销售管理人员管理

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1、一、销售人员的招聘与培训 1、招聘渠道与要求 2、销售人员的甄选 3、销售人员的培训 二、销售人员的激励 1、激励的原理和作用 2、激励的方法,三、销售人员的考评与报酬 1、销售人员的考核指标 2、销售人员的报酬设计 实训项目16根据片区特点及企业发展的需要，设计一套区域人员的招聘计划，选择合适的方式发布招聘广告、设计面试流程和要求、设计培训计划和内容。（2课时）模拟面试(2课时) 实训项目17根据片区不同岗位的设置，设计一套合理的绩效考核制度与报酬相匹配。（2课时）,激励产生的内因与外因 (1) 内因。主要是指人的认知知识(需求、价值观、行为准则、对行为对象的认知等)。 (2) 外因。主要是

2、指自然环境和社会环境。自然环境包括气候、水土、阳光、空气、自然资源；社会环境包括社会制度、劳动条件、经济地位、文化条件等。 一、激励销售人员的方式 (一) 环境激励、(二) 目标激励、(三) 物质激励、(四) 精神激励 (五) 培训激励、(六) 工作激励、(七) 企业文化激励,二、销售竞赛 (一) 概念 销售竞赛是一种有效的激励方法。销售竞赛的目的是在一个时期内通过比赛的方式提高销售量和利润。 (二) 销售竞赛设置的原则 一般来说，设计销售竞赛时应遵循以下原则： (1) 奖励设置要宽，目标不宜过高 (2) 销售竞赛要和年度销售计划相结合，可以促进企业整体销售目标顺利完成 (3) 超过一周以上的

3、比赛，至少要保证相当一部分人能取得好成绩，否则打击他们的自信心；同时，在各个奖励之间拉开档次，使表现不同的人得到不同程度的奖励 (4) 赛前建立一套具体的、透明的奖励标准,第二节 激励的方法,(5) 竞赛的内容、规则、实施办法、奖励标准等要尽量简单明了、通俗易懂。 (6) 赛前要组成专门负责销售竞赛的小组，做好竞赛活动的宣传、实施计划的安排活动； (7) 奖励的方式和内容应该是销售人员想得到但又自己不舍得花钱买的物品或服务 (8) 竞赛结束后，马上组织评选，并举办一个特别的典礼用来宣布结果、颁发奖励 (三) 竞赛目标的设定 (四) 销售竞赛的实施 1. 竞赛主题 2. 参赛对象 3. 入围和获

4、奖标准 4. 竞赛办法 5. 评审过程 6. 奖品的选择和设定,第二节 激励的方法,第一节 销售人员的业绩考评,一、销售人员业绩考评的意义 (一) 考评有助于实现企业的销售目标 (二) 考评有助于提高组织的生产效率和竞争力 (三) 考评是确定薪酬和奖惩的依据 (四) 考评有助于发掘和培养人才 (五) 考评有利于加强对销售人员及其销售活动的管理 二、业绩考评的原则 有效的业绩考评必须遵守以下六大原则： (一) 实事求是原则 (二) 重点突出原则 (三) 公平、公开原则 (四) 定量与定性相结合原则 (五) 积极反馈原则 (六) 可行性和实用性原则,三、业绩考评的程序 (一) 收集考评数据和资料

5、1. 销售人员的销售报告 销售活动计划报告和销售活动业绩报告两类。销售活动业绩报告主要提供已完成的工作业绩，如销售情况报告、费用开支报告、新业务的报告、失去业务的报告、当地市场状况的报告等。 2. 企业销售记录 3. 顾客意见 4. 企业内部职员意见 (二) 建立业绩考评标准 销售人员业绩考评的标准包括定量标准和定性标准。一般来说，定量考评的标准能够最有效地用以考评销售人员的业绩，定性考评标准则主要用于考评销售人员的工作能力。,第一节 销售人员的业绩考评,第一节 销售人员的业绩考评,(三) 选择业绩考评方法 销售人员绩效考评主要有以下几种方法： 1. 评分法,第一节 销售人员的业绩考评,2.

6、图标尺度法 图标尺度法是指用图标尺度来衡量销售人员的销售行为。如衡量销售人员沟通技能时可以采用下图所示图标尺度。3. BARS系统法 BARS(behaviorally anchored rating scale，行为锚尺度)系统法是指以行为作为基础的分级法。 4. 360度考核法 360度考核法就是由直接上级、其他部门上级、同事、下级和顾客对销售人员进行多层次、多维度的评价。,第一节 销售人员的业绩考评,(四) 实施绩效考评 这一步是绩效考评的具体实施环节，即对销售人员在某一绩效周期内的销售业绩与工作表现进行考评，将前面几个步骤中所涉及的指标、方法运用到考评工作中，比较他们实际绩效与考评指标

7、所应达到的标准，得出销售人员绩效考评的结果。 (五) 考评结果的反馈 销售人员的绩效考评结束后，销售经理应将考评结果通过面谈反馈给销售人员，这种面谈应在和谐的气氛中，是咨询性、讨论性面谈，通过面谈应当设法达到以下目的：对被考评者的表现达成双方一致的看法；使被考评者认识到自己的成就和优点；指出被考评者有待改进的方面；制定绩效改进计划；协商下一个绩效管理周期的目标与绩效标准。,第一节 销售人员的业绩考评,一、销售人员报酬的含义 销售报酬是指销售人员通过在某组织中从事销售工作而获得的利益，一般包括以下几个部分。 1. 基本工资 2. 津贴：津贴是工资的政策性补充部分，也是为了补偿和鼓励员工在恶劣工作

8、环境下的劳动而计付的薪资，或对交通、通讯等付出的补偿。 3. 绩效工资：绩效工资又被称作佣金或销售提成，它是根据销售人员的销售业绩给予的报酬。 4. 福利：福利通常指销售人员均能享受的、与其贡献关系不大的利益，是作为基本工资补充的一系列措施或实物的总和 。 5. 奖金：奖金是根据销售人员的工作业绩或企业经济效益的好坏发放的奖励，如超额奖、节约奖、销售竞赛奖、年终综合奖等。,第二节 销售人员的报酬制度,6. 保险：保险是指企业在销售人员受到意外伤害或失去劳动能力以及失业时为其提供的一种补助，例如工伤保险、医疗保险、失业保险等。另外，销售人员的报酬不仅限于经济方面的报酬，还包括精神的、自我发展方面

9、的回报，如参加培训、获得职位的晋升等。 二、销售报酬的作用 (一) 激励销售人员，促进企业销售目标的顺利实现 (二) 保证销售人员利益的实现(三) 协调关系、配置资源 三、建立销售人员报酬制度的原则 (一) 公平性原则 (二) 目标一致性原则 (三) 激励性原则 (四) 竞争性与经济性原则 (五) 稳定性原则 (六) 灵活性原则 (七) 控制性原则,第二节 销售人员的报酬制度,四、确定销售报酬水平时应考虑的因素 一般来说讲，销售管理人员在确定销售报酬水平时应该考虑以下因素： (一) 企业的特征 (二) 企业经营策略和目标 (三) 财务及成本因素 (四) 行政及管理上的考虑 (五) 其他因素的考

10、虑 五、销售报酬制度的类型 (一) 纯薪水制度 (二) 纯佣金制度 (三) 薪水加佣金制度 (四) 薪水加奖金制度 (五) 薪水加佣金再加奖金制度 (六) 特别奖励制度,第二节 销售人员的报酬制度,六、销售报酬制度的目标模式 1. 高薪水与低奖励组合模式 这种模式比较适合于实力较强的企业，或具有明显垄断优势的企业。 2. 高薪水与高奖励组合模式 这种报酬模式通常适合于快速发展的企业。 3. 低薪水与高奖励组合模式 这种报酬模式具有准佣金制的性质，销售人员的薪水不仅低于其他行业或企业 。该报酬模式通常适合处于夕阳时期的企业或产品，有助于企业收回应有的收益，或减少可能的损失。在市场竞争比较激烈、企业具有一定优势而管理力量较为薄弱的情况下，也可以采用这种方式。 4. 低薪水与低奖励组合模式 实行这种报酬方式的企业，经营状况一般不是太好，或者正处于企业创业的困难时期。,第二节 销售人员的报酬制度,七、销售人员报酬制度的实施 在实施销售报酬制度的过程中，一般做好以下几方面的工作： 工作价值评估。 (2) 协商起始薪水。 (3) 建议加薪和提升。 (4) 把销售人员工作变动情况及时通知人力资源管理部门。 (5) 帮助销售人员获得应得津贴。,第二节 销售人员的报酬制度,