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1、单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式*1主讲老师闵新闻苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务2苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务第一单元 销售人员素质的提升 一、推销员基本素质二、顶尖推销员素质 三、销售人员两种能力 四、推销员五层级修炼 3苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务推销之单车理论 后轮代表支持脚踏代表动力前轮代表方向背景、知识、技巧素质、理念向往、追求1、公司背景1、使命感1、方向2、
2、产品知识2、价值观2、目标3、憧憬3、市场知识3、信念 4、推销技能4、坚持不懈的精神 5、计划与行动力 4苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务推销员基本素质 ： 形 心象 理专 业诚 信 5苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务顶尖推销员： 形 心 象 理专 业诚信使命感 远景逆境抗力价值观 信念角 色6苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务专 业 销 售感觉力鞭策力专业推销员应具备的二种基本能力 7苏教版初三语
3、文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务推销员五层级修炼 一、无意识的无能二、有意识的无能三、有意识的能力四、无意识的能力五、无意识的超能力8苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务第二单元 售楼人员观念的转变 一、不仅是售卖房子，更要售卖生活方式 二、将顾客消费的观念转变成投资的观念 三、将产品的概念转变成价值的观念 四、改善销售的心智模式 五、不仅重推销，更注重服务 六、不要等待，而要主动出击 9苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操
4、作实务七、将“推销员”角色变成“顾问”角色 八、不只卖产品硬件，更要售卖感觉 九、将沉闷的销售洽谈转变成精彩的表演 十、将抱怨认知为改善工作的镜子 十一、将拒绝认知为成交的契机 十二、成交是一个系统的过程 十三、不把顾客当上帝，而将顾客当自己10苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务一、不仅是售卖房子，更要售卖生活方式 创造功能感 创造空间感 创造价值感 创造时尚感 创造成就感 11苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务二、不仅是售卖房子，更要售卖投资理念 1、投 资 理 财
5、 物业升值的前景，以供楼代替交租 2、对生活的投资 享受更高质素生活保值 升值12苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务三、不仅是售卖房子，而是售卖价值 产品延伸价值： 1、销售服务（售前、售中、售后服务） 2、付款方式、条件 3、销售人员素质 4、顾客对产品价值的认知度和心境感受。 5、顾客的满意度 6、环境、氛围等要素 7、各种销售的创意发挥 8、知名度、品牌 9、楼盘文化、概念、形象产品核心价值、形式 价值：功能、款式、技术、包装价值比产品大 产品是价值载体 在产品以外可延伸众多价值 推销是卖价值而非只卖产品 13苏教版初三语文
6、广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务四、要改善销售的心智模式 v 三个推销员到非洲推销鞋的故事。 心智创造市场！14苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务五、不仅要注重推销，更要注重服务 服务是满足顾客？15苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务一个顾客的价值？ 16苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务六、将“推销” 转变为“顾问式”销售 小组长专 家长期盟友推销员1
7、7苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务七、不要等待，而要主动出击 1.产品市场变位是否准确 2.市场推广策略是否适时 3.广告诉求价值是否准确项目策划营 销与策划人员推销1.掌握顾客需求 2.传播产品价值 3.促进成交提供基础价值 营造轰动效应终端销售 深入细致18苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务八、不只是卖硬件，更要注重卖感受 l倾向于怀疑 l间接驱动购买行为 l缓慢的过程l倾向于冲动 l直接驱动购买行为 l即时速效全脑推销法19苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券
8、投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务九、将沉闷的销售洽谈转变为精彩的表演 创造一种专业 沟通的氛围精彩的表演专业演讲！ 20苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务十、将每一个抱怨变为改善工作的一面镜子 会抱怨的顾客只占5%10%；有意见而不抱怨的顾客85%不会再来； 抱怨处理得好90%的顾客还会再来； 满意的顾客会向12个人宣传，这些人当有同样需要时，会 光顾满意顾客所赞扬的公司； 不满意顾客会告诉20个人以上，当这些人有同样需要时几 乎100%不会光顾被批评的公司； 抱怨顾客处理得好会更多地转变为忠诚的顾客
9、； 每开发一个新客户的成本是保留一个旧顾客成本的五倍 ； 流失一个旧客户的损失，要争取10个新客户才能弥补。 21苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务十一、将顾客拒绝视为成交的契机 成交由拒绝开始！ 顾客一般是在第四次拒绝之后才考虑购买！ 22苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务十二、成交并非单纯技巧而是由系统构成 成交 是由系统和过程 的每个细节构成售前售后售中23单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式*24十三、不把顾客当上帝，而将顾客当自己！苏教版初三语
10、文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务第三单元 房地产专业销售流程 一、“八大阶梯” 与“五步循环” 二、寒暄与礼仪 三、了解背景 四、产品介绍 五、处理异议 六、促成交易 25苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务现场销售的“八大阶梯”及“五步循环” 现场销售的八大梯级迎接 客户介绍 模型咨询 需求带看 现场购买 洽谈落订 签约手续 办理售后 服务寒喧 礼仪了解 背景介绍 产品处理 异议促成 交易专业推销五步循环26苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目
11、路演文档企业文化建设操作实务第一步：接待（寒喧与礼仪） 程序：问候语递名片自我介绍请顾客坐下简单了解对方的 需求利用资料或模型 作介绍礼仪：服务从见到客人开始为客人开门站姿、坐姿、递名片 的方式奉茶水 有电话打入等情况27苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务第二步：了解顾客需求与相关背景 例 如： “从什么渠道知道本楼盘的信息？” “希望看多大面积的单位？” “价格在什么幅度范围？” “以前居住在哪个区域？” “是与父母同住吗？” “干什么职业” 思考：为什么要了解顾客背景？怎么了解顾客背景？28苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券
12、投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务顾客择楼所注重的16项要素 1、现楼或期楼9、物业管理及收费2、地理位置10、住宅区内设施3、价格11、社区环境4、面积12、品牌效应5、间隔13、发展商声誉6、装修标准14、建筑特色7、方向、楼层高级15、交通便利8、付款方式16、安全设施29苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务第三步：销售介绍 形式价值 延伸价值 核心价值 30苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务 楼盘的三层面价值工程 楼盘的“躯体”与“灵
13、魂” 楼盘的最大卖点及顾客最关注卖点 楼盘介绍与牵引顾客注意力 如何针对不同客户群介绍楼盘 如何让楼盘变得超值，而不是被你大打折扣 产品介绍的三原则（一慢二多三善） 楼盘介绍的点、线、面结合法 楼盘介绍与了解背景的良好互动 如何将楼盘“死的说成是活的” 正确使用楼书资料 如何赢在“第二战场”31苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务第四步：处理异议的技巧 第五步：促成技巧 32苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务第四单元 顾客异议处理 一、何谓异议 二、异议分析 三、异议的
14、三大功能 四、辨明真假异议 五、成功处理异议基于充分的准备 六、六种主要异议的处理技巧 七、其他异议33苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务一、什么是异议 异议是顾客在购买过程中对不明白的， 不认同的，怀疑的和反对的意见。 34苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务二、异议分析 1）准备购买，需要进一步了解房地产 实际的情况； 2）推托之词，不想购买或无能力购买 ； 3）有购买能力，但希望价格上能优惠 ； 4）消费者建立谈判优势，支配销售人 员。 35苏教版初三语文广告多棱
15、镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务三、异议的三大功能 表明顾客对你和你的产品有兴趣。 可以透过异议来了解顾客的需求并调整策略和方法。 可以透过异议来了解顾客接受的程度，以及真实的问题是什么，并根据实情的指引来作调整。 36苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务四、辨明真假异议 所谓假异议是指顾客所陈述的意见同内心 的动机不一致。比如： “这房的实用率太低了，配套的设备又很一般，景观又差，噪音又大（内心的想法是：除非你能再便宜一点）” 37苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务 假异议的原因分析： 为了压低价格或得到相关的好处 为了探明实情，避免卖方有隐瞒或欺骗 为了获取更多的资料来证明自己的选择是 正确 顾客不接受销售员而不是产品。 要点： 销售员能让顾客说出异议就是一种幸运 顾客对其所存异议不加宣扬，对销售有害而无利 成功的销售包括成功引导顾客异议，并辨明真假加 以解决。 38
