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1、天天车展 -汽车综合展厅订单式销售模式分析,目录,前言 汽车销售模式现状分析 订单式销售模式的现状 汽车综合展厅订单式销售模式分析 汽车综合展厅的规模设定 汽车综合展厅经济效益分析（暂缺） 结论,前言,该分析报告主要是从定性的角度来分析汽车综合展厅订单式销售模式的可行性分析，因为时间比较紧张定量方面未展开分析（定量分析涉及到4S店属性及双方的人员优化、组织结构变化、广宣费用优化等很多元素）。,汽车销售模式现状分析,汽车4S店模式：因为国家汽车品牌专卖制度的原因造成目前主流汽车销售模式是汽车4S店。汽车4S店是集汽车销售、备件供应、售后服务、信息反馈为一体的汽车销售模式。优势： 1、专业服务；质
2、量可控；召回制容易实现；信誉有保障； 2、厂家控制强、控制力度大； 3、产品线很窄的特定品牌车型品牌溢价能力高（宾利、劳斯莱斯、法拉利等）； 4、占地面积大、环境好、舒适干净、有专门的娱乐设施齐全的客户休息区；（人性化） 5、售后服务保障高；,汽车销售模式现状分析,劣势： 1、厂家过高估计未来销量而误导经销商仓促投资； 2、厂家向经销商承诺有中高价车型投放却无果； 3、经销商为了争得某品牌汽车特许销售资格而盲目投资； 4、只宣传汽车生产厂家的企业形象； 5、实权部门官员寻租行为严重； 6、垄断容易造成服务价格的上升和服务质量的下降； 7、经销商容易进入债务泥潭； 8、重复投资现象严重、地皮浪费
3、现象严重、不符合绿色环保、汽车消费概念固化现象严重、,汽车销售模式现状分析,现状：1、汽车4S店完全是汽车厂家的附庸，基本没有言语权 汽车4S店唯厂家马首是瞻，一切经营活动都在为生产厂家服务，为把汽车及配套商品快速而有效地从生产厂商手中流通到消费者手中努力，为维护生产厂家的信誉和扩大销售规模而勤劳工作。在当前的市场形式下，汽车经销商没有实力像电器经销商一样与厂家平等对话，处于绝对的弱势地位。 2、没有自身的品牌形象 作为厂家的4S店，其建筑形式以及专卖店内外所有的CI形象均严格按厂家的要求进行装饰和布置，经销商自身的品牌形象则无处体现，厂家也不允许体现。当前广州市汽车市场，仅集团式的汽车经销商
4、如AEC、广物汽贸、南菱等具有一定的品牌形象。 3、完全靠汽车品牌吃饭 汽车4S店的经营状况的好坏，90%依赖于所经营的品牌，品牌好就赚钱，品牌不好就不赚钱。同时同一品牌不同的4S店的经销商还得依赖本店经营者与厂家的关系，关系好厂家给予的相关资源就多，利润的空间也越大。,汽车销售模式现状分析,4、经营成本过高，利润低 以一家面积达2000平方米的标准4S店来计算： 专卖店建设费用（钢架结构落地玻璃）约300万元（一般按15年折旧）；购买厂家相关设备及物料费用约200万（设备按10年折旧）；每月的流动资金约200万；加上员工工资（按70人）每月18万元、土地租金（按每平方60元计）12万元、广告
5、费用，另外还有隐性的公关成本等，每个汽车4S店的每月的经营费用约50万元； 利润方面：每月销售毛利：100台*2500元/台=25万元；维修毛利：1500台/月维修量*500元/台（客单价）*45%（毛利率）=33.75万元；两者合计：58.75万元； 因此一个经营得十分好的汽车4S店现在每月能有8万元的利润已经相当不错了。,汽车销售模式现状分析,5、专业的人才队伍素质不高，团队不稳定 因为前几年汽车市场的异常火爆，大量的资本进驻汽车行业，导致汽车专卖店、汽车大卖场大大饱和，互相之间过度竞争，专业人才缺泛，互相挖墙脚，导致人才流动较频繁，团队不稳定。 6、专卖店的经营重销量，轻售后和美容加装
6、一方面由于2003年车市需求“井喷”引起的价格“失真”，误导了很多企业以销售为中心来开展企业的各项经营活动；另一个重要原因是厂家注重销量而且有相关的与完成销量直接相关的返利激励政策。,汽车销售模式现状分析,7、汽车4S店自身可控制的经营因素有限，难以体现差异化经营 汽车厂家出于自身品牌利益的原因，对汽车4S店的经营管理模式、业务流程、岗位的设置等都有标准的规定和要求，对产品价格、促销政策、销售区域、零配件和工时的价格均硬性确定，强硬控制。即便是广告的表现形式，厂家也会指手画脚，使得汽车4S店的经营十分僵化，感受最深的就是认为自身是一个受人摆布的木偶。有位业内资深的汽车4S店总经理开玩笑说：“谁
7、都可以作汽车4S店的总经理。”这也反映了当前汽车4S店的经营弹性范围狭隘，经营模式和服务同质化。,汽车销售模式现状分析,汽车大卖场模式：在全国各地都有不同规模的汽车大卖场，主要代理各类品牌汽车，皆是当地汽车4S店的二级代理商。 现状： 1、有自身品牌大卖场都有自身品牌但是削弱了代理品牌的形象，容易转型造成对品牌忠诚度不高。 2、投资相对较少代理品牌基本都是用保证金形式，投入比较少遇到问题可以往一级经销商推脱。,汽车销售模式现状分析,3、区位优势明显 4、经营品牌数量不单一因为占据区位优势，很多4S店需要加大区域辐射造成大卖场形式不会被取缔，各大汽车卖场经营品牌都比较多，对品牌忠诚度都明显不够。
8、 5、售后服务意识薄弱汽车大卖场基本都没有售后服务，（三四级市场大卖场有售后服务）售后服务意识缺乏，造成哪个品牌的售前利润高就卖哪个品牌车辆，赚钱少的品牌就不会去推销，不会有长期经营品牌的想法和眼光。,汽车销售模式现状分析,6、销售人员不专业、硬件设施差汽车大卖场普遍存在销售人员不专业（很少接受厂家的培训），店面管理、销售管理、员工培训等方面的缺失现象明显，场地位置佳但是设施不齐全不能为客户提供优质的、温馨的服务环境。 7、市场货源紧张时候拿不到货也就赚不到钱汽车大卖场在目前汽车厂家不断扩大和新增4S店的前提下可以说厂家是绝对不会给大卖场提供车源的，即使一些品牌较小的厂家也是以寻找有能力建4S
9、店的经销商为前提，更别说一些市场上好卖的主力车型，比如广州本田、上海通用、一汽大众等。,订单式销售模式的现状,订单式销售模式：目前汽车销售属于订单式销售模式的是车展销售。 现状： 1、目前各大城市在每个节日基本都有大型车展（5-1、10-1等），都是由不同的媒体或展览公司组织举办，皆能将车辆销售推向高潮实现数量可观的订单。 2、在不同的季节、不同的小节日各个媒体都会组织不同规模的小型车展。 3、在每个月各个4S店在城市的各个人群集散地都会组织规模不同的定展。 4、天气适合的时候，各个4S店 都会组织路线不同的巡展。,汽车综合展厅订单式销售模式分析,概念：汽车经销商集团利用现有4S店资源按照汽车
10、品牌、汽车车型或汽车车系将麾下的所有汽车品牌整合起来采用汽车综合展厅的模式对所有车型予以展示并实现订单式交易。 分类：1、按照汽车品牌分类展示并交易广本、东本、标致、奇瑞等；2、按照汽车车型分类展示并交易超豪华车、豪华车、中级车、小型车、微型车等；3、按照汽车车系分类展示并交易美系车、德系车、日系车、韩系车、华系车等；,汽车综合展厅订单式销售模式分析,优势： 1、改变“汽车4S店完全是汽车厂家的附庸，基本没有言语权”的现状为汽车经销商集团的强势地位； 2、改变现有4S店销售模式“一个模式独大”的现状，形成一个新的汽车销售模式“汽车综合展厅订单式销售模式分析”； 3、改变汽车销售人员从“销售顾问
11、”为“汽车导购员”； 4、促进厂家对汽车产品的升级姿态和速度（性价比不高、升级速度慢的产品将会被自然淘汰）； 5、综合汽车展厅其建筑形式以及店内外所有的CI形象均能严格按汽车经销商集团的要求进行装饰和布置，经销商自身的品牌形象则无处不在体现。,汽车综合展厅订单式销售模式分析,6、取缔很多媒体或展览公司组织的盈利性车展，完全可以形成“月月大不同、周周有新意、每日有特价、年末有巨奖”的天天车展； 7、取缔小的车展和部分取缔各个4S店的巡展、定展； 8、容易打造一个汽车经销商品牌为品牌商家； 9、资源的整合有利于弱化4S店的销售功能强化4S的服务功能，解决现有4S店人员短缺的局面； 10、可以弱化管
12、理一般、要求不严格厂家的综合管理水平差的4S店的管理要求最终形成“有利于管理弱势品牌的提升、管理强势品牌的强化”；,汽车综合展厅订单式销售模式分析,11、解决了以前各地大型车展订单集中释放后产生的几大问题货源问题、资金压力问题、交货周期问题、CS提升问题；形成了订单均衡释放后形成的几个利端货源容易把控、资金压力降低、交货周期容易安排、CS提升明显，将汽车销售的淡旺季概念大大弱化； 12、易于打造汽车经销商的核心竞争力销售权的把控；大大降低一个汽车品牌“一城多店”的需求，逼迫很多想在一个城市争取第二家店的小经销商放弃这种想法； 13、有利于4S店管理层把精力放在提升汽车后市场服务的能力和水平上面
13、进而提升CS；,汽车综合展厅订单式销售模式分析,14、随着资金需求的均衡体现、销售整合效应的体现、广告投入的降低（现有每客户承担广告费在1000元左右）将大大提升汽车经销商集团的综合盈利水平改变现有汽车经销商集团盈利水平低的现状（庞大集团2009年实现销售额400亿元，实现利润仅仅2个亿）； 15、消除汽车厂家的不正当竞争为纯粹的产品竞争（2010年的一个现象-BYD的风波） 16、解除竞品竞争互相拆台的现状为相互依托（QQ3为经典微型车、比亚迪F0为时尚微型车可以相互衬托、互相呼应达到一种融合解决了客户不能比较的视觉疲劳，选择只看爱好）；,汽车综合展厅订单式销售模式分析,成功的难点 1、一线
14、城市（北京、上海、广州深圳）、二线城市（东莞、佛山、苏州、南京、无锡、青岛、成都、天津、杭州、宁波、重庆）、三线城市（福州、厦门、中山、保定、石家庄、唐山、郑州、大庆、哈尔滨、武汉、长春等等）各4S店布局基本完毕，能建成我们说叙述的汽车综合展厅的难度加大太多。 2、汽车综合展厅的汽车导购员综合素质要求很高，人员培训要求很高既要体现出专业化又要体现出职业化还要能符合各家品牌的高要求，对各类销售话术皆要精通。,汽车综合展厅订单式销售模式分析,3、最近的中国车市变局的应对各大厂家（上汽通用、北现、广汽菲亚特、广本等等）开始抢攻国内三线城市、四线城市，很多采取“4S+2S模式”实现渠道下沉，开发增速最
15、快的市场，抢占市场先机。 4、针对综合品牌售后服务的模式创新是否能跟上适时推出快修网点覆盖、单一服务站的建立和综合服务中心的建立以满足不断增长的客户需求。 5、针对综合品牌售后服务的配件供应体系创新是否能跟上配件中心库的建立，配件物流体系的建立以满足维修配件的即使供应。,汽车综合展厅订单式销售模式分析,6、针对综合品牌销售体系的建立所需配套的洽谈区和客户接待区的改变是否能跟的上创新。 7、图片式销售的欠缺需要靠实物去补缺。,汽车综合展厅的规模设定,汽车综合展厅的规模假设1：（按照品牌划区）20个品牌；每个品牌平均5台主力车型；每台车展示面积50平方米；每个品牌洽谈室28平方米；特展车5个，每个占地60平方米；总接待台80平方米；休闲娱乐区200平方米；合计面积为6140,汽车综合展厅的规模设定,汽车综合展厅的规模假设2：（按照车型划区）5大系列车型；超豪华车型、豪华车型以独立展台形式展出，每 个占地60，共计10个展台，需600；其他车型每台车展示面积30，平均每个品牌展出2大系列，15个品牌，需900；每个车型5个洽谈室，每个洽谈室28，需700；特展车5个，每个占地60平方米，需300；总接待台80平方米；休闲娱乐区200平方米；合计面积为2780,结论,汽车综合展厅订单式销售模式是可行的，但是在操作过程中将会遇到很多来自厂家和社会各方的阻力以及在未成功前各方的质疑。,
