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1、代理商模式复制,代理商现状分析销售技巧浅谈,代理商现状分析,行业经验不足（回收行业、互联网） 采用什么样的销售模式 对废旧网的认知以及未来发展趋势的了解不足 对网站发展前景模糊,行业经验-回收行业概况,您也许已经发现，现在的回收生意没有以前那么好做了，行业竞争愈演愈烈；（拓宽生意渠道；第一时间得到商业信息） 买的进来也未必卖的出去；（有发布出售信息的需要） 利润越来越低；（一手信息的重要；供求关系决定价格） 专业知识，行情走势越来越重要。（从无序的经营模式，变为有序的商业化操作模式） 结论：回收行业的电子商务化时代已经到来。,行业经验-互联网概况,1991年10月，在中美高能物理年会上，美方发
2、言人怀特托基提出把中国纳入互联网络的合作计划 1994年3月，中国终于获准加入互联网，并在同年5月完成全部中国联网工作。 1995年5月，张树新创立第一家互联网服务供应商瀛海威，中国的普通百姓开始进入互联网络。 2000年47月，中国三大门户网站搜狐、新浪、网易成功在美国纳斯达克挂牌上市 。 2002年第二季度，搜狐率先宣布盈利，宣布互联网的春天已经来临。 2004年9月中国废旧物资网成立，标志着中国回收行业进入到电子商务时代。 您身边越来越多的同行应用电子商务平台拓宽业务渠道。 2012年您要步入电子商务化时代吗? 结论：互联网行业在中国已经发展了21年了，如果说从前您对这个行业感到陌生，对
3、这个行业不信任，那么今天当越来越多的人通过互联网提高业务收益的时候，您心动了吗？,销售模式-团队组建,选（积极性高，吃苦耐劳）可以直接带新员工下市场，以考核员工适合与否。 带（团队凝聚力）要培养一个配合默契凝聚力高的团队，着重要培养员工的团队协作能力 育（）再好的培训，也不如直接带员工去市场走访一次，在走市场的过程中培训，更容易让员工加深印象，同时，对行业有一个直观的了解。,销售模式-开发市场,树立行业标杆 走访当地回收市场，搜集客户名片。 电话回访搜集到的客户。 利用成单客户的影响每天走市场 后期的客户维护。,树立行业标杆,深入当地回收市场，找到分类行业中，经营规模最大的优质商家，与其合作，
4、对其全力扶持，帮他在最短的时间内做成生意，以此树立为行业标杆，起到示范效果。每个市场树立一个标杆。,走访当地回收市场，搜集客户名片,把当地市场分布列表，安排好走访时间，走访顺序按照由易到难的原则。 走访前准备好宣传资料和宣传品如烟灰缸。 抵达市场后，通观市场布局，分组分头走访市场。 告知市场商户我们是废旧物资网的，有生意会给他们打电话 ，直接索要名片，不要介绍网站情况。 对方拒绝给名片的时候，要灵活机动，注意墙体广告，注意商户周围有没有电话号码，抄录下来。 走访时注重团队配合，注重效率。以两人（最好男女配合）为最小行动单位，一个发宣传品一个搜集客户信息要做到，不多谈，不在人多的时候谈。 遇到有
5、人询问网站，告知对方：“我们此行的目的是考察市场，这是我的名片回去后我们再电话详谈”。 面谈技巧：尽量不做电脑演示。即便演示，也只是演示信息发布。要举止大方，不要拘谨要有气势。可以反客为主。 两个人一定要照应彼此，当一人无法脱身（商家围攻索要宣传品）另一人要找理由一起离开。,电话回访搜集到的客户,由于之前有过面谈基础，一定要把握好自己和客户之间的站位。 销售五步法。 销售技巧 客户心态,利用成单客户的影响每天走市场,注意谈单跟走访市场同步进行，在走访市场之前跟需要面谈的客户提前约好时间。 市场潜力是无限的，以河北保定为例，已经做了三年了，但是依然有未知客户存在，依然在不断成交。 利用成单客户的
6、口碑影响，以及介绍，把自己的客户做成树形结构，不断深挖。,后期的客户维护,客户买的是放心+舒心。在购买行为结束之后，后续的服务才是网站持续发展的保证。 保证续费率的前提是客户从首次付费中得到了自己想要的。而生意并非他唯一想要的，好的服务态度往往是最终决定续费的理由。 客户满意度往往取决于他之前的期望值，在客户付费之后，要降低他的期望值。(做了推广有一星期见效的，也有一个月见效的，几个月见效的也有 ，得配合咱们工作 ),销售模式-面谈客户注意的问题,着装-尽量不要着正装，这是由行业特殊性决定的。 讲究配合，性格和性别的配合 。 气势上要压倒对方。 杀单配合，遇到有客户朋友在场，一人负责签单，一人负责应对客户朋友。收钱后尽快离开（防止客户变卦，和突发情况）。,代理商优势分析,地理位置的优越。代理商做为本地区的代理，有天时地利的优势，对本地的人文，语言的理解都比较透彻，对本地市场比较了解。 面谈客户成本较低，并能缩短谈单的时间 ，直接接触客户，可信度高。 树立当地标杆，示范效果强。 作为代理商应给员工规划长远计划，和长远目标。不要只看种眼前的利润，告诉他们以后这个市场应该是什么样子的，给员工树立信心。,谢谢！,
