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1、销售演示与讲解技巧 课程提纲n专题一：销售促进n（一）销售促进的概念n（二）销售促进的作用n专题专题 二：销销售演示的解析n（一）销售演示的概念n（二）销售演示的分类n（三）现场演示n专题三：销售演示中讲解的技巧n专题四：演示人员应当禁止的行为 推销大师的告别演说专题一 销售促进 n（一）销售促进的概念n（二）销售促进的作用 销售促进（sales Promotion）n是指人员推销、做广告和宣传报道等刺激 消费者购买和经销商效益的种种企业市场 营销活动。 销售促进的作用n 引起尝试反应,沟通企业与消费者。n 改变购买习惯,激励购买行为。n 增多每次购买数量。n 刺激潜在购买者。n 增强经销商接
2、受强度。n 宣传附送品。n 防范竞争者。n 提高广告效果。n 巩固品牌形象。专题二 销售演示的解析 n（一）销售演示的概念 n（二）销售演示的分类 n（三）现场演示 （一）销售演示的概念n指企业、制造商、经营者为推广或销售某 种产品而进行的各种说明、示范活动。（二）销售演示的分类 n从行为方式上分：n1）动态 演示n2）静态演示n从目的分： n1）服务性演示n 2）促销性演示 （三）现场演示 n1、现场演示概念及定义 n2、现场演示的准备 n3、现场演示的技巧1、现场演示的定义及概念 n现场演示促销法是指制造商安排经销商对 企业产品进行特殊的现场表演或示范，以 及提供咨询服务。表演者由制造商精
3、心培 训过的代表担任，代表制造商形象。现场 演示可以吸引顾客入店参观和购买，因此 会增强经销面对企业产品的信心，通常新 产品打入市场时，采用此促销方法，有利 于迅速提高产品知名度。 2、现场演示的准备 n演示场地的准备n演示工具的准备n演示内容的准备n演示人员的准备n成功的准备=准备成功=成功的一半小猪盖房子3、现场演示的技巧 n1）寻找重点,突出优势n2）妙用证明 n3）别出心裁，震撼人心 n4）就地取材，现场展示 n5）引人注目，引人入胜 n5）制造出乎意料的效果 顽石的启示 专题三 销售演示中讲解的技巧 n分析顾客n引起顾客注意n开场白的设计n听、说、提问的技巧n巧妙解除异议法n肢体语言
4、的使用“如想得到预期的演示效果，首先得分析观众、 听者。”-销售演示专家分析顾客 顾客的购买心理 大致可分为以下几种类型：n理智型 n选价型 n求新型 n求名型 n习惯型 n不定型 引起顾客注意 n成功的穿着 n微笑 n问候 n握手 n利用小赠品赢得潜在客户的好感 n引起注意产生兴趣产生联想激起欲 望比较产品下决心购买，是客户购买 心理的七个阶段。开场白的设计 n巧妙制造记忆点 n迅速提出客户能获得哪些重大利益n告诉潜在客户一些有用的信息 n提出能协助解决潜在客户面临的问题 听、说、提问的技巧 几种常用的提问方式 n求教型提问 n启发型提问 n协商型提问 n限定型提问 提问技巧n单刀直入法 n连续肯定法 n诱发好奇心n“照话学话”法 n刺猬效应 巧妙解除现场顾客异议 n认真倾听法 n“是的，但是”法 n问题引导法 n优点补偿法 n顾左右而言他法 n肢体语言，是演讲者要表达他讲说的内容 ，用手势、用表情、用姿态，帮助其说明 ，增加效果，这才叫做肢体语言。 专题四 演示人员应当禁止的行为
