渠道开发与维护

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1、1渠道营销什么是渠道营销？一为什么要做渠道营销？二三怎么做渠道营销？四做什么样的渠道？2Q&A:Q&A:私募股权行业的营私募股权行业的营 销渠道是什么？销渠道是什么？3渠道营销分类证券公司证券公司 营业部营业部银行银行 保险保险 基金基金移动移动 电信电信 联通联通媒体媒体电视电视 杂志杂志客客 户户网站网站 论坛论坛/ /博客博客商业区商业区 商场商场 超市超市 汽车汽车4S4S店店社区社区 物业物业 俱乐部俱乐部办公区办公区 集团公司集团公司 地产中介地产中介共性共性: :潜在客户潜在客户 集中集中4什么是渠道？教材定义 营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织，它

2、们组成一个产品或服务在产成以后的一系列途径，经过销售到达最终用户手中。 -【美】菲利普.科特勒 、凯文.莱恩.凯勒：营销管理，上海人民出版社2006年版 营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。-【美】菲利普.科特勒 、凯文.莱恩.凯勒：营销管理，上海人民出版社2006年版5什么是渠道？渠道销售 通路 6什么是营销？营销就是满足他人的需求，且自己获得赢利。 -菲利普.科特勒7什么是营销？教材定义 营销是一项有组织的活动，它包括创造“价值”，将“价值”沟通输送给顾客，以及维系管理公司于顾客间关系，从而使得公司及其相关者受益的一系列过程。 -【美】菲利普.科特勒 、凯文.莱

3、恩.凯勒：营销管理，上海人民出版社2006年版8什么是渠道营销？ 渠道是销售可实现的先决条件和载体 渠道营销是实现有效销售的直接手段电话中心DM路演数据 库互联网忠诚度 计划有效 推广促销员促销Sales Marketin g 9 渠道营销指通过销售通路，将产品或服务传递给客户，且自己获得赢利的过程。什么是渠道营销？渠渠 道道服服 务务客客 户户产产 品品10教材定义 渠道营销是指通过特定的销售通路，将“价值”（产品或服务）传递给顾客，以及维系管理公司与顾客间的关系，从而使公司及其相关者受益的一系列过程。-【美】菲利普.科特勒 、凯文.莱恩.凯勒：营销管理，上海人民出版社2006年版什么是渠道

4、营销？11 1、营销渠道本身不可替代为什么做渠道营销？简化了渠道两端的搜寻行为渠道本身的价值巨大的销售网络12 2、坐商必变行商为什么做渠道营销？（1）发展营销队伍 我们：客户经理团队 !谁是公司最需要的人？（2）发展更多网点我们要走出去!成为千手观音13做什么样的渠道？券商银行行 业 环 境产 品 服 务 特 性风 险 承 受 能 力资 源 匹 配 程 度寻求合作共赢伙伴思路决定出路14做什么样的渠道？各种俱乐部写字楼超市社区物业汽车4S店银行通信运营商网点规模、客户资源、丰富 产品、IT优势兵家必争（保险、基金、券商）主要营销渠道15做什么样的渠道？思路决定出路：树立以银行为主其他为辅的渠

5、道观16怎么做渠道营销？（一）找到适合的渠道（二）有效开展渠道营销工作 （三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终 （四）渠道关系维护（五）阳光面对同业竞争17（一）找到适合的渠道哪些网点是必争的？ 地理位置：近的优先掌控 不等于远的不要 客户数量&流量：潜在客户集中 客户质量：有实力的网点如银行渠道中拥有财富中心、理财中心 、大支行营业室的银行网点利用契机：有渊源、有活动18怎么做渠道营销？（一）找到适合的渠道（二）有效开展渠道营销工作 （三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终 （四）渠道关系维护（五）阳光面对同业竞争19（二）有效开展渠道营销工作 营销工具营销宣传品形象/礼仪 话术/考勤业务知识

6、 产品&服务业务 目标（1）每天接 拜访多少渠道 ，回访多少？ （2）信托私 募股权，证券 、营销（5）人（4） 简版、 折页、项目书（3）符合金 元与银行双 重标准细节决定成败、处处彰显专业，体 现品牌风范1、专业化营销20（二）有效开展渠道营销工作 21（二）有效开展渠道营销工作 22（二）有效开展渠道营销工作 23（二）有效开展渠道营销工作 1、熟悉银行各部门职能-业务层面现金业务XXX支行支行框架图 -业务层面转帐业务对公前台对公后台对私前台 （零售）对公业务零售业务公司营销部 24（二）有效开展渠道营销工作支行框架图 -管理层面XXX支行零售（理财）负责人支行行长副行长行长助理公司营

7、销部负责人会计经理客户经理客户经理客户经理客户经理对公柜台 负责人零售柜台 负责人柜员柜员柜员2、熟悉银行各部门职能-管理层面25（二）有效开展渠道营销工作3、关键人右图的两张扑克牌是猫（王）大？还是J大？银行客户经理银行支行行长26（二）有效开展渠道营销工作3、关键人：银行客户经理客户经理行长做的是管理工作客户经理做的是服务和销售工作他们是直接面对客户的人他们掌握更多客户信息和更核心的客户资源 他们具有掌控客户的能力他们是最能帮助我们的人！27（二）有效开展渠道营销工作4、探索银行与券商合作的内涵有利于产品的开发。为融资融券、期货等业务提 供了合作机会，奠定了合作 基础。扩大银行客户群体。改

8、善银行客户群体结构。促进银行产品对外销售。增加银行的对公同业存款。银行 关注券商的投研咨询。托管费、手续费收入及中间 业务收入。28（二）有效开展渠道营销工作4、探索银行与券商合作的内涵 券商丰富的客户资源，优 质高市值的客户。 三方存管客户指标 AUM指标（Asset Under anagement，即“资产管理规模” ） 银行 客户经理 关注 其他任务指标29（二）有效开展渠道营销工作5、融入银行:挖掘渠道中的渠道银行是我的帮手我要利用银行，让银行客户成为我的客户接纳抵触？!BeforeAfter银行是我的帮手银行的客户成为了我的客户我要成为银行的帮 手我要为银行的客户提供服务30（二）有

9、效开展渠道营销工作5、融入银行:挖掘渠道中的渠道 客户一定先是银行客户后是券商客户 从帮助银行的角度了解银行需求 了解银行需求就是了解银行客户的需求。 与银行形成合力：与银行客户经理形成 1+12 的效果。31（二）有效开展渠道营销工作5、融入银行:挖掘渠道中的渠道代发工资客户公 积 金客户贷 款客户A GroupC GroupB Group32怎么做渠道营销？（一）找到适合的渠道（二）有效开展渠道营销工作 （三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终 （四）渠道关系维护（五）阳光面对同业竞争33（三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终 1、持续开展营销活动一盒高露洁放货架上：销量是多少？黄金段播广告

10、，一盒高露洁放货架上：销量是多少？黄金段播广告，现场美女促销，一盒高露洁放货架上：销量是多少？黄金段播广告，现场美女促销，一盒高露洁绑个牙刷（买一送一活动）放货架上：销量是多少？34（三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终 1、持续开展营销活动一张“开户到金元”宣传资料放在银行营业厅：开户量是多少？客户经理驻点，一张“开户到金元”宣传资料放在银行营业厅：开户量是多少？客户经理驻点，新开户附赠小礼品，一张“开户到金元”宣传资料放在银行营业厅：开户量是多少？客户经理驻点，新开户附赠小礼品，提供投资咨询服务，一张“开户到金元”宣传资料放在银行营业厅：开户量是多少？35（三）最基本的营销活动贯穿渠道营销

11、始终 2、差异化营销（1）人员的差异化 银行的客户经理对客户来说是销售人员。 我们的客户经理对客户来说是理财专家、投资顾问。36（三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终 2、差异化营销（2）产品的差异化Text in here外汇 黄金国债 保险银行借记卡 信用卡基金 理财产品储蓄 贷款特征：低风险 低收益37（三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终 Text in here融资融券国债 企业债证券公司股票 权证基金 理财产品特征： 种类丰富，适应 不同需求的客户。 （把适合的产品 卖给适合的客 户，符合监管机 关投资者适当性 管理的要求）期货38（三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终 2、差异化

12、营销 债券：记账式国债（券商）、凭证式国债（银行） 理财产品：投资方向的不同、风险不同 基金：真正有冲突的产品39（三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终 2、差异化营销（3）二者关系 透过产品差异体现人员的专业化差异 从而建立起客户对金元客户经理的专业化认可程度40怎么做渠道营销？（一）找到适合的渠道（二）有效开展渠道营销工作 （三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终 （四）渠道关系维护（五）阳光面对同业竞争41（四）渠道关系维护1、三种方式（1）专业式：渠道维护最高境界与银行客户经理共同开发外部客户（2）情感式：理财经理的事，就是你的事！（3）任务式适度二八定律： 80%情感+20%任务42（

13、四）渠道关系维护2、两种关系 客户经理和客户之间的关系：人是服务的核心产品，客户经理的自我提升（专业素质、服务技能）。 客户与产品之间的关系：为客户配置合适的产品，客户未必完全清楚自身的需求。43怎么做渠道营销？（一）找到适合的渠道（二）有效开展渠道营销工作 （三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终 （四）渠道关系维护（五）阳光面对同业竞争44（五）阳光面对同业竞争1、展现最优秀的一面品牌形象=产品/服务品牌+公司品牌+个人品牌 （2）品牌优势 股东实力强大（3）个人品牌展现你最优秀的一面 45（五）阳光面对同业竞争2、避免与对手发生正面冲突（1）宣传自己，不诋毁他人。（2）冷静理智，不卑不亢。

14、46（五）阳光面对同业竞争3、强大的执行力是成功的保证，良好的工作习惯是自我管理的第一步，试着按以下的要点去做。（1）早到不早退，严格遵守银行工作时间。别以为没人注意到你的出勤情况，或许有很多眼睛在瞧着呢。如果能提早一点到银行网点，就显得你很重视这份工作。（2）制定合理的目标。运用SMART原则订立清晰可量化的现实目标。47（五）阳光面对同业竞争（3）跟住关键人。与大堂经理、重要客户经理搞好了关系，就不难开展工作了。我们的目标是要把银行的资源开发出来，但是不要一味地想着怎样开户，要与银行员工成为朋友。（4）善于学习。向银行工作人员学习银行业务知识，为日常工作提供便利。学习证券专业知识、投资理财

15、技巧，做一个专业的证券从业人员。48（五）阳光面对同业竞争（5）任务式维护要适度。为了与银行维持良好合作关系，有时候有必要协助银行完成一下他们的各类任务，但我们的资源是有限的，一个证券营业部对多个银行网点，我们不可能帮银行完成全部任务；要牢记任务式维护与情感式维护的二八定律，业务的本质和核心仍是人的问题；更要积极完善自己，专业式维护才是渠道维护的最高境界。 （6）立刻动手。接到工作要立刻动手，迅速准确及时完成，反应敏捷给人的印象是金钱买不到的。49（五）阳光面对同业竞争（7）谨言。遭遇银行内部争端，不参与，不发表个人观点。在银行，我们代表的是金元，要体现出券商的风范。（8）苦中求乐。工作虽然艰

16、辛，但在乐观的人眼中，无论发生什么事情，后果都是可以接受的，并且因为接受而坦然。50怎么做渠道营销？（一）找到适合的渠道（二）有效开展渠道营销工作 （三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终 （四）渠道关系维护（五）阳光面对同业竞争51坚持：快乐的坚持！ 锲而舍之，朽木不折；锲而不舍，金石可镂 伟大的作品不是靠力量，而是靠坚持来完成的52坚持：快乐的坚持！证 券 销 售 人 员 分 类世界上的销售人员就有了成功和失败之分，前一类成功了，后一类失败了。销售人员认真做的应付做的做后有总结的做后没有总结的做的不做的最后分为53坚持：快乐的坚持！ 坚持在同一行业做下去 坚持在同一家公司做下去 坚持客户跟踪与维护 坚持学习 快乐的坚持（