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1、,如何策划和组织好 银行产说会,会前准备 会场布置及工作人员安排 联谊会流程及注意事项 会后追踪,目 录,会前准备,一、银行行长及客户经理的沟通 二、会场选址 三、客户筛选 四、客户邀约 五、物品准备,一、行长及客户经理的沟通,1、理念的灌输 2、效果的宣达 3、合作的方式,交通方便有利于识别便于组织活动尽量高档设施齐全,二、会场选址,三、客户筛选,A、风险承受能力相对较低，喜欢保本、稳健增值的客户；B、客户的存款在100万左右；C、以35岁以上中年女性为优，尽量少男士；D、最近刚刚有到期或几天内就会到期的大额存款或国债的 客户；E、有大额活期存款长期不动的客户；F、过往给他介绍业务并无反感、
2、只是时间太忙或需要再详 细考虑的客户；G、过往在股票和基金上有亏钱或挣到钱的客户。,四、客户邀约,1、电话进行首次邀约（提醒其带上身份证和存折或储蓄卡） 2、在联谊会前晚，重新提醒客户会议的时间和等候 地点，强调名额的珍贵性 3、如果是重要客户，可以考虑用出租车迎接客户 4、向客户委婉说明，最好不要携带小孩入场,注意：以下情况不邀约1、参加过其他产说会但未购买的尽量不要再邀约 2、同一单位的同事不邀约 3、容易产生负面影响的客户不要邀约,五、物品准备（详细清单）,1. 资料准备会议手册 签到表 签到笔 宣传单 投保单 投保提示书 笔 课件 投影仪 手提电脑 音响 话筒2. 互动小礼品 签单礼品
3、,会场布置及工作人员安排,会场布置,联谊会资料、礼品摆放 餐桌的布置 横幅、欢迎海报（易拉宝） 客户座位的安排（重点客户安排在里面） 5. 会场设备的准备（音响、电脑、投影设备的链接）,联谊会流程,一、工作人员提前到位 二、迎宾、安排客户在指定位置就坐 三、主持人开场白 四、银行负责人致词 五、有奖问答互动（调动氛围） 六、理财老师讲课（包装） 七、现场沟通、促成 八、恭送客户,一、接 触,寒暄：轻松的话题表示欢迎 赞美：让客户感受到愉快 感谢：让客户感觉受到重视 介绍与领导认识：让客户觉得自己与众不同 扮客户的尽快与目标客户建立感情,联谊会注意事项,二、场控要做好（主持人兼任）,1、播放暖场
4、音乐 2、空调要调至舒适的温度 3、上餐时间的控制 4、奖品准备和派发要安排好 5、现场秩序的维护,此环节开始后我们应该立刻到客户身边，不要迟疑 事前准备好相关折页、投保单和笔，入座拿宣传资料给客户看，弥补应付不来的情况，然后重点说明； 以客户经理为单位的客户最好安排坐在一块，因为可以在需要的时候发挥群体和网点主任互帮的作用； 通过简短接触和重点说明立刻筛选出签单可能性大的优质客户，有针对性突破，以一人影响其他客户；,三、自由交流时间的注意事项,如果出现你的客户有想提前离开的情况，不要慌张，告诉他如果没有特别的事让他再坐一会介绍领导给他认识，即使不买也不要让客户离开，否则会场会出现不断有客户跟
5、着离场的现象； 客户犹豫不决时要主动替他作出决定，利用现场的氛围和有奖销售的机会吸引他，并且督促他签单；,客户现场签单后，通过主持人的播报和大家的掌声再次固定客户的心理，向签单嘉宾表示祝贺； 在交流时间过后恭喜客户签单成功或提醒客户具体到银行办理，利用二择一法确认回单时间。 只要客户不是100拒绝我们就要不断接触和促成（轮流反复促成、要有狼性）,四、促成注意事项,心态：我今天一定能签单 步骤：帮助客户下决定：二择一法,填写投保单：推定承诺法,送上礼品，预约回单时间：二择一法,客户不太信任（怀疑）,眼睛上下打量，眉头微皱，身体稍微后倾,客户在思考、分析（进行评估）,目光凝聚一处，喃喃自语，频频点
6、头，手指敲打桌面,客户产生兴趣,看产品宣传画、宣传折页，关注银行利率,表情放松，面带微笑，身体前倾，频频点头,显示出购买讯号时,摇头,转移注意力（转移视线、频繁看表、摆弄手机等),内心排斥，并正在找理由拒绝时,学会读取客户的“身体语言”寻找促成时机,会后追踪,一、整理资料,三、督促客户经理和柜员对客户的追踪,二、效果评估,一、整理资料,1、做好客户资料统计、分类（已签单、未签单、未到场）；2、进行数据统计（保费、件数、签单率等）,二、效果评估,1、邀约人数 2、到场率 3、签单率 4、费用情况（能否产生效益） 5、总结（好在那里、不足在那里）,三、督促客户经理对客户的追踪,1、认购客户签单的追
7、踪 2、到场未认购客户的沟通 3、邀约但未到客户的沟通 4、未邀约客户的筛选,80%的销售来源于第4至11次的跟踪,有个人看到某公司的招聘广告，在应聘截止最后一天，他向该公司投来他的简历（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。一周后，他打电话询问是否收到他的简历（当然是安全送达），这就是跟踪。四天后，他来第二次电话，询问是否愿意接受他新的推荐信，公司的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后，他将新的推荐信传真至公司的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。公司人事主管对他专业的跟踪工作印象极深。最后，他被顺利录取了。,从一个例子说起：,
8、美国专业营销人员协会和国家销售执行协会对销售跟 踪工作做了一份统计: 2%的销售是在第一次接洽后完成 3%的销售是在第一次跟踪后完成 5%的销售是在第二次跟踪后完成 10%的销售是在第三次跟踪后完成 80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！,跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。 跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？”,跟踪策略与注意事项： 1. 采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象； 2. 为每一次跟踪找到漂亮的借口；比如，如果他是家饭馆，那你就去 光顾几次 3. 注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘， 我们推荐的间隔为2-3周； 4. 每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？,几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现，80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。这其实是一种资源的浪费！特别是对于我们专业营销者。,每一个细节都是 成功或失败的关键,复杂的事情要简单做。 简单的事情要认真做。 认真的事情要重复做。 重复的事情要创造性地做。,
