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1、,君瀚服饰 2011-8-2,服装常识,组成服装的要素有哪些？,款式：上衣，裤子，裙子 材料：棉料，丝料，化纤，皮革. 颜色：红色，白色，粉色以上什么是最基本的因素？什么是最主要的要素？,介绍服装的方法,你对服装认识多少？ 如果你做销售怎么介绍给顾客？,服装的FAB销售法则,概念FAB法则:详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。FAB的重要性:使顾客对产品有深入的认识，提高顾客的购买欲望。Feature （特性）： 产品品质，即指服装布料、设计的特点；即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点Advantage（作
2、用）：从特性引发的用途，即指服装的独特之处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势Benefit （好处）： 是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异）,二、FAB的运用,例1 ： 一件红色T恤的FAB销法,在介绍产品的时候，一定要按FAB的顺序来介绍。实践证明，按这样的顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。 谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事猫和鱼的故事。我们看看下面这四张图：,例2图一：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应这摞钱只是一个属性（Feature）。,FAB猫和鱼的启迪,图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：
3、“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。,FAB猫和鱼的启迪,图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的FAB的顺序。,FAB猫和鱼的启迪,图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。,FAB一针见血卖皮衣,例3： 网客“迷失
4、的猫咪”是个女的，东北的，想买件我们的k022-3裤子给她男朋友，在咨询小燕子的时候，小燕子发现这裤子卖完了，在沟通中小燕子发现“猫咪”很有钱也很爱她男朋友，男朋友所有衣服都是“猫咪”买的，小燕子于是把她当成了一个潜在的大客户，了解到她男朋友的职业，身材，肤色，爱好等。结合服装FAB的技巧和对服装的了解，直接向“猫咪”推荐了一款皮衣，因为目前已快到秋节适合东北的天气，同时为皮衣搭配了另一条裤子K019。,FAB一针见血卖皮衣,这裤子 很适合我 那闷骚的 男朋友，掌柜的 我要这条裤子 .我有钱,哇，有钱，讨好男朋友，大客户咧！ 我得想办法让她多买一点，先了解他男朋友 的个性这个款没货，引导她买其
5、他 贵的,没货 咋办！,用FAB的 法则讲解 F:特性 A:作用 B:优点,用服装搭配 技巧配另一 条裤子,MM,你推荐的这 皮衣和裤子搭配 的很有型，最适合 我男朋友的身材了 谢谢你帮我引导哈， 男朋友一定喜欢 我下次还找你买！,这次可以 好好讨好 一下那个小 冤家了,FAB寻找卖点,在实际的销售过程中，我们总是苦于如何去发现并总结产品的卖点。FAB销售法则给了我们很大的启迪。我们可以从一下几个方面去总结自己产品的卖点：材料、色彩款式、风格 局部、细节 优势（价值，价格）,服装FAB的介绍方法,如何寻找产品的,资料来源： 服装的吊牌、水洗标等 服装的吊牌介绍了该服装的面料成份，水洗标介绍了该
6、服装的水洗方式，所以我们可以从中找到基本资料加以运用。 和竞争品牌的比较 把我们的服装和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。不管是从选料、版型上，还是从做工和水洗方式上都可以作一个详细的比较。 从消费者口中询得 许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中往往能得知意想不到的独特好处。 客服的自身观察。 发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。,哪些事项会影响,产品本身：做工品质、包装、尺寸、面辅料等。 交易条件：付款条件、价格、促销等。 客服人员：可靠性、客情、服务、专业知识等。 网店美工：形象、策略、宗旨、广告等。 相关人员：送货员、生产人员等。,对服装本身可从哪些角
7、度去想,安全性：产品对顾客的安全性有何贡献，如：*所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等 效能性：*能给顾客发挥预期的功效，如：御寒保暖，凉爽等。 外表性：*的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气，给人一种低调的张扬等。 舒适性：*所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等。 方便性：如：*服装的一些款不易显脏，且容易洗涤。 经济性：价位适中，既体现时尚和品味，又让顾客能够消费得起。 耐用性：如：*一些款所选面厚实，耐洗耐穿。,服装产品的卖点,面料； 颜色； 款式； 价格； 搭配； 洗涤保养； 工艺； 风格； 品牌。,大家快来吖！ 便宜卖啦！ 走过路过 不要错过啦！,销
8、售技巧,我们在卖什么？ 服装男装个性男装英伦日韩风格男装 客人需求什么？ 商品商品的价值服务态度价格准时准确收到商品 我们需要具备什么？ 1、充足的，有价值的商品 2、对公司商品（服装）较深的认识 3、对公司销售政策的认识 4、良好的服务态度（EQ） 5、专业的销售知识 6、准时准确的物流,面料基本知识,常见面料知识,服装标识,全国统一型服装的“号”指的是人们的总体高度，表示服装的长度。“型”指的是人的基本胸围、腰围，表示服装的肥瘦。 上装：上衣165/88A，叫作165号、88型，适于身高165厘米左右，基本胸围88厘米左右，体形为A的人。 下装：裤子160/72B，叫作160号、72型，适
9、于身高160厘米左右，基本腰围72厘米左右，体形为B的人。因此，只要顾客接照自已的身高、胸围、腰围的尺寸就可以选购到合身的上主和裤子。,人体体型标识,四种：Y型、A型、B型、C型。 Y型(2217)： 瘦型，胸围与腰围的差数为 男：2221厘米；女：2419厘米 A型(1612)： 标准型，胸围与腰围的差数为 男：1612厘米，女：1814厘米 B型(117)： 微胖型，胸围与腰围的差数为 男：117厘米，女：139厘米 C型(62)： 胖型，胸围与腰围的差数为 男：62厘米，女：84厘米,吊牌上的执行标准的意思,A类，B类，C类的含义：这是国标中对甲醛含量的规定A类是婴糼儿用品 B类是直接接触皮肤 C类是非直接接触皮肤,男装尺寸对照表,上衣,男装尺寸对照表,裤子,男装尺寸对照表,鞋（国际码与传统码的换算）,服装尺寸一般测量方法,服装的颜色及搭配,常见服装颜色搭配客服顾客的形象顾问！,
