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1、1,CHAPTER 4,Negotiation : Strategy and Planning,2,Learning Goals:,1、 Relationship between key steps in the planning process 2、Goals and Strategy 3、Negotiation Model 4、Understanding the Flow of Negotiation：Stages and Phases 5、Getting Ready to Implement the Strategy: The Planning Process,3,1、 Relation
2、ship between key steps in the planning process,扩大谈判的选择边界， 努力寻求共同点， 投入更多的时间关注谈判结果的长期有效性， 尽可能设定目标的上下限。,4,2、Goals and Strategy,GoalsThe Focus That Drives a Negotiation StrategyStrategyThe Overall Plan to Achieve Ones Goals,5,2.1GoalsThe Focus That Drives a Negotiation Strategy,目标对战略选择的直接影响： 愿望反映兴趣和需求，但
3、不是目标。目标是具体的，通过计划可以在现实中实现的。 谈判双方目标必须是彼此关联的。关联的差距就是谈判的冲突点。如：买车，买主要低价，卖主要高价。 目标有界限。超过界限，或者改变目标，或者结束谈判。 有效的目标必须是具体的，明确的，可测量的。否则，将不能（a）传达我方需求（b）理解对方需求（c）确定报价能否满足我方目标。,6,2.2 StrategyThe Overall Plan to Achieve Ones Goals,最高目标：谈判中所追求的最理想的目标，必要时可以予以放弃。 可接受的目标：谈判中可作出一定幅度的让步或经努力可以达到的目标，具有一定的弹性，只在万不得已的情况下才予以放弃
4、。 必须达到的目标：确立的最低目标，必须要到的目标，宁可谈判破裂，也不能放弃此目标。,7,2.3如何确定谈判的目标（1）,1.分清重要目标和次要目标 目标要分清轻重缓急，哪个是最重要的目标，哪个是次要目标，把最终目标、现实目标和最低限度目标一一排列。 另外，谈判时，是否应该留有余地，在准备时要制定一个最低限度目标。 如果一个人的最终目标定得越高，他的最终结果就会越好。,8,2.4如何确定谈判的目标（2）,2.分清哪些可以让步，哪些不能让步 必须明确，同时要简要清楚地用一句话来描述。 谈判是一个混乱的过程，如果写得很长很多就需要花很多的时间去理解，比较麻烦，也容易出错 结果在不该让步的地方做了相
5、应的让步，而该让的地方却没让步，使谈判陷入僵局。,9,2.4如何确定谈判的目标（3）,3.设定谈判对手的需求 如果给街上的乞丐一张演出芭蕾舞的门票，他是不会要的。他最需要解决的是什么？一碗粥，一床棉被，当解决温饱之后他才可能考虑其他的需要。 谈判中有很多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、付款、折扣、培训、售后服务等等。 在谈判前列一个竞争对手的目标，考虑对方可能关心的内容，它一一地列出。,10,2.5买卖两方可能关注的目标,设定目标时，作为卖方，可能最关注的首先是价格、时间，然后是能够卖多少东西，卖何种质量、档次的产品给客户。 客户买东西时，最关注的不一定是价格，也可能是售后服
6、务、产品质量。 不同的客户，不同的销售商，所列出的目标是有差别的。 谈判对手所列出的目标，和自己所列出的目标一定是有差距的。这就需要通过双方的交流和谈判，使各自的目标趋于一致。 沟通和交流之前，一定要确定设定谈判的目标。,11,谈判目标及目标完成的分析练习,目标:掌握谈判目标的内容以及谈判目标层次,培养根据谈判情境制定谈判目标的能力。 情境： 1、上大学后你想买一台电脑，朋友介绍你可以去电脑城王经理哪买电脑。 2、你是宏城连锁超市食品组的负责人，方便面在学校超市最近销售很好，你想采购一批新货。 3、你在百货公司已站柜台快三个月了，马上就到了你和公司约定的试用期结束日，你 方法：任选一题，以小组
7、为单位共同讨论完成下页的附表。,12,谈判目标及目标完成的分析练习,13,3、Negotiation Model,14,Avoidence 不进行谈判 一方不需要谈判就可以得到预期结果 不值得花时间和精力进行谈判 谈判不是达到目的唯一手段，还有其它选择。Competition， Collaboration， Accommodation 竞争，合作，和解 为了和对手打成长期的和解而接受一个短期的不理想结果，很有可能是有益的。关系的“粘合剂”。,15,4、The Flow of Negotiation：Stages and Phases,准备阶段 准备阶段 建立关系 收集信息 开局阶段 使用信息
8、出价阶段 促成阶段 磋商阶段 协议阶段 签约阶段,16,5、Getting Ready to Implement the Strategy: The Planning Process,Defining the Issues确定谈判议题 Assembling the Issues and Defining the Bargaining Mix整理议题并且确定谈判方式 Defining Interests确定利益 Knowing Limits and Alternatives确定拒绝点和其他选项 Setting Targets and Openings确定自己的期待目标和理想价位 Assessin
9、g Constituents and the Social Context of the Negotiation 确定谈判发生的社会环境和要素 Analyzing the Other Party分析对手 Presenting Issues to the Other Party清楚的议题演说 What protocol needs to Be Followed in The Negotiation.,17,5.1 Defining the Issues,18,谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。如果没有这种一致性，就不可能作为谈判议题，谈判也就无从谈起。 也就是说，进行谈判的双方需要通过
10、谈判获得的利益具有相关性，谈判的议题包含了双方的利益，双方愿意就此进行协商。,19,5.2 Assembling the Issues and Defining the Bargaining Mix,Determine which issues are most important and which are less important.Determine whether the issues are linked together or separate. 1、确定谈判议题，须明确己方要提出的问题，要讨论的问题。全盘比较分析所有问题；2、哪些问题是主要议题，哪些问题不重要；3、哪些问题可以
11、忽略；4、这些问题之间是什么关系；还要预测对方会提出什么问题，哪些问题是己方必须认真对待、全力以赴去解决的；5、哪些问题可以根据情况做出让步；6、哪些问题可以不予讨论。,20,5.3 Defining Interests,Asking “why” questions usually bring critical values, needs, or principles that we want to achieve in the negotiation to the surface. 利益是“为什么我要这个东西”的理由。利益的种类可以是 Substantive（实质性的）：直接与谈判焦点相关
12、Process-based（基于谈判过程的）：与谈判者在谈判中的表现相关 Relationship-based（基于双边关系的）：与双边关系相关,21,5.4 Assessing Constituents and the Social Context of the Negotiation,谈判的交叉压力：法律，习俗，商业习惯，文化和政治等。1我们这边谁或谁应该上场？ 2对方有哪些人上场？ 3谁在边线上并且可以影响比赛的进行？谁相当于谈判中的主人和管理者？ 4谁在看台上？谁在观看比赛、谁对比赛感兴趣，但是只对比赛起间接的影响？这可能包括高级管理人员、股东、竞争对手、财务分析人员、媒体或者其他人员
13、 等。 5谈判发生在什么样的大环境之下？ （关系，谈判期限，法律体系，文化背景）,22,5.5 Analyzing the Other Party,The Other partys Resource, Issues, and Bargaining Mix The Other partys Interests and Needs The Other partys Targets and Openings The Other partys Constituents, Authority, and Social Structure The Other partys Reputation and St
14、yle The Other partys Strategy and Tactics,23,比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们的对手进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况。 这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。 如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。,24,5.6 What protocol needs to Be Followed in The Negotiation?,A negotiator should consider a number elements of protocol or process: What agenda should we follow? Where should we negotiate? What is the time period of negotiation? What might be done if negotiation fails? How will we keep track of what is agreed to ? How do we know whether we have a good agreement?,
