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1、金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率 培训主题1、销售心态3、报价流程话术2、导客流程话术课程内容金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率 销 售 心 态自信心态改变态度活在当下学会利用现有资源把事 情做成金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率保持自信很重要，您常有这样的感觉吗？金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电
2、子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率乌鸦和鸽子有一只乌鸦乌鸦 打算飞飞往东东方 途中遇到一只鸽鸽子 双方停在一棵树树上休息鸽鸽子看见乌鸦飞见乌鸦飞 得很辛苦 关心地问问：你要飞飞到哪里去 乌鸦愤愤乌鸦愤愤 不平说说： 其实实我不想离开，可是这这个地方的居民都嫌我的叫声不好听 所以我想飞飞到别别的地方去 鸽鸽子好心地告诉乌鸦别诉乌鸦别 白费费力气了！ 如果你不改变变你的声音，飞飞到哪里都不会受到欢欢迎的。工作不顺时怎么办? 如果你无法改变环变环 境,唯一的方法就是改变变你自己，改变变自己的态态度 。一个忠告：当你跟不上企业的发展时，你不要 以为跳槽能解决你的问题！金牌业务人员基础素质技
3、能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率销 售 流 程 针对目前新店员较多，很多 老的店员也会忘记好的销售 流程的现像，现在重新把销 售理念和销售流程整理来给 大家看并提出改进的方案， 大家要吧培训，变成我们每 天要做的一部分。 强调“站着迎宾，座着成交” ，有客户时介绍客户,没 客户时保持站位或培训和学习 。金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率导客流程中的沟通话术金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一
4、对一的市场营销如何提高工作效率标准销售流程了解需求确认共识说服购买顾 客 需 求顾 客 需 求金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率了解需求阶段 内容需求偏好顾虑基本需求最希望得到不希望得到金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率顾客对笔记本电脑的需求笔记本电脑销售中的主要需求领域功能、性能；价格、优惠政策；外型、颜色；售后服务保障等。金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场
5、营销如何提高工作效率 了解需求阶段-基本沟通话术建议应用以下对话模式： 1）店面引导话术： 欢迎语“欢迎光临，笔记本参考下！”“笔记本大促销，里面参考下吧！”多改变下欢迎语的话术，尽量多点新意2）店面交谈话术（别忘了你的询问目的？） 先生（小姐），看中那款帮您参考下？（观察喜好） 请问您是工作用多些，还是娱乐用多些呢？（购买意图=用途） 您是帮朋友看电脑吗？（使用者） 请问您之前用过什么品牌的机型吗？（分析品牌需求） 您大概考虑什么价位的机型？（客户预算）金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率了解需求阶段 注意事
6、项 根据顾客需求随时调节你的介绍侧重点，根据具体需求介绍产品说服购买，这样才可以加强销售的针对性，提高销售质量； 顾客的需求才是你介绍的重点； 不要猜测顾客的想法，询问到顾客的真实想法； 注意使用者和购买者的关系，对销售很重要。金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率引导入卖场环节的基本话术 询问式导客： “您去过笔记本展销会吗？”（引审客户兴趣）。 “现在展览中心有个厂家直供的笔记本展销 厅，各品牌联合展销，正在促销活动中， 我带您去展厅参考下！（肯定性语气） 可能的结果有哪些？突出重点金牌业务人员基础素质技能精
7、华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率可能的结果1）客户很乐意上卖场。2）客户比较疑虑，想先楼下参考下。3）客户已经到过卖场。4）客户卖场买过电脑，有顾虑、反感。现场互动： 大家说说应对方法有哪些？金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率回答方法汇总参考客户比较疑虑，想先楼下参考下跟客户表述：告诉客户“您在楼下是品牌店面， 销售员都会说自己的品牌优势，而展览厅各品牌都有， 你可以把你所喜欢的拿出来一起对比参考，才能看出各 品牌的优势和缺点，这样挑选机器会比较全
8、面，您更容 易买到自己更合适的产品，以免买了之后后悔！”。金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率客户已经到过卖场的情况 第一步：分析客户下来的原因。价格谈判？没看中产品？ 赠品？销售服务态度？。通过直接询问了解客户的 购买信息，找到突破口。 第二步：针对性回答。价格问题-“展厅是各厂家合作直 销，是不同的公司经营，要不您先坐一下，我跟我们老板 申请下看能否给您一个更优惠的价格！”产品不中意问题-“展厅是各公司的产品展示，产品有不 同，您对机器有什么具体要求，我到我们公司产品室另外 拿几款新款给您参考。” 因为我们
9、很多销售介绍产品可能 子介绍了部分产品或没找准客户的需要重点而不满意离开 。金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率客户卖场买过电脑，有顾虑、反感第一步：关心式询问“客户在哪家公司购买的产品？”客户购买产品反感的因素是什么？第二步：告诉客户展销厅的经营性质。这点很重要，随着公司 规模化经营，产品垄断性增强，这些现象会越来越多。若是价格问题-你要博取他的信任，他看中的机型相对给他 低价或通过赠品获取客户的好感，才能有改变客户的看法 的机会。若是服务问题-尽量了解到客户的具体原因。视情况再做 回答，尽量避免回答。只要告
10、诉客户我们不是同一家公司 即可。金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率与客户沟通三个标准公司的标准：你要让客户感觉买笔记本就要在厂家展厅、规模大的公 司购买，产品齐全、货源放心、售后保障，当客户信任 公司时接下来介绍机器就会比较顺利了。（重点介绍公 司规模） 产品的标准：你要让客户感觉他要买的笔记本就是你推荐的笔记本， 比如你想卖HP的CQ35的机型你就要把13.3屏奥特蓝星 超大音响特点重点突出，让他意识到今天买笔记本就一 定要买这些特点机器，他看了一圈发现没有其他的机器 ，自然而然会选择你的推荐。(重点在于找
11、出每款机器中 的差异化特点，把你的产品标准越画越小，直到只剩你 所想卖的那款机器）要点整理金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率 个人的标准：你要让客户感觉你比别的公司的业务员更专业，更热情， 更有感染力，更有可信度。让他感觉买笔记本一定要在像 你一样的业务员手上买。成功的业务员手上一定会有一部 分忠心的老客户，这是为什么？因为这些客户只认这个业 务员的标准。（重点个人要有很强的专业知识，要有很高 的工作热情，要有很好的亲和力） 当你把这三个标准带给客户一般来讲你卖机器没什么问题 ，就算客户要出去比较，当他发现其
12、他地方没有这样大规 模的公司，没有像你所推荐的产品，没有像你一样的业务 员时他也会回头找你买的！金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率报价分析的重要性1、高报价格。高报-是在客户对市场并不是很了解或对所看机器比较满 意又谈的比较成功时做出的动作。高报时，应当注意不要报整价，要报零头，如5280等（目 的是议价时，以免客户乱还价）。 若客户此时没有感觉到你的报价很高，只是出于习惯的 去还价，大家往往可以通过适当让零售头，下点，送礼品 等方式去达成。（一般这类客户对市场不太了解，但又怕 被黑，所以喜欢还价还的很猛，所
13、以一定要留出充分的空 间让客户还，另外，我们也不能，自己让价让得很猛，容 易造成客户认为我们的价格报的不实）。 金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率 但若我们对客户判断失误，客户已经了解过这款机器的价 格，发现你的报价高于他了解到价格，客户往往反应会比 较大，而业务此时往往会慌，切忌慌张，很自然的告诉客 户。 应对办法：A：“我是新员工，价格不是很熟，您先看机器是否满意， 如果就是看中了这款机器，我让店长来给您谈价格，此时 叫店长过来配合”；B：“不会吧，您稍等一下，我来看下成本，是不是调了价 ，因为我刚休息了
14、几天回来，你也知道电脑的市场变动比 较大，我来看看，一定给你最优惠的价格”，等看下成本 后，再报出比较合理的价这时应该稳住客户，金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率C:“您要的是低配的那款机器呀,我给您报的是 高配的价格,低配就没这么贵了,价格只要 ”；D:“这个价格是我们包含礼品的价格(突出礼品 的价值),如果您不要这些礼品的话价格当然 要低很多了”等金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率报价分析的重要性2、低报价格：低报-是在
15、客户对一款机器价格非常敏感或我们自己没有 这款机器（不主推的机种），进店就是问最低价的情况 ，销售人员为了留住客户做出的动作。迎导客户进店后 ，销售人员同样要做到与拉近客户之间的距离，向客户 介绍自己。接着，对此款机器报出低价。低价可以是成本价或比成本价略低100-200元，对于性价 比较高的产品，一般情况下不报低于成本300元以上的价 格，因为过低的价格，导制转型不利）。金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率低报成功后，不要过于着急去做转型，想 办法让客户落座（落座是很重要的，没有 成交是站着进行的），倒杯水，
16、这时应该 针对客户提出来的型号来分析客户需求。开始初步推算出，这个客户的需求，了解 到他的价格需求（消费层次）、配置需求 、部分特性（显卡、重量、尺寸、品牌类 型等），心中必须得出在这个价位段一系 列的公司主推产品的组合。金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率 然后，适时肯定客户询问的机器，和客户融洽的 交谈，以打消客户的警惕性，并始终以站在客户 的立场的角度上去肯定客户的选择，拿出要转型 的几款机器（这些型号的机器，就是根据客户需 求，而又是公司主推的产品组合），并重点谈要 卖给客户的机器，告诉客户我认为这款机器更适 合你，再对机器的配置性能做出详细介绍。 有时候为了营造低价氛围，发现客户是一个非常 喜欢比较价格的客户，可以连续几次对不同的产 品型号报低价，放客户出店寻价格，让客户可以 信任我们这里价格就是便宜，最后再转型成我们 要卖的机种。金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校
