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1、摧龙六式解析-源自实战派销售专家付遥输赢摧龙六式包括哪些？第一式：收集情报第二式：客户关系第三式：客户需求第四式：产品的价值第五式：价格第六式：跟进服务摧龙六式-第一式：收集情报收集资料如同作战时收集情报，千万不要 忽略这一步。这是基本功，如果这个环节出 了问题后果不堪设想。在战场上，收集资料的方法有很多，派出 斥候骑兵去战场侦查或者查阅地图等等，但 是这些方法只可能得到皮毛的信息。最关键 的和最重要的方法是从敌人内部得到资料。 摧龙六式-第一式：收集情报在第一式中又分成四步。 第一步：发展内线，内线就是客户内部认可我们价值愿意帮助我们的人 。 第二步：就从他们嘴里全面、完整清晰地收集资料。首
2、先是相关产品的使用 情况，然后了解客户的组织结构，将和销售相关的人都挑出来，接着掌握关 键客户的个人资料，最后掌握竞争对手在这个客户内部的活动情况。个人资 料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、 行程、所有的一切都要一清二楚，甚至客户家里有几只老鼠都要数一数。 第三步：组织结构分析，从客户的级别、职能以及在采购中的角色将与采购 相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。 第四步：销售机会分析。它决定了第一步进入第二步的时机。如果没有销售 机会就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。 你要问自己四个方面的问题，这个客户内部有销售机会吗？我们有产品和
3、方 案吗？我们能赢吗？值得赢吗？在每个方面都有二十个左右的判断标准。 摧龙六式-第二式：客户关系在确认销售机会后，接着就是要建立关系了。这就像作战 时的排兵布阵。谁负责攻哪个客户？怎么攻？都要确定下来 。做销售就要搞关系，咱们都知道。但是怎么搞关系呢？ 建立客户关系经历四个阶段：认识约会信赖善于使 用关系这四个阶段很好建立，但是最难的在于如何分析客户的性 格对每个客户采取不同的方法。需要多年锻炼出来的眼力 。 摧龙六式-第三式：客户需求当建立信赖的关系之后，就应该立即跳到 这一步了。需求是客户采购的关键。 需求有表面和深层之分 。老太太买水果的例子有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜
4、市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前，问道：“这李子怎么样？”“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。老太太摇了摇头没有买，向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？”“我要买酸一点儿的。”“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的 李子多少钱一斤？”“您好，您问哪种李子？”“我要酸一点儿的。”“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃
5、酸的，说明她一定能给你生个大胖孙子。您要多少？”“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”“不知道。”“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”“不清楚。”“猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。”“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这摆摊，水果都是当天 从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果
6、边付账边应承着。 作为一个优秀的销售人员，仅作到第三个水果商贩 那样就可以了吗？假如这个婆婆与媳妇矛盾尖锐，那她为什么还会买水果呢？有一天，老太太拿着擀面杖正在追打儿媳妇，儿媳妇眼看就跑不动了，干脆停下 来转身看着婆婆。婆婆很奇怪举着擀面杖问：你怎么不跑了，儿媳妇说，你打吧 ，我怀孕了。这时候，老太太还打不打呢？所以买李子不是为了儿媳妇而是为了 抱孙子，这是客户采购的目标和愿望，产生采购的根源。老太太这时候看见儿媳 妇面黄肌瘦，眼泪就要掉出来了，当然这不是为了儿媳妇而是为了自己的孙子。 她发现了一个严重的问题：儿媳妇营养不良。当客户有了目标和愿望的时候，就 会发现达到目标的问题和障碍。有了问题
7、怎么办呢？当然是补充营养了，这是解 决方案。怎么补充营养呢？要买李子或者买猕猴桃，这就是采购的产品。李子要 酸的，这是采购指标，后来第三个小贩又帮助老太太加了一个采购指标，就是维 生素含量高。结论：所以需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑 战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服 务以及对产品和服务的要求，这个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采 购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或 者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背 后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。潜
8、在需求产生并且决定表面 需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也是引导客户的采购指标并说服客户 采购 摧龙六式-第四式：产品的价值故事：大学老师与电视台娱乐频道主持人结论：其实主持人挑选女朋友绝对不会只看他是不是有钱，还有其他的很多要素 ，例如人品，学历等等。客户采购时也是这样，决不是只看某个指标，因此应该 将采购指标引导到我们有利的方面来 。这就像打仗一样，我们一定要将竞争对手引导到对我们有利的战场上来，我们挖 好碉堡布置好战线，占据有利地形，将敌人彻底消灭掉。因此，销售的时候一定 要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除威胁。 有一位大学老师有一天去电视台看自己的同学，正在电梯里上楼
9、的时候，突然在电梯合上的一刹那冲进来一个女孩子。他一看见 这个女孩子就眼前一亮，这个女孩子太漂亮了。 对这个女孩子一见钟情，因此对出了电梯见到同学，已经忘了自己要办什么事儿了，立即开始打听那个女孩子。他的同学听了描 述之后，立即知道这个女孩子就是电视台里特别有名的一个娱乐节目主持人。 这位老师立马就打听这位主持人有没有成家。他的同学当场一盆冷水就浇过来了：她没结婚，但是你就别痴心妄想了。追人家的 都排成队了，下班的时候门口奔驰宝马都在电视台在门口都排满了，你那条件根本没戏。你也有车，但是自行车，你也有房，还 是集体宿舍，你还是现实点儿，随便找个普通人就了此残生了吧。 这老师垂头丧气地回到宿舍，
10、一个晚上翻来覆去没睡着，心想不能就怎么放弃了。他是教经济学的，懂得竞争分析，凌晨时间爬 起来拿出一张白纸，将自己的优势列在左边，将劣势列在右边。大家觉得他的优势和劣势都是什么呢？ 这位老师列出了自己的不少优势，年轻，有知识，人好，有寒暑假等等，又恢复了信心。 天一亮，他就立即去电视台找他的同学。无论如何要请同学帮个忙，将主持人约出来谈谈。 这位同学已经成了这个老师的内线了，在他的坚决请求之下，还是答应将主持人约出来在楼地下的咖啡厅见面。三个人在咖啡厅 里，海阔天空地聊了很久，这时老师开始进入正题了。他说，你们电视台里有那么多条件很好的女孩子，应该怎么挑选未来的老 公呢？这位主持人立即关心起来，
11、因为她已经挑花眼了，太多人在追她了，就反问老师说：你是大学老师，很有学识，你觉得呢 ？这位老师说：其实我也不知道。看见主持人满脸失望，接着说：但是现在社会这么乱，有几类人一定要小心。 第一类就是有钱人。这位主持人一听就着急了，因为追求她的大都是有钱人。老师没有讲大道理，而是举了一个例子，说有个著 名的甜歌星去厦门开演唱会，遇到一个大款，这个大款很快就送了一套海边的别墅还有一辆保时捷跑车。歌星心中大喜，立即以 身相许，和这个大款住在一起了。但是这位歌星怎么样也没想到这位大款是个大走私犯的侄子，自己也参与到走私里面，最后东 窗事发亡命天涯了。这位歌星也弄得灰头土脸，演唱事业受了打击一蹶不振了。 老
12、师对主持人说：不是有钱人不好，可是现在很多大款的钱来路不正啊，走私贩毒或者从银行里骗，一出事，这一辈子的幸福就 毁了。这位老师又讲了一位香港女明星和上海首富兼房地产大亨的故事，现在这个大款已经被抓起来了。现在这个社会很多大款 都不干不净啊。这位主持人不停点头继续问到，除了有钱人还有什么人要小心呢？老师回答：就是有权有势的人。比如当年北京 市的一位副市长看中了电视台一位主持人，送房送车，这位主持人芳心暗动，就和这个市长就混在一起了。你想想这样的市长能 不是贪官污吏吗？后来这个市长出事了吞枪自尽，这位主持人也身败名裂，丈夫离婚，电视台也不让她出来主持节目了。你们知 道这个市长是谁吗？ 对。这位老师
13、一讲完，主持人就发现追求自己大都是这两类人，心中暗自心惊。但是他们都被排除了，那应该怎么办呢？老师不 急不慌地说：其实现在的人都追求名利，其实你并不缺这两样。你是主持人名气还不够吗？你要赚钱还不容易吗？其实最重要的 还是找到一个人好，有潜力的年轻人，两人一起奋斗，这些东西都会有的，关键这是两人一起努力得到的才是真正自己的。这位 主持人觉得老师说得很有道理，回到家也翻来覆去睡不着，爬起来列了一个名单，将追求者的名单都列出来，将有钱人和有权有 势的贪官污吏都钩掉，发现名单上就剩一个人了。 就剩这个老师了，这位主持人最终还是嫁给了老师，两人后来有了一个孩子过着幸福的生活。摧龙六式-第五式：价格故事：
14、有一位家庭主妇在菜市场买了一个桔子回家。两个女儿都抢着要这个桔子 ，但是母亲只有一个，应该怎么办呢？ 家庭主妇也是这么做的，一个女儿一半，两个女儿拿着自己分到的桔子回自己的 房间了。过了一会儿，这位主妇去小女儿的房间，发现女儿已经吃了桔子，躺在 床上睡着了，桔子皮被扔在垃圾桶里。母亲轻轻离开房间，进入大女儿的房间， 却发现大女儿趟在床上作面膜，桔子肉被剥出来放在桌子上，桔子皮已经被榨成 糊状被当做面膜了。 结论：其实谈判就是双方妥协和交换的过程并达成一致的过程。谈判过程的第一 步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协交换并让步。在销售谈判中，价格 是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心。可是
15、，什么决定价格呢？摧龙六式-第五式：价格如果用产品决定价格的心态去谈判就难以取得好的结果。 决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格，服务，付款条件， 到货时间等等，这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求 进行妥协和交换，你就可以得到满意的价格了 。举例：一杯普通矿泉水值5元吗？你会买吗？别人喝过的这瓶矿泉水，500元，你会买吗？如果你在沙漠里，三天三夜没有喝一口水，这是唯一的一杯水，五百元你买吗？结论：需求决定产品价格！摧龙六式-第六式：跟进服务经过前面五步骤，合同是签了，但是款还 没有全部收回来，如果账款收不回来，还不 如不卖。在这个步骤里，就是要监控到货和 实施的过程，确保客户满意度，并建立机制 确保账款回收。 技巧帮你快速提升摧龙六式价值摧龙六式只是基本功，在这之上还要掌握 一些重要的技巧，比如提问技巧，倾听技巧 、演示技巧，谈判技巧等等。
