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1、把脉解决区域白酒发展的高效路径白酒竞争已经发展到了大市场高度分散，小市场却是集中竞争格局上了。也就是说，从全国市场来看，全国有着 3 万家白酒企业存在，这行业的竞争集中度非常低，并非是说几个品牌统领着全国市场，但从小区域市场来看，就是非常可怕了，市场上活得不错的也那么几个品牌，销量也就集中在这个牌子身上，想发展要你就是聚焦资源直接挑战这几个品牌中相对比较弱势的品牌，抢占他们的销量；要么你就要创造差异化的路径，成为一个补缺者，在一定的细分市场中，成为王者，再逐渐发展。所以说，无论从从市场竞争的角度分析，还是从消费者需求层次上分析，中小型白酒企业的生存主要还是必须依靠企业的竞争优势，来创造独有生存
2、路径，才能保证企业稳定健康的发展。一、小区域突破发展路径企业不怕小，就怕不强。小而弱等死，小而强就能发展，就能逐渐壮大，就能在局部市场上打败对手，成为王者。企业必须根据所在区域的市场特征，渠道特性，客情特性，关系特性，消费特性，人文特性，创造出适合当地市场特性以及消费者者特性的营销策略与产品优势，成为这个区域内的王者。小企业必须拥有一个对企业来说，天时、地利、人和，做透做熟的样板市场，为企业外拓或者产品结构升级打下坚实的基础和后盾。任何一个企业或者品牌的成长都是由小到大，逐渐成长的过程，一个借助某个特殊机会，迅速膨胀的企业往往都是来的快，死的也快。对于小企业来说，心急不能喝热糊涂，浮躁是小企业
3、主大忌，想迅速做大，反而慢，反而做不大，任何市场都是一点一点做起来的，不是一蹴而就的。也许，许多小企业会说，我这个市场竞争非常激烈，几乎被几个大品牌把市场分割的差不多了，毫无进攻的机会了。从战争学的角度来说，从面的角度看战场仿佛是个铁桶，但是当缩小来看，聚焦到以一个点上分析，就能很容易找到对手的不足之处，从对手最为薄弱之处，撕开一个口子，建立属于自己的壁垒。企业可以根据自己优势，甚至聚焦资源到某一个乡镇，某一个片区，也可以聚焦某一个渠道上面来，以此为切入点，逐渐打破市场格局；如：如果企业社会资源比较丰厚，可以以团购渠道为主导；你和几家核心酒店或者烟酒店的老板关系不错，你可以在满足他们基本利益基
4、础上，利用客情、利用关系，让这些核心店全员主推，就能创造一定的局部优势，以点带面。由小做大，由弱到强，这是小企业必然经历过程，小企业一定聚焦企业自身优势资源，在一个自己能够快速崛起的小区域内快速成长，星火燎原，成就区域王者，才是正道。切忌，不可急躁，不可半途而废，那样容易赔了夫人又折兵，还是处在原地徘徊的困境中。二、差异化细分发展路径白酒的竞争日益激烈，白酒企业只有针对不同的市场和不同的消费群体，寻求产品、品牌、营销方式鲜明的差异性，从而使产品、品牌、运作市场的方法与众不同，从而在与强者的对抗中，以自己的优势与其弱点对抗，从而达到强者在区域市场不再强大的目的。对于白酒行业来说，产品多样化的趋势
5、和消费者需求的不同使得白酒必须进行深度细分，不同酒度、不同口感、不同工艺、不同包装、不同容量、不同价格、不同功能、不同区域、不同种类、不同人群、不同渠道、不同用途、不同营销方式都可以成为小企业差异化细分的重要角色。主要的差异化细分方式有：1、香型差异化曾几何时，白酒有浓香、酱香、米香、清香等等多种香型，而现在市场上基本上浓香型一统天下， “天下白酒一个味” ，很多白酒品牌挤在浓香型的箩筐里争夺市场。其实，消费者对于任何商品，追求的是个性或者独特的品质，因此，香型细分能为中小品牌站稳市场提供坚实的基础。香型细分可以在保持中国白酒固有特性醇厚、绵长的风格上细分出众多的香型，并让香型成为品牌的一个独
6、特的利益。在香型细分上，中小型白酒企业必须加大研发力度，充分利用现代科技为白酒创造新的口感，创造属于自己品牌的市场空间和消费群体。湖北 酒业“霸王醉” 就是一个典型的成功的差异化细分成功案例。2001 年，由于企业体制不灵活等深层次的原因，酒业销售不过几百万元，面临破产边缘。2002 年，企业改制后迅速实现差异化创新营销，推出了第一高度酒霸王醉清香型 70 度。在尊重消费者基本认知的前提下，用差异化的度数，差异化的香型，差异化的包装，一下赢得了市场，销售额实现从 2002 年的 700 万到 2007 年的 1.8 亿的突破。2、包装差异化洋河蓝色经典的蓝色风暴以及绵柔型白酒创造白酒行业的传奇
7、，是洋河企业从此走上高速发展快车道。说起，洋河蓝色经典诞生也是一波三折，由于产品一反常态，打破白酒以红色、黄色为主色调的老传统，将蓝色固化为产品标志色，实现了产品差异化，突显了产品个性。但是却遭到了无论是经销商还是内部员工的反对，正是由于所有人的反对，才证明这是一个很好的机会，这是一个很强差异点。结果，洋河蓝色经典一上市，以其开放、时尚、经典、品位的产品、品牌诉求，赢得广大消费者的普遍青睐，在白酒市场上迅速掀起一股强劲的“蓝色风暴” ，令业内外为之瞩目。高而不烈、低而不淡、绵长而尾净、丰满而协调的绵柔口感，成了“蓝色经典”风靡市场的最大亮点和卖点。产品面市以来，连年都以三位数的幅度增长，成为中
8、国绵柔型白酒第一品牌。3、消费群体差异化按消费人群细分，按特定的消费群体进行差异化，如针对最可爱的军人的国壮和名将、针对企业家专供酒？茅台集团“茅台王子酒”针对追求尊贵，激情，活力的都市成功人士、五粮液集团推出的为中国烟草打造的金叶神商务礼宾。消费者细分，可以从消费者的年龄阶段、消费场合、职业、文化阶层等等方面着眼。4、功能差异化功能差异化，随着消费者对白酒口味和功能需求的增多，按功能来细分存在巨大商机，例如北京牛栏山酒厂推出以甜桔杆为原料的绿色佳酿，以新原料酿造的北京醇二锅头不仅保持原有的口感和醇香特色，获得了不少消费者的赞同；如茅台推出自己的健康型白酒“茅台白金酒” ，依 靠 产 品 功
9、能 差 异 化 ， 再结 合 “白 金 礼 行 ”专 卖 渠 道 差 异 化 模 式 ， 在 全 国 创 造 不 菲 的 成 就 和 影 响 ， 这是 名 酒 在 品 类 差 异 化 获 得 成 功 为 数 不 多 的 案 例 之 一 。5、用途细分如可以针对送礼、可以针对珍藏、可以针对不同场合的饮用，送礼要送出意义和健康。如邯郸永不分梨酒业进行产品用途细分，创造了不菲的销售业绩。6、个性细分在竞争品牌众多且产品同质化非常严重的今天，品牌个性能赋予消费者更亲近和更生动的东西，消费者会把品牌个性特征与自身的特征相联系，在消费该品牌的产品时，可获得自我的肯定和社会的认同。如小角楼的小包装细分策略、
10、宁夏红的营养酒细分策略、五粮液集团利用白酒霸主地位开始的保健酒细分品牌策略、生力源的生物酒等等。7、区域细分区域细分是基于香型细分基础上的一种市场策略。如安徽九华山酒、河南永城的皇沟酒，焦作三家村酒就是区域细分的强势品牌。区域细分主要针对当地品牌、地产品牌而言，它们既可以利用当地的各种资源优势创造市场区隔，有可以借助于消费者的消费偏好阻挡其他品牌的入侵，从而牢牢控制区域内一定的市场份额。我们在服务安徽一家酒厂，发觉四川的一家叫做小角楼酒厂，在某个县的许多乡镇市场做的非常好，几乎处于垄断地位，使我产生很大兴趣。调研发现，这家做小角楼的经销商，由于没有什么实力，厂家支持也不是很大，很难直接从县城开
11、始操作市场，而且很难从中高端产品入手，因为直接从县城操作，直接操作中高端都是投入很大资源，限于资源贫乏，小角楼的经销商，只选择了一个自己在当地人脉比较丰富的乡镇，从中低端酒开始着手操作。由于产品没有知名度，由于缺少资金做广告，小角楼经销商采取的先赊销买完付款，而且在此操作过程中，频繁搞些免费品鉴活动，和根据酒店终端老板心思，给予独家经销产品，大大刺激客户主推的积极性。不出 6 个月小角楼的产品就在这个乡镇销售的势头很旺。然后，这个经销商就再选择一个比较大镇，在当地找个分销商，借助分销商的网络和资源，开始着手操作第二个乡镇市场。小角楼经销商通过一个一个乡镇的突破，成熟的乡镇市场越来越多，日子过得
12、非常舒服，手中可利用资金也多了。由于乡镇的辐射和影响，市区许多终端开始主动找到小角楼的经销商合作。8、渠道细分一些小品牌可以专门开发细分化的渠道，便如，某个行业的团购，如果用好关系营销，那么这种细分的渠道就可以成为自身的优势。同时，渠道细分对于一些拥有其他渠道的中小白酒品牌也很有意义，如果能将原渠道变成白酒渠道，例如原来做汽车的，要求自己的所有经销商将自己的品牌酒作为礼品酒，这也是一个有效率的例子。9、价格细分找到竞争对手没有主打价格带，倾力打造这个价格带，做这个价格带的领导者。徽酒在江苏市场全线溃败的遭遇下，迎架酒业依靠迎驾三星（零售价格约40 元） ，依然稳战 4 个亿市场份额，而且牢牢锁
13、住这个价格带不倒，不可谓不成功。因为在江苏市场，以洋河、今世缘、双沟为核心的三大品牌，把竞争的焦点集中在 60 元以上的产品，留有很大的空间给外来品牌。而对于 35-40 元的价格带，对于他们来说根本不是主流的价格带，根本没有放在眼里。但是这个35-40 元价格产品在各个市场的销售汇集起来，销量不能不让江苏酒为之震撼。金裕皖酒一个从光瓶酒发展而来的“黑马” ，如今在安徽白酒中已经成为一个响当当的品牌了。5 年前从零起步，2009 年销售额据称将达到 4 亿元。抓住价格空档切入市场，金裕皖以此为开端。2003 年以后，徽酒大企业开始集中在中高端价位进行竞争，金裕皖则从中低档非主流产品价格带入手，
14、运用中低端酒非主流营销手法，采用中高端白酒的市场运作方法运作中低档酒，根据市场实际情况，实行一地一策，一店一策，先后在淮南、合肥市场取得较大成功，成为当地市场这一价格带的绝对领导品牌，被称为“金裕皖模式” 。金裕皖开始以低端产品为突破口，将易拉盖光瓶酒重磅投放淮南市场。独特的包装设计，“喝过再说好”的广告诉求和美元促销、黄山游、 “来一瓶”等活动的开展，开启了低端白酒终端运作的先河。如今，金裕皖俨然成为徽酒中一匹真正的“黑马” 。10、营销模式差异化某白酒企业，刚开始由于自身实力不足，无法依靠自身实力，进行区域市场精耕细作市场，但是企业要生存，也想建立基地市场，怎么办呢？找到我们咨询公司，问我
15、们怎么办？在深度沟通之后，我们采取了顾问式合作方法，而非深度合作，因为并不愿意出多少咨询服务费用。我们帮这家企业打造了一个商学院，所谓商学院也是就是经销商学习、以及企业营销人员打造学院。一是，专家主题性培训学习模式企业每月有计划的邀请和在开课前一周时间在本省最流行的报纸上打两期广告，到指定大酒店免费听课学习、参观产品。邀请国内知名专家，和我们咨询公司，与经销商沟通学习，无论是经销任何品牌的经销商，只要是对白酒感兴趣的经销商，都可以来学习，而且每月一次。很快，他的产品招商布局就完成了，而且很多经销商都是优质经销商。能够主动来学习的经销商，多是想发展的经销商。更可贵的是，厂商关系非常好。二是，经销
16、商营销人员模压式训练只要是经销本品牌产品的经销商，企业负责给予经销商营销人员打造，并在做市场组织市场开拓突击队，完成经销商快速完成市场的开拓工作，然后指派两个协助经销商做好管理、指导、带团队的工作。对于经销商营销人员打造，企业包吃包住，在企业里面全天候的培训，是基本营销知识，到实战演练，把一个无知者，打造钢铁般的战士，深度得到经销商认可和赞扬。就这样，没有花费多大代价，依靠经销商实力、网络、资源，短短两年的时间，已经建立 5 个样板市场，不可谓不成功。对于小企业来说，你的没钱没关系，就怕你心中没格局，选择了，又前怕狼后怕虎，不能“咬定青山不放松” 。对于小企业来说，这种培养经销商的招商和帮助经销商培养人才模式，可谓是一种快速发展低成本营销模式。三、异地突围发展路径许多企业在开始操作阶段，往往避开家门口市场，以长途作战的方式向异地市场发起进攻，在取得一定胜利后，反过来再做本土市场。他们之所以选择异地作战的目的，就是要回避自己在本土的缺失，如品牌根基的缺失、品牌定位的落伍、本土竞争的残酷等等问题。皖酒和稻花香、江口醇一样，将外
