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1、房地产销售逼定技巧,我们是地产从业人员，但是，请注意，我们不是销售，我们是专业的置业顾问；我们不是在卖房子，我们是在为人们营造一种美好的生活环境。买房子赚佣金只是一个过程，而我们的终极目标是：我们让客户什么时候掏多少钱，他就掏多少钱；告诉客户买什么，客户就会去买什么！,逼定意义,1,注意事项,2,逼定技巧,4,逼定话述,5,逼定分解十四招,6,电话逼定,3,2009，2010年市场一片叫好，各楼盘的业绩创下历史新高。但是2011年，国家宏观调控声一片，市场开始有所回落，客户日趋理性化，不复往日的疯狂，我们希望，佳兆业能够保持着良好的成交率，每个佳兆业人，都能获得丰厚的收入。通过佳兆业的资源调动
2、及业内深受好评的团队配合，促使客户“理性”的快速购买，让已经“冰冻”了的客户重燃置业的热情，卖得贵、更要卖得好是我们的最终目标。,1.成交高于一切！,1.逼定即逼客户定购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。 2.如果客户没有下定，那他绝对不会再回头，他会在看过几家房地产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，那当客户下定后，设想他去看其他的楼盘。1)楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。2)楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金。会想我们的好处
3、来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。,2.为什么要进行逼定？,逼定意义,1,注意事项,2,逼定技巧,4,逼定话述,5,逼定分解十四招,6,电话逼定,3,规范动作：第一印象是建立客户信任的重要条件，如果开始就赢得了顾客的好感，能为继续销售的顺利进行打好坚实的基础。,规范动作： 服装、身体姿势、换名片的动作、专注的眼神和精准的动作,服装销售人员要注意自己的外表修饰。整洁的仪表，考究的服装在无形之中表达着对顾客善意的尊敬。,姿势抬头挺胸表明销售人员的自信，面带微笑不仅反映出销售人员良好的心态，还传递给顾客愉快的心情。,换名片的动作顺畅地从名片夹中取出名片递给顾客会给客户留下很专业的良好印象
4、。,眼神以关爱的眼神注视顾客，会给顾客留下很自信的深刻印象。,逼定大忌：根据环境变化而制定策略，实现精准营销，切忌逼死客户,观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标,让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处,坚信自己所推单位为最适合客户需要，让客户相信此次购买行为是非常正确的决定,注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延,切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪:“你到底买不买? ”,关键时刻可以主动要求同事配合，邀请销售经理加入对话,逼定意义,1,注意事项,2,逼定技巧,4,逼定话述,5,逼定分解十四招,6,电话逼定,3,电话逼定,电话逼
5、定技巧 电话追踪就是利用电话，紧紧的盯住每一个客户，随时了解他们的动态，明晰情况，想出办法，解决问题。在房产销售中，电话追踪十分重要。往往不打一个追踪电话，一个本来可以成交的客户没有成交，而一个成功的追踪电话，甚至可以使一个原本已经失去的客户以回来成交。 电话追踪要求因时、因人、因各种情况作出适时、适宜的方法所以我打电话之彰要根据不同情况精心全面考虑造成不可随意，不然效果可能适得其反，同时电话追踪要求锲而不舍。不要指望每一个客户只需一个电话就可这成成交目的，解决问题总是需要连续不断运用各种方法，循序渐进地解决问题，用真诚的信念与热情打动客户。,电话逼定,此外，破除对方戒备心理，形成轻松愉快的谈
6、话气氛是电话追踪是否成功的关键所在。置业顾问要把自己定样成参谋、专家、顾客的朋友或学生、仰慕者，而非一个单纯的置业顾问，要明确打电话给他是一个想和他交朋胡的人，对顾客的问候，是一个专业人士给他的建议，是一个渴望了解他，满足他虚荣心的人对他的仰慕，置业顾问与客户之间不是对立的，而是朋友。出于朋友间的尊重和友谊谈话的气氛和接受角度都会发生变化。 电话追踪要过到的最终目的是让客户再来现场达成销售，追踪的任务是解决客户不来的原因，并给对方一个必须再来的理由，活动促销是电话追踪可运用的作段，此外，还要对追踪客户做详细分析。（1） 客户情况：客户基本信息，职业、年龄等 （2） 追踪分析：分析客户关注点 （
7、3）追踪重点：根据客户关注点回访跟踪,逼定意义,1,注意事项,2,逼定技巧,4,逼定话述,5,逼定分解十四招,6,电话逼定,3,需求问题,买房需求出现 需求强烈与否？,买什么样的房子！ 缩小范围 锁定目标 可能放弃,买？不买！ 买卖一念之间 可能需求消退,对比分析,解决方案,决策,买什么样的房子？ 到处看房 广收信息,不少人在买楼的想法初期， 也通常不知道自己要买什么样的楼.,逼定时机选择：在最适合是时候，说最适合的话，做最适合的事情,客户购买信号：当客户意向加强到一定程度时，可以进场逼定使其成交,语言信号,追问细节 肯定销售人员的观点 沉闷型客户询问价格和付款方式 一再要求打折 询问具体交楼
8、时间 经常就销售的介绍反问 经常询问同伴意见 追问售后服务 提出异议，对项目的某一优点或缺点特别关注 询问优惠程度, 有无赠品时 对目前正在使用的商品房表示不满,动作信号,表情突然变亲切 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么 话题集中在某单位时 关注销售人员的的动作和谈话，不住点头突然用手轻声敲桌子或身体某部分 反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看 离开又再次返回时 实地查看房屋有无瑕疵时 客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作 靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你 转身靠
9、近推荐员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊,客户购买意向加强,成交准则：快、准、狠、贴,要实现快速成交，对于有意向客户，要想尽方法使其尽快下定成交,要了解客户的最迫切需求，从客户的实际条件出发，制定攻击策略,不要放过每一个可能成交的机会，使用一切可以促进成交的方式,保持与客户紧密沟通，多与客户联系，维系良好的关系，以促进 成交及新的可能的成交。,阶段性销售技巧：在不同阶段，根据不同情况，准确的分析客户的类型及其心态，采用最适合的销售技巧，不要一味穷追猛打，方能达到最好的销售效果,来访次数：首次来访 客户属性：意向强烈客户,阶段一,来访次数：二次来访 客户属性：理性客户,来访次数：多次来访 客
10、户属性： 1、屡不成交客户 2、无主见客户,阶段一：首次到访，购房意向强烈客户,客户分析,我们通常会判断这种客户为冲动型客户 针对这类型客户，我们应时时让其保持亢奋状态，通过多种方法，使得其快速成交,现场操作手法,现场热销气氛浓厚放大客户需求放大产品优势趁热打铁，短、 平、快,逼定技巧,1、现场气氛的烘托2、决不放过今天,一,现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。如：置业顾问 不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“*单位已被认购，现勿推荐”。,二,三,四,五,六,置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“*单位是否售出？”前台置业顾问前2次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”，在接
11、受第三次咨询时才回答“未预定，可推荐”（注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销氛围）。,尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。未接待的置业顾问可适当的在客户身边 走动，或故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人员的忙碌,未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房或签合同的事宜。（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、语言、眼神）,如上门客户较少的时候，可以用通知优惠的方式，集中约客户到场。,要整个项目团队保持高度一致性，在营销中心、看房通道、样板房等各处均能实现主动的配合。,逼定技巧1：现场气氛的烘托（团队合作重点）,一、强
12、调产品优势,1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但切忌勿放大问题。2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。,二、协作配合,置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源，达成争抢的局面， 如：旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客户是否要定这套房子，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差不多的。”,逼定技巧2： 决不放过今天,阶段二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性客户,客户分析,现场操作手法,逼定技巧,1、换位思考，以退为进2、利用专业，从身边人入手,此种客户相对比较理性，一般二
13、次来访时会携带家人或朋友。这时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往会成为我们的帮手。,探清客户疑虑，以退为进用其它人证言，打消疑虑,销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人 很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价，置业顾问往往会急于辩解和反驳，但如果我们更多的与客户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到客户的信任
14、。 案例如下,逼定技巧1： 换位思考，以退为进,案例：,客户: “你们的房子什么都好，就是太密了？”,销售: “看得出您对高品质住宅有非常独到的理解，我们所打造的物业也是针对像您这样有品味的人士。您刚才提到房子很密，我很认同，它比起别墅和郊区的一些住宅是密了一些，同时我们也不得不承认它的地段、土地价值、以及完善的商业配套是其它项目无法复制的，甚至它还赋予了你很多隐形的价值，比如身份的体现，物业的增值空间。并且，我们在规划时也对建筑做了很多考虑”,先认同客户异议,“我很认同，同时我们得承认/看到”（以退为进句式）,阐述项目优势,一,三,四,技巧,例,含义,二,让自己成为专家，或引用权威机构的工作
15、结果、建议、观点等。,春森彼岸是世界级建筑设计单位MRY顶力打造的作品，在业界得到了广泛认同，并且这样的作品也是身份的象征,利用大众意见或相关群体的一致性意见。,“之前有一户业主当时就是认为这栋楼是景观最好的一栋，所以很快就定了下来”,借用客户所信赖的人的推荐意见或观点。,“你的朋友也觉得这栋楼位置很好，并且性价比也高”,设法改变身边人，使之成为自己忠实的拥护者。,做好客户身边人的工作，让他们成为你的游说者,逼定技巧2： 利用专业，从身边人入手,客户分析,现场操作手法,逼定技巧,1、苦肉计2、舍己利人,把准命脉，既是多次到访，定然意向较高。 迟迟不定，定然是患得患失优柔寡断。 建议苦肉计，舍己
16、利人，客户想不买都不好意思了。,这种客户也许在首次到访时会表现出非常强的购房意向，让我们误认为是冲动型客户，但他们做事却非常小心谨慎，在购买以前不仅要对产品了如指掌，还希望对环境产生好感（销售环境、人缘），他们并非优柔寡断，而是没找到“兴奋点”。,阶段三情形1：多次到访，屡不成交,利用优惠政策 1、告知客户今天是最后一天享受优惠，明天将恢复原价； 2、假装不知道优惠政策已经取消，继续给客户推荐，并说是最后一天，等给客户算价格的时候突然发现已没有优惠，故意让客户抱怨。借此上演一出置业顾问与“销售经理”的好戏：这时销售经理故意当着客户的面骂置业顾问不尽职，置业顾问应扮演弱势群体，感到万分委屈，明明是给客户争取利益，却挨了经理骂。在最短的时间内获得客户同情，一旦客户向经理申请优惠时，一定要让客户先定房或先交钱再申请。,因为这种客户要么是忠厚老实的人，要么人缘很好，但都比较有同情心。,
