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1、 营销心理学营销心理学1营销心理学的价值v价值一：成功营销从心理开始。 v价值二：变不可能的事情为可能。 v价值三：全面优化营销组合，提高营销绩效。 v价值四：有助于提高服务质量和服务水平。 2创建营销业绩 你必须研究消费心理销售者消费者市场3销售过程与消费心理v销售人员要研究：在销售过程中如何积极主动地 探寻消费者心理，与消费者进行良好的沟通并掌 握一定的销售技巧，才能满足不同消费者的需要 。4消费者v消费者的心理过程 v消费者的个性心理 v影响消费者行为的内在和外在的因素 v影响消费者行为的生理及相关因素5看透顾客的心理再行动6自我实 现需要尊重需要归属与爱的需要安全需要生理需要7给客户提
2、供他们所缺少的东西v在推销过程中，我们也要给客户提供最大的需要 ，满足他们的需求，然后再去进行推销活动，这 样推销也就会容易多了。8以下是满足客户需求应该注意的几点： v在推销之前一定要做好调查工作，做到知己知彼。 v先别急于推销，要以对方的需求为重。 v推销的产品一定要跟对方的需求联系起来，否则满 足再多的需求也达不到推销的目的。 v要把满足对方需求当作是自然而然的事。 v需要是被创造出来的。9v让人喜欢 v学会倾听 v赞美别人顶尖的推销员首先是一名人际关系专家10戴尔卡内基在怎样赢得朋友和影响他人一 书中的六条建议: v做一个耐心的听者，鼓励别人多谈他自己 v微笑 v多提别人的名字 v谈符
3、合别人兴趣的话题 v以真诚的方式让别人感到他很重要 v真诚地对别人感兴趣11消费需求购买动机购买行为消费目的生理需要安全需要归属与爱的需要尊重需要自我实现的需要满意不满意 认 知情 感意 志个 性落 实比 较强 化行 动消费者购买规律模型12消费者的购买动机v 1、求实购买动机。 v 2、求新购买动机。 v 3、求美购买动机。 v 4、求廉购买动机。 v 5、求名购买动机。 v 6、储备购买动机。 v 7、自我表现购买动机。 v 8、好胜购买动机。 v 9、癖好性购买动机。 v 10、惠顾购买动机。13营销人员的态度、情感与商品推销14营销人员的态度 v人们几乎对所有事物都持有态度 v态度导致
4、人们对某一事物产生好感或厌恶感。良好的态度如何表现？15不能怠慢任何一个顾客250定律：不得罪一个顾客 v在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是 与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋 友。 v“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250 个顾客。” 16了解几种心理效应，可以让你更好的应 对顾客。v首因效应 v刻板印象 v定势效应 v晕轮效应17营销人员的情感v要有良好的情感倾向性。 v要有深厚的情感。 v要有稳定而持久的情感。 v要有较高的情感效能。18笑是最好的推销v笑容，是向对方传达爱意的捷径。 v笑，具有传染性。所以，你的笑会引发对方的笑 或是愉快感，你的笑容越纯真、美丽
5、，对方的愉 快感就越强烈。 v笑，可以轻易除去两个人之间厚厚的墙壁，使双 方的心扉大开。 v笑容是建立信赖的第一步，它会成为心灵之友。 v没有笑容的地方，必无工作成果可言。 v笑容可以除去悲伤、不安、也能打破僵局。19营销服务与消费者行为v做好售前营销服务工作 v做好售中营销服务工作 v做好售后营销服务工作20做好售前营销服务工作v建立目标市场服务档案，把握消费者的心理需要 v最大限度地满足消费者的相关需求 v促使消费者认知、接受商品21做好售中营销服务工作v微笑应答，使顾客获得良好的第一印象 v针对消费者的心理进行咨询和问答 v观察消费者的心理变化，伺机热情接待 v礼貌待客，满足消费者渴望尊
6、重的需要 v成交后使消费者获得更多的满足感 v未成交也要使消费者愉快离店22做好售后营销服务工作v正确认识消费者购买后的心理 评价心理、试探心理、求助心理、退换心理 v做好售后营销服务的措施 建立售后营销服务网站 利用互联网提升服务 做出风险承诺 提供知识性指导及产品咨询服务 不断进行服务创新23营销人员的基本素质v营销人员的心理素质 v营销人员的品德素质 v营销人员的业务素质 v营销人员的仪表素质 24营销人员的心理素质 v敏锐的观察力 v坚强的毅力 v良好的性格特征 v宽宏大量的心理 v富有幽默感 v良好的自控能力 v未来的预见能力25营销人员的品德素质 v消费者权益意识 v诚实守信的行为
7、 v强烈的责任感26营销人员的业务素质 v丰富的业务知识 v熟练的推销技巧 v良好的人际交往能力 v真诚的服务精神27营销人员的仪表素质 v风度 v笑容 v开朗 v语言 v举止28我们该如何做？v热爱你的职业 v推销之前先推销自己 v永远不停止学习29心态决定一切一个拥有积极心态的人， 也是一个对成功有强烈的渴望 或需要的人。30调整心态的良方v每天起床早一点，做几次深呼吸，给自己鼓鼓气 。 v在心中不断对自己说，我一定行，没有我办不到 的事。 v想自己所拥有的优点。 v推销对象也是人，只要是人就有感情，不信你推 销的话不令他动心。 v不要对自己失去信心，即使真的没成功，也不要 失望，因为这也
8、在情理之中。31让自己的心情好起来(1)压抑：强压怒火，强忍悲痛 (2)转移：合理转移（转移注意力）(3)宣泄：倾诉、朗读、痛哭、叫喊、运动(4)放松：呼吸放松、肌肉放松、想象放松(5)调节：改变自己对问题的看法32乔吉拉德是世界上最伟大的销售 员，连续12年荣登世界吉尼斯记录 大全世界销售第一的宝座，他所保 持的世界汽车销售纪录：连续12年 平均每天销售6辆车，至今无人能破 。他也是全球最受欢迎的演讲大师 ，曾为众多世界500强企业精英传授 他的宝贵经验，来自世界各地数以 百万的人们被他的演讲所感动，被 他的事迹所激励。推销的要点是，不是在推销商品， 而是在推销自己。 乔吉拉德 3312条成功要诀u要有条不紊记下所有客人的约会，做好准备 u工作时工作，要与一些对你有帮助的人一起吃饭，而不要 只懂跟 同事吃饭 u视乎场合及对象穿著合适衣履 u严守“不要”戒条:不抽烟、不抽雪茄、不咬烟丝或口香 糖、不喷古龙水、不说低俗笑话，还有男人在工作时不要 戴耳环 u用心聆听 u展示微笑 u保持乐观 u紧记“马上回电“ u自己总结出经典的“250定律”。 u切忌过高收费 u支持你所卖的产品 u从每一项交易中学习34 消费者长时间地端详某一商品时 消费者看过商品抬起头时 消费者突然止住脚步，盯住某一商品时 消费者用手触摸商品时 消费者在寻找什么时 双方迎面相视时35
