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1、,营销招商策略方案,三重体系,四大攻略,打造项目品牌 实现长线经营,良好销售招商 较快回笼资金,项目价值体系,项目产品体系,项目价格体系,项目形象攻略,项目营销攻略,项目招商攻略,项目推广攻略,市场导入期,市场深化期,开盘热销期,持续热销期,尾盘清理期,营销招商策略系统,良好销售招商，较快回笼资金,打造项目品牌，实现长线经营,明确两个目标,打造项目品牌，辅推开发商品牌，扬长避短，在激烈竞争中突围； 放大品牌效应，为销售招商拉起大旗； 运用品牌系统，科学运营管理，实现市场的永续经营。,差异化营销策略，稳、准、狠的精准营销之道； 开辟招商渠道，短、平、快的招商路线； 合理租售比例、推货策略，达到短
2、期利润与长远目标的平衡。,确立三重价值体系,项目价值体系,项目产品体系,项目价格体系,区域价值,产业价值,项目价值,租售配比,产品分类,产品路线,价格策略,售卖价格体系,租赁价格体系,项目价值体系,产业价值,中国汽车工业的突飞猛进，汽车保有量快速增长，启动汽车后市场的繁荣，汽配产业成为中国增长迅速的黄金产业； 云南/昆明汽车消费需求膨胀，昆明城市汽车保有量已位居中国城市前列，汽配市场发展迅速； 汽车后市场的消费占整个产业链的60-70%。一辆私家车每年的养护费大约在5000元左右，汽配产业增速快，利润高，前景广。,营销应用,在营销/招商/推广宣传中强调产业价值，塑造行业领军品牌的高端形象； 对
3、产业价值的强调放大，让经营户增强信心，投资客看到价值与未来； 利于与政府的联合推广，开辟政策支撑渠道。,项目价值体系,区域价值,出口加工区庞大而系统的产业规划，以及昆明市对该片区的城市规划，交通规划；将使该片区成为驱动昆明经济增长的“第三城”，区域前景无限！ 加工区的产业扶持、税收减免、保税物流等政策，让入驻企业享受独一无二的优势； 项目毗邻繁荣的新螺丝湾商圈，紧邻规划6.8平方公里的第三城，傍依国际汽车城，商气、人气、刚性需求是项目的强劲动力；,营销应用,项目区域的现状处于明显劣势，但对未来区域产业规划、政策利好的强调变劣势为优势，并成为与东聚、车行天下等主要竞争对手形成差异化竞争的要件。
4、营销招商过程中与政府的招商引资、产业规划等政府行为结合，政企联动，乘大船出远洋，将形成项目不可比拟的竞争优势， 与片区项目联合推广、互相借势，共同提升区域价值空间，形成昆明又一产业及投资的焦点区域。 凸显区域优势，对金星、民航路等市场需要搬迁的商户形成足够吸引力。,项目价值体系,项目价值,在营销推广过程中，凸显与传统汽配市场的比较优势，结合项目的价格策略，塑造优质高效、高性价比的项目形象； 与政府相关职能部门、相关行业协会、商会结合，就汽配市场先进模式、运营管理进行行业探讨，引起目标客群关注，放大项目自身优势。,营销应用,规模感，行业规模前景广阔，现代化运营管理，经营有保障； 实力感，与政府良
5、好的合作关系，整合国内外行业资源，强化目标客户信心； 领袖感，模式先进，行业领头羊，升级淘汰周期长； 安全感，开发商统一运营管理，合约中心制，免去租金不定、时常搬迁之忧虑； 便捷感，功能齐全，配套完善。,产品体系,产品路线,经营路线,投资路线,购买自营客户,商铺投资客户,租赁自营客户,公寓投资客户,* 区域价值及未来发展空间 * 项目科学的市场规划及运营管理 * 项目强大的推广力度，市场经营前景 * 品牌商家入驻，抢先扎堆 * 永续经营，租不如买,* 汽配产业优势，行业前景 * 项目的统一性、超前性、稀缺性 * 区域强大的商业价值，投资保障性 * 投资高增长性、安全性 * 单价可接受、总价吸引
6、力,经营路线,投资路线,相互促进,* 经营路线促进投资路线 投资者：大部分商业为自营，大户入驻，统一运营管理，经营有保障,* 投资路线促进经营路线 经营户：投资者聚焦，高价值产业，升值经营两相宜，租不如买,三大价值体系,产品分类,分类原则： 商业划分参考了区域、位置、人流聚集性、交通流线、空间完整性和周边影响等多个方面的影响，进行了商铺等类划分。,甲类,按横向区域分,特点：位置较优，昭示性良好，户型完整，面积不大，易 出手 范围：B5、B6、B7、C3、C4、C5、A1一层、A2-A4一、二 层 体量：43874.2 营销要点：借助规划沙盘，图纸等销售工具在招商前期根 据整体商业定位的需要选择
7、优势品牌商家定向 招商,乙类,特点：位置中等，面积较大，户型有部分缺陷，销售难度 较高 范围： B1西、B2-B3东、B4、C1A栋B栋西、C1C栋、C2、 负一层 体量：57531.66 营销要点：参考住宅入市时机，尽量提前乙类商铺的入市 时间，拉长整个销售周期；同时，细分乙类商 铺，拉开价格差距以刺激较差单位的销售,丙类,特点：预计人流量较差，户型面积较大，业态限制明显，难以 销售，会形成积压 范围：B1东、B2-B3西、C1A栋、B栋东、负二层 体量：32467.86 营销要点：可考虑自己持有，待区域成熟之后再做出售； 同 时可考虑将丙类商铺以货包形式整体外包，通过其 它的销售渠道进行推
8、广营销,产品类别分区图,红色区域为甲级商业,黄色区域为乙级商业,蓝色区域为丙级商业,三大价值体系,产品体系,产品分类,分类原则：根据市场道路的立体状况、可到达的方便性；各楼层之间上下的便利性、对货物搬运的操作性、功能使用性等进行划分。,A类,按纵向楼层分,特点： 范围：甲类1-2 体量：11526.81 营销要点：可一托四或五整体租售,B类,特点： 范围：乙类，丙类1-2 体量：28687.22 营销要点：可一托三租售，4-5独立租售,C类,特点： 范围：甲类3-4/5,乙类负一层 体量：45702.25 营销要点：可依托1-2层整体租售,D类,特点： 范围：乙类、丙类3、4、5、负二层 体量
9、：45054.7 营销要点：3-4/5作为仓储独立租售,产品类别楼层示意图,四种类别纵向分类示意（剖面图示意）,价格策略,价格体系,一、总体策略 1、平开高走： 针对项目现状，价格通过平开高走，吸纳首批买家，集聚一定人气，然后逐步上调售价，使楼盘升温、增值。（前提：当旺销局面持续半个月左右时才考虑提价）。 2、差别定价： 对于不同的客户群，不同位置，不同户型，不同面积的铺位，进行不同的定价。通过价格杠杆，引导购买意向，达到均衡出货。,二、商铺定价策略市场比较法,任何物业的价格在市场中并非能够独立存在，从客户需求角度看，市场比价原则在定价中处于相当重要的地位，必须遵从“同质同价、优质优价”的操作
10、方法，由此，必须能尽量挖掘市场空白，提高物业的市场附加值。,价格策略,价格体系,三大价值体系,价格体系,可比项目量化定价法的步骤,选择对本案有参考价值的项目； 分别参考各项对本案的影响力，即影响力权重值； 分别选择“地理位置”、“价格接受度”等因素将本案和相对应项目进行比较，根据每个因素所占影响力设立权重值； 得分=权重*打分，根据每个因素得分求和，得出每个项目分数； 比较价格=项目时价*综合得分； 各楼盘权重值=比较价格*影响力权重值； 本案参考均价=各项目权重值求和。,可对比市场量化对比,三大价值体系,价格体系,（注：金星和十堰是一层套二层整体出售，由于二层不是标准层，租金按三 层平均租金
11、来计算， 租金参照偏低，按照二楼租金为一楼的60%计算，三层以上以及负一、二层以此类推。）,本案商铺参考租金均价为：一层42.6元，二层25.5元， 三层15.3元，四层9.1元，五层5.5元，负一层25元，负二层15元。,三大价值体系,价格体系,商铺价格修正：,根据项目的稀缺性，以及开发商采纳增设外挂电梯建议， 本案商铺的租金及出售均价为：,说明：售价一般为12年租金总和,三大价值体系,价格体系,建议：由于本案地势特殊性，大多物业首层层高较高，将导致三层以上 物业商业价值降低，安装电梯是提升物业价值的唯一方法。,（第一年租金收益增加64%）,租金收益低，导致难销甚至滞销。,租金增长，带来收益
12、。,三大价值体系,价格体系,三、商务公馆定价策略客户心理价位,市场比较法是按照供应市场来定价，客户心理价位是从需求角度考虑对价格的承受能力，根据我们多年的经验，房屋总价的高低直接影响购买决策。 由于本项目的特殊性，缺乏可类比的商业物业，故主要参考客户心理以及周边项目住宅和昆明写字楼租金情况作为定价依据。,三大价值体系,价格体系,项目周边住宅情况：,昆明目前写字楼租金情况：,说明：成熟区域为一环二环商业较集中的老商业区； 相对成熟区域为新建设的商业区，配套、交通已完善、社区初具规模的商业区； 尚不成熟区域为在建商业区，配套、交通及社区的规划较好的区域。,三大价值体系,价格体系,商务公馆均价:,根
13、据上表租金情况参照，本项目所在区域属于“尚未成熟区域”,但因该物业是本项目的附属配套，租金价值预期较高，我们参照该区域的最高租金25元，售价为3600元，比较周边项目的住宅价格后该价格不用修正。 本案住宅部分参考租金均价为：租金25元/平方、售价3600元/平方,三大价值体系,价格体系,三、收益 租金收益：在不考虑租金增长变动及销售策略基础上只租不售的收益,三大价值体系,价格体系,三大价值体系,价格体系,销售收益：在不考虑销售策略及其它增长因素只售不租的收益,三大价值体系,产品体系,运营方案一：租售结合，比例为租70%，售30%,可用面积：170383 出租比例：70%，119268 出售比例
14、：30%，51115 租赁单价： 25元/平米/月 租赁策略： 前3年无递增，而后每2年递增8% 空置率最高不超过20% 五年后实际出租率预计达到或接近 90%,三大价值体系,产品体系,20年租金收益：930914271元,销售预算：51115X3654=186774210元,三大价值体系,产品体系,运营方案二：租售结合，比例为租60%，售40%,可用面积：170383 出租比例：60%，102230 出售比例：40%，68153 租赁单价： 25元/平米/月 租赁策略： 前3年无递增，而后每2年递增8% 空置率最高不超过20% 五年后实际出租率预计达到或接近 90%,三大价值体系,产品体系,
15、20年租金收益：797926518元,销售预算： 68153X3654=249031062元,三大价值体系,产品体系,运营方案三：租售结合，比例为租50%，售50%,可用面积：170383 出租比例：50%，85192 出售比例：50%，85191 租赁单价： 25元/平米/月 租赁策略： 前3年无递增，而后每2年递增8% 空置率最高不超过20% 五年后实际出租率预计达到或接近 90%,三大价值体系,产品体系,20年租金收益：664928765元,销售预算： 85191X3654=311287914元,三大价值体系,产品体系,租售配比,基于有利市场长期经营管理的租售比例：租70%、售30% 理
16、由：可以最大化的增加投资收益，但前期资金压力较大。,基于有利资金回笼进度的合理租售比例：租60%、售40% 理由：,基于项目实际需要分析的合理租售比例：租50%、售50% 理由：可以满足前期资金回笼需求的同时，也兼顾后续 市场运营管理及收益。,建议本项目的合理租售比为5：5,租售产品,销售产品： 分布区域/楼层：主要是乙类部分二级、丙类的商业。 特点：位置相对来说稍差、道路的通达性不佳、昭示性稍弱。,租赁产品： 分布区域/楼层：主要分布在甲等类和乙类一级、二级的商业。 特点：位置和道路通达性较好，具有很好的升值空间，易出手。,展开四大攻略,项目形象攻略,专业化，国际化的高端品牌,面向东南亚的国际汽配产业集散中心,形象要素,产业形象,推广表现,展示表现,大气、简洁、稳重 醒目有现代感,简洁明朗，注重细节表现，体现汽车时代工业感。,“政企”联合：共同塑造产业及区域价值，争取更多的政府优惠政策（形象与入驻政策全面高于昆明同类型产品）,
