《中南汽车港行销提报》由会员分享，可在线阅读，更多相关《中南汽车港行销提报（69页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、中南汽车港项目提报行销篇,在行销提报方案中，我司共分四个部分进行：,以科学、细致的销售管理模式创造价值 针对本项目的行销动作 我司所提供的增值服务 该项目的人员框架,第一部分 以科学、细致的销售管理模式创造价值,一、以科学的管理创造价值 Sage（赛捷）销售管理系统 专业、细致的业务作业流程 我司对项目的内部管理体系 二、以良好的服务创造价值 针对所有现场来人客户 针对成交客户,一、以科学的管理创造价值：,过程：从客户第一次来现场 签约成交未签约 主题：科学、细致 目的：用科学、细致的管理把握每一组来人、提高现场成交率、减少媒体投放的损耗,、Sage（赛捷）销售管理系统：,思考：在没有引进该销
2、售管理系统前，传统的销售管理是怎样？,来人表,业务员B级卡日记,现场专案,各类销售统计软件,问题： 过多的依赖现场专案经理的个人能力。 在专案经理以上管理人员的监控往往存在滞后性，无法作到第一时间反应。,Sage（赛捷）销售管理系统优势一：销售过程管理 现场来人的阶段细分，以量化和时间化的方式明确每一组来人的销售追踪流程,来人客户,机会客户,Sage（赛捷）销售管理系统优势二：销售机会管理,Sage（赛捷）销售管理系统优势三：预警系统,来人追踪预警：,销售机会预警：,Sage（赛捷）销售管理系统优势四：各级管理人员的监控机制,、专业、细致的业务作业流程：,销售讲习的齐备标准 接待流程的必备标准
3、,销售讲习的齐备标准：,环境篇 市场篇 精英团队篇 产品篇 标准说辞 主力优势细化说辞 主力抗性细化说辞 房型主力卖点及抗性说辞 标准答客问 电话接听说辞,环境篇：大环境、小环境1 - 1、大环境：区域环境、区域经济、区域开发、区域市政建设I、区域环境：区域位置、交通状况（主要道路、轨道交通、大型公建）、人文地理（人口、面积、行政规划）、区域属性、公共服务（教育、医疗、文化、体育、科技、金融服务）；II、区域经济：产业发展、产业布局、经济总量（农业、商业、工业）、居民收入（储蓄、就业、居住、福利）；III、区域开发：固定资产投资、房地产开发情况、区域发展；IV、区域市政建设：已完成的市政建设、
4、未来规划（道路交通、市政配套、环境保护、绿化建设环境卫生、市容景观）。,举例：,12 小环境（江宁区）对江宁所有周边区域交通、生活机能、学校、商场、超市、餐厅、银行、体育健身保健、娱乐、酒店、宾馆、商务办公、国际知名企业、医院、邮局、菜场等的位置及到达本案的时间，并附标有这些地点的标地图。,市场篇：区域环境、区域市场情况21 区域环境（江宁区）：区域概述、区域交通、区域开发 I 区域概述：对江宁区的面积、人口、经济（农业、工业、商业）、房地产业、城市建设做一个概述； II 区域交通：区域主要交通干道、轨道交通、高架道路； III 区域开发：以江宁区过去已经开发、正在开发和将要开发的房地产量来展
5、望该区域的房地产前景。,22 区域市场情况区域市场概述、竞争板块分析、竞争个案市调总表、周边酒店式公寓租赁情况、周边酒店式公寓租金行情表、周边项目市调表；I、区域市场概述：整个江宁区房地产市场概述；II、竞争板块分析：将整个江宁区域划分为若干板块，对每个板块的区域情况进行概述，并列举重点竞争个案进行分析、比较；III、竞争个案市调总表：将所有竞争个案的数据绘制进一张表格中，以方便作比较；IV 、周边项目市调表：将所有竞争个案的市调表格输入，作为附表，以方便今后查询和留档。,产品篇产品基本资料，建筑规划，建筑结构、装饰及智能化配备，会所 设施、物业管理产品基本资料：所有项目基本资料； 建筑规划：
6、整个项目的规划理念及功能分区； 建筑结构、装饰及智能化配备：如结构、外墙、门窗、水电气、通讯系统、智能化系统配备等； 会所设施：所有的会所项目，如：健身房等； 物业管理：对物业特色的介绍；,主力优势细化说辞,主力抗性细化说辞,答客问篇对所有客户可能提出的问题制定相应的标准答案环境 市场发展商 政策法规产品 合同, 接待流程的必备标准,流程图示, 接待流程的必备标准,模型区介绍要求面面俱到，让客户对整个小区有个全面了解，在介绍过程当中让客户有身临其境的感觉 I、介绍小区周边情况：项目所在区域、周边区域、周边交通、道路、市政配套、生活配套、商业、工业等情况； II、介绍小区整体规划：占地面积、建筑
7、面积、户数、规划栋数、建筑设计、建筑设计公司等； III、小区商业配套介绍：今后会引进哪些商业设施； IV、景观介绍：景观公司、小区中心水景和绿地（从入口开始，经过之前设计的动线，沿途介绍各个景点和小品，给客户身临其境的感觉） V、会所介绍； VI、小区安防、智能化、电梯、停车位、物业等其他方面介绍。,裱板区介绍根据每块裱板内容制定相应的介绍说辞，共5块裱板（发展商、地理位置、小区规划、房型特色、物业管理）；I、发展商：介绍发展商成立的时间、资金实力、资质、以往开发及正在开发的项目及总建面积、土地储备、获得的荣誉，突出开发商是非常有实力的品牌开发商II、地理位置：介绍个案所处位置、区域定位、江
8、宁的状况（如世界500强进驻的数量，并列举知名企业） 、区域发展前景、周边交通出行情况（公交、地铁等）、市政配套、商业及生活设施，突出个案出行方便、有良好的规划前景和投资潜力。,III、整体规划：介绍个案周边道路、小区总体规划、户数、面积、景观、相关建筑设计公司等情况。着重介绍小区的多重景观优势（河岸景观区、西侧森林景观区、中心集中景观区）；IV、房型特色：介绍房型优势V、商业设施：社区的商业配套呈“泛会所”态势，有主题会所、商业街、集中大型市政商业等多种状态,实品示范区I、要求售楼处是实品示范区唯一的入口和出口，目的让客户进实品示范区必须由业务员引领，看完后必须经售楼处才能离开，方便业务员的
9、引导；（可以设置临时看房通道）II、制定带看流程、确定看房动线，对每个区域都制定相应的流程和说辞，包括参观通道、大堂、电梯、门厅、实品屋，并严格制定回程路线及回程流程，达到标准作业流程格式化。,销售接待区I、现场销售资料的介绍：制定介绍的流程，是前面裱板区、模型区、样板房和实品展示区的加强。要求细节化，包括业务员和客户坐下的位置、如何展开销售资料、从哪里开始介绍，介绍哪些重点等等，目的再次加深客户对产品的认识II、为客户挑选房源：利用喊销控的方式和价目表引导客户购买业务员推荐房源，并提高现场的购买气氛III、为客户计算付款方式：根据客户实际情况为客户计算贷款及其他相关费用IV、现场SP（促进销
10、售）：利用或制造现场购买气氛，从而达到促进销售的目的V、逼订：利用客户产生的购买意向以及现场气氛，尽快促使客户下订VI、为客户填写来人登记表或填订单,3、我司对项目的内部管理体系,内审管理体系,内审小组是由公司总经理、分管副总、各部门主管组成的专家小组，对项目的进度、质量和销售进行全程审核，以保证公司对外服务的统一标准。,例会体系,在项目操作中，本司采用各级例会制度对案场进行管理控制包括 ： a 每周与发展商的例会听取意见 b 每周一、四的项目管理层例会 c 每周项目组例会 d 每日的业务员、主管会议 e 每周的案场例会 f 督导组例会,督察管理体系,在销售案场管理中公司管理部实行案场行政女专
11、、总公司督导组和公司暗访的多重管理制度，严格实行项目的进度、质量和销售管理,网络管理体系,通过销售软件和局域网控制将销售状况、项目变化、市场变化、客户情况及时成体系的上传整理分析以使整体项目合理运作。并通过视屏传送对销售案场进行检查，以使管理部门以最快的速度发现问题，处理问题。,表单管理体系,通过各类表单对项目的进度、质量和销售进行全程控制,我司工作表单一览,进度控制使用 质量控制使用 销售控制使用 销售案场控制使用,进度控制使用表格,项目进度控制表 项目部月工作计划表 全案行销报告内审表 各部门周、月项目工作计划表 专案周、月度工作计划表 各部门项目工作单 项目工作进度控制单（建筑设计、现场
12、表现、企划执行、业务执行） 媒体进度表 销售日报表 销售周报表 销售月报表 销售体量控制表 各级业绩下达单,质量控制使用表格,各部门项目工作评价表 业主服务质量反馈表 客户服务质量反馈表 项目总监月度考评表 专案月度考评表 主管月度考评表 业务员月度考评表 个案前期服务质量反馈表 项目作业质量反馈表 全案行销报告内审表,销售控制使用表格,案场来人表 案场来电表 业务员B级卡 业务员日记 个人业绩清单 月指标下达单 各级人员月度考评表 大订客户综合表 已购客户登记表,销售案场控制表格,业务员考评表 主管考评表 专案考评表 案场人员考勤表 外出登记单 业务轮排表 办公用品申领单 案场费用预算单 人
13、事升降级申请表 案场星级检查考评表 加班申请表 假期申请表 培训签到表 会议记录 案场检查评审报告,三、以良好的服务创造价值,、针对所有现场来人客户 服务质量投票箱,“双电话名片” 将各级主管的姓名、电话印在下级人员名片上，形成一种无形的监督压力同时让客户有被重视、被尊重的感觉。,推行“明星业务员排行榜”,让业务员明确自身的服务在案场的水准，形成一种竞争的氛围。同时让客户感觉到这是一家非常注重客户满意度的企业。,我司管理部电话接听抽查制度 我司陌生客户的暗访制度,、针对成交客户：,成交客户在签约时同业务员现场合影留念,同客户的感情进一步拉进，同时可在不同时段布置现场所用，增强现场的人气和亲和力
14、,签约时，赠送小礼品,签约后一天，客服部电话拜访，询问客户对服务过程的意见 客服部和业务员在客户的生日、节气、假日短信拜贺 客户在售后第一次看房回访，如有工程问题，业务员拍照留底。修复后，再次拍照留底对比。 结合项目推广的过程，组织新、老客户联谊活动。,第二部分 针对本项目的行销动作,本项目的销售目标 本项目的推广策略 现场业务道具的调整,今年全案销售目标：回笼资金2个亿,一、本项目的销售目标,二、本项目的推广策略,形象重塑期（一期余屋去化）,形象树立期 （一期销售基本完成）,4/30 售楼处进驻,1/1 二期客户累计,5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月,1、户外媒体吸
15、引11、引导旗 I、市区售楼处门前长期引导旗一条；II、建议二期开盘前在南京主要干道选择2条拉一个月的引导旗。,12、户外据点I、在南京市中心立一块POP看板II、在市区售楼处可以采用飞艇广告III、在宁沪高速竖一个高炮IV、在宁杭高速竖一个高炮,2、SP活动,一、产品推荐会：1、目的：启动2期产品宣传，为2期产品营造媒体舆论氛围、业内口碑传递；2、时间：中秋节之前第一个双休日；3、地点：现场或南京高档酒店等场所；4、研讨会形式：以政府名义联手搜房网，邀约南京知名专家 、学者，在现场举行网络直播的研讨会；5、研讨会主题：投资方向与价值；6、主要参加人员：南京所有媒体、研讨专家、经济学家。,二、
16、十一房展会：1、目的：通过房展会将项目形象最大化传播，为二期开盘造势同时全面提升本案市场知名度；2、时间：10/310/4南京秋季房交会；3、要点：I、在展位选择、展台设计、参展形式等方面创新，主动创造新闻热点引发媒体的主动关注与报道，从而引发市场的关注；II、并组织看房班车，由业务员引导到现场售楼处看房。,三、春节长假送旅游活动：目的：重聚现场人气，继续保持春节前期的销售速度；时间：2009年1月；形式：当月购买本楼盘的前30位（暂定）客户，将会得到送旅游的奖励。,；四、项目巡展：1、目的：通过巡展活动可以拓展南京周边客源，并在这些区域提高产品的知名度；2、时间：十一房展会后的每一个休息日；3、地点：南京高档场所；4、要点：在展台设计方面创新配置的销售道具需丰富，如：裱板、销售桌、模型、销售资料。,
