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1、杭州区域咨询师提升培训,咨询师业绩案例,优秀咨询师数据达成,一、做好咨询师，必备因素1、心态、状态、姿态的调整2、科学下结论、凸显专业性3、具体问题具体分析,1、心态、状态、姿态的调整,(1)、心态自信、激情、挑战 首先作为一名销售者，你自己必须从内心喜欢、认可你的产品。这样你所说的每一句才有说服力！这不仅包括朋友、亲戚问及你职业的时候你回答及表述方式，更重要的是你对产品的认可程度直接决定你与客户沟通过程中你的语言是否有说服力！因为：相由心生。 (2) 、状态认真、负责、耐心及时调整好状态投入到工作中是我们必备的素质！电话响起来的时候、马上要接现场的时候你在做什么？电话或者面谈的时候你会不会受
2、其他因素的干扰？至少我认为一个好的工作状态能决定你的业绩，而且成绝对的正比！所以一心不可二用，杜绝情绪化！（让我们做个游戏）,(3) 、姿态沉稳、不卑不亢 以“高姿态”去推销!因为说服是信心的传递，是情绪的转移。我始终坚持一个观点：不要迎合家长！更不要跟着家长“走”，让家长跟着你的思路去走，因为家长不是你求来的，是被你以及你的产品优势吸引来的！当然在这过程中你要善于观察家长和孩子的情绪变化，从这些变化中调整沟通技巧、合理转移话题。记住：你是学科分析老师，你是孩子学习问题分析专家。你的姿态要高，但是高姿态不是指的控制而是分享。,2、科学下结论、凸显专业性,(1) 、问题深挖找根本原因，不要想当然
3、的下结论！ 孩子学习成绩不理想根本原因是什么？是存在知识漏洞、学习兴趣不高、学习习惯不好、方法不科学、学习态度不端正还是心理上存在障碍、还是家庭教育有问题。要想找答案得深挖、得和家长孩子沟通、得从侧面全面了解。千万不要想当然的下结论，那样你吸引不了别人，你的可信度也会降低！ 举例子： 不会学：方法不正确或者学习习惯不科学等。 不想学：学习态度、思想、青春期问题等。,那么如何总结出来是不会学还是不想学，问题要细化。比如家长说孩子非常爱学习就是成绩上不去。那你可以去了解：孩子平时在学校上课过程中能不能认真听讲？即使听讲了，效率怎么样？是否能够坚持认真的记录课堂笔记？有没有提前预习、课后及时复习巩固
4、的习惯？课上或者课下遇见的疑难问题能不能及时找老师或者同学去交流？平时有没有错题本和典型例题本？ 如果没有 ，你在去总结，孩子学习习惯不够良好、方法不科学等。 总之，分析的越透彻，匹配我们模式的时候越到位！也越容易签单！,(2) 、说话要有分量，尤其是在匹配我们的服务模式以及凸显天材优势的时候。 家长爱对比、爱挑毛病都很正常。但是有的时候在敏感问题的转移或者直面回答上，咨询师说话可以更有分量一些。别去刻意的解释或者掩饰，而是换一个角度去说服家长。比如：信誉、价格、师资等各方面的问题！（但是电话中的还是依照话术去走，直面回答问题是指已经和家长聊的不错，他马上要购买你产品的时候。恰当的回答会给家长
5、一个心理安慰！）,3、具体问题具体分析,(1)咨询师不能模式化！ 现场能否签单或者说签单大小取决于你对现场的把控能力。不同的孩子不同分析对待，不同的家长不同的引导方向，有的咨询老师时间久了，咨询模式十分固定，所有现场都是一个思路下来，需求强的家长和孩子你能顺利签单，那么一旦出现棘手的情况就失去了整个把控能力，导致不能说服客户，最终签单。所以做一名合格的优秀的咨询师你得灵活。也就是根据你分析出来的孩子问题去合理转换现场中哪些部分应该多说，哪些部分应该少说。 比如说面对一个不爱学习的孩子、班级倒数还叛逆，如果咨询师不能及时洞察出这一情况，仍然大肆谈论学科知识，孩子很容易就反感，逆反心理会更强。 所
6、以具体问题具体分析用最短的时间剖析问题、解决问题、及时签单。 （2）准备充分，有利出击。总之，凡事要想做好，先把自己的大脑充实起来，其次通过一定的沟通技巧把自己武装的更完善，最终有力出击、我们必胜！,二、咨询要掌握的知识,数据分析,录音对比,提问方式采用开放式，导致和家长互动不紧凑。如：您孩子学习怎么样,只了解家长想要辅导的科目，咨询师没有引导全科提分意识，导致上门后，引导全科辅导，家长只先选择一科目辅导，单笔受限,再与家长沟通学生情况时，电话中就科目分析时，没有就核心知识点和学习重点进行分析，后期问题解决上没有抓住家长需求，电话平淡，无专业度,电话常规共性问题,不同类型的学生，咨询师没有很清
7、晰的对学生学习规划的思路，家长打完电话以后不清楚天材是怎么样针对他的孩子进行学习提分，上门也就是过来考察,电话中常规的自我包装、天材包装、师资包装等话术使用不规范，有可能导致上门后现场压单不成功，或者家长只看重价格,学生核心信息了解,辅导规划、目标定位,解决方案，上门铺垫,主动需求及潜在需求挖掘（各年级学生提问思路梳理）,危机渗透，天材产品匹配（各年级各科目核心知识点梳理）,案例、师资、服务等优势展示，引导上门（优势展示经典话术梳理）,常规电话思路梳理,针对不同学生，提问要有针对性，基础信息的了解尽量全面 包括：孩子主要科目具体成绩，学生是否参加过辅导或1对1辅导，学生对辅导的态度等,咨询师必
8、须掌握各年级各科目重点知识项 包括：1、各年级各科目学习进度，上下学期知识重难点，2、小升初 中考 高考试卷题型，分数，和核心考点；3、各个学校教学特点 4、每个年级学习特点，比如：高一学生9科目学习，听懂课的情况下，作业无法保质保量完成，知识消化和整理是一个问题，初一的学生应该具备课前预习课后复习定期整理错题，有固定生词本等学习习惯,电话接听基本要求,咨询师对于各年级不同成绩学生规划要清晰，直接体现在如何1、提高学生成绩，2、大概能提到多少分数，3、如何能提高学生学习能力（兴趣、方法、习惯）,咨询师必须熟练使用各种销售话术： 包括：1、自我包装，如，我是初三教研组老师；2、师资包装：主动提到
9、，为孩子选派专门辅导艺考类的高三在职老师；3、天材后期服务包装：每节课的内容都是公开化，完全针对学生扣分内容进行辅导；4、价格包装：如，1对1辅导价格都在90100元一课时，优培特殊小班课堂，免费赠送。,电话接听基本要求,上门铺垫要多次提到： 1、孩子学习成绩分析时，提到上门后由该年级教研老师给学生做学科分析；2、孩子科目分析时，我们每年都会给初三学生准备例年中考真题试卷分析，高三学生XX科目例年高考真题分析和核心考点，告之学生如何抓分。 3、本周预订师资，或试听安排都可以铺垫上门时间。,中考学生电话话术分析,一、初三学生目前各科成绩（语、数、英、科学），整体提分空间，中考录取分数渗透，目标高
10、中渗透，中考冲刺方案分析,1、具体了解学生的学校，目标学校 2、提出针对初三学生我们天材是中考前全科目提分，尽量引导全科辅导 3、各科目成绩，主科分数了解，结合11年中考录取分数，提出目前学生整体需要提分的空间 4、切入如何快速给学生提分，中考60-90天冲刺计划 如： 家：孩子上初三了，想问一下你这边怎么辅导？ 咨：针对初三的学生，我们选择初三一线重点初中老师，根据学生各科的扣分点，制作适合学生的1套100天抢分方案。3月初学校考试，您孩子总分目前是多少？或主科120分一般能拿多少分，科学多少分？ 咨：孩子目前目标高中是？ 咨：去年这个学校分数线是*，目前语文有10-20分的提分空间，数学有
11、。 咨：针对像您孩子这个情况，我们已经组织教研组老师指定了这几科目的100天抢分方案。,学生整体情况分析 （目前分数了解，整体定位）,二、案例分析，后期提分方案、学科分析渗透,1、每年初三学生从3月开始过来冲刺，预约3A老师，给学生制定抢分计划，去年*学生，3、4、5月冲刺之后，最后提分*分，考取了XX； 2、每年像您孩子学校的学生很多都是班主任老师推荐过来辅导的； 3、目前针对初三学生，语文主要在于现代文阅读答题技巧分析，文言文阅读中考考纲里要求的字 词翻译，中考作文技巧提升；数学：中考考点，如函数、方程、几何证明结合中考题进行指导练习。 4、我们这边给孩子准备了11年的中考试题，孩子过来咨
12、询时会先了解他各科扣分点进行辅导。,如何有效提分,三、邀约上门1、刚才跟您沟通孩子目前各科目的提分空间，您这2天带他过来时，我会具体跟孩子沟通分析； 2、每年3月开始，针对初三中考冲刺，我们都组织各科教研组老师制定一系列100天提分计划，您带孩子过来咨询的时候，先给孩子把目前刚跟您分析的各科扣分点给孩子分析出来，然后选择适合的初三授课老师。 3、我们天材教育初三学生大部分学生都是听说，过来冲刺的。每年3月开始结合学校的复习，我们这边老师结合孩子具体情况再查缺补漏，您今天晚上有时间带孩子过来吗？,邀约上门,目前电话中存在提问没有目的性，或者学生具体情况了解不全面。导致无法很好的进行需求分析及后期
13、产品匹配。所以，咨询师针对两三及非毕业班不同年级家长，首先梳理需要了解的核心问题。,高三： 1、了解目前学生文/理科，普考/艺考，学校，1模考试成绩，目前问题科目2、整体定位总分数线，分析出提分空间，了解学生课余时间（尽可能的引导多时间出来辅导），案例渗透3、切入天材如何给学生有效辅导提分，突出我们历年带毕业班学生的经验，学科漏洞分析，学生提分规划，优势包装，邀约上门,高三毕业班电话思路,提问1、家长，孩子这次一模考试总分多少您给我说一下。距去年的一本线差距*分，跟孩子沟通了吗，目前孩子自己是否做了二轮复习的提分计划？,提问2、本次一模考试总分是*分，孩子考了多少？根据我们教研组老师对此次一模
14、考试题型分析，这次考试难度偏低。而且不是按照高考分值试卷进行考试,引导思路,前期了解孩子一模考试成绩，了解孩子目前对自己的定位 A、500分以上：如孩子530分，距一本差距分数是*分。分析哪些科目给孩子提分B、400-500分：距去年的本科线差距是*分。C 拔高学生，突出状元培养计划,高三毕业班电话学生思路,-毕业班普考高三,1、家长每年2月3月是高三孩子黄金提分期，因为二模考试难度最贴近高考，所以我们组织了教研组专家，把二轮复习中孩子容易提分的专项和高考题型进行了汇总，您电话预定领取资料/或，您这个周带孩子来给他做一个全面的分析。,经典话术,2、为了在高三学生二轮复习阶段提高分数，每年的3月
15、份我们天材教育都会组织高三各科目教研组老师，针对今年高三一模考试和07年11年高考试卷失分点和提分点做了详细的分析总结，目前高三家长都在预约过来给孩子分析，领取提分资料。,3、您是听朋友推荐过来的么？/家长您不知道这个提分资料吗？每年2 月针对二轮复习我们天材教育都会组织重点高中高三老师结合2012年的高考大纲，划分出各科目提分知识点。针对不同情况的学生制定针对性的提分计划方案。,专题二、艺考生签约经验共享对于艺考生的签约我重点强调以下几点： （1）首先，从电话里抓住家长需求，孩子的目标学校，专业情况，往年同专业的招生以及录取情况，让我们的电话具有竞争力，从电话中体现天材教育的亮点：天材教育专
16、属艺考教研团队、2012年高考改革新动向、根据孩子的目标学校因材施教、量身定做适合孩子的专属方案。,（2）其次，站在家长的角度谈孩子的问题。艺考生共同的特点长期脱离学校，学习态度不端正、自由散漫、知识点遗忘严重、学习漏洞多、知识体系紊乱，结合孩子的现状以及天材往年艺考生的优秀案例来推出天材独有的教学模式和优势。 （3）塑造家长的期望值教学是个软产品，如何在短时间内让家长掏出几万块钱来购买看不见的东西是我们一直在探索的问题，艺考生的现场要注意增强家长的信心，对于孩子教育的问题没有所谓的贵不贵只有值不值。当然这里要注意一点避免过度承诺，300分的基础冲刺3个月达到600分这也是不现实的。,毕业班艺考生引导思路,1、天材教育聘杭州市教研组的老师把例年高考试卷失分点和得分点都做了汇总提炼，提供给艺考的孩子，划出容易提分的专项，针对性复习和联系；,毕业班艺考生引导话术,3、家长每年2、3月是高三孩子黄金提分期，因为二模考试难度最贴近高考，所以我们组织了教研组专家，把二轮复习中艺考生提分的专项和高考题型进行了汇总，您电话预定领取资料/或，您这个周带孩子来给他做一个全面分析,
