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1、建筑面积计算规范解决问题方法和途径客户服务培训手册教学讲义激励基本理论江山四季青商贸城策划招商及后期商业运营方案精益生产培训教材厦门岛内区域 商超渠道规划建筑面积计算规范解决问题方法和途径客户服务培训手册教学讲义激励基本理论江山四季青商贸城策划招商及后期商业运营方案精益生产培训教材目录 一、2007年商超规划目标 二、规 划 依 据 三、2007年规划 1、品项规划 2、价格规划 3、2007年商超推进表 4、 2007年商超人员架构图 5、考 核 指 标 6、2007年产品销售目标分析 7、2007年商超预计费用 8、 2007年厦门卖场促销活动计划表建筑面积计算规范解决问题方法和途径客户服
2、务培训手册教学讲义激励基本理论江山四季青商贸城策划招商及后期商业运营方案精益生产培训教材商超规划目标 发展战略目标：餐饮和商超渠道是啤酒销售的两大主渠 道，前者运作相对成熟，竞争激烈，后者没有系统运作, 竞争相对较少。随着全球经济一体化，以连锁大卖场为 核心的商业形态正在改变中国传统零售模式，正影响啤 酒销售渠道和模式的转变，甚至重心的转移。抢占大卖 场已经成为啤酒企业竞争的战略性目标。 品牌体验目标：大卖场规范的陈列和互动的促销及较高 的客流量是品牌展示和体验的理想场所。 销量增长目标：较之去年增长126%，达到11000箱。 协调冲突目标：统一品项、统一零售价。 团队目标：初步建立适应现代
3、商超运作的“虚拟”团队 。建筑面积计算规范解决问题方法和途径客户服务培训手册教学讲义激励基本理论江山四季青商贸城策划招商及后期商业运营方案精益生产培训教材规 划 依 据 落实公司“三位一体”的营销理念 落实营销管理总部对地区KA的要求 兼顾办事处实际情况建筑面积计算规范解决问题方法和途径客户服务培训手册教学讲义激励基本理论江山四季青商贸城策划招商及后期商业运营方案精益生产培训教材优质优质 330纯纯生500听355金牌鲨鲨355优优听355福听好又多沃尔玛玛麦德龙龙家乐乐福2007年KA客户品项品项客户2007年商超渠道规划1、以上五个品项为必进品项，其它欲进品项由办事处自行决定，原则上以地产
4、为主，数量不少于四个。2、选择以上五个品项的依据为：优质330、355金牌鲨、355优听、355福听为我司去年销量前四名的品项，纯生500听则为我司的高端形象产品。品项规划建筑面积计算规范解决问题方法和途径客户服务培训手册教学讲义激励基本理论江山四季青商贸城策划招商及后期商业运营方案精益生产培训教材优质优质 330355福听355金牌鲨鲨天虹联华联华永辉辉新华华都闽闽客隆YES便利八八连锁连锁倍顺顺2007年商超客户品项品项客户2006年商超渠道规划以上三个品项为办事处必进品项，其它欲进品项由办事处自行 决定，原则上以地产为主，但数量不少于2个，不要求各连锁系统 的欲进品项都一致。品项规划建筑
5、面积计算规范解决问题方法和途径客户服务培训手册教学讲义激励基本理论江山四季青商贸城策划招商及后期商业运营方案精益生产培训教材价格规划品项名称统一零售价卖场平均 毛利率进店价经销商平 均毛利率开票价青岛醇厚330*248414%72-8014%68纯生罐500*2414414%112-12020%95金牌鲨355*2479.212%64-7233%48青岛醇厚罐 355*24847%7813%68福听355*246714%57-6014%50合计平均12% 18% KA价格2006年商超渠道规划此价格规划参照我司现有价格体系及竞争对手价格体系。建筑面积计算规范解决问题方法和途径客户服务培训手册教
6、学讲义激励基本理论江山四季青商贸城策划招商及后期商业运营方案精益生产培训教材价格规划品项名称统一零售价卖场平均 毛利率进店价经销商平均 毛利率开票价青岛醇厚330*248911%76-8416%68金牌鲨355*248440%6037%48福听355*24677%60-6626%50合计平均25% 23% 商超价格2006年商超渠道规划此价格规划参照我司现有价格体系及竞争对手价格体系。 零售价格比KA价格略低0.2元 /瓶。 其它欲进品项请参照上述规则。建筑面积计算规范解决问题方法和途径客户服务培训手册教学讲义激励基本理论江山四季青商贸城策划招商及后期商业运营方案精益生产培训教材负 责 人优质
7、优质 330600金 牌鲨鲨600优优 质质296棕 金355纯纯 生（ 听）330纯纯 生（ 瓶）355优优 听355福 听500纯纯 生（ 听）355金 牌鲨鲨计计划入场场 时间时间王 华华陈陈 庆庆 丰家乐乐福 1月15日天虹 3月15日联华联华 3月15日永辉辉 1月15日新华华都 1月30日YES便 利 3月15日八八连连 锁锁 1月20日倍顺顺 2月1日2007年商超推进表未进 品项客户2007年商超渠道规划说明：1、 代表将进场. 2欲进品项参照竞争对手品项及其价格带 3、沃尔玛、好又多、麦德龙产品齐全。由于永辉超市规定不卖瓶装啤酒，我司将 以听装为主。建筑面积计算规范解决问题方
8、法和途径客户服务培训手册教学讲义激励基本理论江山四季青商贸城策划招商及后期商业运营方案精益生产培训教材2007年商超渠道规划厦门岛内区域2007年商超人员架构图:岛内办事处商超代表商超代表KA管理经销商商超代表商超代表理货员1理货员2理货员3理货员4理货员51、办事处人员制定拜访线路表， 连锁商超单点每周拜访KA单点三次，商超连锁店每周一次； 2、2007年1月经销商人员编制理货 时间地点表，每家KA店每天巡场两次（上午、下午），连锁店一天一次。供货方式：经销商门店直送， 以确保补货的及时性，避免断货。建筑面积计算规范解决问题方法和途径客户服务培训手册教学讲义激励基本理论江山四季青商贸城策划招
9、商及后期商业运营方案精益生产培训教材 考 核 指 标使命：督导KA业代执行公司各项规划和政策,实现公 司下达的各项指标。 1、控制费用，达成销售 2、安排KA人员落实促销计划（单品、折扣、覆盖区 域、时间） 3、落实品类管理计划 4、检察KA人员门店拜访路线、门店陈列、促销布置 等 5、督促KA人员落实经销管理政策和售后服务工作 6、对KA人员进行日常沟通、指导及业绩考核使命：提升KA门店啤酒销量、落实公司各项规划与 政策，协调售后服务工作。 1、达成销售 2、促销计划（单品、折扣、覆盖区域、时间） 3、执行品类管理计划 4、按路线和频率拜访门店，保证货架陈列、品项价 格、促销布置等符合要求
10、5、完成经销商、门店订单计划，落实经销、门店政 策和售后服务工作 6、做好门店关键人、经销商的客情工作KPIKPI指指标标标标名称名称权重所辖区域内KA门店销量达成40%所辖区域内KA门店购物者品牌忠诚度20%品项、价格、陈列、促销规 定执行30%所辖区域内KA系统沟通与协同性10%备注：KA系统指公司/办事处、经销 商、卖场KPIKPI指指标标标标名称名称权重门店销量达成40%门店购物者品牌忠诚度20%门店品项、价格、陈列、促销规 定执行30%单元格内KA系统沟通与协同性10%备注：KA系统指公司/办事处、经销 商、卖场商超主管KA业代2007年商超渠道规划建筑面积计算规范解决问题方法和途径
11、客户服务培训手册教学讲义激励基本理论江山四季青商贸城策划招商及后期商业运营方案精益生产培训教材2006年销售数据及2007年产品销售目标2007年商超渠道规划330 优小355 淡 爽 听355福 听355金 牌鲨600金 牌鲨500青 岛纯 生600优 质500纯 生（听 ）620普 鲨296棕 金355纯 生（ 听）330纯 生（瓶 ）355 优听合 计好又多06年21571905114968972568252172831786919好又多07年32362858172417231801704200434280310156013936沃尔玛06年15851565433469610588020
12、696737396710481沃尔玛07年2378234865011740263264016481934370390134021552麦德龙06年46702254200349458109912664097544910512615520228麦德龙07年70053381100060080032971012860001089810501260310048519家乐福06年33446340240169281414182791563家乐福07年50120051036042380423322501581501503003537天虹06年56335515402722929121405天虹07年845633
13、2231001001002164582901203085联华 06年106133840联华 07年65655050891005050160679永辉06年692625120永辉07年154895050100443YES便利06年14151235792302203692YES便利07年2123185310010023762404407232八八连锁06年47416510010050740101639八八连锁07年80030020010020030012002003300倍顺06年872409615150101013727136362672倍顺07年130810239233001002008087
14、447103607206596新华都06年341741409357新华都07年100200600600100601001001005050100216006年合计计1208049586776489191381235431684501975432732443444911307年合计计183611488133371114749861683112291352274501541630002640678011103 9品项客户建筑面积计算规范解决问题方法和途径客户服务培训手册教学讲义激励基本理论江山四季青商贸城策划招商及后期商业运营方案精益生产培训教材2007年产品销售目标分析2007年商超渠道规划1、
15、销售额比去年增长126%。2、增长依据为：a)自然增长20%；b)品项齐全增长10%；c)陈列改善增长20%；d)新进KA增长30%；e)费用增加增长46%.建筑面积计算规范解决问题方法和途径客户服务培训手册教学讲义激励基本理论江山四季青商贸城策划招商及后期商业运营方案精益生产培训教材2007年商超预计费用2007年商超渠道规划商超名称07年 预计预计 销销量( 箱)固定费费用活动赠动赠 品费费 用其它 预预 计计 费费 用( 元)合计计( 元)单单箱 成本( 元/箱)条码费码费堆头头DM主货货架陈陈列好又多（ 4家）13936300元*11 支*2家 =6600元1500元*2家*1 档=3000元1000元*4家*8 档=32000元500元*4家*12 月=24000元5次*2000元 =10000元3000786005.64沃尔码（ 2家）21552800元*11 支=8800元2000元*2家*4 档=16000元2500元*2家*3 档=15000元800元*2家*12 月=19200元4次*5000元 =20000元3000820003.8麦德龙（ 1家）485191500元*4 支=6000元1500元*4档 =6000元2000元*4家 =8000元4次*5000元 =20000元3000430000.89家乐福（ 1家）3537按公司总
