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1、书名：房地产营销 ISBN： 7-111-17371-6/U.872课 作者：朱华 出版社：机械工业出版社 本书配有电子课件道路建筑材料 ppt 课件第3章房地产购买行为分析道路建筑材料 ppt 课件3.1住宅购买行为分析3.1.1购买者的动机1.本能动机2.心理动（1）感情动机机（2）理智动机（3）信任动机 道路建筑材料 ppt 课件3.1.2购买决策过程1.确认需要2.搜集信息（1）个人来源，如家庭、朋友、邻居、同事等。（2）商业来源，如广告、推销员、经销商、包装品、展销会等。（3）公共来源，如大众传播媒介、消费者组织等。（4）经验来源，如操纵、实验和使用产品的经验。 道路建筑材料 ppt
2、 课件3.评估选择（1）产品属性，即产品能够满足消费者需要的特性。（2）属性权重，即消费者对产品有关属性所赋予的不同的重要性权数。（3）品牌信念，即消费者对某品牌优劣程度的总的看法。（4）效用函数，即描述消费者所期望的产品满足感随产品属性的不同而有所变化的函数关系。（5）评价模型，即消费者对不同品牌进行评价和选择的程序和方法 。 道路建筑材料 ppt 课件4.决定购买5.购后行为（1）购后的满意程度（2）购后活动道路建筑材料 ppt 课件3.1.3购买决策者的类型（1）首倡者：首先提出购买某个产品或服务的人；（2）影响者：其观点或建议对决策有影响的人；（3）决策者：对购买决策的某个方面 (包括
3、是否买、买什么、如何买、何处买)作出决定的人；（4）购买者：实际购买的人；（5）使用者：消费或使用产品(服务)的人。道路建筑材料 ppt 课件3.1.4购买行为的类型1.复杂购买行为 2.寻求多样化购买行为3.化解不协调购买行为4.习惯性购买行为道路建筑材料 ppt 课件3.1.5购房手续流程1.制定购房预算（1）估算家庭可动用资金。（2）考虑欲购房屋的面积。（3）调查有关物业管理的各项支出。（4）衡量家庭偿还贷款的能力。（5）确定购房时的税费支出。（6）准备必要的咨询费用。道路建筑材料 ppt 课件2.收集购房信息 （1）媒体广告，包括报刊杂志上的广告，广播电视 广告和招贴广告等。 （2）亲
4、友介绍。 （3）开发商或代理商邮寄、发送的宣传品。 （4）售楼书。 （5）现场广告牌。 （6）现场展示样板房。 （7）房地产交易展示会。 （8）直接与房地产营销人员进行交流。 （9）其他途径，包括向房地产交易所、咨询公司、 互联网等处查询关于房地产交易的各种资料。道路建筑材料 ppt 课件3.查询商品房的合法性“五证” ：国有土地使用证建设用地规划许可证建设工程施工许可证建设工程开工证商品房预售许可证或商品房销售许可证“二书”：住宅质量保证书住宅使用说明书道路建筑材料 ppt 课件4.进行实地调查 内部：房屋的建筑面积使用面积的大小房屋的建筑质量装修标准装修质量房屋的附属设备是否完善房间的隔音
5、效果如何天花板、墙壁、地面、门 窗内部设计是否合理等外部：房屋的位置、朝向、外观 造型、楼梯、电梯、走廊户外景观周边环境交通条件各种公共配套设施的设置 等5.签订房屋买卖合同 使用国家认定的商品房购销合同的规范文本合同中的各项条款一定要准确、清晰注意有关房屋面积和购房者付款金额、付款方式等关键条款6.办理房屋产权过户登记 办理房屋产权过户登记领取房屋及土地的产权证明3.2住宅购买行为影响因素分析3.2.1影响购买者购房行为的主要因素1.文化因素（1）文化 （2）亚文化（3）社会阶层 2.社会因素（1）参照群体 （2）家庭 （3）角色与地位 3.个人因素（1）年龄与人生阶段（2）职业 （3）经济
6、状况 4.生活方式（1）活动（2）兴趣（3）意见5.家庭人口结构 （1）家庭中代际数（2）人口数（3）家庭类型 6.个性与自我观念自信心控制欲自主意识顺从交际性防守性相适应性 3.2.2影响住宅购买行为的其他因素1.住宅所在地与城市中心、商业服务业的距离 及交通便捷程度2.区域环境因素 风景空气噪音邻里林木花草菜市场百货公司学校公园电影院歌厅活动场所等 3.房屋自身要素外观室内设计房厅数工程质量水电设施采光、通风、朝向（1）房型偏好 （2）住宅属性 3.2.3购买者对现房和期房的选择1.现房与期房的偏好比较 因素排序 房屋类型消费偏好男女教育程度高教育程度低未开工31435开工一年内可建好44
7、344开工半年内可建好23223无人住现房12111有人住现房555522.偏好期房的原因可以在施工的时候加大监督可以按自己的意愿做室内设计可以分期付款可以看到房子慢慢盖好充满乐趣可以有较多的选择机会等 3.排斥期房的原因没看到现成的房子，无法仔细挑选；易受广告的欺骗；建设公司可能不按图施工；建设公司可能不按期交屋；怕倒账；不能随即搬进去住等 4.购买期房的风险分析产权不清楚不能如期交屋偷工减料外观比图样差很多缴款后发展商宣告倒闭或携款潜逃发展商要求追加款项邻里素质水准不齐附近地区越来越脏乱亲友不喜欢那栋房子亲友不喜欢那个地点5.消费者对购买期房的信息需求环境状况交通状况付款办法交屋时间五证号
8、码贷款金额设计特点附近公共设施平面图、房厅数、室内图片外观图片建材种类建筑方式建筑师名称房屋名称建设公司名称发展商业绩3.3写字楼购买行为影响因素分析3.3.1周围市政配套设施状况 （1）写字楼的对外道路交通是否便捷 （2）是否有足够的停车位 （3）写字楼附近是否有与办理商务紧密相关的机构和 服务设施政府有关办事机构银行保险机构邮电局打字复印社餐饮设施宾馆、酒店等3.3.2配套设施设备的数量与质量写字楼的电梯卫生设施空调设备通讯设备3.3.3写字楼的空间尺寸与布局空间尺寸楼层分隔楼层高度楼前广场或绿地主门厅装修外观齐整美观度3.3.4写字楼的社会形象3.3.5物业管理服务3.4商业物业的购买行
9、为影响因素分析3.4.1区位中心商业区有商业发展潜力的地段是否临近交通枢纽 3.4.2所处的总体商业环境商业区内的人口密度人口流量商业区的范围及发展方向商业区内消费者的收入水平及消费特性营业范围及时间是否受到某种限制商业区内的商业繁华程度3.4.3交通便捷程度对内：道路类型道路宽度路面状况公共交通站点总数及密度平均车流量等。对外：火车站港口长途汽车站对外交通连接的方便程度等。3.4.4建筑质量外部：设计风格式样应独特、新颖，具有外观上的吸引力。内部设备要先进、技术性能良好。3.4.5店面的小环境朝向宜朝向阳面，阳面的店铺人流较多单行道右侧的营业状况不错预计经营的范围与种类临街长度应足够店面的采
10、光应充分停车与行人步行均要方便3.4.6店面自身的配置两面临街力最佳兼顾进货与出货的方便性在长、宽、高三个方向上有充足的发展余地有放置广告招牌的醒目位置展示面和临街面应较大，拥有较好的营业优势店面前不应有任何障碍物，以免顾客出入不便 3.5工业物业的购买行为影响因素分析3.5.1工业建筑有良好的采光、照明、通风和噪声控制对某些在温度、湿度、洁净度、防微振、防辐射等方面有特殊要求的车间，则要在建筑平面、结构等方面采取相应措施要注意厂房内外整体环境的设计，包括色彩和绿化；合理布置存衣间、卫生间、餐室等生活用房和辅助用房。3.5.2交通便捷程度对内：道路类型宽度路面状况道路面积道路密度等对外：工业区道路系统同骨干公路、高速公路、过境公路和铁路的连接状况工业物业距火车站、港口以及其他交通枢纽的距离和上述设施可利用程度等。3.5.3基础设施完善程度动力能源供水能力及保证率排水设施及能力3.5.4产业集聚规模工业区内工业企业数目多寡行业类型企业规模的大小3.5.5环境质量地质状况土地承压力地形受到洪水淹没威胁的可能性区域内水污染程度及大气噪音污染程度等
