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1、商业销售 实战 培训,目,录,1,2,3,4,5,6,商业与住宅的区别,商业知识,分析客户类型及对策,逼定的技巧及说服客户的技巧,塑造成功的销售人员,如何处理客户异议,商业与住宅的区别,住 宅,商 业,发展商大多数采取开发销售的模式 其资金回收模式相对简单,商业除发展商保留自持有部分、销售部分的面积，靠投资者长期持有,大多数的住宅类产品的购买者在购买住宅类产品时，主要是买来自住的,大多数购买者购买商业产品是作为一种稳定型、投资回报率较高的一种投资工具，买来作为投资用的,发展商只要将房子卖出去，将社区的物业管理做好，就基本算是大功告成,发展商考虑的不仅仅是如何将商铺卖出去，而且还要将后期的经营管
2、理及推广作为第一等大事来对待,商业与住宅区别,住宅的理论基础是产品供需理论，商业遵循投资理论 住宅的本质是商品，商业的本质是有长期收益权的金融工具住宅定位的依据是供需理论，商业定位的依据是投资和金融理论 商业定价的直接依据是租金及其预期上升空间 和住宅不同的定价模型：资产定价模型VS 市场供需模型； 商铺售价的定价基础是租金，租金有上升空间，售价才会有上升空间 商业定位的出发点必须是开业后整体经营成功商业运营的“马太效应”非常明显；不能整体运营成功的商业，会逐渐整体衰落，形成真正的滞重资产；大体量商业整体运营不成功，会带来长期的巨大负面影响（沈阳万达广场因运营失败，不得不拆掉重建）； 即使是销
3、售型的商业，如果将来整体运营不成功，也必将引起广泛的社会问题（如，沈阳等几处一、二代万达广场群诉及造成巨大社会影响的事件）,理论基础不同,商业与住宅的区别,商业与住宅区别,商业客户研究目前还是我们不熟悉的领域 商业的客户规模远大于住宅客户一般来说，单个小区的业主难以支撑大体量商业的存活；一个3-4万平米商场的辐射范围为2-3公里，沿交通干道的辐射范围还要有所延长； 需要研究投资者需求除了个人投资者，还要研究机构投资者；机构投资者的需求不同于个人投资者，如，机构投资者往往对整体运营的写字楼比较感兴趣 需要研究各业态商家商业的最终使用者是商家；商家经营的好坏决定持有型商业的收益；不同业态商家的组合
4、可以有效分享人流，增大收益,客户不同,商业与住宅的区别,商业与住宅区别,规划层面不同,规划设计决定商业项目的存亡 业态组合纷繁复杂，规划设计如何满足商家要求，确保商家利益最大化，进而确保开发项目商业地立项目业态和功能均较住宅物业复杂，各种人流、物流、水平及垂直交通、消防疏散的组织相当繁琐；在满足功能要求的前提下，如何满足未来大量商家的需求（特别是可视性和可达性）以获得最大的商业利益，进而为发展商获得最大的出租和出售回报，是规划设计至关重要的问题。 租售前置各种业态对商铺的要求具有不可替代性，商业的规划设计必须在招商的基础上进行并伴随着整个销售过程，才能避免因规划设计不当带来的销售损失。,商业与
5、住宅的区别,商业与住宅区别,开发流程不同,商业的选址过程更严谨；商业的调研比住宅复杂；商业的定位比住宅定位系统化；商业的推广比住宅的推广更具针对性；商业运作比住宅多出开业、运营、管理三个环节,商业与住宅的区别,商业与住宅区别,商业的属性本身来讲有广义和狭义之说 狭义的商业就是我们平常说的商业的交易场所 广义应该包括商场、酒店、写字楼、商务公寓等，一切可以用来销售和经营这些物业综合体的运营形式，都叫商业。,何为商业？,商业知识,商业是包括购物中心、商业街、SHOPPING MALL、主题商场、专业市场、批发市场、折扣店、工厂直销店、娱乐类商业房地产、住宅和写字楼的底层商铺等与住宅类有很大区别的房
6、地产产品。,并无科班的定义,商业销售知识,什么是“商圈”？,通俗定义：多个相邻商业体（包括商铺、酒店、写字楼等）组成的区域 例如：西昌月城商圈、沃尔玛商圈、海河商圈工作定义：商业服务所能够覆盖的地域,月城圈,沃尔玛商圈,海河商圈,商业销售知识,商圈，有很多层次，需要区别分析,核心商圈，也称“第一商圈”，包括了商业周边消费者步行忍耐力范围内的区域，第一商圈是我们需要密切关注的。 各个城市、甚至各个区域的居民消费习惯都不相同，步行、骑车、开车出行购物消费的忍耐极限是不同的，需要根据调研结果来具体划分 因项目不同，核心、次级、边缘等各层商圈范围的大小以及客户所占比例都不相同 边缘商圈有更丰富的变化，
7、如果是目的地型商业，则边缘商圈会延续很远，以致边界比较模糊或者出现飞地型的特征,商圈的辐射三层次,如何认识和研究一个综合商业项目的商圈认知维度,商业销售知识,居住人口（数量、结构、收入、消费习惯） 办公人口（数量、结构、收入、行业、个人和商务消费习惯） 客流导入（与周边商圈的关系） 竞争关系（商圈内竞品的数量、分布、招商资源的竞争、客户竞争） 业态结构（商圈内业态关系，和其他商圈的关系） 交通（吸引客流的基础条件） 其他公共设施配套（医院、学校、政务机关、工业园区等）,商业销售知识,商业产品的分类,按商业形式划分,社区型商业,底商型商铺,市场型商铺,购物中心商铺,写字楼商铺,交通设施商铺,按商
8、业的 形式划分,商业销售知识,商业类别分类,健身服务及休闲功能商业（健身中心、美容院、SPA）,专业商业（专业批发市场、攀西商贸城，如小商品批发市场）,居住以及办公用商业（写字楼、酒店式公寓、产权式酒店、老年公寓）,餐饮功能商业（大型酒楼、中西餐饮、快餐小吃、冷饮店）,娱乐功能商业（电影城、娱乐城、KTV）,零售功能商业（百货商场、商业街、超市、家居建材，以及将上述多种功能于一身的大型购物中心和SHOPPING MALL）,旅游观光商业地产（旅游产品、特色餐饮、购物及配套设施）,商业销售知识,物业形态分类,独立集中商业（独立占地、零售、娱乐为主的纯商业，层数通常在1-6层，整体性较强，可以是商
9、业街区和集中商业的搭配）,商业综合体（项目统称。通常包括商铺、写字楼、公寓、酒店等多种形态）,底商集中商业（写字楼、住宅或酒店附属底商，进深超过30米，整体性较好，需分割出数百平米以上大铺）,商业街区（2条以上商业街的组合或Block街区建筑形式商业）,商业街（2排街铺之间围合，形成相对独立的街道）,街铺（分散布局，沿街摆放、进深较短（单排铺，进深不大于15米），最高不超过3层，；各店铺面积较小，通常10-200平米之间）,市场辐射范围分类,商业销售知识,邻里型辐射范围1公里，总建筑面积2万平方米，商圈内人口5万，主力店为中型超市或标超或餐饮主力店,区域型辐射范围为3-6公里，在交通便捷、商业
10、中心较远的区域，辐射范围可达8公里，总建筑面积5-10万平方米，商圈人口在10-25万人，主力店为大型超市或百货店，至少包括4-5个次主力店,超区域型辐射范围达10公里以上，超出本地“片区”或“区域”；总建筑面积10-15万平方米，主力店如大型百货公司、大型超市或批发店1-3家，多个次主力店，商圈人口50万,超级型这就是传说中的超级购物中心或者super Mall了。建筑面积通常在20-50万平方米，至少3-5家大型主力店，如百货、超市、家居等，商圈人口辐射几百万甚至千万人不等，辐射范围通常包括本城市全部以及周边城市,目的地型依赖目的性消费业态如旅游、娱乐、休闲等吸引客流，辐射范围难以具体界定
11、，主力客群大都在项目所属区域之外，甚至是外地、呈现“飞地”特征。,商业销售知识,商业定位和住宅定位的区别,区别5：商业定位不是一次性工作 商业定位需要后期运营才能保证真正落地 再好的商业定位，2-3年，最长5年即必须进行调整，以适应新的市场环境,区别2：商业的可持续经营至关重要，是定位的立论基础 无论销售与否，判别定位是否得当的最重要标准是可否可持续经营,区别3：商业定位的结果是界定效益最大化的业态组合,区别4：与住宅相比，商业定位更接近于定制生产 同业态商家对于商铺的需求除面积、位置不同外，其他要求基本相同 理想的定位方法是，方案落地前，至少主力店已有较为明确的意向,区别1：商铺定位首先要界
12、定最终用途 商业最终用途的形式及其组合较多，如全部长期持有、分散出售、整体运营最终整体出售、部分出售部分持有等等，用途不同，产品形态也不同，因此需要首先界定,商业销售知识,销售模式,商业地产的销售模式,整体 转让,零散 销售,自由 出租,返租 销售,商业销售知识,概念：就是带租约销售，即先引进品牌商家，然后 将商场划分若干小面积产权商铺销售给众多小业主，并保证给小业主一定的定期租金回报，发展商即可在短期内回笼资金并获得超额利润 。,返租销售,实质：商品房售后包租是指房地产开发经营企业为促进销售，在其进行外销商商品房售后包租是指房地产开发经营企业为促进销售，在其进行外销商品房出售时与买受人约定，
13、在出售后的一定年限内由该房地产开发经营企业以代理出租的方式进行包租，以包租期间的租金冲抵部分售价款或偿付一定租金回报的行为。,风险：由于商铺产权发生转移，作为第三方的商业经营管理机构要么是发展商临时成立的公司，要么是专门聘请的专业管理公司，二者都不可能为发展商的承诺负责，因为物业租给大商家的租金非常之低，发展商不可能从中获取相应的利润，承诺给小业主的租金回报成为发展商的长期包袱，很有可能无法兑现先前承诺，尤其在经营状态不佳的情况下，其风险更加巨大。,商业销售知识,商业地产的客户,投资者最关心什么？,购买物业是否能增值,怎样才能让投资者觉得某个物业能增值呢？ 或者说什么才能保证物业能增值呢？,商
14、业销售知识,背景环境大的经济环境是否健康发展 行业环境商业行业是否是投资热点 地块价值商业项目所处地块是否在未来有发展 同类市场经营状况某个商业项目预计经营的业态目前是否有发展空间 项目规划商铺规划设计是否合理，是否符合经营要求 价格合理销售价格是否与实际价值趋同,商业销售知识,影响客户决断的因素,客户：不仅指投资客，更是针对经营者，因为他们才是更加专业、更加挑剔的客户。,商业销售知识,参与开发的公司品牌,项目本身,外在因素,客户自身实力、知识、年龄、偏好、,其他 （唯一性）,影响客户决断的因素,内在因素,参与开发的公司品牌,实力 信誉 经验,外在因素,物业、运营公司,发展商,建筑设计公司,开
15、发商,商业销售知识,商业销售知识,外在因素,硬件,软件,地理位置 交通状况 周边商业市场 同类市场整体水平 周边居民水平 建筑形式 铺位划分 配套设施 ,销售策略 进驻品牌 优惠政策 未来前景 推广力度 运营管理 ,硬件,软件,商业销售知识,分析客户类型及对策,分析客户类型及对策,按性格差异划分类型,理智稳健型,特征,深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，对于疑点必详细询问。,加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合 理有据，以获得顾客理性的支持。,感情冲动型,特征,天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。,开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不
16、欲 购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。,对策,对策,分析客户类型及对策,按性格差异划分类型,沉默寡言型,特征,出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。,除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了 解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。,优柔寡断型,特征,犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为4号铺好，一下又觉得5号铺好，再不6号铺也不错。,不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任， 帮其做出选择。,对策,对策,分析客户类型及对策,分析客户类型及对策,按性格差异划分类型,喋喋不休型,特征,因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。,推销人员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时 留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多,盛气凌人型,特征,趾高气扬，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。,
