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1、如何达成你的配比率 中南店面产品经营思路,武汉分公司 李忠来,中南设计部2010年上半年经营数据分析,如何达成你的配比率,一、为什么做产品整体家居方案高端客户的需求 产业链的延伸企业发展的需要,1、整体家居方案高端客户的需求两高四省是现代高端客户群体的需求，客户希望得到高品质、高品位、省时、省力、省心、省钱的消费。客户希望有一个团队，不管他是不是家装公司，都希望是能够提供包括设计、施工、产品、设备等在内全套方案的解决者。这就对我们提出了整体家居方案，尤其是有机整体家居，需要我们提供厨房、卫浴、软饰、木作等方面的产品，而且是真正满足设计需要的产品。,如何达成你的配比率,如何达成你的配比率,2、产
2、业链的延伸企业发展的需要东易日盛作为国内最好的家装公司，必须适应行业发展的需要，并结合企业的特点，满足客户的需求。所以，公司在评估后做出产业链延伸至主材产品环节，是公司重大经营战略的演变。作为公司的一员，对于公司战略执行责无旁贷。,如何达成你的配比率,二、关注产品的原因关注配比率，实际是关注整体家居发展的方向。 关注整体家居，实际是关注设计师能力的成长 关注品类分布，实际是关注公司政策的执行力,如何达成你的配比率,1、关注配比率公司经营主材产品，是满足客户整体家居需求的行为。公司的主材不是漫无目的选择的，而是为了满足不同装修风格而配的，如果不是根据需要选择公司提供的适应设计需要的主材，而是为了
3、私人利益在外面选择产品，就是违背客户和公司利益的。每周、每月、每个季度都要有产品配比统计和数据公布，让设计师有比较和赶超的意愿。,如何达成你的配比率,2、关注整体家居整体家居设计方案，对设计师提出了更高的要求，不能满足整体家居设计需要的设计师，几乎注定将被市场所淘汰。设计师必须有能力，将适合设计需要的产品前置地融入到方案中。整体设计方案和整体家居之路的实现，是设计师能力所必需的能力。对于设计师的设计方案，力求做到完整、准确，切实可行，要关注公司主材在其方案中的比例和重要性，要了解选择和不选择的原因。,如何达成你的配比率,3、关注品类分布 整体家居，就不是做一两个品类、做做样子就可以的，装修所必
4、须的橱柜、衣柜、木门、瓷砖、壁纸等，都需要有所考虑。公司的产品品种还是非常丰富的，可以在很大程度上满足高端客户的需求，因此要求品类分布要广泛。没有尽最大努力完成品类分布，就是执行力不够，公司制度执行不到位。对每一个客户都要进行品类的分布，包括客户选择的产品品类金额、具体细目、付款时间、下单时间、到货时间等，只有做细，才能真正实现公司产品销售的全面推进。,如何达成你的配比率,如何达成你的配比率,三、武汉分公司如何对待产品倾注：自己的孩子自己爱 脉搏：公司经营的新增长点 运作：打通通路，客户经理、设计师、产品人员、施工队等环节。 制度：执行力是忠诚的体现 考核：配比率，生死线，利益引导,如何达成你
5、的配比率,1、倾注：自己的孩子自己爱公司的主材产品，自己的员工要了解和熟识。需要我们倾注情感、时间、精力，才有可能培养起来客户对产品的认可。 武汉分公司从开大店之前，就多次对设计师、客户经理、店面经理进行产品培训，使全体人员对公司产品有了态度上的统一。 中南设计部位于武汉大店内，设计师经常看看新老主材，了然于胸，就很容易推荐。,如何达成你的配比率,2、脉搏：公司经营的新增长点主材产品是公司继基础施工之后，公司新的收入增长点，也是客户经理、店面经理、产品人员的新的收入来源，需要上下通力，共同做好这个新的项目。,如何达成你的配比率,3、运作：打通客户经理、设计师、产品人员、施工队等各环节。 对设计
6、师，保障利益、强化管理。给予相当力度的奖励，对于不主动推介公司主材的，尤其基本要求都达不到的，坚决予以处理。部分设计师因此而被公司直接降级开除。 对施工队，配合公司、积极鼓励。对施工队给予配合费，鼓励积极配合的施工队伍做金额更大的工程。 对客户，品质当先、服务护航。公司的主材产品品质本身很好，存在问题的更多是运营环节上的问题，所以需要正视。武汉分公司从下至上，包含总经理在内，都站在了解决产品问题的一线，用良好的服务和勇于承担责任的态度，赢得了客户的满意或者谅解。,如何达成你的配比率,4、制度：执行力是忠诚的体现公司制订了产品管理制度、考核比例等等，执行力是体现每一位员工忠诚度最直接的标准。因此
7、制定的制度不打折，管理必须强硬。在执行过程中，我们会尽全力帮助设计师，使他们通过公司考核，但是达不到的，我们也进行了淘汰。,如何达成你的配比率,5、考核：配比率，生死线，利益引导配比率是公司规定的产品比率限制，是对设计师考核的标准，在设计师级别评定、提成等方面有明确的体现。 生死线是对设计师规定的底线，对低于这个底线的设计师，无情可言，可以直接开除。 对于产品配比高的设计师，给予派单、提成等方面的奖励，正向引导设计师积极推进整体家装，充分运用产品，完善设计方案。 F:东易日盛中南设计店面例会资料2010例会内容201004082010年4月设计师派单排序表.xls F:东易日盛中南设计店面例会
8、资料2010例会内容201004082010年4月派单轮次登记表0412.xls,如何达成你的配比率,四、作为设计部经理如何做领导力 引导力 指导力 执行力 数据分享,如何达成你的配比率,1、领导力 店面经理必须具有领导能力，通过专业性、公平性、制度化等，带领整个部门执行公司战略。,如何达成你的配比率,2、引导力：标杆作用、派单导向树立部门标杆，尤其是做得好产品的设计师，积极鼓励和宣传，给予物质和精神奖励。派单方面，直接倾向于产品做得好的设计师，引导设计师推荐积极公司主材。,如何达成你的配比率,3、指导力：培训、评估、单独沟通、 方法传教亲自或者组织相关部门对设计师、客户经理进行产品培训，评估
9、每个人员的工作能力。对于需要帮扶的人员，进行及时充分的沟通，帮助有意识的设计师达到目标；将好的经验在部门内进行交流和推广。,如何达成你的配比率,4、执行力：考核制度、适度淘汰从部门经理到客户经理到设计师，制定制度，奖优罚劣，不达标的坚决予以淘汰。,5、数据分享：上半年产品统计及配比,如何达成你的配比率,五、对分公司经营产品的思索继续发挥自身强项国际化工厂的木作产品 继续整合优势资源国际精品瓷砖以及壁纸 再施长袖善舞能力完善整体家居体系（地板、洁具、楼梯、空调等），实现真正整体家居,如何达成你的配比率,1、发挥自身强项国际化工厂的木作产品 木作产品的品质已经得到了客户的充分认可，客户对于质量没有
10、怀疑态度。我们需要完善的是自身管理体系；需要做到的是更完整、更及时地送达到客户家里；安装规范，服务到位。,如何达成你的配比率,2、继续整合优势资源国际精品瓷砖以及壁纸完善瓷砖品类和风格，保障相当库存数量和产品到货周期。丰富壁纸的品种，尽可能提供不同风格和花色的产品，为要求更高的客户提供充足的选择。,如何达成你的配比率,3、再施长袖善舞能力完善整体家居体系（地板、洁具、楼梯、空调等），实现真正整体家居整合行业内高端高品质的地板、洁具、楼梯、空调等产品，打造真正的完整家居，使客户真正享受到省心、省力、省时，实现高品质生活家装。,如何达成你的配比率,六、设计部经营管理中需要避免的问题只要结果，不要过
11、程，不要思想 见山是山，见水是水 标准不一，对明星员工特殊对待 缺乏标杆，死气沉沉 领导者颐指气使，而不是以身作则 逃避问题，而不是解决问题 前紧后松，开始不急，指望后面冲量 闭门造成，不思进取,如何达成你的配比率,1、只要结果，不要过程，不要思想不是从思维上改变设计师，而只是考核，是治标不治本的做法。产品的认知是过程性的，不是一蹴而就的，不要幻想制定一个制度，做个考核，就可以了。更重要的是使设计师从思想上接受和主动推荐，在过程上进行盯控，指导和帮助各个环节完成指标，结果就自然而然了。,如何达成你的配比率,2、见山是山，见水是水 缺乏对未来展望和规划，遇到问题垂头丧气，而不是鼓舞士气，不是用发
12、展的眼光来激励队伍，“风物长宜放眼量”。,如何达成你的配比率,3、标准不一，对明星员工特殊对待对明星员工心理上的依赖，带来制度执行的不平衡，不敢处罚高级别设计师。赏不明，罚不公是管理的大忌。,如何达成你的配比率,4、缺乏标杆，死气沉沉做产品，开始都会碰到困难，尤其是设计师心理可能有障碍，所以需要打破死气沉沉的“平衡”，要善于制造不平衡，树立标杆，用不平衡带来竞争，最终营造平衡。用标杆来带动不同层级的人，学会积极地把产品融入到设计方案中。中南店面做得综合产值最高的前几位设计师，现金配比率大部分都在50%以上，含券不低于60%。,如何达成你的配比率,5、颐指气使，而不是以身作则不是积极主动宣传和推
13、荐产品，只顾对设计师指责和批评，而不是主动帮助。店面经理应视自己为一线人员，应该以身作则，积极主动介入产品销售，鼓励先进，帮助后进。,如何达成你的配比率,6、逃避问题，而不是解决问题在推荐产品的整个过程中，店面经理应该正视公司阶段性的问题，解决问题，否则将使内部失望，使客户失望。全体人员积极处理面对和处理问题，做到让客户满意，让员工服气。,如何达成你的配比率,7、前紧后松，开始不急，指望后面冲量签单时或之前，没有对产品规划和整体方案进行考虑，而是指望后面抓再把产品做起来。因为家装是个整体项目，放在后面容易丢失客户，所以产品尽量前置。,如何达成你的配比率,8、闭门造成，不思进取不借助公司的营销手段，不进行部门联合，只顾闷头做自己的事，盲目地以为依赖自己部门之力解决一切问题，这样很难使产品真正得到量的飞跃。,如何达成你的配比率,长久之计全方位提升服务品质,愿我们携手共创东易美好明天！,谢谢！,
