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1、2016年销售部工作总结,顺流、逆流,1,目录 contents,一、任务完成情况； 二、市场总结分析； 三、营销执行总结分析；第1部分：营销策略篇 第2部分：媒体渠道策略篇 第3部分：品牌策略篇第4部分：媒体公关策略篇第5部分：包装活动策略篇 四、销售团队总结分析 五、对公司的建议 六、2017年推广营销思路,2,工作总结 任务完成情况,3,磊邦公馆,4,工作总结 市场篇,5,第一部分 宏观政策 第二部分 土地市场动态 第三部分 住宅市场动态 第四部分 未来市场判断,市场篇,6,第一部分 宏观政策,2014年元旦前夕国有建设用地使用权实行网上挂牌交易 2014年3月16日中共中央、国务院印发
2、的国家新型城镇化规划（20142020年）新型城镇化规划出台 5月12日央行发布“央五条“ 优先满足首次购房贷款需求 2014年6月15日起试行郑州住房公积金个人住房组合贷款管理暂行办法 2014年8月9日郑州市取消限购 2014年9月30日，央行、银监会联合出台关于进一步做好住房金融服务工作的通知，这就是所谓央行“930”房贷新政。 2014年10月9日发布住房城乡建设部 财政部 中国人民银行关于发展住房公积金个人住房贷款业务的通知(建金2014148号) 2014年11月22日住房城乡建设部关于按照中国人民银行规定实施住房公积金存贷款利率调整的通知 2014年12月22日公布不动产登记暂行
3、条例,第一部分 宏观政策,调控政策，年内没有太大松动迹象 一、二线开发商开始转变战略结构布局，三、四线城市成为热点 一线城市库存激增，销售及价格萎靡 房地产融资渠道全面受限，现金压力与日俱增 十大代表性开发商市场占有率由2013的9%上升至2014年的13%，房地产的走势日益向央企及全国性规模开发商倾斜 梅河口已经是县级热点城市,第四季度促销降价已成主流 2014年全国房地产市场是在全方位限制性环境中成长与转型,小结：,全年政策相对平稳，仍在房款资金面，提高购房者支付能力方面做文章，随之年末不动产登记暂行条例终于出台，但市场普遍反映平稳， 市场方面： 受到市场低迷影响，各大企业年终目标业绩完成
4、率不甚理想，为年终业绩冲刺，可谓殊死一搏，项目折扣力度较大，其表现在一线城市较为明显，更有甚者推出优惠幅度高达5折，8折等。 土地方面： 12月创历史新高，尤其是上海更是在同一天内两度刷新全国单价地王，引发业内一片哗然，其他各地土地成交量冲高，多个城市创下本年度高点。,第二部分 梅河商住土地市场动态,第二部分 梅河商住土地市场动态,第二部分 梅河商住土地市场动态,第二部分 梅河商住土地市场动态,小结： 2014年经营性土地成交量为33万.多以棚户区改造为主，由于宏观调控政策的不断打压，开发商拿地更加谨慎，但从近几年房地产目标市场转移来看，三、四线城市经营性土地成交情况来看，土地市场仍然保持一定
5、的热度。中小快土地出售明显增多，成为主流，大宗土地成交较少；2014年较2013年土地成交均价小幅上涨，楼面地价小幅上涨。在大环境宏观调控影响，使房地产市场愈加不明朗。开发商拿地较为谨慎，热情有所回落，大部分土地以底价成交，另一方面，容积率的提高对其也有一定影响。,14,第二部分 梅河商住土地市场动态,第三部分 梅河口典型住宅市场动态,15,小结： 2014年新增供应量较大，外部开发商看好直管市契机，不断涌入市场，面对地方政策优势、盲目开发，目前市场住宅库存量是15年去化的关键，其区域市场呈现疲软态势； 在全国性的房地产大环境下，成交量同比去年却有所下降，说明全国性的宏观调控政策对梅河这样的三
6、线城市也产生了一定的影响，在上半年持续走高的情况下，进入到了下半年，梅河市房价已经呈现出下滑趋势。,16,第三部分 梅河口典型住宅市场动态,第四部分 未来市场判断,政策影响信心，购买力得到强烈的遏制； 按照城市边缘大幅度降价来持续释放利空信息，观望情绪严重； 房产税未实施之前，限购、限贷缓解的可能性不大； 吉林省政府在15年应有相应的对策； 开发商不应把缓和政策当做救命稻草，品质及服务等苦练内功，是当下自救的关键； 灵活的销售策略及良好的现金流尤为重要；如政策持续，则将不断地有中小开发商陷入困境，如何活过当下是首要的问题； 商业小户型投资将会出现瓶颈；,17,开发商的操作能力将直接体现项目是否
7、具有不可替代性，稀缺的土地及产品的领先性将成为下一步的方向； 随着项目及行业的整合，全国性具有资源及现金优势的国企背景及上市公司的市场份额将进一步扩大，行业的“国进民退”现象将更加突出； 如政策持续，则会不断的有中小开发商“断臂求生”，中小开发商的日子将越来越难过； “棚改项目”及“合作项目”将成为中下开发商的发展方向； 高端市场及区域商业综合体项目必将追捧； 会有越来越多的全国性品牌开发商进入二、三线城市，竞争加剧； 客户的口碑将直接决定项目的生死； 要不断的思考我比别人强在哪里； 满足购房条件的客户越来越少，客户资源将越来越有限； 商业投资客户趋向理性，投资盲目期近在咫尺；,18,第四部分
8、 未来市场判断,工作总结 营销执行,19,磊邦公馆SWOT分析,20,项目前期压力,磊邦公馆,21,1、同比竞品项目，位置不佳，如何让客户认可此城区； 2、后市不佳的情况下入市，由于拆迁等原因，导致公司工程形象难以展示 3、销售中心开放及销售内部管理不专业； 4、开盘拖延时间过长； 5、开盘前期准备不充分，项目预热时间不足； 6、销售前期证件不齐全，客户抗性较大； 7、销售团队过于年轻，经验不足； 8、如何解决公司资金快速回笼； 9、对于市场预判数据支撑不足， 10、销售人员前期培训不到位，专业不扎实； 11、项目推广途径有限；,22,磊邦公馆的推广脉络,营销策略之,整合营销的五大要素,1、抢
9、占先机，走在所有竞争对手前面；,最晚上市，第一个将虚拟利润不计，价格均在3200元/ 平方米。同时，释放烟幕，快速回笼资金；,2、非常规平面，抢夺眼球，区分所有房地产平面广告；,会呼吸的房子、戴维斯物业、三大科技、2800元/平米,3、灵活，竞品跟进的时候价格调整；,涨价使客户争强信心，小众团购跟进掌握,4、责任，承担应该承担的责任和义务；,5、贯穿始终的核心利益点；,梅河口首席健康科技住宅,承若客户关心事宜，促使口碑传播，圈层营销,媒体渠道之宣传主题,磊邦公馆产品篇,磊邦公馆导入篇,会呼吸的房子 让您家的水永远纯净 让您家用不停电 第一太平戴维斯物业进驻磊邦公馆,买一层住宅 赠送超大花园 买
10、六层住宅 赠送70110平米阁楼 黄金旺铺 买一层送一层 寻找34席 庭院的主人 11月8日正式认筹 购买多层住宅 超值震感价2800元/平米,23,媒体渠道之NP,豪邦四季经典,媒体渠道之NP,磊邦公馆,24,磊邦公馆,媒体渠道之NP,25,媒体渠道之NP,磊邦公馆,26,品牌策略之软文回顾,磊邦公馆,27,品牌策略之软文回顾,磊邦公馆,28,媒体渠道之户外广告,磊邦公馆,29,媒体渠道之户外广告,磊邦公馆,30,包装活动策略之现场包装,磊邦公馆,31,包装活动策略之销售资料,磊邦公馆,32,营销费用,磊邦公馆,截至12月末，营销费用所占比例最大的几项为：销售中心、活动、广告代理、包装制作等
11、。各项费用总额82.83万元。,33,工作总结 销售团队,34,磊邦销售部团队组建,销售部于 2014年7月份开始了招聘工作，经过层层选拔，于2014年8月份，招聘置业顾问10名，团队组建完毕，销售团队正式组建成功 。,35,销售培训,36,团队组建：使我们销售部这个团队在工作中、更团结、更信任、更坚强、更具有竞争力，能够更好的适应无限变化的市场环境，特地组织了此次训练，挑战自我，磨练团队，励志打造一直高效、团结、具有集体和企业荣誉感的营销团队。,37,部门职务提升：,销售部于2014年9月，通过对何珊和苗影同志的多方面考察，分别提升为磊邦公馆项目的销售主长；。公司领导为员工提供的这个平台，增
12、强了员工的工作积极性，同时增强了员工归属感。,38,部门离职人员：,2014年磊邦公馆项目产品上市前，相继离职4名员工，其中包括策划经理陈丽贺同志.2014年销售业绩末尾淘汰一名磊邦公馆销售代表。,39,工作中的不足与改进,工作中的不足： 团队意识有待增强，配合不够默契； 整个团队对项目进度了解不够及时； 工作中很多细节上不够谨慎； 各个部门沟通不及时，导致重复性工作量大。 改进： 及时反应客户问题，积极和各级领导沟通； 及时掌握工程进度，了解工地现场情况； 提高服务意识，提高客户满意度； 增强置业顾问自身素质和修养。,40,工作总结 对公司建议,41,如果区域每天只能卖一套房子，那么这套房子
13、是不是我们项目卖的？如果不是，哪是为什么？如果是，那么我们凭什么？ 总结14年工作上问题的根本； 品牌意味着责任和义务，需要一个内外部均认可的价值观和企业愿景，让大家能够有明确的发展目标； 需要成长为学习型的企业，员工每年度要有培训计划，只有员工真正的成长，公司才能少犯错误；,42,43,工作总结 2017推广思路,44,磊邦公馆项目： 大众推广渠道仍是主要手段； 需要走出去，由坐销变为行销，主动联系优质的单位资源，集中推介； 增加客户的满意度及推荐力度，大众活动； 景观及物业需要大幅度提高可关注点，用品质及服务打破产品价值压制空间； 需要充分意识到区位的劣势； 关于拆迁及高压电拆除问题不能再出现大规模客户的质疑，否则，项目将全面落入低谷，且难以为继； 根据一期去化情况决定二期开发节奏,45,铁北综合体项目： ：精准推广为主要手段； 不间断的高档次的客户活动 高端客户的互动要持续不断； 需要同城内重点企业建立沟通，打开上层通路； 示范区及立面的操作能力要大幅提高； 坚持高端调性及价格策略，性价比必须凌驾于区域竞品之上； 明年市场大环境的延续，请大家警醒；,46,结论： 行业仍然充满朝气，但是，淘汰已经全面开始； 顺流、逆流，我们其实可以选择。,
