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1、如何提升单店业绩,扩大终端获利基础 经营要項(4个),快速提升终端业绩 基本原則(4项),品牌通路经营管理 基本核心(4项),终端服务流程改造 控管模組(4大),零售终端经营四大核心,2.1/ 经营管理四个基本核心 *开店四要素 *零售生命周期 *专业零售经营顾问 *“销售恒等式”,品牌通路经营管理 基本核心(4项),品牌通路经营管理第1个核心-*开店四要素,就是前面提到的（人，场，货，资金）, 现在已走到哪里？, 今后欲往何处去？,恭喜您！您已踏出成功的第一步！ 因为，能预视危机才能掌握转机！,微利化警讯,品牌通路经营管理第2个核心-*什么是”零售业生命周期“,！,Be Sold vs. B
2、e Bought,被卖出的 被买走的,品牌通路经营管理第3个核心-*什么是”专业零售经营顾问“, 绩效提升的方向在哪里？具体做法是什么？,销 售 恒 等 式 营收净额客单价交易笔数物单价销售件数,终端店堂及营业员个人的 销售能力指标,10,000,1,000,500,10,20,若想要提升营收净额， 销售件数、平均物单价、交易笔数、平均客单价哪一项参数是优先努力的指标？ 哪几项参数是被动的成果指标？ 实务上错把目的当手段的误区？,品牌通路经营管理第4个核心-*不可不知的销售恒等式!, 销售品类 折扣比例 销售时段 现金收支 收支异动 现金舞弊 库存监控 商品调度 存货周转 客群经营 客户投诉
3、退货处理 人员配置 辅助物料需求规划 即时稽核 主推款 VS.畅销款,品牌通路经营管理第4个核心-*单店经营的一些名词!,销售日报表，周表，库存表, 绩效提升的方向在哪里？具体做法是什么？,终端店堂及营业员个人的 销售能力指标,若想要提升营收净额， 销售件数、平均物单价、交易笔数、平均客单价哪一项参数是优先努力的指标？ 哪几项参数是被动的成果指标？ 实务上错把目的当手段的误区？,销 售 恒 等 式 营收净额客单价交易笔数物单价销售件数,10,000,1,000,500,10,20,25%,10%,1,250,11,13,750,37.5%,不变,27.5,37.5%, 提升客单价就是提升交易效
4、益比！, 专业能力强化, 导购技巧提升, 服务流程改善, 客群经营落实,品牌通路经营管理第4个核心-*不可不知的销售恒等式!,2.2/ 终端业绩提升四项基本原则 *让看货员成为专业销售顾问*将人流量化成客流量*放弃“交易行销”用“关系行销”*提高客单价，成交笔数，交易效益比,快速提升终端业绩 基本原則(4项),终端业绩提升第1个原则-*让看货员成为专业销售顾问,营业人员的四种定位1.服务员2.看店员3.营业员4.专业销售顾问,冷漠，被动，推一下，动一下。,货没丢钱没少 生意好坏老板的事,做生意拿提成 业绩成败荣辱相关,专业导向 贩售的不只是商品, 您希望成为哪种售货员？, 售货员定位主要在于管
5、理者！,终端业绩提升第1个原则-*让看货员成为专业销售顾问,成为顾客的朋友,成为着装顾问,终端业绩提升第1个原则-*让看货员成为专业销售顾问,专业销售顾问,*专业销售顾问要掌握的四大方面知识！,.商 品 知 识,.美 学 素 养,.服 饰 搭 配,.推销话术FAB,面料应用 款式特征 工艺特征 洗涤保养,色彩应用 生活体验 流行时尚,服装与体型搭配 颜色与颜色搭配 款式与款式搭配 颜色与款式搭配 服装与服饰搭配 ,掌握原则 熟能生巧 灵活运用,具有这种 “基本素质” 的营业员，不愁没有“钱”途！,会培养这种 “基本素质” 的营业员的老板，也不用发愁人才问题,成为着装顾问,1.对顾客个人色彩、风
6、格的分析,2.顾客衣橱科学规划,3.顾问式协助购物,话术推销,学不完！,不现实！,FAB应用,达成手段,核心目标,销货组合,提升绩效,面料知识 洗涤保养,色 彩 学 基础应用,色 彩 学 基础应用 服饰搭配 商品陈列 空间营造,终端业绩提升第2个原则-*将人流量化成客流量,终端业绩提升第2个原则-*将人流量化成客流量,通过上述训练，并不断突破。拿下顾客要达到90%的成功,不进人怎么回事情啊？,品牌？,地段？,竞争品牌？,没有促销？,橱窗？,装修？,门口动线？,。,.增加进店人流量,.延长留店时间,.强化视觉导购,.营造卖场氛围,.辅助销售提升,趋光性 通透性 可窥性,平面配置 客流引导 人员站
7、位,商品布局 货架配置 陈列方案,业态属性 时节因应 舒适便利,操作简单 零活多变 效益直观 营业人员主导, 销货组合,2.多听听有经验(专业)人的意见,将让您同样的投入有更大的收获,店铺空间规划（设计）5个要点, 看得到 走得到 拿得到 卖得挺容易, 看不到 走得到 拿到运气 卖得吃力, 看得到 走不到 拿得不易 买得费力, 看不到 走不到 拿不到 跟钱过不去, 动线顺畅区 至少要两处, 视觉动线死角 人员引导, 行进动线阻塞 尽量廓清, 空间配置不当 活柜变死,死柜边活柜的判断以及相关要素取舍,附:交易行销vs关系行销, 交 易 行 销 1. 间断式的一次性销售。 2. 著重性价比考量。
8、3. 市场价格決定一切。 4. 买卖双方互为对立关系。 5. 折扣让利为最终竞争手段。 6. 卖方强调 “吸引” 顾客。, 关 系 行 销 1. 长期性的消费互动。 2. 著重消费依赖关系的建立。 3. 价格非唯一因素。 4. 买卖双方互为协同关系。 5. 客户关系管理为主要手段。 6. 卖方強調 “经营” 顾客。,终端业绩提升第3个原则-*放弃“交易行销”用“关系行销”, 客 户 关 系 管 理所谓客户关系管理【Customers Relationship Management; CRM】，是指企业运用信息采集工具，了解每单一客户之消费偏好或需求属性，透过各种管道，在企业与客户之间，建构有效
9、的互动体系，进一步巩固客户与企业之间的消费依赖关系。,附论:（CRM）客户关系管理, 客户关系管理的立论基础. 维持既有客户的成本，远低于开发新客户的成本。幷且，开发既有客户之消费动能，远比开发新客户之消费动能更为容易、更有效率。 . 即所谓的二八法则。依一般企业之营运统计，20%的客户往往能创造80%的营业额利润；所以，如何定义其中20%的菁英客户，创造更高的营运效能，便成为企业主最关心的课题。,终端业绩提升第3个原则-*放弃“交易行销”用“关系行销”,.完善顾客资料档案 动态管理,收集顾客意见： 没有生意主动出击,1）动态管理：连续对顾客消费进行跟踪，阶段性进行数据分析，并及时更新顾客档案
10、2）数据分析中的两种异常：A.重点顾客来得越来越少B.重点顾客买得越来越少,A.来得越来越少： 在顾客下一个购买周期到时，是否进行互动？ B.买得越来越少： 倾听顾客的想法和自我反省 C.店长、组长对重点顾客管理的监督 D.数据更新,动态管理要点,生存保障线,淘汰边缘线,优势竞争线, 专业能力强化, 导购技巧提升, 服务流程改善, 客群经营落实, 您目前效益比是多少!?, 别人可以提升至多少!?, 业绩是被要求出来的!?, 将意愿摆在能力前面!?,思考自己的交易效益比 ￥高还是低？￥有没有提升空间？,终端业绩提升第4个原则-*提高客单价，成交笔数，交易效益比,2.3/ 终端获利基础四个经营要项
11、 *提升销售能力*强化空间营造*完善管理制度*降低库存成本,扩大终端获利基础 经营要項(4个),终端获利基础第1个要项-*提升销售能力, 十款货样 畅销的没两款会畅销的 就不必你推销不到两周 就会断货断码大家抢着要 你也调不到,库存量较大 销售时长短你用力主推 就可能畅销不会主推 库存还是库存, 畅销款样, 主推款样, 货 样 主 推 三 大 基 本 做 法,强化店堂导购,强化商品陈列,强化销货组合,奖励与处罚 大棒糖果,焦点 交叉 组合陈列,强势带弱势 由弱转强,想卖多少 vs. 能卖多少指得到 打得到：指出你想卖多少 目标会越来越近打得到 指得到：守着你能卖多少业绩会越来越差,无论如何您只
12、能有一种立场观点只 有 不 会 卖 的 人没 有 卖 不 动 的 货,话固然是这么说；但是能不能有什么办法 让 人 变 得 会 卖 让 货 变 得 好 卖,願意去賣,终端获利基础第2个要项-*强化空间营造, 零售終端管理的终极目標,把店堂变成做生意的地方 放弃形式的管理框架，建立銷售導向流程。,把店堂变成销售商品的地方放弃“仅仅为表现”的陳列美學，演示销貨策略表达。,把店堂变成服务客戶的地方放弃对立的交易行销，积累消費客群資源。,只管收钱老板不是店長，提成不是绝对，生意才是唯一!,店堂是用來卖貨的；別一直为摆貨伤脑筋!,打折要根据库存量与销售波段，千万別跟钱过不去!,终端获利基础第3个要项-*
13、完善管理制度, 別跟人民币过不去.,別期待营业员团购指标（要专人打理，08年奥运年匹克要抓住）,別再统计來店成交率培训回去抓紧做，有问题在调整,別老想著省点电费、省点工資（有种才有收）,能找來销售高手最佳，关键是如何培养，有一套模式,別以為自己人就一定好用能用可以用，不能用抓紧换人,別一直让员工人員拉著鼻子走（健全培训管理制度）,員工好的建议要采纳，并抓紧实效（三个臭皮匠，抵个。,终端获利基础第4个要项-*降低库存成本, 激励制度必须有.,员工保障老板的业绩老板才能保证员工的待遇,不同提成有不同效果，适合就好不管白猫黑猫，有销售就是好员工,做多做少，提多提少？肯定有差距,业绩指标怎么订？先抓年度月占比！,再分解到周，日，个人,2.4/ 终端服务流程四大控管模组*基本导购模组*效益提升模组*信息收集模组*客群经营模组,终端服务流程改造 控管模組(4大),【四大模組】与终端经营管理,擴大終端獲利基礎 四個經營要項,快速提升終端業績 四項基本原則,品牌通路經營管理 四個基本核心,終端服務流程改造 四大控管模組, 開店四大要素, 零售業生命週期, Sales Force, 銷售恆等式, 營業員, 人流客流量, 關係行銷, 交易效益比, 提升銷售能力, 強化空間營造, 完善管理制度, 降低庫存成本, 基本導購模組, 效益提升模組, 訊息建構模組, 客群經營模組,店铺经营4个主要模块,
