ),7、备件支持 7.1 网点培训 东风雪铁龙组织培训网点关键岗位人员：备件经理、备
6、件计划员、车间销售员、巡回销售员、附件销售员和仓库管理员。 7.2 渠道管理 东风雪铁龙配合有关部门打击水货假冒备件，规范备件市场，保护网点利益。 7.3 网点考核 东风雪铁龙依据备件标准和方法和备件业务管理手册对网点备件业务进行指导，并制定备件业务管理考核标准对网点进行考核管理。 7.4 销售支持 东风雪铁龙用“四分位分析”方式对网点备件销售进行针对性指导。,8、备件管理要求 8.1 进货渠道 神龙公司是网点唯一的进货渠道。 网点应严格禁止外采备附件。 8.2 外销备件的管理 凯旋、C2、新毕加索及以后生产车型的所有专用备件禁止外销（指定车型专用备件清单见备件业务网下载区最新版本)。 可外销
7、备件的外销价格网点MS订货价(含税)103%。 8.3 备件服务质量 网点应根据备件服务质量要求开展工作，不断提高用户满意度。 确保维修备件供货的及时性和满足率。 提高订货的准确性,加快备件周转率。,8、备件管理要求 (续) 8.4 备件订货资金 网点应严格执行最低订货资金的要求。 网点备件账户上可用资金：4S不低于5万元，2S+A网点不低于3万元。 8.5 备件仓库 网点应执行东风雪铁龙备件标准和方法中 “物流管理”章节的要求。 备件仓库地址码100%达标。 8.6 附件销售管理 网点应积极销售东风雪铁龙原厂附件。 对于东风雪铁龙已开发的附件，禁止网点销售同类其它品牌的附件。 网点备附件超市
8、只允许展示和销售东风雪铁龙专用附件。,8、备件管理要求 (续) 8.7 人员与素质 网点应有独立的备件组织机构，下设关键岗位：备件经理、备件计划员、车间销售员、巡回销售员、附件销售员和仓库管理员。 网点人员培训参与率应达到100%。 网点关键岗位人员接受东风雪铁龙培训后，要按照东风雪铁龙要求开展内部转训工作。 8.8 DMS系统 网点应使用东风雪铁龙全国统一的DMS系统开展备件业务并进行信息化管理。,网点审计条例,(备件业务),备件外采专项审计 外采分类 一般外采行为： 备件外采金额占审计金额比例5% 或外采金额(含税)5万元。 严重外采行为： 备件外采金额占审计金额比例5% 或外采金额(含税
9、) 5万元。 外采处罚 一般外采行为： 收取违约金：审计月均外采金额(含税)1230%，最高金额20万 元。 严重外采行为： 收取违约金:审计月均外采金额(含税)1230%，最高金额50万元。 取消所有销售竞赛的参加资格。 备件部向东风雪铁龙网络委员会和网点进行通报。,2. 备件违规外销专项审计 外销分类 一般外销行为： 备件外销金额占审计金额比例5% 或外销金额(含税)5万元。 严重外销行为： 备件外销金额占审计金额比例5% 或外销金额(含税)5万元。 外销处罚 一般外销行为： 收取违约金:审计月均外销金额(含税)1230%，最高金额5万元。 严重外销行为： 收取违约金:审计月均外销金额(含税) 1230%，最高金额10万元。,3. 网点DMS备件数据审计 对网点DMS系统中备件进货、出货和库存数据进行符合性审核。,谢谢！,
