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1、“虎口夺单” 打造狼性销售团队目录知己知彼；策划你的个人品牌；客户需求；有效沟通技巧；如何做一个优秀业务员；知己知彼；一个没有思想的人，就算偶然幸运地被客户放进 门，相信用不了多久就会鼻青脸肿地出来； 提问：如果让你们以最快的速度从汕头到西藏， 请问你首先要做什么？ 答案：首先问清楚为什么要去西藏；其次要看地 图，查清楚怎样才能最快到达； 假如你连自己为什么要去西藏都不知道，只是机 械化地执行命令，那么去了又有什么用呢？知己知彼；寓言故事： 从前有三个石匠在砌墙，有人问他们：“你们在做 什么？”，第一个人回答：“我在上班挣钱吃饭。” 第二个回答：“我在做全世界最好的石匠活。” 第 三个石匠眼神
2、憧憬，仰望天空说道：“我在建造一 座世界上最有特色的教堂，供信徒礼拜、瞻仰。” 许多年后，第一个人手艺毫无长进，被老板炒了 鱿鱼；第二个人勉强保住了自己的饭碗，成为一 个普通的石匠；第三个人却成了著名的建筑师；知己知彼；我不敢说自己是在建一座伟大的教堂，但 我肯定不是在混日子，我每天都希望自己 能给客户带去更多的帮助，让他们能通过 我的服务获得更大的提升。当你想着你的 工作是在帮助别人的时候，你就会觉得自 己活得很有价值；相反，如果你只想到挣 钱，却不能给客户提供帮助，带去价值与 满意，那么只能说你像个骗钱的骗子。知己知彼；生活就像一面镜子，当你对他笑的时候， 他也会对你笑，反之毅然； 很多业
3、务员往往弄不清楚自己是谁，把自 己当成搞推销的，把客户当成上帝，在客 户勉强变得小心翼翼，如履薄冰，极力奉 承，活脱脱像个乖孙子。然而，当自己越 是小心谨慎，越是令客户怀疑自己能力； 你见过在学生面前低声下气的教授吗？知己知彼；你不是卖东西的推销员，而是帮助客户购 买产品，解决问题的专家； 提问：为什么病人一到医生面前，都得乖 乖地听医生的话？ 答案：因为医生专业； 很显然，我们在客户面前，应该扮演的是 一位专家，而不是推销员；专业知识能领 到客户信服，更加信任你；知己知彼；提问：为什么骗子总是喜欢利用警察，政府的名义说别人 涉嫌犯罪进行诈骗？ 答案：因为人总爱屈服于专业权威之下； 提问：假设
4、一位警察告诉你，看你的样子你得了高血压， 你相信吗？ 答案：相信大家都不会去信任，因为警察，在广大群众心 中的专业形象是抓捕罪犯，而不是悬壶济世； 同上面一样的问题，假设换成是一位医生跟你说的，相信 大家都会有所触动；相同，假设一个医生跟你说你涉嫌犯 罪，我们只会认为是胡说八道，然而换成警察说出来，相 信大家都会为之一振；知己知彼；客户是谁？ 有人说业务员是变色龙，我认为业务员要保持自己的个性 ，有个人品牌，但我说的个性不是自我。业务员要兴趣广 泛，像诸葛亮一样，做一个杂家，这样你才能与更多客户 进行交流，而且能谈不同的话题，这对于拉近和客户的关 系非常有价值。 业务员要掌握哪些兴趣爱好，应该
5、由你接触的客户群体决 定。如果你接触的是高级白领，那么他们会对时尚、流行 、品牌等感兴趣；如果你接触的是企业老板，那么他们会 对商业、管理、领导、股票、财经、政治比较感兴趣；如 果你接触的是老年客户群体，他们会对健康、伦理、小孩 教育等比较感兴趣。知己知彼；了解客户是什么性格的人 用适合这种性格的沟通方式与客户沟通。有人说，这个客 户很难沟通，我们只能说，不是客户难沟通，而是你没有 找到与他相同频道的沟通方式。 有的客户性格比较活泼，喜欢讲话，喜欢听人赞美，业务 员就需要让他说个够；有的客户性格比较和平，不太喜欢 讲话，这就需要引导其说话，否则你没有办法获得更多信 息；有的客户很有主见，思想，
6、而且比较固执，喜欢自己 做决定，不喜欢业务员催他；还有的客户偏于完美型，做 事非常认真仔细，有条理性，有自己的时间安排表，这类 客户通常不喜欢业务员过多地打扰他，喜欢看数据说话。知己知彼；了解客户的价值信仰： 物以类聚，人以群分，了解客户的价值观很重要 。建议大家可以尝试了解客户喜欢阅读什么书籍 ，欣赏什么人物，讨厌什么人物，并细心关注客 户的日常举动，通过研究这些书籍和人物，掌握 客户的信仰、价值观。 只有有信仰的人才能与有信仰的人在一起，只有 有思想的人才会与有思想的人沟通，从这个意义 上讲，很大一方面还需要业务员学会平时的察言 观色。知己知彼；谁是我的对手？ 现如今的社会，竞争异常激烈，
7、应该说每个行业 都有很多同行间的竞争。很多业务员都喜欢在谈 业务的时候贬低竞争对手来显示自身水平； 假设你把你的竞争对手说成一坨牛屎，那么你顶 多也就是牛屎上的一根草。相反，如果你的竞争 对手是一座山，那你将是站在高山之巅的圣人； 假设非要否定你的对手，也请先肯定，再否决；知己知彼；知己知彼方能百战不殆 知己：了解你的产品独特卖点、绝对优势，相对 缺点，以及可能给客户带来的好处； 了解自己所能做到的和不能做到的承诺，绝对不 要为了讨好客户随便应承； 了解自己产品的价格及其形成的原因，很多业务 员连自己的产品为什么那么贵，贵在哪都不知道 ，怎么说服客户？ 知彼：了解对手的产品卖点，优势以及缺点，
8、对 客户可能带来的好处以及相对的缺点，最好能找 到致命的缺点；策划你的个人品牌；当听到飘柔，会想起去头屑；听到王老吉会想起 去火气；那么，你在客户心中的个人品牌是什么 ？真诚？认真？高效？ 事实上，每个成功的大人物都有一个清晰的品牌 定位，如果你什么都是，那么你将什么都不是。 你必须要在与客户的交往中刻意地凸显自己的一 ，两个品质； 假如你实在找不出来，可以尝试向你以往的客户 请教，让你的客户来告诉你，为什么选择跟你做 生意，他们看中你身上哪一点。向那些没有选择 与你成交的客户请教，主要是你哪方面做得不好 。策划你的个人品牌；每一个销售高手都是策划高手，他们能够策划出 一连串的事件来让客户迅速
9、认识到他们的个人品 牌，就像蒙牛借助超女一夜红遍大江南北一样； 销售=导演+演员； 一个销售员要学会设计情景，并让客户在这个情 景中感受到你所要传递的个人品牌，这就是导演 的角色；但你成功设计出了表现你品牌的场景， 你还需要很好的演技，假如你的表演功底不好， 同样会功败垂成，还会令客户感觉到你很虚伪；策划你的个人品牌；销售人员必须知道，酒好不怕巷子深。在 今天，绝对只是个神话；不能得到客户认 可，即便你能力再强，也只能孤芳自赏；有机会我们就利用机会，没有机会我们就 创造机会；策划你的个人品牌；我们经常听到这样一则故事：一个男的为了追求 一个女的，设计了一场英雄救美；或者为其策划 了一出感人的生
10、日祝福；于是女的深受感动，以 身相许嫁给了男的； 这对一个销售高手来说绝对不是传说，在销售中 ，我们经常需要设置场景，快速地把自己的品牌 个性传递给客户，并得到客户的认可。就好像男 生在追求女生一样，会刻意地策划营造一些场景 ，使其感动；策划你的个人品牌；品牌个性需要坚持，不能中断也不能下降 。例如有的人开始与客户在一起非常细心 ，但是随着时间的推移，慢慢变得粗心了 ，甚至很久都不关心客户。这样你在客户 心目中的品牌个性就会淡化，甚至走向另 一个极端，令客户产生反感；客户需求；提问客户为什么要购买产品？ 答案：1，需求 2，价值 3，成本 客户购买首先源于他有需求，所以能否准确找到 有需求的客
11、户，将是销售业绩好坏的关键因素； 每一个销售高手，都要学会深挖客户需求；要知 道，客户只会购买有价值的产品，也就是说你的 产品必须要能够满足客户的需求，并且要对客户 有价值，无论是物质还是精神价值。客户需求；客户购买因素存在需求价值满足成本合适品牌价值价格成本精力成本机会成本产品价值真实性重要性紧急性客户需求；隐性需求与明确需求； 案例：有一老太太到菜市场买水果，来到第一家 水果店问：“有李子卖吗？”店主见有生意，马上 迎上前说：“老太太，你看我这李子又大又甜，刚 进的货，新鲜得很呢。”没想到老太太一听扭头便 走，店主很纳闷，不知道自己哪里做错了。 老太太接着来到第二家水果店，同样问：“有李子
12、 卖吗？”店主马上迎合：“有啊，大的，小的，酸 的，甜的有很多种呢。” “那给我一斤酸的大的吧。”于是老太太买了一斤 又酸又打的李子就回去了。客户需求；提问：现在请大家分析一下，第一个店主为什么 没有成功售出他的产品？答案：第一个店主是凭借主观思维盲目判断，以 为一般人都喜欢吃又甜又大的李子；然而老太太 的需求虽然很明显买李子，但是并不清晰。面 对客户的模糊需求，不要用主观去猜测，而需要 将模糊变清晰化，把大海平面去掉，你将看到下 面隐藏着巨大的冰山。客户需求；继续我们的故事； 第二天，老太太又来到菜市场买水果，她来到第三家店里的买李子；跟第二 家一样，她成功买到了一斤又酸又大的李子； 正当老
13、太太提着李子要走的时候，店主奇怪地随口一问：老太太，在我这卖 李子的人一般都喜欢甜的，可为什么您要买酸的呢？ 原来，老太太的媳妇怀孕了，知道媳妇喜欢吃酸李子，所以老人家这是买来 讨好媳妇的； “原来这样，恭喜您老人家快要抱孙子了，有您这样会照顾人的婆婆，儿媳妇 可真是天大的福气。”老板顺口拍了拍马屁。 “呵呵，怀孕期间当然要吃好，胃口好，营养好，小孩子才健康嘛。”老太太 开心道； “是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说 多吃些富含维生素的水果，生下的宝宝会更聪明！”店主回答； “是啊，那你说哪种水果维生素比较丰富些呢？你们卖水果的应该比我清楚。 ” 店主认真回答道
14、：“这个水果中，猕猴桃是含维生素最丰富的，您看这小区里 有多少孕妇都专门跑来买这猕猴桃。” “是吗？那给我也来一斤吧。”于是，老太太又买了一斤猕猴桃开心地离开了 。客户需求；提问：思考一下，第三个店主为什么不但 能卖李子给老太太，还能卖猕猴桃？ 答案：因为第三个店主找到了老太太的真 实需求购买动机；挖掘客户隐性需求，最 重要的就是成功找出客户的购买动机，客 户购买动机就像是撬动地球杠杆的支点。 动机是决定客户做与不做一件事的原动力 ，简单地说就是什么原因导致老太太要买 李子？这看似幼稚的问题，是我们一定要 搞清楚的，否则你什么都卖不掉。客户需求；了解客户动机，帮助客户购买；很多时候，客户所表现
15、出来的“明确需求”是 不完整的，不全面的，甚至是不正确的。 作为业务员，我们需要帮助客户理清其真 正的需求，业务员不是推销产品而是帮助 客户选购产品，建立这样的观念很重要！客户需求；一个年轻时尚的都市白领丽人，在售楼处和一位业务员的对话如下： 白领丽人：我想要一套朝向好的房子，你们有吗？ “小姐，您来的真巧，我们这里刚好有一套好房子，坐北朝南，朝向非常好。 ”出人意料的是，白领丽人看都未看转身便要走，弄得售楼先生莫名其妙。 销售经理发现了，立刻笑脸相迎：“小姐，请留步，能否请教一下您所谓的朝 向好的房子是什么慨念呢？” 白领丽人轻盈的转身回答道：“我希望房子朝西，刚才这位先生给我介绍的房 子是
16、朝南的，所以我准备去别家看看。” 原来，白领丽人平时工作非常繁忙，每天很早就要出门，而她又非常喜欢看 日出，但却被工作剥夺了这个机会。所以她非常希望能够在下班的时候坐在 阳台看夕阳西下。 “呵呵，一看您的气质，就知道您是非常有浪漫品味的人。”销售经理恭维道 ：“事业也是为了生活啊，所以能理解您的想法。” 经理继续与白领丽人聊着，希望能得到更多的信息，沟通了一段时间后，经 理发现这位白领丽人非常爱浪漫，甚至把这个当做选择房子的唯一标准，所 以才看中朝西的房子。 在了解到客户的需求动机之后，经理把刚才那套房子里里外外围绕着“浪漫” 的主题重新介绍了一遍，最终成交了这笔生意。客户需求；树立专家形象建立沟通意愿了解客户思想了解客户需求明确需求潜在需求产品适合激发满足大胆怀疑客户需求重新诊断客户需求适合客户需求；痛苦与快乐销售法： 客户不行动，那是因为对现实糟糕状况的 痛苦度或对未来美好状况的憧憬度不
