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1、如 何 寻 找 客 户销售技巧的基础一、了解自己的企业 我们对公司的历史、规模、组织、 人事、财务及营业政策必须熟悉， 以便解答客户可能询问的有关问题 。 我们若对公司毫无认识，或认识不 多，自然会给人一个粗疏无知的感 觉，并使客户对我们失去信心。二、了解本公司的产品 我们的产品和服务相对其他竞争对 手的优势，我们必须清楚公司能给 客户带来什么样的服务和利益。三、了解客户 我们对所寻找和接触的客户的产品、 经济效益、营业状况、内部组织、竞 争同行等等必须了解，以便就会客户 可能采取拒绝和拖延等各种行动时， 岔开话题，寻找新的切入口。了解客户 了解客户的购买期望： 客户真正需要的服务是什么？ 客
2、户希望获得什么样的利益？ 客户希望得到什么样的优惠？ 客户的付款条件是什么？四、调查市场情况 我们对目前的国内市场及未来趋势 ，必须加以调查，以便帮助客户作 最有智慧的决定。但在此同时，我们绝不能打击竞争 对手，这样只会引起客户的反感。五、不可虚伪或夸张 我们如过分地夸张，并有虚伪的行 为，不但会失去本身的风度，公司 的信用亦将失去。虚言假话是销售员的“自杀行为”。六、站在客户的立场为其着想 我们应正确判断客户所真正需要的 东西，站在他的立场上帮助他选择 最合适的服务项目，以便今后的延 续服务。七、售后常保持联系 交易完成后，我们还应该定期与客 户联系，逢节假日向他们问好，让 客户产生一种友情
3、，让他知道你一 直都记着他，以便他对你、对公司 产生完全的信任。还将对后续签单和寻找客户有很大 的帮助。如何寻找客户主要内容 客户范围 如何寻找客户 寻找客户时如 何面对不同角色？一、客户范围 新开张的企业 经常在媒体上打广告的企业 有品牌形象的企业 在同行业里有较高市场占有率的企业 同行业里竞争激烈的企业二、寻找客户的途径 各种展览会 互联网 客户介绍 电话号码簿 路牌、车体广告 报纸、杂志、电视及电台广告 亲戚朋友介绍扩大我们的关系网三、寻找客户的方式 电话寻找 特点：可以在大量电话拜访中寻找 有意向的客户（100次），适用于初 次拜访或预约，但对客户了解有限 ，不方便深层次切入。 陌生寻
4、找 特点：在陌生寻找的过程中寻找有 意向的客户较为详细的了解企业的 性质、规模、市场分布、运作及具 体负责人的情况。在运用此方式时 ，可以分片区集中寻找，要注意提 高时间效率。四、如何面对不同的角色 总经理 有自主意识，能决定是否签单注意事项： A、说话要有条理，言简意赅 B、要有重点 C、要有自信 部门经理 略有自主意识，但不是决定者，能决 定谁做，但决定不了啥时做，价钱。 注意事项： 加强感情交流与他交朋友。他们的主 观意识较强，记住做业务就是做人， 只要人做好了，一切就变得容易了。 技术部经理 注意事项： A、同上 B、采用拜师学艺法，当你被问到不 懂的问题，你可以说：“我是做业务 的，在技术方面，你是专家，我还 需要向你学习”
