复件 茶香贝贝销售指导手册营销部分

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1、营销人员准则(尹家武编)总则：部门职能职责的正确认识1：市场一线信息收集、市场调研； 2：制定年度销售计划，区域销售目标分解，落实、执行与 实施； 3：管理、督导营销中心正常业务运作； 4：业务团队的组建、培训、考核、激励、监督； 5：营销网络的开发、建设，并做到合理布局； 6：统计建立各级客户资料系统，保持与客户的双向沟通； 7：合理控制公司年度预算、区域市场做到费用合理分配； 8：研究、把握一线销售人员需求，充分调动其积极性9：制定销售人员行动计划，随时掌握销售人员工作心态、动向、 进度； 10：各种业务报表的汇总、分析、检查、发现问题及时予以解决 11：结合部门年度目标、区域市场销售任务

2、联合相关部门做好推 广促销活动 12：预测近期部门、区域销售目标，做好年度目标有效达成的合 理分解 13：预测行之有效的销售渠道，防范渠道危机，做好预警准备； 14：检查渠道阻碍、确保渠道畅通； 15：制定、监督、落实行之有效的招商政策； 16；制定、监督、落实销售人员提成、激励政策； 17：监督公司各种促销物料合理有效使用； 18：监督、落实公司系列产品终端店陈列、POP的张贴； 19：随时掌握并建议经销商及终端店的合理库存； 20；及时发现并处理员工、经销商、终端店老板、消费者等一切 抱怨和投诉；大区经理职责： 结合公司营销中心年度销售目标，承接销量、费用、利润目标，并对目标负 责。 制定

3、、撰写辖区内年度营销计划、行动执行计划。 辖区内营销团队的组织建设，并做好岗前培训 、工作指导。 协助、配合省级经理做好日常营销团队管理、逐渐提高团队协作意识 和业务 水平。 定期对下属人员进行业务知识、产品知识、招商技巧、工作心态等方面的培 训 监控、督促辖区人员月度、季度、年度目标计划达成。 贯彻、执行公司制定的计划、政策和制度 执行公司制定的促销活动，做好活动回顾 监控、平衡辖区渠道建设，使其健康、良性发展。 跟进、监控零售网点、公司形象店的覆盖数量目标，并做到合理布局。 与公司品牌企划部、财务部、生产厂、人事部等部门沟通、协调做好销售人员 的后勤保障。 辖区内费用预算的把关、审核。 辖

4、区内人员费用、市场支持费用报销审核。 承办公司上级领导交予的临时性工作。省区经理职责： 结合公司营销中心年度销售目标，承接销量、费用、利润目标，并对目标 负责。 制定、撰写本省区内年度营销计划、行动执行计划。 身先士卒开发、协助客户经理开发省区内经销商。 辖区内营销团队的组织建设，并做好岗前培训 、工作指导。 做好日常营销团队管理、逐渐提高团队协作意识 和业务水平。 定期对下属人员进行业务知识、产品知识、招商技巧、工作心态等方面的 培训，每月召开省级工作总结汇报会议。 监控、督促辖区人员月度、季度、年度目标计划达成。 贯彻、执行公司制定的计划、政策和制度 执行公司制定的促销活动，做好活动回顾

5、监控、平衡辖区渠道建设，使其健康、良性发展。 跟进、监控零售网点、公司形象店覆盖数量目标的达成，并做到合理布局 。 辖区内费用预算的把关、审核。 辖区内人员费用、市场支持费用报销审核。 承办公司上级领导交予的临时性工作。客户经理职责： 结合省区年度销售目标，承接销量、费用、利润目标，并对目标负 责。 制定、撰写辖区城市年度营销计划、行动执行计划。 全力以赴执行省级经理下达客户开发目标、回款目标。 加强自我业务知识、产品知识、招商技巧、工作心态等方面的学习 严格执行月度、季度、年度目标达成。 贯彻、执行公司制定的计划、政策和制度 执行公司制定的促销活动，做好活动回顾 监控、平衡辖区渠道建设，使其

6、健康、良性发展。 跟进、监控零售网点、公司形象店的覆盖数量目标，并做到合理布 局。 辖区经销商市场支持费用的把关审核。 承办公司上级领导交予的临时性工作。驻地业代职责： 结合省区年度销售目标，承接销量、费用、利润目标，并对目标 负责。 辖区内经销商的日常管理 加强自我进行业务知识、产品知识、招商技巧、工作心态等方面 的学习 执行管辖客户月度、季度、年度目标计划达成。 配合、协助或主动开发分销客户。 贯彻、执行公司制定的计划、政策和制度 执行公司制定的促销活动，做好活动回顾 监控、平衡辖区渠道建设，使其健康、良性发展。 跟进、监控零售网点、公司形象店的覆盖数量目标，并做到合理 布局。 所管辖经销

7、商市场支持费用报销审核。 承办公司上级领导交予的临时性工作。如何做一名合格的营销人员一：知识背景：A:营销管理的基本过程生产观念阶段-19世纪末20世纪初推销观念阶段-20世纪30-40年代市场营销观念阶段-20世纪70年代前生态学市场观念-20世纪70年代以后社会学市场观念-目前B:常用的营销概念:4P营销组合产品生命周期营销近视症品牌形象 社会营销大市场营销C、销售工作中常用的基本财务知识 ：常见的几种结算方式支票、汇兑、商业汇票、银行 承兑汇票、委托收款:生产成本、财务成本、管理成本、销售成本、:不同行业毛利计算方式:各种商业折扣、现金折扣、切货折扣、退货折扣、 累计销售折扣等:账期:票

8、到、货到结算:各种返利、奖励D、人的基本需求：第一层，生理、生存的需求：满足基本的衣食住行，生儿育女和 生存竞能的掌握，生活和生命在某种意义上说有本质区别。 第二层，安全的需求：生命、财产的安全保障，如住房、医疗、 健康 第三层，社交的需求：与他人和社会的交往从而体现自我在群体 中的存在，涉及给予爱和接受爱。 第四层，事业的需求：体现自我存在的意义和价值度，展示自尊 和来自他人的尊重。具体表现在财物分配权、时间支配权、 人事自主权。 第五层，自我价值实现的需求：是精神和物质追求追求的完美归 宿。 在现实生活中，大部分人只能维持在1-3层的阶段，而少数人 能达到4-5层的境界。在人类社会和自然界

9、中都存在着这种优 胜劣汰的金字塔排列。E、激励的基本原理：激励销售员要言之有物 掌握了坦诚对话的处事风格，就能处理好下一个原则： 言之有物地激励销售员。要想之有物地激励销售员，远 景规划要清楚地表述三项内容：价值，即企业的信念； 目标，也就是销售员之所以来公司工作的理由；使命， 指企业力图实现的宏愿。价值可以激励销售员；目标给 予销售员一种成就感；使命则给销售员提出了挑战。 一个表述清楚的远景既要有豪言壮语、能激励销售员士 气，也要包含具体实在的内容。 二、基本技能：思维力 沟通力组织力 执行力协调力 计划力培训力 激励力学习力 创造力销售技能与现实工作 （一）1、我们实际上总在做一件事情：把

10、什么样的产品，与什 么样的人合作，以什么样的价格通过什么的渠道卖给什 么人，并用什么样的促销加速这个过程。2、品牌是什么，书上说是一种沟通所形成的美誉度，说 俗了，就是消费者在受到和本品牌相关的信息时对本品 牌的感受，是在需求的时候的一种满足，最后会形成一 种信仰。 在实际中它是一种个性，差异才容易被消费者记得，但 问题是差异必须让消费者都接受。 3、不要乞求你能告诉消费者多少多少有关本品的内容， 因为消费者根本记不住那么多，只要给他一个他相信购 买的理由，他就会买，只需要一个，但他不买会告诉你 很多理由。 销售技能与现实工作（二）4、在没有确切的市场或销售结果时，谁说的都有道理，分析的都符

11、合逻辑，但现实是很多市场的结果不是按照你的逻辑，所以往往 是 “所以”对了，而“因为”是错的 5、在实际工作中，往往当你费了很大力气去推某个产品到最后才发 现原来这个产品并不是用你目前的资源能推广或这个产品根本不 适应这个市场。这种情况最可悲，但经常发生，开始错了，其他 做的再好都是错的。书上说：产品-价格-渠道-促销的顺序是有它 的道理的。 6、当一个新产品面向市场推广时，80%没有销售的原因都是价格过 高，但现实是可能是没有多少消费者知道我们的价格。 7、价格的高与低是个相对心理，关键是要找到消费者和什么去比较 去感觉高与低和他们为什么这么比。 销售技能与现实工作（三）8、一般的特价往往是

12、引起消费注意并告诉他我便宜了，而不是便宜 多少。（没有多少个消费者能准确的记住你的产品价格，消费者 记得只是一个区间的价格档）除非你的力度已经下降到消费者对 整个品类的价格感之下了。 9、在实际工作中，特价（促销）有三种：1）比自己以前更便宜了，并让消费者能感觉到。2）比消费者熟悉的产品便宜到让消费能产生冲动购买。3）为了一个特殊陈列。4）告诉经销商和零售商我们会操作促销。5）营销总监告诉区域主管们我们会操作促销。 销售技能与现实工作（四） 10、在好的产品如果没有人去卖，一切等于什么都没有，有时候让别人去卖比让 别人去买更有作用，我们在写市场报告时最常用的几句话 “市场没潜力、市场 特殊、价

13、格高”但现实是,我们的货根本没有卖,所以先想办法让对方卖比什 么都重要. 11、做渠道就是让能卖你的产品的地方都能见到你的产品，并让卖的人有钱赚（ 达到他的心理平衡就行了) 12、销售往往是先解决让别人都去卖，而后考虑如何让人去买。但在实际中这“ 买卖”是辨证的，卖作用了买，而买又作用了卖，象一个圆滚起来，才能进入 良性循环。 13、在没有大的宣传活动和推广时，陈列与售点塑造可能是你唯一向消费者传播 产品的平台。 14、促销是加速市场操作行为的过程，是市场操作中方法中的方法，如果说哪个 市场没做什么促销或很少的促销就有很大的销量的话，那么你太厉害了。 15、促销不是在于你有多少花样去吸引消费和

14、渠道，而是你是否在合适的时间， 在合适的地点，对合适的产品以合适的方法并通过合适的宣传与展示，明确 的向消费者传达你所向消费者所传达的意思就行了。销售技能与现实工作（五）16、在实际操作中，任何促销（哪怕是最笨的）都会有效果， 关键是实际中促销效果没发挥出来，执行中没有把握每个细 节的发挥。17、在促销活动的设计中最容易犯错的地方是设计者把自己当 成了消费者，实际上是自己给自己设计活动让自己去买，但 问题是你也许并不是产品的目标群。18、当你把某一问题能持续性的从多方面分析透彻后，你已经 得到了答案，现实中80%的决策错误是来源于没有把问题看 清，没有分析透彻。19、唯一比你更了解你的产品的人

15、就是你的竞争对手，但需要 指出的是，他和你未必是按一个逻辑去考虑问题。所以我们 往往判断竞争对手的行为往往是失误的。三、积极心态：好的心态成功一半 ：成功始于心态 ：心态=对事物的态度+思维方法 ：积极心态；消极心态 ：积极心态：发展的、向上的、自信的、希望的 ：消极心态：滞后的、失败的、绝望的、灰色的：人的生活和工作不仅取决于能力，更取决于心态倾向心态在现实工作中的作用和影响(一)1、事情往往在你刚开始用什么心态去做时已经有了结果。销售也是 这样，产品也许在没出厂时已经决定了它的命运，而我们只是通 过实际来验证这个产品的定位、这个组织的推广能力。 2、大多数人都认为自己的付出和回报是不成正比的，原因只有两点 ：A你的付出没有给公司创造价值。-付出的方向错了B你的付出结果没有被人看到。-不是听到3、你永远都达不到你的上级的满意，因为你的上级总是希望你干的 更好 心态在现实工作中的作用和影响(二)4、你做了十件事，做对了九件而做错了一件，一般情况下，别人 会清楚的记得你做错了的那件事，而记不得你做对了哪件事，所 以你不要觉得自己委屈，因为这很正常。5、用形式做事的唯一结果是你自己又骗自己乐了一回，也许你的上 级也跟着乐了一回。但事后你会花十倍以上为这次大家的高兴买 单，算算，其实对你是最不公平。 6、当你觉得你的上级能力比你差时，这也是很正常的