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1、1,第三步 评估你的市场,(本步用八学时完成),2,一、教学目的,1、让学员了解评估市场两个内容 一是顾客，二是竞争对手;2、使学员懂得市场营销的4P理论;3、学习做销售预测的方法，懂得销售预测的重要性。,3,二、教学方法,1、案例引出4P的概念;2、讨论怎样善待顾客，学习竞争对手的长处并以对手的弱点为戒，以此为基础去制定企业营销计划;3、外出调研(可组织、也可安排学员自已做）；4、课堂上做营销预测，讨论预测时应避免的陷阱。,4,三、教学重点、难点,1、重点4P理论。2、难点了解市场，营销预测。四、教学内容,5,第三步 评估你的市场,通过第一步、第二步创办你的企业意识的培训，既然你评估下来自己
2、能当老板，而且又已经有了一个企业构思，有一个项目可做，我们就要勇敢地走下去。头脑风暴法及案例引入教学沃尔玛与佳惠案例,6,一、了解你的顾客,“没有顾客（客户），你的企业就要倒闭”！1、顾客是什么2、顾客满意3、了解顾客读教材P3 黄亮和李燕的故事（七）调查客户需求,7,做练习2，教材P64确定你的顾客把你的顾客的特点记下来并充实你的企业想法。 做练习3，教材P6566确定你的竞争对手并作出优势分析 这两个练习均在市场调查的基础上按自己确定的项目，课堂上当场练习，并自愿到台上讲述，其它学员补充，帮助他完善。,8,三、制定市场营销计划,产品（Product） 价格（Price） 地点（Place）
3、 促销（Promotion）这四个词的英文字母的第一个字母都是“P”。所以，把市场营销的4个方面简称为“4P”，叫“4P”理论。,9,1、产品：,产品指你计划向顾客销售的东西 有形产品服装、电脑等； 无形产品中介服务、品牌等。 核心产品（基本效用）完整产品 有形产品（材料、颜色、包装）附加产品（技术附加、服务附加）,10,与此同时还包含与产品或服务有关的其它属性，我们来看一个图,核心产品,以旧 换新,培训,手续,外观,颜色,升级 能力,包装,宣传品,零配件,品牌,市场 份额,付款条件,配套产品,购物 环境,销售人 员素质,维修 服务,11,你在选择做什么产品时，可以考虑这两种方式以产品为导向
4、以顾客为导向 请阅读P7故事（九）：产品决策 做P67练习4 准备你的营销计划产品 这是创业者学员必须做好的题目。,12,2、价格 价格是你产品/服务要换回来的货币数。 制定价格时，必须知道你的成本；什么样的顾客愿意购买；竞争者的价格。,13,定价上要注意策略，建议我们的学员找一些市场营销的书籍看一看。在这里提出要学会如何核算产品/服务的成本（将在第八步重点讲授）；要调查了解竞争者的价格；要调查了解顾客愿意出的价格。,14,请阅读P8故事（十）：价格决策 讨论这个故事告诉了我们一个什么理念？ 做P68练习5准备你的营销计划价格 这是创业者学员必须认真去做的事情。在表上记下你将出售的产品/服务的
5、信息，记下你所定下的价格。,15,3、地点地点指你开设企业的地方。 服务性企业、零售店等，地点非常重要。必须把企业设在离顾客较近的地方，而且客流量比较大，方便别人到你那里去。 制造企业，离顾客远近则不要紧，而重点要考虑的是原材料的供应、产品的存放以及运输的方便。,16,请创业者学员注意一 商品/服务 质量重于商店的选择商店的地址重于商店的规模请创业者学员注意二前面我们也提到，商场上有句话，同行是冤家，今天做生意，要合作竞争。大家一定明白，不要互相抵毁，共同努力一起把市场做起来。,17,投资者怎样确定自己开店经营的位置或黄金 口岸呢？第一，交通便利的地点；第二，人口流量大，行人多的一侧；第三，市
6、政建设发展，潜在的人口情况、将来会增加 的一边；第四， 接近人们聚集的场所；第五， 同类店铺聚集的一边；第六， 选择较少横街或障碍物的一边；第七， 店铺门前是否有一定空间；第八， 是否与临近商店形成优势互补；第九， 该地区是否有吸引人群的事物（如旅游景点、 公园、幼儿园等）； 第十， 高等院校附近的地区（如文具店、眼镜店、快餐店、食品店等可考虑该区域）。,18,读P9故事（十一) ：选择地点介绍案例：黄老五选粉馆地点 这个故事告诉我们什么？ 做P69 练习6 准备你的营销计划地点 前面已做了市场调查，请你确定你企业的地点。,19,4、促销：头脑风暴“白酒”-引入茅台酒；头脑风暴“茶” -引入大
7、红袍茶；头脑风暴“手机”-引入苹果手机。,20,广告：消费者是最无情的，你不 打广 告， 过不了多久就将你遗忘。人员推销：派人上门与顾客面对面的 促销 沟通，促成交易。公共关系：树立诚实不欺，优质守信的形象。营业推广：降价、奖励、礼品、试用等。,21,阅读P10 故事（十二）： 促销方法这个故事告诉我们只有当力所能及和有利可图时才去促销。 做P70 练习7 准备你的营销计划促销,22,四、预测你的销售,业主如果能比较准确地估计自己企业每个月乃至一年、二年的产品/服务销售量，那么就能计算自己的企业能否赢利。道理很平常 卖得越多利润越厚， 卖得越少利润越薄， 少到一定程度就亏了估计企业在一段时间内
8、的销售量称为“销售预测”。销售预测的办法常用的有五种。每种办法都从市场调查出发。,23,1、你的经验凭借你的经验去观察，去判断作出销售预测。 2 、与同类企业进行比较模拟式地得出销售预测量。 3、实地测试用小量试销的办法试探之后作出预测。4、根据定单和购买意向书从而推断销售量。 5、 进行调查从亲朋好友开始做抽样调查取得数据。这五种方法究竟用一种还是同时选用某几种，视你的需要与可能决定。,24,阅读P13 故事（十三）：销售预测 再请讲一讲黄亮和李燕的销售预测是用什么方法得来的？,请注意：销售预测有两个陷阱，一是不认真调查研究，二是过于乐观。 做P71 练习8,25,学习更多的销售预测知识 请翻到P72-习题4-请你为陈立华做从6月到12月的销售预测： 注意：市场对钢门的需要比较稳定，在以后12个月中只可能有每月10%的增长。,做 P73 练习9 如何预测你的销售P74 练习10 预测你的销售量,26,第三步 小结,做生意要想成功就得有顾客，所以一开始就要理性地做，围绕你的产品、价格、促销、渠道踏踏实实做，把4P玩转！市场预测后，如果你企业提供的产品/服务不比竞争者更好、更有新意，则要改变想法。做市场调查之前，要有一个正确的市场营销观念，围绕顾客的需要做生意。于是要设法了解顾客，了解竞争者。,
