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1、周单元经营计划书的填写及使用,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,困扰我们的问题:活动率低、人均件数少,业绩平台提升困难新增人员转正率、定着率不足。 业务员的烦恼:我的客户在哪里?本月考核怎么过?为什么奖励总是和我擦肩而过?为什么我的运气不如别人好? 解决问题的方法:在提高业务人员的基本素质、基本技能、基本技巧的同时,让业务人员养成良好的工作习惯,从而提升每个人的产能。,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,个人代理人销售活动的管理,销售活动的基本步骤 销售活动管理工具 销售活动评估,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,销售活动的基本步骤,寿险代理
2、人销售人寿保险产品的过程是一个循环过程,称为销售循环。销售循环分为七个步骤:寻找准客户接洽需求分析设计方案方案讲解处理异议和促成递送保单和提供售后服务。代理人应学习掌握销售知识和技巧并严格按销售步骤开展销售活动。,寻找准客户,拟定计划:寻找准客户必须拟定计划,并养成一个良好的习惯,避免工作毫无章法、漫无目的,没有稳定的效果 掌握资料:在向准客户建议寿险计划前,应尽可能多地了解有关准客户的资料,并在认真分析后判断对方是否是真正的准客户 持续寻求:连续寻找并维持足够的准客户数量,方能保持客源不断,事业发展 加强意识:在任何时候任何地方,要善于觉察周围发生的一切,以获取更多的寻找准客户的机会,万一网
3、制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,寻找准客户的方法,本身的自然市场 影响力中心 转介绍 类集团体 个人观察,陌生拜访 直邮 电话 研讨会推销 咨询服务 。,评审准客户(财富100),有人寿保险的客观需求 付得起保险费 符合投保条件 有投保的意愿,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,接 洽,销售循环中的第二步是接洽。代理人亲自与准客户会见通常是第一次见面。代理人应介绍公司概况以及它的运作过程。代理人可提供一些个人资料以展示其能力并建立准客户对他的信任。代理人应熟记一套精心设计的介绍话术。本质上讲,接洽步骤是一个引向需求分析的介绍步骤。,需求分析,需求分析时代理人应考虑
4、准客户的:年龄、家庭人口和构成、长期资金积累目标、收入和储蓄的来源及多少、现已投保的团体和个人保险、其他基金或资产、平均月消费、若准客户(或其他家庭成员)死亡或残疾时所需要的资金、对风险的态度等等。 需求分析是销售过程中最重要的步骤,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,设计解决方案,根据准客户的需求,代理人可为准客户制作一个保险计划的建议书。如果需求分析显示准客户的需求比较简单,代理人可以当场解释人寿保险可满足这一需求;如准客户的需求比较复杂,代理人应使用公司制订的标准的建议书,为准客户设计专门的投保建议书,并再次与准客户会谈以解释其方案。,方案讲解,方案讲解就是代理人向准客户
5、解释并激励准客户采用代理人推荐的保险方案,它是销售过程的核心。 每个方案讲解应包括对推荐的保险险种的保险责任、功能、责任免除、交费方式和告知义务等的解释(书面或口头或二者相互结合)。,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,处理异议和促成,准客户的异议、问题和其他建议经常会明确地提示代理人如何促使准客户做出购买决定。代理人可利用这些信息的帮助进行促成。当代理人获得一个购买的承诺,即准客户要求填写能获得建议书中所谈及的保险保障的投保单时即为促成。,递送保单和提供售后服务,在递送保单时,代理人应进一步解释保单的条款并回答客户的任何问题。代理人应和客户约定下次会面的时间。递送保单的同时应
6、把客户培养成介绍人。代理人通过客户介绍获得其他准客户的名字可以为将来的销售奠定基础。递送保单是获得准客户开始另一个销售循环的最好机会。如果客户乐于成为介绍人,就表明他对代理人的工作感到满意。从而使代理人结识与客户一样有质量的准客户,不断扩大业务。,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,销售活动管理工具,年度愿望表、年度计划表、年度财务需求表、年度利润表、月度经营计划表、。个人代理人周经营计划书(周)准主顾卡(日),使用销售活动管理工具的作用,使用销售活动管理工具是提高代理人自我约束力、培养良好的专业习惯、促使业务稳步发展、达成事业目标的重要手段。 代理人有系统的计划是指事先考虑全
7、年的活动并周密地安排全年中每月、每周和每天的活动,使松散性的个人寿险销售活动转化为紧密性的个人寿险销售业绩。,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,使用销售活动管理工具的作用,通过对销售活动计划和活动记录的分析,可以明确发展方向,挖掘市场潜力,累积客户资源,合理利用时间,提高工作效率,并为主管的督导与培训工作提供可信的依据。,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,准主顾卡的使用说明,在新增准客户时填写准主顾卡的正面,用铅笔在相应的准客户等级A、B、C、D上划“”(准客户等级分类见),填写客户的自然状况及其家庭现有保障等内容。 在与客户接洽拜访的当天,将有关情况填入背
8、面的“拜访活动记录”。 当客户投保时,将保单的有关情况填入卡正面下方的新保险单情况栏中,并将卡正面右上角的准字减去,同时编订客户卡号。 每月至少将客户联系卡整理一次,将卡片按照约访或计划拜访时间的先后顺序排列。使用日期索引卡的,要将客户联系卡调整到相应日期卡片处。,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,周计划书的作用,拜访活动的计划性 时间管理的工具 年度计划的依据 活动管理的落实 分析评估的依据 辅导方向的确定,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,活动分类说明依拜访目的分类,寻找准客户: 寻找潜在购买者 销售面谈: 成交前与准客户的面谈 促成面谈: 促使做出购买
9、决定,并成交 服务拜访: 售后服务(收费除外) 收费拜访: 收取续期保费 其 他: 与业务相关的活动,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,周计划书使用流程,周一前表头 AW-2计划栏分配 AW-1计划栏每日AW-1实际栏 AW-2 拜访准客户次数“实际”栏,周计划书使用流程,周末AW-2本周合计栏 AW-2成交保单情况栏 AW-2分析项目实际汇总表 AW-2个人小结栏检查 AW-2主管批示栏,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,周计划的依据,准客户的库存数量 准客户的等级分类 (准)客户及家人的生日 保单生效日及其他重要日 (准)客户的联络地址 拜访进度及约访日
10、 。,周计划书使用要点,由简到繁循序渐进日记录 日计划 周计划简单的事情重复做计划 调整 行动回馈 养成良好的习惯督导+坚持,基础工作,健全的制度 基本活动要求 大量的名单 准主顾卡的建立,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,销售活动评估,提供一把能够度量代理人个人表现(技巧和弱点)的尺子 明确代理人最擅长的技巧及如何加以充分利用明确需要提高的技巧及如何提高,推广过程应注意的事项,推广活动是一个长期而艰苦的过程,要坚持到底,不能半途而废,一直到业务员养成良好的工作习惯为止。 初期业务员会有抵制情绪,嫌麻烦,要注意氛围的营造和情绪的疏导,要立标杆、树榜样,向先进学习。 对弄虚作假
11、者要做到心中有数,及时督导,劝其改进 对于拒不执行者,各单位要有明确的处罚措施。 督导检查措施一定要得体、有力。 辅导培训工作要有针对性,且及时有效。,活动管理让业务员,知道 做到 做好 养成习惯要做 会做 持续做 快乐做,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,以喜悦的心 走长远的路,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,计划是党政机关、企事业单位、社会团体对今后一段时间的工作、活动作出预想和安排的一 种事务性文书。 要想避免工作的盲目性，必须前有计划、后有总结。计划能够建立起正常的工作秩序，明确 工作的目标，是领
12、导指导、检查，群众监督、审察工作成绩的依据。计划也是一段时间过后 本单位总结工作时的基本标准，计划完成或超额完成，说明工作成绩是突出的；相反没有完 成工作计划，则说明工作存在严重问题。 在实践中，计划有许多名称，如：“安排”、“要点”、“设想”、“方案”、“规划”、 “打算”等。 编辑本段计划的特点 预见性这是计划最明显的特点之一。计划不是对已经形成的事实和状况的描述，而是在行动之前对 行动的任务、目标、方法、措施所作出的预见性确认。但这种预想不是盲目的、空想的，而 是以上级部门的规定和指示为指导，以本单位的实际条件为基础，以过去的成绩和问题为依 据，对今后的发展趋势作出科学预测之后作出的。可
13、以说，预见是否准确，决定了计划写作 的成败。 针对性计划一是根据党和国家的方针政策、上级部门的工作安排和指示精神而定，二是针对本单位 的工作任务、主客观条件和相应能力而定。总之，从实际出发制定出来的计划，才是有意义 、有价值的计划。 可行性可行性是和预见性、针对性紧密联系在一起的，预见准确、针对性强的计划，在现实中才真 正可行。如果目标定得过高、措施无力实施，这个计划就是空中楼阁；反过来说，目标定得 过低，措施方法都没有创见性，实现虽然很容易，并不能因而取得有价值的成就，那也算不 上有可行性。 约束性计划一经通过、批准或认定，在其所指向的范围内就具有了约束作用，在这一范围内无论是 集体还是个人
14、都必须按计划的内容开展工作和活动，不得违背和拖延。 编辑本段计划的基本类型按照不同的分类标准，计划可分为多种类型。 按其所指向的工作、活动的领域来分，可分为工作计划、学习计划、生产计划、教学计划、 销售计划、采购计划、分配计划、财务计划等等。 按适用范围的大小不同，可分为国家计划、地区计划、单位计划、班组计划等等。 按适用时间的长短不同，可分为长期计划、中期计划、短期计划三类，具体还可以称为十年 计划、五年计划、年度计划、季度计划、月份计划等。 按指挥性的强弱不同，可分为指令性计划、指导性计划。 按涉及面大小的不同，可分为综合性计划、专题性计划。 编辑本段工作计划的作用古代孙武曾说：“用兵之道
15、，以计为首。”其实，无论是单位还是个人，无论办什么事情，事先都应有个打算和安排。有了计划，工作就有了明确的目标和具体的步骤，就可以协调大家的行动，增强工作的主动性，减少盲目性，使工作有条不紊地进行。同时，计划本身又是对工作进度和质量的考核标准，对大家有较强的约束和督促作用。所以计划对工作既有指导作用，又有推动作用 编辑本段工作计划的分类计划的种类较多。按内容分，有全面的综合性计划，如社会发展计划，国民经济计划等；有单项计划，如生产计划、学习计划等。按覆盖的范围分，有国家的、地区的、系统的、部门的、单位的、个人的计划等。按针对的时间分，有多年性的，一般又称为规划；有近期的，如年度、季度、月份的计
16、划等。按计划的详细程度分，有计划要点、简要计划和详细计划。 编辑本段工作计划的结构工作计划大体分为标题、正文、结尾三部分。 （1）标题。由单位名称、适用时期、内容和文种构成。 （2）正文。由前言和计划事项构成。 1）计划的前言，要简明扼要说明制定计划的目的或依据，提出工作的总任务或总目标。前言常用“为此，今年（或某一时期）要抓好以下几项工作”作结，并领起下述的计划事项。 2）计划事项，是总的计划下面的各个分计划项目。这部分一般要分项来写，有时，大的项目下有小的项目，大的项目是一个大的方面要做的工作，小的项目是在大的方面要做的每一项工作。 编辑本段工作计划的写法 计划的标题计划的标题常规写法是由
17、单位名称、适用时间、指向事务、文种四个要素组成。如建 筑工程安装公司2000年工作计划、大学学院20002001年第一学期教学工作计 划。 除常规写法外，还有一些变通的写法。变通一方面表现在要素的省略上，一方面表现的文体 名称的变化上。 先说要素的省略。有些计划，省略单位名称，由适用时间、指向事务和文种组成，如1999 年度全民义务植树造林工作计划。有的计划，省略适用时间，这在专题计划中比较常见， 如大学第二期教师安居工程工作计划。有的计划，省略单位名称和适用时间两个要 素，由指向事务和文种组成，如科研工作计划。也有只用文种做标题的，不过这种写法 因太不正规不值得提倡。省略要素时要注意，越是基
18、层单位的计划，省略要素的情况越普遍 ，因为涉及范围小，有些要素不说大家也明白。越是大单位的正规的计划，要素越不可省略 。 再说文种名称的变化。由于每一份计划所强调的重心各有侧重，其指挥性、约束性的强弱程 度也有较大不同，计划不一定都用本名做标题，可以根据自身的特点和需要变换名称，如 大学党委宣传部1999年度工作要点、党委中心学习组1999年理论学习安排。 计划的正文1前言 前言是计划的开头部分，简明扼要表达出制定计划的背景、根据、目的、意义、指导思想等 ，一般一两个自然段即可。如： 为了进一步贯彻党的十五大精神，落实用邓小平理论武装全党的战略任务，根据中央和省委 有关精神，党委决定对在职副处
19、级以上的领导干部继续采取中心学习组的形式，以讲学习 讲政治讲正气教育读本为基本教材，以建设有中国特色社会主义若干理论问题学习纲要 、邓小平教育理论学习纲要为重要辅助材料，认真学习马克思列宁主义、毛泽东思想 特别是邓小平理论，并同深入开展“三讲”教育相结合，同整顿思想、改进作风相结合，同 联系实际、推进工作相结合。 党委中心学习组以自学和集中学习两种形式相结合，以阅读原著为主，并辅之以必要的专题 辅导和讨论。学习每一个月进行一次，一般安排在每月第一周，每次一天。1999年党委中心 学习组学习专题和学习方法安排如下：前言有时可以更短小一些，如：根据省委和县委工作会议精神和会议上具体部署意见，结合我
20、县粮食工作实际情况，为全面 完成19年粮食工作任务，制定工作计划如下：前言的详略长短，要根据工作的重要程度、内容的多少来确定，总体上以精练简洁为原则。 2主体 主体部分要一一列出准备开展的工作(学习)、任务，并提出步骤、方法、措施、要求。这 是计划最重要的内容，也是篇幅最大的一部分。通常主体部分由于内容繁多，需要分层、分 条撰写。常见的结构形式为：用“一、二、三”的序码分层次，用“(一)、(二)、 (三)”加“123”的序码分条款。具体如何分层递进，依内容的多少及其 内在的逻辑性而定，可参考后附例文。 3结尾 结尾可以用来提出希望、发出号召、展望前景、明确执行要求等，也可以在条款之后就结束 全文，不写专门的结尾部分。 所以让人看明白为什么要这么去做这件事情，就是策划要做的事情。,
