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1、助理李阳：手机：18675560121；邮件:；QQ：1941572877 供应商管理与谈判技巧（节选）主讲人：吴诚 2012-09联系方式： 手机：18675560121； 邮件：； QQ：1941572877 助理李阳：手机：18675560121；邮件:；QQ：1941572877 吴诚，工商管理硕士（MBA），企业管理博士 国际贸易中心ITC项目认证讲师 英国皇家物流与运输学会ILT项目认证讲师 中美注册职业采购经理CPPM项目认证讲师 英国皇家采购与供应学会CIPS项目认证讲师 东莞产业支援联盟 特聘专家职业经历： 曾在华为技术、富士康科技、闻泰集团、康佳集团工作十余年。曾任： 1.
2、 华为技术有限公司：采购主管、商务经理； 2. 富士康科技集团：供应链高阶主管； 3. 闻泰集团：采购总监、供应链总监； 4. 康佳集团：康佳集团采购副总经理、制造副总经理。主讲三大系列课程： 1.采购与供应商管理系列； 2.物流与供应链管理系列； 3.生产运作管理系列。助理李阳：手机：18675560121；邮件:；QQ：1941572877 第八部分 采购谈判战略战术与技巧第一部分 供应商管理介绍第二部分 供应商开发与认证管理第七部分 采购谈判与心理分析第三部分 供应商质量管理第四部分 供应商成本管理第五部分 采购合同及风险管理第六部分 供应商关系管理助理李阳：手机：18675560121
3、；邮件:；QQ：1941572877 1.市场环境的变化第1节 供应链管理产生的时代背景过去 现在竞争程度：温和的激烈的变化速度和频率：缓慢的不断、快速的顾客的要求：软弱的高要求的企业关注的重点：以自己的方便 来经营业务以顾客的方便 来经营业务意味着企业业必须须关注自己为为客户创户创 造价值值的机制，即自 身组织组织 的价值创值创 造机制。助理李阳：手机：18675560121；邮件:；QQ：1941572877 2.顾客需求的变化便宜（cheap）：少花些钱钱来满满足我的订单订单 。正确（right）：是我想要的东东西。快速（fast）：及时时提供我所订购订购 的东东西。容易（easy）：容
4、易与你做生意（easy to do business with you）。助理李阳：手机：18675560121；邮件:；QQ：1941572877 60年代，企业间竞争的主要因素是成本； 70年代，企业间竞争的主要因素是质量； 80年代，企业间竞争的主要因素是时间（交货期或响应周期）； 90年代，企业间竞争的主要因素是产品个性化。n产品生命周期越来越短 ； n产品品种数飞速膨胀； n消费者对产品和服务的 期望越来越高； n导致企业生产模式的转 变: 由Mass Production 转为 Mass Customization3.产品生命周期（PLC,Product Life Cycle)的变
5、 化助理李阳：手机：18675560121；邮件:；QQ：1941572877 4、企业竞争模式的变化n “纵向一体化”：企业出于对制造资源的占有要求和对生产过程 直接控制的需要，尽可能将与供应商的关系变为拥有产权的关 系。特征： “大而全，小而全”。n “纵向一体”模式曾经是有效的，现在越来越显现出种种缺陷： 增加企业投资负担； 承担丧失市场时机的风险； 迫使企业从事不擅长的业务活动； 在每个业务领域都直面众多竞争对手； 增大企业的行业风险。助理李阳：手机：18675560121；邮件:；QQ：1941572877 n“横向一体化(Horizontal Integration) ” 模式的兴
6、起“横向一体化”模式中“链”上的相邻企业为需求供应关系供应链；“链”上的企业必须达到协调运行，才能共同受益 供应链管理。本企业集中精力发展核心业务，把非核心业务直接 交由外部企业完成。利用企业外部资源，快速响应 市场需求，建立从供应商到制造商再到分销商的贯 穿所有企业的“链”“横向一体化”模式。助理李阳：手机：18675560121；邮件:；QQ：1941572877 5.生产方式发生巨变n 按生产过程（生产工艺）特点不同： 流程型生产方式：纺织、炼油、制药 装配型生产方式：汽车、飞机、设备 离散型生产方式：机械零部件n 按照销售环境（生产方式）不同： 备货生产型（MTS：Make-To-St
7、ock）：日用品、家用电器 订单生产型（MTO：Make-To-Order）：飞机、造船 订单装配型（ATO：Assemble-To-Order）：交换机、服务器 按订单设计（ETO：Engineer-To-Order）：定制机助理李阳：手机：18675560121；邮件:；QQ：1941572877 6、传统管理流程的局限市 场 部制 造 部物 流 部技 术 支 援 部 部门墙门墙缓缓慢错误错误昂贵贵死板n部门间门间 大量的非增值值工作； n各自孤立的目标标，存在职责职责 的空白地带带；助理李阳：手机：18675560121；邮件:；QQ：1941572877 杰克韦尔奇:“在一个公司里,采
8、购和销 售是仅有的两个能够产生收入的部门, 其他 任何部门发生的都是管理费用. ”无止境的目标标 需要突破5 RightQCDSTQRDCSSQCT引言：采购就是买东西吗？第第2 2节节 供应商管理概述供应商管理概述助理李阳：手机：18675560121；邮件:；QQ：1941572877 西门子采购成本与总销售额的对比47%47%42%FY 89/9043%47%47%43%44%销售收入成本资金投入成本销售费用生产费用研发费用利润采购费用原材料产品及服务人事费用工资其他人事费用38%40%4848 %5252 %43%45%45%42%42%44%44%36%5252 %33%5252 %
9、FY 00 / 011177632107094288884681678573034%5252 %130534%5252 %1385助理李阳：手机：18675560121；邮件:；QQ：1941572877 第3节 供应商管理的重点业务 供应商合同管理 供应商交期管理 供应商品质管理 供应商成本管理 采购价格管理 供应商激励管理 供应商绩效考评和管理助理李阳：手机：18675560121；邮件:；QQ：1941572877 一 采购战略规划1.由采购团队利用量的杠杆， 调动资源，对供应商进行集中 认证； 2.战略性地选择供应商/谈判 、签署合同 3.建立长期的供应商合作伙伴 关系/将供应商报价信
10、息上网 4.采购总成本的节约 5.有效地供应商管理采购中心依据产品或组织或地域的需 要，设置采购组织，进行分散采购， 以快速的响应和提供优质采购服务： 1.高效地执行采购过程/PO执行 2. 满足计划需求/管理往来合同 3.及时的与优质的生产物料供应/处 理供货例外信息 4.服务于生产与内部客户 5.采购成本的节约助理李阳：手机：18675560121；邮件:；QQ：1941572877 1.“WIN-WIN”的战略世界经济的发展、竞争的加剧，客户对交货期和产品与 服务的期望越来越高。要达到对客户需求的快速响应，仅靠 一个企业的资源是不够的，一个企业也不可能在所有业务领 域都成为世界上最杰出的
11、企业。因而要求企业只抓对本身最 核心的东西，除此以外的东西需要与外部企业建立合作关系 ，利用外部资源来完成，这些外部资源与企业连接起来就形 成了供应链。采购着重与供应商建立一种新型的WIN-WIN关系，构建一 条柔性的和稳定的供应链，致力于与关键供应商发展稳固可 靠的长期战略合作关系。突破传统的“我们他们”的采购理 念，使供应商能更紧密地配合公司业务的需求，成为公司产 品开发、物流管理的一个重要部分，从根本上谋求采购能力 的提升。助理李阳：手机：18675560121；邮件:；QQ：1941572877 2.与重要供应商建立战略合作伙伴关系通通过过与重要供与重要供应应商建立商建立长长期、期、稳
12、稳固、可持固、可持续发续发 展的展的战战略略 合作伙伴关系，提高公司核心合作伙伴关系，提高公司核心竞竞争力。争力。 获获得供得供应应商的高商的高层层支持；支持； 供供应应商可以商可以为为公司提供有公司提供有竞竞争争优势优势 的整体解决方案，的整体解决方案， 关关键键元器件元器件/ /零部件；零部件； 供供应应商与公司共享其技商与公司共享其技术术路路标标，开放技，开放技术术的信息的信息资资源源 ，优优先把最新技先把最新技术术与与产产品提供品提供给给公司；双方在服公司；双方在服务务/ /技技 术术上互上互补补，从而增，从而增强强/ /提高公司的提高公司的设计设计 水平和市水平和市场竞场竞 争争 能
13、力，加快能力，加快产产品上市品上市时间时间 ； 在供在供应紧张应紧张 的情况下确保公司供的情况下确保公司供应应的的连续连续 性。性。助理李阳：手机：18675560121；邮件:；QQ：1941572877 措施1：一般性策略(1)建立全流程成本概念，控制总成本，而非单一价格。(2)在产品设计阶 段，依据TQRDC五方面全面地考虑供应商选择问 题，不能单纯 依据技术或价格来决定。(3)避免单一货源，寻求多家供应，原则上不超过3-4家，以保证供 应商份额。(4)逐步取消采购过 程中不增值环节 ，提倡公司与制造厂建立直接商 务沟通渠道；(5)对公司存有敌意或违反诚实 信用原则等极恶劣的供应商建立特
14、别 名单库 ，以防重新启用。助理李阳：手机：18675560121；邮件:；QQ：1941572877 措施2.低附加值加工类的采购策略(1)成本构成透明化、价格控制简单化。公司通过产品调整及采 购量的增加使供应商形成规模，以降低成本，使各个供应商 成为专业 厂家。(2)引入竞争机制，扩大行业产能，公司给任何该类供应商的 订单不能超过其产能的50。对于现在订单量已经超过其 产能50的供应商，应要求其扩大产能。(3)通过供应商评审等供应商管理手段，促进供应商品质不断 改善，同时保证供货。助理李阳：手机：18675560121；邮件:；QQ：1941572877 措施3.高技术定制加工类的采购策略
15、（1）与供应商高层建立直接的沟通渠道。（2）与供应商签定供货保证协议 。（3）缩短货期以降低计划风险成本。（4）跟进行业技术，改善定制物设计避免采购在供应和成本 上陷入被动。（5）为保证供货，该类物料需要实物库存备货。助理李阳：手机：18675560121；邮件:；QQ：1941572877 二 采购模式的选择1 标标准订单订单 计划部门根据需求预测 按照物料的正常货期提前下达采购计 划，采 购部根据计划在MRPII系统中用标准订单 模式下达采购订单 。2 一揽揽子订单订单 （Blanket Order，远期合同采购） 与供应商签署一揽子供货协议 ，由公司提供需求预测 ，供应商 根据预测 安排生产与备货 ；公司
