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1、主管的角色管理者,标准业务员,师傅,管理者,做为一名主管，在舞台上应扮演三个角色： 首先，必须是一名标准业务员； 其次，是一名合格的师傅； 最后，是一名优秀的管理者。,【温故而知新】,主 管 的 职 责,出 勤,出 单,增 员,辅 导,管 理,面谈规划 管理的利器提升出勤 面谈聚人心训练辅导 二早重头戏,出 勤,身 边 的 事,三个案例，是否也发生过在您身边？,不出勤的小张,不开二早的主管大李,不开单的老陈,上述案例中，主管用了哪些手段解决团队中常见的问题？,1、面谈 2、二次早会,面谈,你面谈过吗？ 何时何地谈？ 如何面谈的？ 效果怎么样？,面谈的原则,一、准备越细，效果越好 二、距离越近，
2、效果越好 三、声音越小，效果越好,面谈的最高境界家访,家访是最直接、有效的面谈！,“留下，只因那次家访！”,XX XX分公司XX中支XX支公司 2010年加盟新华 2011年团队业绩46万，人力32人,2010年我加盟了新华人寿XX分公司XX中支XX营销服务部，因为村里人保险理念不到位，家里对我做保险意见很大，我的爱人也不支持，不理解我，那段时间，我真的想放弃了，我变得很少出勤，不再拜访，面临脱落的边缘，直到那次主管来我家,“留下，家访必不可少！”,XXXX分公司XX中支XX支公司 现任营业部经理 2011年团队业绩248万，人力93人,当XX伴刚入职的时候，我了解他个人素质不错，热心朴实，但
3、上岗没多久，他就不来出勤了，听他的主管说他家里不支持他做保险，于是我叫上我部门的高级主任、主任一起去他家做家访，做通他爱人的思想工作，这两年他发展的很不错，9月也将晋升为201了。,“发展，只因那次家访！”,XX天津分公司津南支公司 2007年加盟XX 现任营业部经理,2011年团队业绩229万，现人力42人,我从前是从事服装制造行业，性格比较内向， 2007年刚刚加盟XX的时候一个月收入只有六七百块，因为感觉没有赚到什么钱，失落的情绪与日俱增，渐渐就不出勤了，也不再拜访，面临脱落的边缘，直到那次主管来我家,“发展，家访必不可少！”,XX天津分公司天津分公司津南支公司 2003年加盟XX 现任
4、业务总监,2011年团队业绩448万，现人力99人,XX伙伴性格比较内向，入职不久，收入不高萌生了退意，我了解她是一个目标感、毅力都很强的人，不希望她就此脱落，于是我在那段时间多次到她家做家访，为她规划发展的道路，唤起她对成功的渴望，这两年她发展的很不错，在2009年晋升为营业部经理，现在是我团队中的中坚力量。,家访温情沟通的开始,有奖分享,1、有开过二早的吗？频率？ 2、你的二早是怎样开的？内容？流程 3、你认为你的二早效果如何？,还记得大李么？,二次早会的意义,提升技能 自信自豪 团队归属,训练辅导 提升士气 团队管控,二早是唯一属于主管对组员进行现场管理的时间！,二次早会的流程和要点,主
5、 管 的 职 责,出 单,增 员,2013年1-2月收入前十,2013年2月佣金收益率,2月承保403.97万，发放佣金为271.33，佣金收益率为67.17%。本月收入前十中姚卫娟总监、吴金华总监佣金收益率分别高达1044.14%，435.74%，职级水涨船高，佣金收益率更会水涨船高。,学会用基本法带队伍， 基本法才是营销队伍最大最长久的激励方案！,组织发展的基本法,业务主任的13个佣金项目中，有8项与组织发展有关。,所增人员签约12个月内晋升为客户经理以上层级可获700元,增员奖金=所增人员初年度佣金8%,8%，几元钱？几十元？几百元？几千元？几万？ 或者一辆汽车+免费的油费 或者一套房子
6、？ 或者一座别墅？ 再或者一座养老院？,增员奖的获取是 组织和管理利益的源头,组织发展的源头增员利益,仅仅是增员奖吗？,大直辖的开始丰厚的管理津贴优质的育成组优质的增部,主管直接增员，良 好的增员氛围是：,增员、直接增员带来大发展！,育成奖,被育成组FYC育成奖金率,育成越多，团队越稳,组织发展的永恒回报育成奖,育成奖既是对营销队伍中的尊师重道行为的褒奖，又是对师承文化的平等、合作、竞争、超越精神的弘扬。,双重育成奖励 专属营业组育成津贴,大部大组的基本法,多重利益 多种收入,主要管理收入,业务主任责任津贴,直辖组当月FYC（含主任本人）比率,级别代表收入，级别高一级，待遇翻一番！,业务主任管
7、理津贴,直辖组当月FYC（含主任本人）比率,产能越高，收入越高；,级别越高，收入越高！,主要管理收入,主要管理收入,惊喜又一重，年终有分红！,年终管理分红,连续任职期间直辖组累计FYC（不含主任本人）比率,营业组继续率奖,直辖组当月个人继续率奖金总额（含主任本人）比率,一份服务，双重收入；,提升品质，提高留存！,主要管理收入,水涨船高的基本法,高收入来源于源源不断的有效新人加入，使团队不断壮大，保持团队的活力。营业组中绩优人力得到沉淀发展，营业组业绩平台稳定提升。,水涨船高的基本法,新增让团队不断做大 绩优让团队不断做实 留存让团队不断做强有了重金打造的销售人员，主管收入自然,水涨船高,你充分
8、地享受了你的权益了吗？-主管的主要佣金项目,业务主任责任津贴 业务主任管理津贴 业务主任年终管理分红 营业组继续率奖 育成奖 育成津贴,初年度佣金 续年度佣金 个人继续率奖 伯乐奖 增员奖 季度销售分红 长期服务津贴,有效人力越多，佣金越高（上规模）,假设：级别均为业务主任，小组人均产能均为5000元，按佣金率30%计算， 3位业务主任的管理佣金各为多少元？,规模增加300%，佣金增加 736%,825,2850,6900,金银铜牌组,主 管 的 职 责,辅 导,管 理,新人16个第一次辅导内容提要（一）,第一天上班 第一次电话约访 第一次拜访 第一次陪访 第一次遭受拒绝 第一次设计建议书 第一次签单 第一次核保没有通过,新人16个第一次辅导内容提要(二),第一次递交保单 第一次分享 第一次退保 第一次交叉业务 第一次陪客户体检 第一次办理理赔 第一次接触大客户 第一次领取佣金,我们的最终想要的-永续经营,做为一名主任要深刻牢记,升官发财,
