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1、外贸电商企业的个性化营销基础邝玉华,敦煌网是中国最领先的B2B在线交易型外贸平台,一直致力于通过快捷、安全的订单式在线交易模式,帮助国内中小企业将产品销往海外。,创立于2004年,是协助中国广大的中小供应商,向海外庞大的中小采购商直接供货的第二代B2B在线交易平台。是第一家整合在线交易和供应链服务的B2B电子商务网站。敦煌网正在帮助中国商品直接找到海外市场的广大中小采购商,这不仅建立了国际贸易的一个全新渠道,而且有效提高了中国商品的议价能力。,敦煌网-外贸电子商务第三方平台,1.电商形态与历史发展2企业走上电商开辟新营销渠道3电商企业个性化营销方式4电商企业个性化营销基础,是的,一场出口革命正
2、在悄然发生,全球金融危机下,中国外贸出口首当其冲,外贸发展历史与现状,行为的改变: 2008年美国最大的3000家进口商的市场份额从往年稳定的73%显著降低到66%。 2008年单次购买的进口商的数量占到45%。发现的趋势: 少数进口商统治市场的局面正在改变。 越来越多的新的群体在尝试小批量进口。 电子商务是适合这种小批量进口的方式。,经济危机下,外贸格局发生变化,金融危机的影响,2009年6月,内需,电子商务,买家行为同样发生变化,受金融危机影响,国外消费者购买行为由高端消费类产品转向中低端消费类产品;国外买家为减少库存,由大额采购转变为中小额采购;国外买家控制资金流风险,由集中采购转变为零
3、散采购;,电子商务发展与未来形态,面向全球的中国B2B 电子交易市场,第一代B2B平台 信息和推广服务平台,第二代B2B交易平台 在线交易和供应链服务平台,阿里巴巴 环球资源 慧聪 其他,向国内卖家收取会员费,敦煌淘宝ebay,成交后收取不同的费用,电子商务发展与未来形态,重庆大龙网首发“龙品牌“ 让中国制造贴上自主品牌销全球,垂直B2C,兰亭集势、大龙网、米兰网,互联网时代的外贸趋势,传统外贸:,B2B外贸(第一代):,工厂,贸易商,进口商,分销商,零售商,消费者,B2B电子商务网站,B2B外贸(第二代):,工厂 贸易商 进口商 批发商 零售商 消费者,工厂 贸易商 进口商 批发商 零售商
4、消费者,交易,商业环节及交易供应链从传统模式到第二代B2B.B2C交易平台越来越短,越来越快,国 外,国 内,B2B.B2C,传统企业走上电商,在国家政策的推动下,一些传统企业开始筹划着进军电商,可是,对于传统企业来说始终要明确一点,涉足电商只是企业发展的一个方向,而不是企业发展的全部,电商是企业发展的一部分,也可以说成为以后企业的增长点,但不要完全依赖于电子商务,而且要做好持久战的准备,同时也不要把线下的经验拿到线上运营。虽然,对于传统企业来说,涉足电商最最缺少的是网上运营经验和一种适合自身的商业模式,但是传统企业也有着自己的优势,如用户,有充足的资金和销售团队。,商业模式是关键,2.“Of
5、fline To Online”(“线下到线上”)的运用 企业可以在推广与营销阶段采取“线下到线上”,可以利用自身线下的优势,把线下的用户群体带到线上来发展,对用户进行合理规划,还要保证线下活动与线上推广相互映射,从而达到推广与营销的最大化,引导客户体验网上生活,优化用户群体。 3.“Online To Offline”(“线上到线下”)的运用 企业在销售阶段,可以采用一些价格策略,积极鼓励用户在线上支付,这时候是“线上到线下”。而此时企业可以通过用户的支付信息对用户个性化进行深入挖掘,掌握这些用户数据,可以大大提升对老用户的维护与营销效果,通过分析,还可以提供发现新用户的线索,预判甚至控制用
6、户流量,进而分析用户特征和来源,重新组织合理的推广和营销。,企业的特征、地域性的差和生活化的程度 创新,适合企业的方式才是最重要的,个性化营销的背景,.,个性化营销是现在非常流行的一种品牌宣传方式.,个性化营销;满足消费”个体“的需求,并非”群体“的需求,目标市场营销,同一类销售群体对某一商品属性的共同要求,而不每个消费者与众不同的特殊要求.,个性化营销的方式,个性化需求与定制个性化的产品,有群体针对性的营销保持产品的个性与消费者的个性一致,与产品特点一致。,1.个性化产品,个性化营销的方式,品牌个性实质是品牌人格化的产品,要适应人的个性需求,特定品牌使用者类的化品牌的个性有利于区别于其他竞争
7、产品,品牌的个性有利于让消费者记住.品牌主题。,2.个性化品牌,个性化营销的方式,我们今天所面临的商业环境、市场环境和技术环境正在发生着巨大的变化在这样的环境下,企业能否以客户最便捷的方式接受客户信息,以最高的效率整合企业的资源,以最有效的方式向顾客提供个性化的服务,成为企业成功的关键,3.个性化服务,个性化营销的策略,1.促销策略发挥传统媒体广告,促销人员,营业推广,公关关系,事件营销,进行宣传,包装,突出企业的个性化。售前,售中,售后,客户的要求是否能提供个性化服务。2.价格策略一产品的价值定价,二是产品的差别定价,三是,声望定价3.产品策略顾客库,客户系统管理,姓名,住址,电话,甚至银行
8、账号,客户习惯,偏好,年龄,做到心里有顾客。4.渠道策略 渠道结构,渠道的一致性,渠道关系,市场细分的结果,买家,企业为什么需要营销,企业的终极目标,赚钱!,赚更多的钱!,买家,个性化营销的基本要素,外贸营销策划,个性化营销基本方式,发挥1+1大于2的效果营销战略,图片营销,视频营销,个性化营销站内,网站结构海量买家浏览 个性主题风格网站的买家案例,购物视频,导购服务网站论坛,个性化介绍在线支付,信誉流量监控工具,个性化营销站内,产品关键词分析, 网站权威验证 产品信息准确网站软文网站div+css 代码设计 Facebook专页设计链接策略及链接建设工具应用,个性化营销站外,网站优化(SEO
9、)国外主流搜索引擎优化 关键字策略及关键字优化 链接策略及链接建设优化 On-Page页面优化 Off-page优化 社会化搜索参与营销技巧 特殊机会:特殊搜索技巧 Web分析跟踪在线和离线转化,个性化营销站外,付费关键词竞争分析 准备付费关键字 广告创意:撰写广告文字 修改低效的关键字 结合自然搜索选择关键字LandingPage的优化 PPC和ROI循环措施,搜索引擎广告(GoogleAdwords),个性化营销站外,社会化网络营销调研 社会化书签网站营销 (Q+A)问答推广 个性化短信 文章营销ArticleMarketing SNS口碑营销 博客营销 数据库和电子邮件营销 网络社区论坛推广 网络新闻海外媒体发布,个性化营销站外,国外常见B2B网站分布与分析 目标市场本土B2B平台推荐 客户商品上传、编辑、展示(图片、文字信息) 客户商品排名优化 B2B平台相关认证编辑及管理公司及产品列表(在线显示公司Logo, 电话,地址等) 查看及回复商家留言 付费B2B推广与网站优化订单管理系统,邝玉华 18757686321 qq;914874807 Email: 敦煌网卖家:http:/,谢 谢,更多电商线下活动请关注亿邦电商社区,地址:http:/ 更多电商资料下载,情访问:http:/