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1、行销金句业务流程约访促成索要转介绍说明异议处理寻找准客户v1.向朋友要求推荐名单业:王先生,您好!客:你好!请随便坐.业:谢谢!客:您来找我有什么事?业:我现在在中国人寿保险公司理财部做保险理财规 划服务,我觉得这份工作不仅可以帮助别人,而且还 可以给自己一个发展事业的机会.客:保险理财?是不是想向我推销保险?业:我这次不是向您推销保险,我现在的工作需要 不断地接触不同的人,能够为他们提供一个家 庭或个人保障需求分析.今天来是希望您能够 介绍您身边的朋友给我,让我有机会约时间为 他们提供一些资料. 客:好,没问题. 业:我现在有一个方法,可以帮助您去想一想有哪 一类朋友有需要,例如2.向销售不
2、成功的客户要求推荐名单客:您解释得很清楚,不过我想我暂时不需要保险 . 业:很感谢您刚才给我这个机会介绍保险和帮您 提供需求分析,您现在在福利这么好的公司工 作,真的很幸运.不知道您是否有一些朋友,他 们可能没您这么幸运,他们公司目前不能提供 这么好的福利,能否介绍我认识他们呢? 客:好的.约访7大步骤步骤一:向准可户问好及寒暄致意 步骤二:介绍自己及取得谈话时间的确定 步骤三:介绍公司服务 步骤四:道明来意 步骤五:通过“二择一”的方法确定下次会面的时间，减 少反对意见出现的可能性 步骤六：重申下次约会时间和地点 步骤七：礼貌性地结束对话电话约访-朋友业：早上好！王先生，我是杨国寿。好久不见
3、，最近忙不忙？ 客：一般，您呢？近来怎么样？ 业：挺好的，我现在在中国人寿保险公司理财部做保险理财规 划服务,我公司最近推出一个最新的财务管理计划，这几天我 在您公司附近做事，我想跟您约个方便的时间，大约15分钟 至20分钟，给您提供一个保险的需求分析，看看我这个计划 可不可以给您提供一些意见？ 客：好吧。 业：不知道您星期四上午10：00有空，还是下午3：00有空？ 客：星期四上午10：00吧。 业：王先生，这样我就定下来这个星期四上午10：00到您公司 去拜访您，你公司的地址是电话约访-被推荐人业：陈先生，您好！我是杨国寿，是王先生的朋友，您记不记得？就是王 律师啊！ 客：记得，有什么事吗
4、？ 业：请问现在方不方便和您聊几句呢？ 客：有什么事请讲吧。 业：我是中国人寿保险公司理财部理财经理,最近您的好朋友王律师参加了 我们公司最新的一个财务管理计划，他觉得很满意，所以特别推荐我认 识您，希望我能将这个计划介绍给您。我想跟您约个时间，大约15到20 分钟给您提供一个需求分析，看看我是不是可以进一步提供一些资料给 您做参考，不知道这星期四和星期五您哪个时间方便呢？ 客：星期四吧。 业：是星期四的上午还是下午，哪个时间合适呢？ 客：上午吧。 业：好呀，陈先生，这样我就定下来这个星期四上午10：00到您公司去拜 访您，你公司的地址是 客：好，没问题。 业：陈先生，多谢您给予的宝贵时间，我
5、们这个星期四见。电话约访-陌生人业：早上好！陈先生，不知道方不方便与您谈两句？ 客：您怎么知道我的电话的？ 业：是这样，我们公司已开展业务很多年了，公司也有一个专 门的市场部负责搜集一些在本地富有影响力、有声望的人士 的名单。所以我今天打电话给你。我叫杨国寿，是中国人寿 保险公司理财部理财经理,我公司最近推出一项最新的财务管 理计划，这个计划曾经向很多客户推荐过，他们都非常满意 ，所以我想和您约个时间，大约15到20分钟，为您提供一个 需求分析，看看我们提供的建议是否可以满足您的需求，不 知道这个星期四或星期五，陈先生您哪个时间方便呢？ 客：星期四吧 业：星期四的上午还是下午，哪个时间方便呢？
6、 客：下午吧 业：好呀，陈先生，这样我就定下来这个星期四下午3：00到 您公司去拜访您，你公司的地址是 客：好，到时候你过来吧。 业：陈先生，多谢您给予的宝贵时间，我们这个星期四见。面对面约会-约访陌生人业：早上好！先生/小姐，请问有空和您谈几句吗？ 客：谈什么？ 业：我叫杨国寿，是中国人寿保险公司理财部理财经 理（递上名片）请问先生/小姐您贵姓？ 客：我姓陈。 业：陈先生/女士，我们公司最近推出了一项最新的财 务管理计划，这个计划曾经向很多客户推荐过，他 们都非常满意，所以我想用大约15到20分钟的时间 ，为您提供一个需求分析，看看我能不能给您提供 一些建议和分析，我现在就和你谈几句。约访时
7、的异议处理及技巧 -已购买保险客：其实我已经买了保险，还挺多的。 业：（聆听反应）恭喜您，陈先生，不知道您买的是哪家公司 的产品呢？我哪位同仁给您提供的 保险服务呢？我想这家公 司和这问同事一定都非常优秀，陈先生既然已经参加了保险 计划，我相信您一定很明白保险的重要性，其实一个保险计 划就好似一个灭火器，过了2-3年的时候就该检查一下它是 否正常，这样在需要它的时候才能随时帮助到您。保险也是 这样，每隔2-3年都要检查一下保单的状况，不如我帮您看 看您的保单，也许可以帮您提供一些建议和意见，你同不同 意呢？ 客：好吧。 业：不知道您星期一还是星期三有空？约访时的异议处理及技巧 -没时间客：我没
8、有时间。 业：我也相信，但不知您同不同意，时间就是 金钱。正是因为这个原因，我也预先打电话 给您，想跟您约一个方便的时间，我是希望 用15-20分钟的时间将我们公司一项全新的财 务管理计划介绍给您，你听完后，再决定这 个计划能否帮您，或者我们公司其他的服务 。 客：好吧约访时的异议处理及技巧 -没兴趣客：您不用浪费时间了，我对人寿没兴趣。 业：我可以理解陈先生的想法，老实讲，许多我的客户在未了 解保险之前，也是没兴趣，但购买保险并非是有没有兴趣的 问题，而是看有没有这方面的需求，我还是希望用15-20分 钟的时间，把我公司最新的财务管理计划解释给您听，你听 完之后觉得有需要，我可以为您再做进一
9、步的建议和分析。 若是觉得暂没这个需要，也可以当作多了解一些财务管理知 识。陈先生，相信您会同意多了解各方面的知识对自己有很 大的帮助吧？ 业：不知道您这星期三还是星期四，哪个时间方便？约访时的异议处理及技巧 -先寄资料 客:我想不用麻烦您了，或者您可以先寄一些资料给我 看看. 业:(聆听反应)唔唔 业: 我想在日常生活中您一定碰得到这样的情况,每天 在您的邮箱里有很多的宣传纸和各种的广告纸,但我 相信您肯定没有时间去一一去看,他们就被扔进了垃 圾桶.我想我如果寄资料过去,他们也大都会成为垃 圾的,所以还不如我用上15-20分钟的时间,让我面对 面为您做一些介绍,您听完后觉得有兴趣,我可以再
10、为您做一些建议和分析,若是觉得暂时没有这个需要 ，也可以当作多了解一些财务管理的知识.陈先生, 相信您会同意多了解各方面的知识对自己有很大的 帮助吧? 业:不知道陈先生星期二和星期三哪个时间有空?约访时的异议处理及技巧 -以相熟朋友做推辞理由 客:和您这么熟不用找我啦. 业:(聆听反应)唔唔 业:就是因为和您相熟,我才介绍给您.因为我既然能为 一些陌生的人提供优质的寿险服务,我怎么能忘记您 呢? 业:我只是希望用15-20分钟的时间，把我公司最新的 财务管理计划解释给您听,您听完后觉得有需要，我 为您做进一步的建议和分析,若是觉得暂时没有这个 需要，也可当作多了解一些财务管理的知识.陈先生 ,
11、相信您会同意多了解各方面的知识对自己有很大的 帮助吧? 业:不知道陈先生星期一还是星期二,哪个时间方便呢?约访时的异议处理及技巧 -有储蓄、投资、买基金 客：我自己都会储蓄、投资、买基金啦。 业：我相信陈先生您很会理财投资，而且是非常会为 自己的将来设想的人。其实，一个完整的投资组合 ，保险是一个很重要的元素，日后能保障您辛苦赚 来的财产，不至于有事故发生的时候而导致重大损 失。 业：我只是希望用15-20分钟的时间，把我公司最新 的财务管理计划解释给您听，您听完后觉得有兴趣 ，我可以为您再做进一步的建议和分析，若是觉得 暂时没有这个需要，也可当作多了解一些财务管理 的知识.陈先生,您不会不同意多了解各方面的知识 对自己有很大的帮助吧？ 业:不知道陈先生星期一还是星期二,哪个时间方便呢?v1.看出顺时针旋转的是感情很丰富， 2.看出逆时针旋转的是逻辑思维很强， 3.看出摇摆的说明这个人智商超高； 4.能够轻松改变顺逆时针表明左右脑切换思考很 快。 一般男性先看到的是逆时针的多，女性先看到是 顺时针的多， 因为男性的左脑逻辑思维能力要比女士强些，女 性右脑情感 思维更丰富些。
