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1、连锁店接待到访客户 流程及技巧,内容纲要,接待前准备 接待礼仪及注意事项 接待上游客户流程及技巧 接待下游客户流程及技巧 接待谈判客户的流程及技巧,接待前准备,准备一:时刻保持连锁店店面整洁、干净,使客户进入店面有种温馨舒适的感觉,体验到品牌中介的购房环境。 准备二:连锁店每名员工应该业务知识、房源信息等熟记于心,以便为客户讲解时能得到客户的信服。 准备三:连锁店每名员工不管入司时间长短,应该都能自信并且微笑的面对客户。,接待礼仪及注意事项,接待礼仪 注意事项,接待礼仪 1、客户站在门口观看或进门时,我们要起立并到门口开门进行迎接。 2、客户进店后先让客户进行落座,然后为客户倒水。 3、坐在圆
2、形谈判桌上了解客户的需求并耐心进行讲解。,注意事项 1、不要让客户进入工作区查看房源信息。 2、避免出现客户进店不走出工作区接待现象。 3、避免出现客户落座没有员工与其坐在一起沟通的情况。,接待上游客户流程及技巧,接待流程: 1、进门接待。 2、询问需求。 3、对房源信息、客户联系方式等进行登记。 4、对房源信息及客户卖房心理进行了解。 (如果能够现场去看房务必及时去看房) 5、送走客户。 6、进行房源系统录入。 小注:第4项相对最重要,通过与客户的交流,不但可以更加详尽的了解其所售房屋情况,更能对其卖房心理、心理价位及看房时间等做详细了解。,接待技巧 1、如果当时房主时间充足可以及时看房,一
3、定不要错过这样一个实地了解房源信息的机会,因为看过的房子了解才更全面也更容易销售出去。 2、房主第一次来登记房子,无论报价高低,都要进行第一次打压,为后期的打压房价奠定基础。,3、不要轻易给房主评估房价,因为评估价过高或过低都不利于以后的销售。如果客户非要咱们进行评估,可以利用此机会要求进行实地看房;评估价不要给定明确价格,要给定一个区间,这样报价过高或过低都比较容易解释。其二报价要比商务系统其他同类房源信息的房价低一些。 案例:房主王先生到店预销售房屋一套,没有给出明确的心理价位,只是一再要求我们给其评估一下,参考商务系统类似房源价格约35万,可以给其房价为3034万吧,然后为客户解释,区间
4、差价和房子具体位置、周边环境、户型、装修、楼层等都有具体关系。,4、利用客户进入连锁店与我们面对面的机会,一定要尽可能多的与客户进行沟通,了解其真正的卖房心理、心理价位、出售要求、房主性格等情况。有些并不是房主本人来进行房屋登记,更要了解清楚房主的信息。,接待下游客户流程,接待流程: 1、进门接待。 2、询问需求。 3、对购房需求信息、联系方式等进行登记。 4、对购房需求、购房心理、用途、客户心理等进行了解。 (如果能够现场匹配去看房务必及时联系去看房) 5、送走客户。 6、进行客需系统录入。 小注:第4项相对最重要,通过与客户的交流,不但可以更加详尽的了解其购房需求,更能对其购房心理、心理价
5、位及看房时间等做详细了解。,接待技巧 1、抓住与客户面对面机会进行交流(建议沟通时间不少于20分钟),建立感情,了解客户的性格、购房目的、购房意愿、购房要求等内容。 2、合理对客户进行引导,普通买房客户心理价位都比较低,需要我们对其进行引导,通过商务系统房源等实际案例进行刺激。 3、通过和客户面对面交流,让客户喜欢上你并对你产生信任很重要。 4、与客户交流除房子之外可以交流一些客户感兴趣的话题,让客户感觉到我们不仅是销售人员还是朋友。,5、重视每一个进店客户,不要主观的下结论判断是什么客户类型。 案例:本人曾经做置业顾问时,一天晚上快要下班的时候,进来一名男客户,进门就问我有周边小区的房子吗?
6、我当时告诉他“没有”,因为我第一反映他就是个房虫子,然后就有一搭无一搭和他聊天,当他告诉我自己就在旁边小区住,租房子5、6年了,现在孩子快上幼儿园了打算落户口为孩子上幼儿园时,我眼前一亮,一改刚才的态度,积极的为他介绍一套7层的婚房,然后勾起他的欲望当时就和我去看房,并表示特别满意,第二天带妻子看后即签定合同。 分析:可见无论经验多么丰富的销售人员,都不能靠主观判断判定客户类型。,接待谈判客户的流程及技巧,接待谈判客户的流程 1、进门接待。 2、落座、倒水、店员陪同谈相关问题。 3、谈判 4、准备签单用品:合同、签字笔、计算器、收据等。 5、送走客户 6、合同商务系统录入,接待谈判客户的技巧 1、如果买卖双方客户来齐,员工要做在客户中间,避免出现跑单现象。 2、不要让客户正对门口坐着,避免客户分散注意力。 3、客户去取钱一定要有员工陪同,避免半路客户变卦。 4、签单时,其他人员要和客户聊些与房子无关的话题,以便能签单顺利。 5、谈判时,不参与谈判的员工一定要与谈判员工积极配合,不要出现说话前后不一情况避免客户怀疑。,把握住了每一个进店客户的心理, 就把握住了成交的机会。,谢谢大家,